第1652章 教育市場
周不器正打算去德國找霍普先生再聊聊搞足球集團的事呢，沒想到倫敦來了一個意外之人——唐斌辰。
就特別高興，也不必去外面見面了，直接把他邀請到了自己家裡，甚至秘書孫莞然和寧露，以及穿著家居服的甄妤都沒有避諱。
周不器會留他在家裡吃晚餐，然後詢問他這次來歐洲的用意。
唐斌辰笑著說：「兩件事，ucgram的歐洲團隊要獨立運作了，我過來看一下，任命了藤井當業務副總。」
周不器不太了解細節，「獨立運作？怎麼回事？」
唐斌辰解釋道：「此前歐洲區的ucgram是由yikyak的團隊運營的，現在這不是把規模做起來了嘛，英語版有300萬用戶，德語、西班牙語、法語也都有100多萬用戶，歐洲區總共有700多萬了。就單獨把ucgram獨立出來運作了。」
「藤井是哪個？藤井樹？」
「對，就是他。」
周不器有些驚訝，「派他來歐洲了？他不是你最倚仗的助手嗎？」
「日本市場已經拿下了，不需要他協助了。」唐斌辰很自信，很認真地說：「我分析過，我認為ucgram的成敗，主要還是看歐洲市場。美國市場的變化太快了，創業公司太多，同類的競品太多，忠誠度太低。」
然後，他就描述了一下自己的產品思路。
眾所周知，面向c端的產品一般都是免費的，而且沒有忠誠度可言，出現了一款更有趣更好玩的類似的產品，用戶可能就跑了。
所以，怎麼培養用戶的忠誠度，就成了所有c端產品經理的最大挑戰。
這一點，可以從b端的產品中借鑑。
b端的產品忠誠度很高，很多時候即便出現了更優秀的競品，客戶也不會更換產品，依舊會持續地付費，直到忍無可忍了才會選擇更換。
這背後的一個很重要的邏輯，就是遷移成本太大。
就跟雲計算行業差不多，一旦成為紫微雲的用戶了，未來就很難跳轉到其他的雲計算平台上了。
不僅是數據遷移成本太大，也是使用效率的問題。
過去的產品，員工們已經用習慣了，得心用手，工作效率就很高；如果換了新產品，界面、設計、用法和功能全都變了，使用起來就會很不適應，這個適應時間的陣痛期，很多公司都無法承受，也沒必要去承受。
b端產品的忠誠度，很多時候不是取決於發自內心的忠誠，而是被動的忠誠。是想換也沒法換，就只能忠誠了。
對ucgram來說，最大的遷移成本其實是兩種。
一種是用戶存儲在這裡的內容，即上傳上去的許許多多的圖片；一種則是用戶在這裡經營多年所建立的社區關係。
這兩大遷移成本，讓用戶不得不忠誠。
之所以要特別重視歐洲市場，因為亞洲市場本來就忠誠度很高，這是唐斌辰的大本營，他近乎壟斷。美國市場則完全相反，這邊毫無忠誠度可言，很多年輕人都很叛逆，動不動就徹底跟過去的自己「劃清界限」。
相比之下，歐洲不如美國那麼跳脫，可以作為忠誠的亞洲市場的跳板，作為另一個重點維護的市場。
周不器道：「歐洲市場可比北美市場難做多了。」
唐斌辰笑著說：「正因為難度大，反而忠誠度更高。」
「怎麼解釋？」
「美國市場的難度小，競品出現之後，就可能趁著我們沒反應過來的時候把市場做起來了，就形成規模表現出很強的競爭性了。歐洲市場則不一樣，那麼多的語言，那麼多的版本，運營難度很大。就算有新的競品出現了，他們也不可能在很短的時間內就在歐洲市場裡做成規模，這對我們來說，就相當於有了足夠長的緩衝帶和應變時間。」
「思路有可行性。」周不器點了點頭，「第二件事呢？」
唐斌辰笑著說：「做一點實驗性質的教育市場類的營銷策略。」
「哦？」
周不器很感興趣。
唐斌辰道：「先在倫敦這邊應用，找運營商合作。」
周不器問：「合作什麼？」
唐斌辰就從頭開始解釋，說道：「智慧型手機還是比較新鮮的玩意，想要取代傳統的多媒體手機，在發達國家的門檻不是價格，而是市場教育。很多人對智慧型手機的使用不夠了解。我在日本就做過調研，發現很多用戶在購買了智慧型手機後，並沒有成為helo的用戶。這讓我很奇怪，helo堪稱是智慧型手機的必備app，怎麼會不安裝？」
周不器道：「不會。」
唐斌辰頷首道：「對，有一批人不會下載新的app，認知跟不上；有一批人不敢下載新的app，擔心亂下載會弄壞了手機；還有一些則是信息匱乏，不知道helo的存在。種種原因，就讓他們只會使用手機上預安裝的app。」
周不器心中很高興。
只這幾句話就能看出來，唐斌辰對移動網際網路產品的理解要遠超紫微星內的其他人，在眼下這個時期，估計全世界也是獨此一號了。
ucgram在推出之後迅速起勢，甚至比helo的發展苗頭還好，這背後跟他全面、準確的運營策略和對市場獨到的觀察角度有關。
唐斌辰接著說：「我在東京做了調研，後來又委託了倫敦、洛杉磯和首爾的團隊分別進行調研，反饋的結果幾乎一模一樣。這就決定了接下來我們的移動網際網路產品應有的營銷策略。」
「嗯，說說看。」
「應該更直接，更銳利，更垂直！傳統的網際網路營銷，是做網際網路GG，或者是網際網路的軟文推廣、誘導下載、流量導入等等。這些模式現在看來也是對的，可在移動網際網路的初期，其實有更加簡單粗暴的方式，營銷成本更低，推廣效果更好。」
「很令人興奮的觀點。」
周不器一抬手，示意他繼續說下去，通過他的表情和態度，就能夠感受到他的雄心壯志。
唐斌辰道：「當下最好的營銷方式，就是跟手機廠商合作，跟運營商合作。把我們的app直接預裝到手機里。這就迴避了所有市場教育的前期投入，可以直接轉化為用戶。」
周不器比較認可，「這樣的思路在移動網際網路的早期市場還不夠成熟的時候比較適用，等過些年，市場已經培育起來了，效果就會大打折扣。」
唐斌辰點點頭，「對，歸根結底，智慧型手機和移動網際網路是個新興產物，想要打造現象級的產品，首先還是要教育好市場，就像新推出的iphone4一樣。」
iphone4已經推出了，市場行情依舊火爆。
同樣地，被諾基亞、摩托羅拉等同行的抹黑也從來不少。
剛推出沒幾天，負面新聞就出現了，說是iphone4的信號線設計存在著嚴重的缺陷，在打電話的時候信號總是不好。
引來了很大的爭議。
這個時候，賈伯斯就站出來教育市場了，說你們打電話時候握手機的姿勢不對，這是智慧型手機，設計得多漂亮啊，你們捂那麼緊幹什麼？iphone的聲音系統設計很好，只要不是外放，就不會像功能機那樣被旁邊的人偷聽到，不需要捂那麼嚴實。把手機的邊緣露出來，信號就好了。還說iphone不會改，改的應該是用戶習慣。iphone很完美，用戶不完美。
靠！
這是很嚇人的說法。
賈伯斯這腦迴路跟一般的商人真不一樣。
別的公司遇到這種產品危機，說不定就出來道歉了，要麼就是花公關費把負面消息壓下去。賈伯斯沒有，他站出來把消費者給批評教育了一通。
然後，iphone4還在持續性地全球大賣。
連國內都賣脫銷了。
本來一部手機將近5000塊錢對國內的消費者來說就很貴了，可還出現了很多黃牛，以更高的價格在兜售。
新興產品出來的時候，其實最大的成本就是教育市場的成本，要讓消費者學會正確地使用自家產品。
像賈伯斯這樣霸氣地站出來一頓懟，在商業圈還真是少見，更多的是存在於藝術圈，比如詩人、畫家、書法家、電影導演、行為藝術者等等，公眾不理解自己的作品，不是自己的問題，是公眾審美太低端。
不過這也不難讓人理解，賈伯斯本身就是產品設計領域的藝術家。
周不器問：「你想怎麼教育市場？」
唐斌辰道：「就像我剛才說的，跟運營商合作。很多消費者對智慧型手機和應用app都缺乏理解，手機說明書介紹的也都是硬體配置，缺乏軟性的功能性指導。對app的應用指導更是匱乏，基本都只能靠著用戶自己去商店裡下載app，然後自己摸索著怎麼註冊、登錄、使用。這對很多人來說，門檻很大。」
周不器讚賞道：「對，說到點上了！」
唐斌辰笑著說：「所以我這次來主要是跟英國電信商o2合作，先印刷100萬份精美地智慧型手機指南小冊子，投放出來看看效果。小冊子上有o2的品牌商標，對他們有宣傳作用，也能提升他們的銷售服務質量。更重要的是，可以通過這個小冊子，來引動用戶下載使用我們的產品。」
「嗯？」
周不器眼睛一亮。
這可是他從來都沒想到過的事情，甚至他前世在移動網際網路世界生活了十幾年，也從來沒經歷過。
跟運營商合作印刷一批類似說明書似的指南手冊，的確可以起到很好的市場教育效果！
過去，這種說明書都是硬體廠家的任務，他們生產產品，然後通過說明書來對自家產品進行簡單的介紹，並提供適當的使用說明。
硬體產品需要說明書，軟體產品為什麼就不需要？
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就特別高興，也不必去外面見面了，直接把他邀請到了自己家裡，甚至秘書孫莞然和寧露，以及穿著家居服的甄妤都沒有避諱。
周不器會留他在家裡吃晚餐，然後詢問他這次來歐洲的用意。
唐斌辰笑著說：「兩件事，ucgram的歐洲團隊要獨立運作了，我過來看一下，任命了藤井當業務副總。」
周不器不太了解細節，「獨立運作？怎麼回事？」
唐斌辰解釋道：「此前歐洲區的ucgram是由yikyak的團隊運營的，現在這不是把規模做起來了嘛，英語版有300萬用戶，德語、西班牙語、法語也都有100多萬用戶，歐洲區總共有700多萬了。就單獨把ucgram獨立出來運作了。」
「藤井是哪個？藤井樹？」
「對，就是他。」
周不器有些驚訝，「派他來歐洲了？他不是你最倚仗的助手嗎？」
「日本市場已經拿下了，不需要他協助了。」唐斌辰很自信，很認真地說：「我分析過，我認為ucgram的成敗，主要還是看歐洲市場。美國市場的變化太快了，創業公司太多，同類的競品太多，忠誠度太低。」
然後，他就描述了一下自己的產品思路。
眾所周知，面向c端的產品一般都是免費的，而且沒有忠誠度可言，出現了一款更有趣更好玩的類似的產品，用戶可能就跑了。
所以，怎麼培養用戶的忠誠度，就成了所有c端產品經理的最大挑戰。
這一點，可以從b端的產品中借鑑。
b端的產品忠誠度很高，很多時候即便出現了更優秀的競品，客戶也不會更換產品，依舊會持續地付費，直到忍無可忍了才會選擇更換。
這背後的一個很重要的邏輯，就是遷移成本太大。
就跟雲計算行業差不多，一旦成為紫微雲的用戶了，未來就很難跳轉到其他的雲計算平台上了。
不僅是數據遷移成本太大，也是使用效率的問題。
過去的產品，員工們已經用習慣了，得心用手，工作效率就很高；如果換了新產品，界面、設計、用法和功能全都變了，使用起來就會很不適應，這個適應時間的陣痛期，很多公司都無法承受，也沒必要去承受。
b端產品的忠誠度，很多時候不是取決於發自內心的忠誠，而是被動的忠誠。是想換也沒法換，就只能忠誠了。
對ucgram來說，最大的遷移成本其實是兩種。
一種是用戶存儲在這裡的內容，即上傳上去的許許多多的圖片；一種則是用戶在這裡經營多年所建立的社區關係。
這兩大遷移成本，讓用戶不得不忠誠。
之所以要特別重視歐洲市場，因為亞洲市場本來就忠誠度很高，這是唐斌辰的大本營，他近乎壟斷。美國市場則完全相反，這邊毫無忠誠度可言，很多年輕人都很叛逆，動不動就徹底跟過去的自己「劃清界限」。
相比之下，歐洲不如美國那麼跳脫，可以作為忠誠的亞洲市場的跳板，作為另一個重點維護的市場。
周不器道：「歐洲市場可比北美市場難做多了。」
唐斌辰笑著說：「正因為難度大，反而忠誠度更高。」
「怎麼解釋？」
「美國市場的難度小，競品出現之後，就可能趁著我們沒反應過來的時候把市場做起來了，就形成規模表現出很強的競爭性了。歐洲市場則不一樣，那麼多的語言，那麼多的版本，運營難度很大。就算有新的競品出現了，他們也不可能在很短的時間內就在歐洲市場裡做成規模，這對我們來說，就相當於有了足夠長的緩衝帶和應變時間。」
「思路有可行性。」周不器點了點頭，「第二件事呢？」
唐斌辰笑著說：「做一點實驗性質的教育市場類的營銷策略。」
「哦？」
周不器很感興趣。
唐斌辰道：「先在倫敦這邊應用，找運營商合作。」
周不器問：「合作什麼？」
唐斌辰就從頭開始解釋，說道：「智慧型手機還是比較新鮮的玩意，想要取代傳統的多媒體手機，在發達國家的門檻不是價格，而是市場教育。很多人對智慧型手機的使用不夠了解。我在日本就做過調研，發現很多用戶在購買了智慧型手機後，並沒有成為helo的用戶。這讓我很奇怪，helo堪稱是智慧型手機的必備app，怎麼會不安裝？」
周不器道：「不會。」
唐斌辰頷首道：「對，有一批人不會下載新的app，認知跟不上；有一批人不敢下載新的app，擔心亂下載會弄壞了手機；還有一些則是信息匱乏，不知道helo的存在。種種原因，就讓他們只會使用手機上預安裝的app。」
周不器心中很高興。
只這幾句話就能看出來，唐斌辰對移動網際網路產品的理解要遠超紫微星內的其他人，在眼下這個時期，估計全世界也是獨此一號了。
ucgram在推出之後迅速起勢，甚至比helo的發展苗頭還好，這背後跟他全面、準確的運營策略和對市場獨到的觀察角度有關。
唐斌辰接著說：「我在東京做了調研，後來又委託了倫敦、洛杉磯和首爾的團隊分別進行調研，反饋的結果幾乎一模一樣。這就決定了接下來我們的移動網際網路產品應有的營銷策略。」
「嗯，說說看。」
「應該更直接，更銳利，更垂直！傳統的網際網路營銷，是做網際網路GG，或者是網際網路的軟文推廣、誘導下載、流量導入等等。這些模式現在看來也是對的，可在移動網際網路的初期，其實有更加簡單粗暴的方式，營銷成本更低，推廣效果更好。」
「很令人興奮的觀點。」
周不器一抬手，示意他繼續說下去，通過他的表情和態度，就能夠感受到他的雄心壯志。
唐斌辰道：「當下最好的營銷方式，就是跟手機廠商合作，跟運營商合作。把我們的app直接預裝到手機里。這就迴避了所有市場教育的前期投入，可以直接轉化為用戶。」
周不器比較認可，「這樣的思路在移動網際網路的早期市場還不夠成熟的時候比較適用，等過些年，市場已經培育起來了，效果就會大打折扣。」
唐斌辰點點頭，「對，歸根結底，智慧型手機和移動網際網路是個新興產物，想要打造現象級的產品，首先還是要教育好市場，就像新推出的iphone4一樣。」
iphone4已經推出了，市場行情依舊火爆。
同樣地，被諾基亞、摩托羅拉等同行的抹黑也從來不少。
剛推出沒幾天，負面新聞就出現了，說是iphone4的信號線設計存在著嚴重的缺陷，在打電話的時候信號總是不好。
引來了很大的爭議。
這個時候，賈伯斯就站出來教育市場了，說你們打電話時候握手機的姿勢不對，這是智慧型手機，設計得多漂亮啊，你們捂那麼緊幹什麼？iphone的聲音系統設計很好，只要不是外放，就不會像功能機那樣被旁邊的人偷聽到，不需要捂那麼嚴實。把手機的邊緣露出來，信號就好了。還說iphone不會改，改的應該是用戶習慣。iphone很完美，用戶不完美。
靠！
這是很嚇人的說法。
賈伯斯這腦迴路跟一般的商人真不一樣。
別的公司遇到這種產品危機，說不定就出來道歉了，要麼就是花公關費把負面消息壓下去。賈伯斯沒有，他站出來把消費者給批評教育了一通。
然後，iphone4還在持續性地全球大賣。
連國內都賣脫銷了。
本來一部手機將近5000塊錢對國內的消費者來說就很貴了，可還出現了很多黃牛，以更高的價格在兜售。
新興產品出來的時候，其實最大的成本就是教育市場的成本，要讓消費者學會正確地使用自家產品。
像賈伯斯這樣霸氣地站出來一頓懟，在商業圈還真是少見，更多的是存在於藝術圈，比如詩人、畫家、書法家、電影導演、行為藝術者等等，公眾不理解自己的作品，不是自己的問題，是公眾審美太低端。
不過這也不難讓人理解，賈伯斯本身就是產品設計領域的藝術家。
周不器問：「你想怎麼教育市場？」
唐斌辰道：「就像我剛才說的，跟運營商合作。很多消費者對智慧型手機和應用app都缺乏理解，手機說明書介紹的也都是硬體配置，缺乏軟性的功能性指導。對app的應用指導更是匱乏，基本都只能靠著用戶自己去商店裡下載app，然後自己摸索著怎麼註冊、登錄、使用。這對很多人來說，門檻很大。」
周不器讚賞道：「對，說到點上了！」
唐斌辰笑著說：「所以我這次來主要是跟英國電信商o2合作，先印刷100萬份精美地智慧型手機指南小冊子，投放出來看看效果。小冊子上有o2的品牌商標，對他們有宣傳作用，也能提升他們的銷售服務質量。更重要的是，可以通過這個小冊子，來引動用戶下載使用我們的產品。」
「嗯？」
周不器眼睛一亮。
這可是他從來都沒想到過的事情，甚至他前世在移動網際網路世界生活了十幾年，也從來沒經歷過。
跟運營商合作印刷一批類似說明書似的指南手冊，的確可以起到很好的市場教育效果！
過去，這種說明書都是硬體廠家的任務，他們生產產品，然後通過說明書來對自家產品進行簡單的介紹，並提供適當的使用說明。
硬體產品需要說明書，軟體產品為什麼就不需要？
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