【455】銷售話術
趙肥腸在一邊侃侃而談，陸瑟卻不著急插嘴，他靜靜地觀察趙肥腸話中的破綻。
為了應對今天的裝修方案陳述，陸瑟查閱過舒適家居的相關資料，之前也在飯桌上向包興的爸爸請教過，他記憶力過人，短時間的突擊學習就好似已經浸淫其中多年。
相對的，有些業績好的銷售（比如趙肥腸）其實不怎麼懂技術，都是靠別人編好的現成「話術」來說服客戶，客戶們能遇上稍微懂一點的銷售就燒高香了。
「陳先生，您看冬山市三天兩頭霧霾，我們的德國進口新風機採用g4初濾+h13級高濾，附帶一層活性炭耗材去異味，可以讓您的家變成一塵不染的森林氧吧。有錢人都時興裝這個！」
胖胖的陳先生坐在竹椅上點了點頭：「我朋友的確有裝這個的，但是他家好像沒裝地暖，裝了一種叫『恆溫恆濕』的東西，聽他說那樣就可以取代地暖和空調了？」
趙肥腸大喜，豎起大拇指拍馬屁道：「陳先生是行家啊！我們林立裝修是國內恆溫恆濕界的領跑者，您來看這套方案，這套方案就是去掉地暖、空調採用恆溫恆濕的……小魏你快把方案遞給陳先生！」
小魏哆哆嗦嗦地在檔案袋裡尋找文件，看他那個樣子，平時應該也沒少受趙肥腸的欺負。
冬妮海依見這個地鐵色狼居然如此耀武揚威，暗暗握起了拳頭，但是她今天為了更好地扮演保鏢，連平日裡常戴在脖子上的皮帶頸圈都摘了，這可是為了紀念她小時候養的狗大黃，不輕易摘的。
既然花了許多力氣，就不想因為一時衝動就把事情搞砸，要是陸瑟能成功把生意搶過來就好了，讓趙肥腸無功而返也算是出了一口惡氣。
陳先生低頭看新方案，這時陸瑟扶了扶眼鏡道：「趙肥腸先生……不如我叫您前輩吧，我想請問前輩，林立公司採用的德國進口新風機，具體是什麼牌子？」
趙肥腸本來不想回答，但是見陳先生也感興趣地抬起了頭，只好勉強回憶道：「是德……德魯塞斯庫的新風機，在國內沒有其他銷售點，是我們林立公司獨家代理的！」
陸瑟笑道：「這個品牌我聽說過，它實際上是在土耳其生產的，然後轉海關運到德國漢堡市，再進入中國，取巧獲得了『德國進口』的標籤。如果前輩覺得我說的不對，到時候敢給陳先生看貨運海關記錄嗎？」
「這個……」趙肥腸冷汗直冒，他沒想到陸瑟這種小年輕居然知道這麼多底細，不過他皺了皺眉又辯解道：「這是德國品牌在土耳其設的廠子，質量還是標準的德國貨！」
陸瑟卻沒有立即反駁，而是贊同道：「德國新風機採用的無刷電機的確靜音高效，問題是德國的空氣比冬山市要好，它們對於pm2.5污染不夠重視，所以就像前輩剛才所說，只採用了g4初濾+h13級高濾——現在市面上流行的已經是h14級超高效濾芯，對pm2.5的過濾率達99.995%，前輩是想讓陳先生用過時的濾芯嗎？」
「你……你誇大其詞！」趙肥腸道，「h13級高濾的過濾率已經是99.95%，h14多出來的那一點根本又貴又不實用！」
陳先生皺了皺眉，心理已經偏向了陸瑟這邊，因為趙肥腸之前隱瞞德魯塞斯庫新風機是在土耳其生產的，哪怕h14比h13多出的過濾率非常有限，陸瑟指出事實也是一種加分。
趙肥腸見勢頭不妙，換了個話題道：「陳先生，新風系統還有好多方案，我們先來看恆溫恆濕的選擇怎麼樣？林立公司的恆溫恆濕系統採用真正的德國毛細管網技術和產品，讓室內冬暖夏涼，又沒有傳統空調的風感和噪音，裝上這個可以說倍兒有面子！」
陸瑟打斷道：「恕我直言，在恆溫恆濕領域裡，毛細管網技術根本就不成熟，甚至連控制系統都要零散採購，再拼接組裝。德國氣溫寒冷，毛細管網主要被用在『被動房』的冬季取暖上面，當它被當做夏季空調使用的時候，會產生非常嚴重的結露問題，導致房屋牆皮發霉長毛——事實上林立公司在北京、杭州已經有兩次失敗案例了，我記得一個是休閒會所，一個是私人別墅對不對？」
陸瑟有備而來，趙肥腸張大嘴一時沒了話說。
「如果陳先生中意恆溫恆濕系統的話，」陸瑟繼續道，「您可以考慮一下龍圖裝修推薦的義大利輻射頂板技術，義大利人沒別的能耐，對於享福有不次於中國人的追求，事實上地暖的發明也跟義大利人息息相關。輻射頂板技術跟地暖有相似之處，只是不但能供暖還能供冷，中央控制系統也趨向成熟，全靠它的中控系統才基本解決了夏季結露問題。」
「不過我只能說是『基本解決』。」陸瑟補充道，「除了昂貴以外，結露問題一直是家用恆溫恆濕系統普及的最大障礙，一旦遇到潮濕天氣，或者室內氣壓異常超過了中控系統的調節極限，強行讓輻射頂板工作仍然難以避免結露產生。陳先生還是要慎重考慮才好。」
實際上包興他爸根本就沒做過輻射頂板工程，但陸瑟每句話都顯得據實以告，為業主考慮，陳先生放低了林立公司的方案書，抬頭想聽陸瑟說更多介紹。
眼見陸瑟漸漸掌握了話語權，趙肥腸叫道：「我們公司也有輻射頂板技術！我們雖然沒有事先準備輻射頂板方案，但是我可以馬上打電話讓工程師做！」
陸瑟咄咄逼人道：「為什麼沒準備輻射頂板，卻準備了毛細管網？毛細管網難道不是比輻射頂板圖紙畫起來更複雜嗎？不會是林立公司的毛細管網利潤更大，所以才首推毛細管網吧？」
趙肥腸被陸瑟戳中心事，有點氣急敗壞道：「你們龍圖裝修的設計圖呢？你們是不是什麼設計圖都沒帶？你們一張設計圖都沒有怎麼證明自己專業？」
陸瑟聳了聳肩：「因為我們不想替業主做決定，這次只是實地考察，我們更想聽業主說他夢想中的房子，然後在業主的夢想基礎上，幫他提意見，做參謀。業主到底選擇什麼系統，甚至什麼時候簽單，並不是我們首要考慮的。」
這幾句話說到了陳先生心裡，他這次裝修既想在朋友當中長臉，又不想被裝修公司當傻子忽悠，陸瑟的話虛偽歸虛偽，卻因為並不是什麼事實陳述，而無法像新風機產地問題那樣，被趙肥腸當面戳穿。
正當趙肥腸陷入窘境的時候，有一名戴著半框眼鏡的秘書模樣的女人走了進來。
為了應對今天的裝修方案陳述，陸瑟查閱過舒適家居的相關資料，之前也在飯桌上向包興的爸爸請教過，他記憶力過人，短時間的突擊學習就好似已經浸淫其中多年。
相對的，有些業績好的銷售（比如趙肥腸）其實不怎麼懂技術，都是靠別人編好的現成「話術」來說服客戶，客戶們能遇上稍微懂一點的銷售就燒高香了。
「陳先生，您看冬山市三天兩頭霧霾，我們的德國進口新風機採用g4初濾+h13級高濾，附帶一層活性炭耗材去異味，可以讓您的家變成一塵不染的森林氧吧。有錢人都時興裝這個！」
胖胖的陳先生坐在竹椅上點了點頭：「我朋友的確有裝這個的，但是他家好像沒裝地暖，裝了一種叫『恆溫恆濕』的東西，聽他說那樣就可以取代地暖和空調了？」
趙肥腸大喜，豎起大拇指拍馬屁道：「陳先生是行家啊！我們林立裝修是國內恆溫恆濕界的領跑者，您來看這套方案，這套方案就是去掉地暖、空調採用恆溫恆濕的……小魏你快把方案遞給陳先生！」
小魏哆哆嗦嗦地在檔案袋裡尋找文件，看他那個樣子，平時應該也沒少受趙肥腸的欺負。
冬妮海依見這個地鐵色狼居然如此耀武揚威，暗暗握起了拳頭，但是她今天為了更好地扮演保鏢，連平日裡常戴在脖子上的皮帶頸圈都摘了，這可是為了紀念她小時候養的狗大黃，不輕易摘的。
既然花了許多力氣，就不想因為一時衝動就把事情搞砸，要是陸瑟能成功把生意搶過來就好了，讓趙肥腸無功而返也算是出了一口惡氣。
陳先生低頭看新方案，這時陸瑟扶了扶眼鏡道：「趙肥腸先生……不如我叫您前輩吧，我想請問前輩，林立公司採用的德國進口新風機，具體是什麼牌子？」
趙肥腸本來不想回答，但是見陳先生也感興趣地抬起了頭，只好勉強回憶道：「是德……德魯塞斯庫的新風機，在國內沒有其他銷售點，是我們林立公司獨家代理的！」
陸瑟笑道：「這個品牌我聽說過，它實際上是在土耳其生產的，然後轉海關運到德國漢堡市，再進入中國，取巧獲得了『德國進口』的標籤。如果前輩覺得我說的不對，到時候敢給陳先生看貨運海關記錄嗎？」
「這個……」趙肥腸冷汗直冒，他沒想到陸瑟這種小年輕居然知道這麼多底細，不過他皺了皺眉又辯解道：「這是德國品牌在土耳其設的廠子，質量還是標準的德國貨！」
陸瑟卻沒有立即反駁，而是贊同道：「德國新風機採用的無刷電機的確靜音高效，問題是德國的空氣比冬山市要好，它們對於pm2.5污染不夠重視，所以就像前輩剛才所說，只採用了g4初濾+h13級高濾——現在市面上流行的已經是h14級超高效濾芯，對pm2.5的過濾率達99.995%，前輩是想讓陳先生用過時的濾芯嗎？」
「你……你誇大其詞！」趙肥腸道，「h13級高濾的過濾率已經是99.95%，h14多出來的那一點根本又貴又不實用！」
陳先生皺了皺眉，心理已經偏向了陸瑟這邊，因為趙肥腸之前隱瞞德魯塞斯庫新風機是在土耳其生產的，哪怕h14比h13多出的過濾率非常有限，陸瑟指出事實也是一種加分。
趙肥腸見勢頭不妙，換了個話題道：「陳先生，新風系統還有好多方案，我們先來看恆溫恆濕的選擇怎麼樣？林立公司的恆溫恆濕系統採用真正的德國毛細管網技術和產品，讓室內冬暖夏涼，又沒有傳統空調的風感和噪音，裝上這個可以說倍兒有面子！」
陸瑟打斷道：「恕我直言，在恆溫恆濕領域裡，毛細管網技術根本就不成熟，甚至連控制系統都要零散採購，再拼接組裝。德國氣溫寒冷，毛細管網主要被用在『被動房』的冬季取暖上面，當它被當做夏季空調使用的時候，會產生非常嚴重的結露問題，導致房屋牆皮發霉長毛——事實上林立公司在北京、杭州已經有兩次失敗案例了，我記得一個是休閒會所，一個是私人別墅對不對？」
陸瑟有備而來，趙肥腸張大嘴一時沒了話說。
「如果陳先生中意恆溫恆濕系統的話，」陸瑟繼續道，「您可以考慮一下龍圖裝修推薦的義大利輻射頂板技術，義大利人沒別的能耐，對於享福有不次於中國人的追求，事實上地暖的發明也跟義大利人息息相關。輻射頂板技術跟地暖有相似之處，只是不但能供暖還能供冷，中央控制系統也趨向成熟，全靠它的中控系統才基本解決了夏季結露問題。」
「不過我只能說是『基本解決』。」陸瑟補充道，「除了昂貴以外，結露問題一直是家用恆溫恆濕系統普及的最大障礙，一旦遇到潮濕天氣，或者室內氣壓異常超過了中控系統的調節極限，強行讓輻射頂板工作仍然難以避免結露產生。陳先生還是要慎重考慮才好。」
實際上包興他爸根本就沒做過輻射頂板工程，但陸瑟每句話都顯得據實以告，為業主考慮，陳先生放低了林立公司的方案書，抬頭想聽陸瑟說更多介紹。
眼見陸瑟漸漸掌握了話語權，趙肥腸叫道：「我們公司也有輻射頂板技術！我們雖然沒有事先準備輻射頂板方案，但是我可以馬上打電話讓工程師做！」
陸瑟咄咄逼人道：「為什麼沒準備輻射頂板，卻準備了毛細管網？毛細管網難道不是比輻射頂板圖紙畫起來更複雜嗎？不會是林立公司的毛細管網利潤更大，所以才首推毛細管網吧？」
趙肥腸被陸瑟戳中心事，有點氣急敗壞道：「你們龍圖裝修的設計圖呢？你們是不是什麼設計圖都沒帶？你們一張設計圖都沒有怎麼證明自己專業？」
陸瑟聳了聳肩：「因為我們不想替業主做決定，這次只是實地考察，我們更想聽業主說他夢想中的房子，然後在業主的夢想基礎上，幫他提意見，做參謀。業主到底選擇什麼系統，甚至什麼時候簽單，並不是我們首要考慮的。」
這幾句話說到了陳先生心裡，他這次裝修既想在朋友當中長臉，又不想被裝修公司當傻子忽悠，陸瑟的話虛偽歸虛偽，卻因為並不是什麼事實陳述，而無法像新風機產地問題那樣，被趙肥腸當面戳穿。
正當趙肥腸陷入窘境的時候，有一名戴著半框眼鏡的秘書模樣的女人走了進來。