第038章 會議（二）
茶葉協會做出的行業調查數據詳盡，複雜，缺乏實用性。
劉玲自己做出的評估數據，簡單粗暴。
東部大陸，有飲茶習慣的人約2億，她將這些人按照年收入進行了分層。
年收入10萬至20萬，約4000萬人
年收入20至50萬，超過1500萬人
年收入50萬以上，約500萬人。
茶文化在東大陸根深蒂固。
高收入人群，尤其是年齡超過35歲以上人群，基本都有飲茶的習慣。其中約40%注重茶藝講究，在意茶葉價格和品質，且願意花錢置辦高檔茶具。
千萬富豪超100萬人，他們必定會在自己家裡或者辦公室置辦全套茶具，就算自己不喜歡喝茶，招待賓客時候也需要用到。
劉玲有重點關注網上的茶葉銷售，她還自己統計了天狗超市做得最成功的30家店鋪近三年每月的銷售情況，註明茶葉品類、規格、單價、銷量等數據。
劉玲一直在講，分析「茶」這個行業的現狀，以及一些騾市茶行朋友不會告知的隱情。
比如說，某一種宗師茶常用的名貴發酵茶，同樣的茶葉，不同的包裝，價格可以差出一千兩千。宗師茶做的是高檔「奢侈品」，劉東林一直是從騾市茶商朋友那裡挑最貴的拿，也就是一直在被坑。
當然，這些不是今天會議的重點，劉東林、劉西水、朱姐、馬大師太外行，劉玲順帶科普講解一下而已。
劉玲講來講去，闡明三個觀點：
第一個：茶葉銷售市場正在跟隨消費主流，從線下向線上轉移。
第二個：宗師茶的潛在客戶可達到2000萬人次。
第三個，所有飲茶器皿中，茶葉罐最容易被忽略，一直被忽視，在茶文化中，茶葉罐沒有太高的講究。茶具也被炒作過，幸運的是還沒人炒茶葉罐。
潛在客戶並非客戶。
如何開發客戶？
茶學講究文化傳承，文化傳承中就沒茶葉罐什麼事，想要宣傳都找不出正當口號。
所以，開發潛在客戶的難度極高極高。
所以，劉玲一直不看好宗師茶的發展潛力。
所謂「一樹一茶一罐」，這還是劉西水先前籌劃「品牌升級」想出來的點子，就是打算搞一次店鋪周年慶活動。
設計一款自然系風格，以「生命」為主題的茶葉罐，限量發行100套。
劉西水把詩提前賦好：
【我們都是自然的後裔
我們被遺棄
我們窮盡一生，只為
回歸生命源初的寧靜】
每一套或者幾套茶葉罐，對應一棵百年古茶樹。
宗師茶去把茶樹買斷。
茶葉罐編號，茶樹編號。
買了茶葉罐，往後每年，對應古茶樹產出的新茶，請制茶師傅純手工製作，制好，挑出品質最佳的300克，第一時間，郵寄給客戶，持續十年。
劉東林、劉玲、馬大師、朱姐，他們一致的看好這種銷售手段。
這是針對資產千萬以上富豪的特色服務。
賣的不止是產品，更重要的是服務。抓住了富豪內心的一種隱而不發的渴求：特權！
占有一棵古茶樹，就是一種特權。
劉西水原本就是打算花一些錢找劉玲之類的茶道方面的自媒體，在茶道這個圈子內宣傳。
劉玲加入，她可以直接聯絡同行幫忙。
此類限量發行的活動每年可以固定舉辦兩次，時間分別定在春末春神祭和初秋店鋪周年慶，並且進行一定範圍的宣傳。
茶文化中沒有重視茶葉罐。
那就自己來培養發展，從富豪階層開始，自己來宣傳一個「好茶配好罐」的理念。
劉西水提出的這套方案，全員贊同通過。
還有6天就到春神祭節日。
眼下正是春茶上市，茶葉熱銷的旺季。
明天就著手準備！
劉東林找茶樹。古茶樹產的茶葉不一定品質就好，還跟海拔、氣候、茶樹狀態有關。劉玲會請兩位同樣茶學專業的同學幫忙甄別。
朱姐設計茶罐，劉西水和馬大師給意見。
劉玲找茶葉圈內有影響力的自媒體作者，談合作，劉西水寫一個宣傳大綱。談好合作，大綱交給自媒體作者，讓他們按照大綱的主題思想去寫宣傳文。
關鍵點在於，文章的末尾附一條宗師茶店鋪連結。說白了就是請自媒體發軟文GG。
……
一件大事議定。
第二件事情就是產品設計風格轉變的問題。
還是劉玲來講，圍繞「茶文化」講了一大堆理論。
劉西水半懂不懂。
不知道朱姐和馬大師聽懂沒有。
朱姐拿著一個紙質筆記本做筆記，至少表明，她願意在設計風格上做出改變。畢竟，公司快到做不下去的境地，再不改變，大家就要散夥了。
第三個議題：產品定位和產品包裝變更
宗師茶以前的包裝是設計成禮品盒風格，產品定位是節日禮品。
現在，設計成普通包裝。
依舊提供豪華禮品包裝，客戶若有需求，可以加錢單買。
不大的變動，算是產品服務的優化補充。
……
第四件事，最大的變更：降低產品成本及售價
這一方案引起了爭執。
馬大師自詡匠人，不懂營銷策劃，他中立。
劉東林和朱姐堅決反對降價，宗師茶的產品售價不能低於一萬，低價不一定能提升銷量，但肯定會拉低店鋪檔次。
他們的想法跟先前劉西水一樣，那就是要把宗師茶做成高檔次的「奢侈品牌」，目標客戶就是有錢人，特別有錢的那一類。
真金白銀的做產品，成本實在太高了。只有價格高了，才有盈利空間。價格越高，盈利空間就越大。
劉西水現在反水，提出設計一款低價產品，價格壓到5千以下。
劉玲支持，5千以下價格，可以爭取年收入20萬以上的2500萬潛在客戶目標。
爭執的本質就是選擇從一個人身上賺6萬塊，還是選中從一萬個人身上賺6塊。
劉西水是空講道理。
劉玲是拿各種數據說話，主要是她在說，各種專業的分析，很快就令本就不懂「茶葉」這個行當的劉東林和朱姐無從反駁。
商量了一陣，決定還是按照劉西水的辦法來，先做一款小號簡約版的「騎士榮耀」試水，憑營收業績說話。
……
劉西水又提出三個疑問。
第一個疑問，茶葉市場為何沒有誕生龍頭企業？
這一問題，劉玲能給出解釋，但很複雜，從茶文化、茶葉品質分級、茶葉種類及產地等等方面分析，又是一套長篇大論。
第二個疑問，為何奢侈品牌在網上銷量不盡人意？
這一問題，朱姐是專業的，她能給出一套解釋。
第三個疑問，劉西水問道：「劉玲，你應該注意了，今年四月份，宗師茶的銷量非常差。你認為，是否是受大師茶大幅減少GG投入影響？影響有多大？」
「肯定有影響。」劉玲道：「大師茶數億計的GG費可不是白費，就線上店鋪而論，它的訪問量遠超所有同行，這兩年你們宗師茶一直在從中分流獲利。這是宗師茶此前能賺錢的根本原因。」
「我這裡有一份數據。」劉玲說著，打開一份文檔，接著道：「這是我前年和上前年單獨統計的大師茶網店銷量。去年就停了，沒有太大參考價值。」
劉東林發問：「以你的專業眼光來看，大師茶都存在哪些問題？」
劉玲不客氣點評道：「大師茶的失敗早已註定，前段時間的輿論風波加速了這一過程而已。」
「第一，『禮品裝』概念掣肘了消費者範圍及銷量，這一套把戲拿到茶業行不好使；第二，價格，由於產品定位是『禮品』，價格定的過高；第三，產品設計風格，半東半西，不東不西，不倫不類；第四，強行引入科技元素，太違和了。」
「科技？」朱姐疑問。
劉玲道：「很生硬的加入科技元素。大致就是茶葉用機器智能挑選和封裝之類的吧。還進行了大肆宣揚。」
劉玲說著直搖頭。
劉東林問道：「茶水是要往肚子裡去的，機器選茶，機器封裝，不是更乾淨衛生嗎？這有什麼問題？」
劉玲笑道：「茶道是傳統文化，茶葉製作更注重傳統工藝，手工的才值錢。科技機械一類的東西，撇清關係都來不及，誰還宣傳自己用了機器。選茶和封裝也不行，違和。」
大家正說得起勁。
「咕嚕咕嚕」的不和諧聲音響起，無精打采趴在桌上的劉北王挺直腰杆，尷尬道：「大哥，沒事，我膘厚，一時半會兒餓不死，你們繼續……」
劉西水拿起手機看了眼時間，已是晚上九點了。
「餓了嗎？」劉西水向身側捂著鼻子，吸了一晚上二手菸的周婧詢問。
周婧搖頭。
「今天事多……」劉西水解釋了半句，問道：「還逛街嗎？」
周婧還是搖頭。
劉東林站起身，道：「那今天就到這裡。咱們先下樓吃飯。」
「幾件大事商量好了，其它的細碎小事，平時在公司不忙，坐在一起喝茶閒聊就解決了。」
呼~
周婧和劉北王兩個醬油長舒一口氣。
終於熬出頭了。
劉玲自己做出的評估數據，簡單粗暴。
東部大陸，有飲茶習慣的人約2億，她將這些人按照年收入進行了分層。
年收入10萬至20萬，約4000萬人
年收入20至50萬，超過1500萬人
年收入50萬以上，約500萬人。
茶文化在東大陸根深蒂固。
高收入人群，尤其是年齡超過35歲以上人群，基本都有飲茶的習慣。其中約40%注重茶藝講究，在意茶葉價格和品質，且願意花錢置辦高檔茶具。
千萬富豪超100萬人，他們必定會在自己家裡或者辦公室置辦全套茶具，就算自己不喜歡喝茶，招待賓客時候也需要用到。
劉玲有重點關注網上的茶葉銷售，她還自己統計了天狗超市做得最成功的30家店鋪近三年每月的銷售情況，註明茶葉品類、規格、單價、銷量等數據。
劉玲一直在講，分析「茶」這個行業的現狀，以及一些騾市茶行朋友不會告知的隱情。
比如說，某一種宗師茶常用的名貴發酵茶，同樣的茶葉，不同的包裝，價格可以差出一千兩千。宗師茶做的是高檔「奢侈品」，劉東林一直是從騾市茶商朋友那裡挑最貴的拿，也就是一直在被坑。
當然，這些不是今天會議的重點，劉東林、劉西水、朱姐、馬大師太外行，劉玲順帶科普講解一下而已。
劉玲講來講去，闡明三個觀點：
第一個：茶葉銷售市場正在跟隨消費主流，從線下向線上轉移。
第二個：宗師茶的潛在客戶可達到2000萬人次。
第三個，所有飲茶器皿中，茶葉罐最容易被忽略，一直被忽視，在茶文化中，茶葉罐沒有太高的講究。茶具也被炒作過，幸運的是還沒人炒茶葉罐。
潛在客戶並非客戶。
如何開發客戶？
茶學講究文化傳承，文化傳承中就沒茶葉罐什麼事，想要宣傳都找不出正當口號。
所以，開發潛在客戶的難度極高極高。
所以，劉玲一直不看好宗師茶的發展潛力。
所謂「一樹一茶一罐」，這還是劉西水先前籌劃「品牌升級」想出來的點子，就是打算搞一次店鋪周年慶活動。
設計一款自然系風格，以「生命」為主題的茶葉罐，限量發行100套。
劉西水把詩提前賦好：
【我們都是自然的後裔
我們被遺棄
我們窮盡一生，只為
回歸生命源初的寧靜】
每一套或者幾套茶葉罐，對應一棵百年古茶樹。
宗師茶去把茶樹買斷。
茶葉罐編號，茶樹編號。
買了茶葉罐，往後每年，對應古茶樹產出的新茶，請制茶師傅純手工製作，制好，挑出品質最佳的300克，第一時間，郵寄給客戶，持續十年。
劉東林、劉玲、馬大師、朱姐，他們一致的看好這種銷售手段。
這是針對資產千萬以上富豪的特色服務。
賣的不止是產品，更重要的是服務。抓住了富豪內心的一種隱而不發的渴求：特權！
占有一棵古茶樹，就是一種特權。
劉西水原本就是打算花一些錢找劉玲之類的茶道方面的自媒體，在茶道這個圈子內宣傳。
劉玲加入，她可以直接聯絡同行幫忙。
此類限量發行的活動每年可以固定舉辦兩次，時間分別定在春末春神祭和初秋店鋪周年慶，並且進行一定範圍的宣傳。
茶文化中沒有重視茶葉罐。
那就自己來培養發展，從富豪階層開始，自己來宣傳一個「好茶配好罐」的理念。
劉西水提出的這套方案，全員贊同通過。
還有6天就到春神祭節日。
眼下正是春茶上市，茶葉熱銷的旺季。
明天就著手準備！
劉東林找茶樹。古茶樹產的茶葉不一定品質就好，還跟海拔、氣候、茶樹狀態有關。劉玲會請兩位同樣茶學專業的同學幫忙甄別。
朱姐設計茶罐，劉西水和馬大師給意見。
劉玲找茶葉圈內有影響力的自媒體作者，談合作，劉西水寫一個宣傳大綱。談好合作，大綱交給自媒體作者，讓他們按照大綱的主題思想去寫宣傳文。
關鍵點在於，文章的末尾附一條宗師茶店鋪連結。說白了就是請自媒體發軟文GG。
……
一件大事議定。
第二件事情就是產品設計風格轉變的問題。
還是劉玲來講，圍繞「茶文化」講了一大堆理論。
劉西水半懂不懂。
不知道朱姐和馬大師聽懂沒有。
朱姐拿著一個紙質筆記本做筆記，至少表明，她願意在設計風格上做出改變。畢竟，公司快到做不下去的境地，再不改變，大家就要散夥了。
第三個議題：產品定位和產品包裝變更
宗師茶以前的包裝是設計成禮品盒風格，產品定位是節日禮品。
現在，設計成普通包裝。
依舊提供豪華禮品包裝，客戶若有需求，可以加錢單買。
不大的變動，算是產品服務的優化補充。
……
第四件事，最大的變更：降低產品成本及售價
這一方案引起了爭執。
馬大師自詡匠人，不懂營銷策劃，他中立。
劉東林和朱姐堅決反對降價，宗師茶的產品售價不能低於一萬，低價不一定能提升銷量，但肯定會拉低店鋪檔次。
他們的想法跟先前劉西水一樣，那就是要把宗師茶做成高檔次的「奢侈品牌」，目標客戶就是有錢人，特別有錢的那一類。
真金白銀的做產品，成本實在太高了。只有價格高了，才有盈利空間。價格越高，盈利空間就越大。
劉西水現在反水，提出設計一款低價產品，價格壓到5千以下。
劉玲支持，5千以下價格，可以爭取年收入20萬以上的2500萬潛在客戶目標。
爭執的本質就是選擇從一個人身上賺6萬塊，還是選中從一萬個人身上賺6塊。
劉西水是空講道理。
劉玲是拿各種數據說話，主要是她在說，各種專業的分析，很快就令本就不懂「茶葉」這個行當的劉東林和朱姐無從反駁。
商量了一陣，決定還是按照劉西水的辦法來，先做一款小號簡約版的「騎士榮耀」試水，憑營收業績說話。
……
劉西水又提出三個疑問。
第一個疑問，茶葉市場為何沒有誕生龍頭企業？
這一問題，劉玲能給出解釋，但很複雜，從茶文化、茶葉品質分級、茶葉種類及產地等等方面分析，又是一套長篇大論。
第二個疑問，為何奢侈品牌在網上銷量不盡人意？
這一問題，朱姐是專業的，她能給出一套解釋。
第三個疑問，劉西水問道：「劉玲，你應該注意了，今年四月份，宗師茶的銷量非常差。你認為，是否是受大師茶大幅減少GG投入影響？影響有多大？」
「肯定有影響。」劉玲道：「大師茶數億計的GG費可不是白費，就線上店鋪而論，它的訪問量遠超所有同行，這兩年你們宗師茶一直在從中分流獲利。這是宗師茶此前能賺錢的根本原因。」
「我這裡有一份數據。」劉玲說著，打開一份文檔，接著道：「這是我前年和上前年單獨統計的大師茶網店銷量。去年就停了，沒有太大參考價值。」
劉東林發問：「以你的專業眼光來看，大師茶都存在哪些問題？」
劉玲不客氣點評道：「大師茶的失敗早已註定，前段時間的輿論風波加速了這一過程而已。」
「第一，『禮品裝』概念掣肘了消費者範圍及銷量，這一套把戲拿到茶業行不好使；第二，價格，由於產品定位是『禮品』，價格定的過高；第三，產品設計風格，半東半西，不東不西，不倫不類；第四，強行引入科技元素，太違和了。」
「科技？」朱姐疑問。
劉玲道：「很生硬的加入科技元素。大致就是茶葉用機器智能挑選和封裝之類的吧。還進行了大肆宣揚。」
劉玲說著直搖頭。
劉東林問道：「茶水是要往肚子裡去的，機器選茶，機器封裝，不是更乾淨衛生嗎？這有什麼問題？」
劉玲笑道：「茶道是傳統文化，茶葉製作更注重傳統工藝，手工的才值錢。科技機械一類的東西，撇清關係都來不及，誰還宣傳自己用了機器。選茶和封裝也不行，違和。」
大家正說得起勁。
「咕嚕咕嚕」的不和諧聲音響起，無精打采趴在桌上的劉北王挺直腰杆，尷尬道：「大哥，沒事，我膘厚，一時半會兒餓不死，你們繼續……」
劉西水拿起手機看了眼時間，已是晚上九點了。
「餓了嗎？」劉西水向身側捂著鼻子，吸了一晚上二手菸的周婧詢問。
周婧搖頭。
「今天事多……」劉西水解釋了半句，問道：「還逛街嗎？」
周婧還是搖頭。
劉東林站起身，道：「那今天就到這裡。咱們先下樓吃飯。」
「幾件大事商量好了，其它的細碎小事，平時在公司不忙，坐在一起喝茶閒聊就解決了。」
呼~
周婧和劉北王兩個醬油長舒一口氣。
終於熬出頭了。