409.一場營銷課
對於郭永坤而言，這次來到美國，遇到《北約》劇組，純屬意外。
既然如此，不如投一把，反正健力寶每年都在找各種GG投放機會，投誰不是投啊？
而且投《北約》，肯定是不會虧的。
不過這種小事犯不著他過多操心，他既然已經拍板，手下自然有人去辦。
他此次來紐約，還有幾件大事要處理。
……
帝國大廈，19層。
美國健力寶公司總部。
封閉一整年、就在總經理辦公室旁邊、沒有掛任何標識的那間辦公室，再次開啟。
郭永坤已經在裡面待了五天。
這五天時間，他看過的各種報表摞起來估計得有兩米高。他通過數據，仔細審核了健力寶在美國這一年多來的發展情況。
總的來講還算不錯，健力寶去年在美國的年銷售額是2700萬美元。
其實他並不在乎這個數字，因為以這個數字來看，肯定是虧的。
健力寶剛進入美國市場，一邊大肆打GG，一邊四處鋪設銷售網，還建造工廠什麼的，前期投入很大。
一年想回本不切實際。
他更關注的是銷量增長率。
健力寶在這邊的銷量增長率，已經連續6個月超過15%。
這才是讓他真正開心的事情。
別小看這15%，可是一項非常恐怖的數據。
倘若銷售少的話，可能還看不出端倪，比如一個月賣100罐，好啦，那麼下個月能賣到115罐。
這樣確實沒什麼感覺。
但如果一個月的銷量是100萬罐呢？
那麼下個月就能增長至少15萬罐的銷量！
假如能長期保持這個增長率，幾年之後，健力寶在美國的銷量會相當嚇人。
這也能反映出他確實沒有看錯封家偉。
此人很有兩把刷子，書終究沒有白讀。
「家偉，辛苦了。」
封家偉此刻就坐在他旁邊，兩人在辦公室的軟皮沙發上隨意坐著，面前的茶几上茶香四溢。
那是郭永坤特地從國內帶過來犒勞封家偉的頂級大紅袍。
他似乎沒有什麼其他愛好，唯獨對茶情有獨鍾。
封家偉笑道：「食君之祿為君分憂嘛，拿著百萬年薪，干不出點成績來，我自己也沒臉哪。」
這種思想覺悟就很好嘛！
所以郭永坤從不吝嗇給手下高薪，只要你有本事拿。
「今天找你過來是想問問你紅牛的事情，奧地利的貨已經到了吧？」
「到了，在港口倉庫。」
談起這個，封家偉卻下意識蹙起眉頭。
「郭總，你收購紅牛公司我不奇怪，這是一款很有市場價值的飲料，在奧地利也算小有名氣，進入歐洲市場只是時間問題。
「可我搞不懂的是，你為什麼要將它引入到美國，還要和健力寶同時銷售？」
郭永坤望向他問，「你的意思是這兩款飲料會產生衝突？」
封家偉點頭道：「幾乎是必然，二者同為功能性飲料，而且你在電話里跟我說，同樣採取運動營銷的模式，怎麼可能不起衝突？老實講，我很擔心。」
「說說看。」郭永坤端起白瓷小杯，抿了口色澤紅艷的茶水。
「我擔心紅牛進入市場後，可能會對我們苦心經營的健力寶的良好銷售勢頭，造成衝擊，最終導致銷量下滑。到時候我們是該做紅牛，還是健力寶？會不會本末倒置？畢竟健力寶您擁有絕對控股權，而紅牛的控股權卻在別人手中。」
「嗯。」
郭永坤笑著頷首道：「你能考慮得這麼深遠，我很欣慰。你的擔心也不無道理。不過我既然讓你做的話，自然有我的打算。」
封家偉擺出一副認真聆聽的模樣。
他是真想不到兩款同類型的飲料，如何在同一市場上生存，而不產生激烈競爭。
畢竟美國市場上現在有且僅有兩款功能性飲料，人們難免會拿紅牛和健力寶對比。
而客觀來講，健力寶的功能性不及紅牛。
二者的配方成份都不一樣，紅牛是真的有藥材包含在裡面。
「我先問你一個問題？」
「您說。」封家偉抬手做了個請的姿勢。
「紅牛你肯定也了解過，你認為它能持續飲用嗎？」
「不行。」
封家偉搖頭道：「我確實了解過它的成份配方，自己還喝過，它裡面包含大量牛磺酸和咖啡因，這兩樣東西雖然對人體沒有副作用，但攝入太多的話，會引起精神亢奮，或許……還會產生一些激素效果。」
「那你覺得這款飲料該怎樣飲用？在什麼時候飲用？」郭永坤雙手環胸，饒有興致地問。
「在熬夜的時候，或者運動員急需補充能量的時候，來上一罐，短時間內不多喝。」
「很好。」郭永坤笑著點頭，又問，「那健力寶呢？」
「健力寶沒有這個顧忌呀，它不包含藥物成份，只是一款電解質飲料，不怕得糖尿病的話，當成水喝也可以。」
「所以二者的區別不就出來了？」郭永坤拍了下手，然後向二面一攤。
封家偉搔了搔頭，還是有些雲裡霧裡，沒能第一時間get到他的意思。
所幸郭永坤也不兜圈子，解釋道：「我的想法是，即便二者同為功能性飲料，但從本質上就有所區別，健力寶不包含藥物成份，某種層面上講可以無限量飲用，更適合普通民眾。
「而紅牛的功能性更強，且包含藥物成份，哪怕不宣傳，一定時候市場也會察覺到這一點。起碼我如果有孩子，我就不會讓他喝牛紅。我相信其他家長也是一樣的想法。
「那麼紅牛的客戶群體，相對而言就要比健力寶狹窄一些，它更適合成年人、乃至一些運動愛好者飲用。」
他說到這裡頓住，望向封家偉問，「這樣客戶群體是不是有所區分？」
「是……是這麼個道理，但還是有重疊啊。」
封家偉思忖道：「不管怎麼說，無論健力寶還是紅牛，成年人都是我們最大的客戶群體。」
「那麼就想辦法，將兩款飲料進一步區分開。」
郭永坤說，「客戶可能還是那些客戶，但我們要讓他們在不同的時間上，產生不同的選擇。
「比如，這一刻他選擇喝健力寶，而在另一刻，他會選擇喝紅牛。有一個很強的針對性，一種心理上判斷。」
「……」饒是封家偉，一時都有點聽懵了。
還能這麼玩嗎？
「怎、麼弄？」
「宣傳引導。」
郭永坤從沙發靠背上挪開，身體前傾，雙肘置於兩條大腿上，十指交叉。
「我的想法是給到紅牛一個更精準、一個更內核的營銷策略，健力寶主打普通體育運動的GG，而紅牛，則集中於極限運動。」
「極限運動？」封家偉情不自禁眼前一亮。
像是一下領悟到什麼。
「對呀，這玩意你在美國待這麼多年，應該比我更清楚啊，不都說美國人具有冒險精神，最不怕死，也最會作死嗎？」郭永坤聳聳肩道。
封家偉卻一下被他逗樂了，笑道：「確實有所耳聞，但不太了解，應該就是像徒手攀岩、空中跳傘、翼裝飛行之類的吧？」
喲呵，居然連翼裝飛行都知道，可以呀，家偉同志！
郭永坤笑著點頭，「沒錯，就是這些。越作死的越好，紅牛接下來的GG宣傳方向，一定要突出『極限』二字，要讓人有種喝了紅牛就像打了雞血的感覺，努力將紅牛宣傳引導到體育發燒友的圈子裡。
「這樣一來的話，紅牛與健力寶即便在客戶群體上產生衝突，但在特定的領域、特定的時間上則不會。
「也就我剛才所說的，我現在閒在家裡沒事幹，看電視的時候會開一罐健力寶喝喝。但明天我要去參加馬拉松，而且下定決心要跑全馬，那麼之前我會買罐紅牛來打打雞血。」
「懂了！」封家偉握了握拳，甚至有些激動。
郭總雖然學歷不高，據說初中還沒畢業，但商業才能，真可謂天資卓絕。
今天給他上了生動的一課。
讓他明白即便是同品類的東西，只要定位不同，採用不同的GG營銷手法，就能最大程度的避免直接競爭。
這是一場無價的課程，讓他受益無窮。
堪稱市場營銷中規避風險、超越同類的武林絕技。
「行啦，今天就先這樣吧，你自己回去想想，弄個紅牛的推廣方案出來，趁我還在美國，到時候看看，有什麼疑問的地方，咱們也能當面討論討論。」
「好的。」封家偉有些興奮地站起。
不過剛告辭離開，腳步跨出兩步後，又頓住。
「對啦，郭總，後天有場球賽，你或許有點興趣。」
不好意思，我第一點都沒有，除非NBA的總冠軍之夜。
看到郭永坤搖頭，封家偉解釋道：「是美國職棒大聯盟的冠軍賽，紐約洋基隊對戰波士頓紅襪隊。」
郭永坤驀然一驚。
封家偉要不提，他日理萬機，都快忘記紅襪隊的事情了。
「紅襪隊進了總決賽？」老實講，他來了些興致。
他到現在還沒忘記那個持續了七八十年的聖嬰詛咒。
「對。」
封家偉笑道：「不過他們是老牌實力強隊，經常進總決賽，能不能贏就不知道了，反正過去這麼多年，遇到洋基隊都不知道多少次，每次都是惜敗，也始終沒能打破聖嬰詛咒。」
「紅襪隊這次要是爭點氣，贏了就爽了！」郭永坤感慨。
「真要贏了，健力寶絕對第二天就上頭條。」封家偉也是內心祈禱。
因為這個持續七八十年的魔咒一旦被打破，那麼吃飽了沒事幹的人，肯定會追本溯源。
為什麼會打破？
為什麼偏偏是今年？
今年的網襪隊與往年有什麼不同？
那麼毫無疑問，他們使用「東方魔水」的事情，必然要被媒體炒得沸沸揚揚。
既然如此，不如投一把，反正健力寶每年都在找各種GG投放機會，投誰不是投啊？
而且投《北約》，肯定是不會虧的。
不過這種小事犯不著他過多操心，他既然已經拍板，手下自然有人去辦。
他此次來紐約，還有幾件大事要處理。
……
帝國大廈，19層。
美國健力寶公司總部。
封閉一整年、就在總經理辦公室旁邊、沒有掛任何標識的那間辦公室，再次開啟。
郭永坤已經在裡面待了五天。
這五天時間，他看過的各種報表摞起來估計得有兩米高。他通過數據，仔細審核了健力寶在美國這一年多來的發展情況。
總的來講還算不錯，健力寶去年在美國的年銷售額是2700萬美元。
其實他並不在乎這個數字，因為以這個數字來看，肯定是虧的。
健力寶剛進入美國市場，一邊大肆打GG，一邊四處鋪設銷售網，還建造工廠什麼的，前期投入很大。
一年想回本不切實際。
他更關注的是銷量增長率。
健力寶在這邊的銷量增長率，已經連續6個月超過15%。
這才是讓他真正開心的事情。
別小看這15%，可是一項非常恐怖的數據。
倘若銷售少的話，可能還看不出端倪，比如一個月賣100罐，好啦，那麼下個月能賣到115罐。
這樣確實沒什麼感覺。
但如果一個月的銷量是100萬罐呢？
那麼下個月就能增長至少15萬罐的銷量！
假如能長期保持這個增長率，幾年之後，健力寶在美國的銷量會相當嚇人。
這也能反映出他確實沒有看錯封家偉。
此人很有兩把刷子，書終究沒有白讀。
「家偉，辛苦了。」
封家偉此刻就坐在他旁邊，兩人在辦公室的軟皮沙發上隨意坐著，面前的茶几上茶香四溢。
那是郭永坤特地從國內帶過來犒勞封家偉的頂級大紅袍。
他似乎沒有什麼其他愛好，唯獨對茶情有獨鍾。
封家偉笑道：「食君之祿為君分憂嘛，拿著百萬年薪，干不出點成績來，我自己也沒臉哪。」
這種思想覺悟就很好嘛！
所以郭永坤從不吝嗇給手下高薪，只要你有本事拿。
「今天找你過來是想問問你紅牛的事情，奧地利的貨已經到了吧？」
「到了，在港口倉庫。」
談起這個，封家偉卻下意識蹙起眉頭。
「郭總，你收購紅牛公司我不奇怪，這是一款很有市場價值的飲料，在奧地利也算小有名氣，進入歐洲市場只是時間問題。
「可我搞不懂的是，你為什麼要將它引入到美國，還要和健力寶同時銷售？」
郭永坤望向他問，「你的意思是這兩款飲料會產生衝突？」
封家偉點頭道：「幾乎是必然，二者同為功能性飲料，而且你在電話里跟我說，同樣採取運動營銷的模式，怎麼可能不起衝突？老實講，我很擔心。」
「說說看。」郭永坤端起白瓷小杯，抿了口色澤紅艷的茶水。
「我擔心紅牛進入市場後，可能會對我們苦心經營的健力寶的良好銷售勢頭，造成衝擊，最終導致銷量下滑。到時候我們是該做紅牛，還是健力寶？會不會本末倒置？畢竟健力寶您擁有絕對控股權，而紅牛的控股權卻在別人手中。」
「嗯。」
郭永坤笑著頷首道：「你能考慮得這麼深遠，我很欣慰。你的擔心也不無道理。不過我既然讓你做的話，自然有我的打算。」
封家偉擺出一副認真聆聽的模樣。
他是真想不到兩款同類型的飲料，如何在同一市場上生存，而不產生激烈競爭。
畢竟美國市場上現在有且僅有兩款功能性飲料，人們難免會拿紅牛和健力寶對比。
而客觀來講，健力寶的功能性不及紅牛。
二者的配方成份都不一樣，紅牛是真的有藥材包含在裡面。
「我先問你一個問題？」
「您說。」封家偉抬手做了個請的姿勢。
「紅牛你肯定也了解過，你認為它能持續飲用嗎？」
「不行。」
封家偉搖頭道：「我確實了解過它的成份配方，自己還喝過，它裡面包含大量牛磺酸和咖啡因，這兩樣東西雖然對人體沒有副作用，但攝入太多的話，會引起精神亢奮，或許……還會產生一些激素效果。」
「那你覺得這款飲料該怎樣飲用？在什麼時候飲用？」郭永坤雙手環胸，饒有興致地問。
「在熬夜的時候，或者運動員急需補充能量的時候，來上一罐，短時間內不多喝。」
「很好。」郭永坤笑著點頭，又問，「那健力寶呢？」
「健力寶沒有這個顧忌呀，它不包含藥物成份，只是一款電解質飲料，不怕得糖尿病的話，當成水喝也可以。」
「所以二者的區別不就出來了？」郭永坤拍了下手，然後向二面一攤。
封家偉搔了搔頭，還是有些雲裡霧裡，沒能第一時間get到他的意思。
所幸郭永坤也不兜圈子，解釋道：「我的想法是，即便二者同為功能性飲料，但從本質上就有所區別，健力寶不包含藥物成份，某種層面上講可以無限量飲用，更適合普通民眾。
「而紅牛的功能性更強，且包含藥物成份，哪怕不宣傳，一定時候市場也會察覺到這一點。起碼我如果有孩子，我就不會讓他喝牛紅。我相信其他家長也是一樣的想法。
「那麼紅牛的客戶群體，相對而言就要比健力寶狹窄一些，它更適合成年人、乃至一些運動愛好者飲用。」
他說到這裡頓住，望向封家偉問，「這樣客戶群體是不是有所區分？」
「是……是這麼個道理，但還是有重疊啊。」
封家偉思忖道：「不管怎麼說，無論健力寶還是紅牛，成年人都是我們最大的客戶群體。」
「那麼就想辦法，將兩款飲料進一步區分開。」
郭永坤說，「客戶可能還是那些客戶，但我們要讓他們在不同的時間上，產生不同的選擇。
「比如，這一刻他選擇喝健力寶，而在另一刻，他會選擇喝紅牛。有一個很強的針對性，一種心理上判斷。」
「……」饒是封家偉，一時都有點聽懵了。
還能這麼玩嗎？
「怎、麼弄？」
「宣傳引導。」
郭永坤從沙發靠背上挪開，身體前傾，雙肘置於兩條大腿上，十指交叉。
「我的想法是給到紅牛一個更精準、一個更內核的營銷策略，健力寶主打普通體育運動的GG，而紅牛，則集中於極限運動。」
「極限運動？」封家偉情不自禁眼前一亮。
像是一下領悟到什麼。
「對呀，這玩意你在美國待這麼多年，應該比我更清楚啊，不都說美國人具有冒險精神，最不怕死，也最會作死嗎？」郭永坤聳聳肩道。
封家偉卻一下被他逗樂了，笑道：「確實有所耳聞，但不太了解，應該就是像徒手攀岩、空中跳傘、翼裝飛行之類的吧？」
喲呵，居然連翼裝飛行都知道，可以呀，家偉同志！
郭永坤笑著點頭，「沒錯，就是這些。越作死的越好，紅牛接下來的GG宣傳方向，一定要突出『極限』二字，要讓人有種喝了紅牛就像打了雞血的感覺，努力將紅牛宣傳引導到體育發燒友的圈子裡。
「這樣一來的話，紅牛與健力寶即便在客戶群體上產生衝突，但在特定的領域、特定的時間上則不會。
「也就我剛才所說的，我現在閒在家裡沒事幹，看電視的時候會開一罐健力寶喝喝。但明天我要去參加馬拉松，而且下定決心要跑全馬，那麼之前我會買罐紅牛來打打雞血。」
「懂了！」封家偉握了握拳，甚至有些激動。
郭總雖然學歷不高，據說初中還沒畢業，但商業才能，真可謂天資卓絕。
今天給他上了生動的一課。
讓他明白即便是同品類的東西，只要定位不同，採用不同的GG營銷手法，就能最大程度的避免直接競爭。
這是一場無價的課程，讓他受益無窮。
堪稱市場營銷中規避風險、超越同類的武林絕技。
「行啦，今天就先這樣吧，你自己回去想想，弄個紅牛的推廣方案出來，趁我還在美國，到時候看看，有什麼疑問的地方，咱們也能當面討論討論。」
「好的。」封家偉有些興奮地站起。
不過剛告辭離開，腳步跨出兩步後，又頓住。
「對啦，郭總，後天有場球賽，你或許有點興趣。」
不好意思，我第一點都沒有，除非NBA的總冠軍之夜。
看到郭永坤搖頭，封家偉解釋道：「是美國職棒大聯盟的冠軍賽，紐約洋基隊對戰波士頓紅襪隊。」
郭永坤驀然一驚。
封家偉要不提，他日理萬機，都快忘記紅襪隊的事情了。
「紅襪隊進了總決賽？」老實講，他來了些興致。
他到現在還沒忘記那個持續了七八十年的聖嬰詛咒。
「對。」
封家偉笑道：「不過他們是老牌實力強隊，經常進總決賽，能不能贏就不知道了，反正過去這麼多年，遇到洋基隊都不知道多少次，每次都是惜敗，也始終沒能打破聖嬰詛咒。」
「紅襪隊這次要是爭點氣，贏了就爽了！」郭永坤感慨。
「真要贏了，健力寶絕對第二天就上頭條。」封家偉也是內心祈禱。
因為這個持續七八十年的魔咒一旦被打破，那麼吃飽了沒事幹的人，肯定會追本溯源。
為什麼會打破？
為什麼偏偏是今年？
今年的網襪隊與往年有什麼不同？
那麼毫無疑問，他們使用「東方魔水」的事情，必然要被媒體炒得沸沸揚揚。