第五百五十六章 做銷售不能太老實
回到南湖省城，幾個年輕人的精神狀態明顯有了變化，整個人都變得輕鬆活躍起來。
正常情況來講，初五之後機關單位就得開始工作了。為了不浪費更多時間，楚東升決定坐飛機返回。
「既然這樣，都坐飛機，不用來回折騰了。」
閒置好久的大哥大終於派上用場，打電話問詢機場，被告知下午只有去羊城的航班，楚東升兩口子率先離開，剩餘幾人要在省城住一晚，等待明天上午的飛機。
晚上吃飯的時候，楚青山詢問蘇崢如何想到養豬這件事的，蘇崢如實把那天的情況說了一遍。
「東升越來越有幹部的樣子了！」秦慕煙笑著誇讚。
秦淑芬雖然沒有出聲，但她臉上帶著自豪神色，兒子成熟進步對她來講就是好事。
「心繫百姓是好事，我就怕他是一時頭腦發熱。」
知子莫若父，楚青山輕嘆一聲。
「不管是頭腦發熱，還是有感而發，最起碼東升有了這個念頭。」蘇崢對楚東升抱有積極態度，「只要有了思想種子，早晚會萌芽成長的。」
這句話讓楚青山露出笑容，點頭道：「你說的對，怕就怕沒有想法。」
話鋒一轉，楚青山又是問道：「你今年有什麼計劃目標嗎？」
忽然轉到自己身上，蘇崢有些吃不准老丈人的態度，是想幫自己把關，還是對自己這幾天的表現給予回饋？
「基本上都是按部就班的發展規劃……」
說話的時候蘇崢一直觀察著老丈人的表情變化，見他沒什麼反應，又是說道：「要說新的嘗試，今年準備在瓊島拿出一塊地搞開發。」
提起瓊島，楚青山眼神有了變化。
再有兩個月，瓊島劃為經濟特區就到三年了。
這期間，瓊島確實有不小的變化，全國最大的經濟特區，不缺開發經驗，不缺開發政策，卻反響平平。
這裡面存在很大的問題！
為此，出現了不同聲音。
有人說瓊島發展方向有問題，也有人說瓊島管理者能力有問題，更有人質疑瓊島劃為特區是否存在評估偏差的……
當然，這些情況不能告訴蘇崢。
「領導對浦東開發有很高的期望，這次視察也給出正面的肯定和鼓勵，從今年開始滬市必然會提速發展。」楚青山語速不快，語氣卻很篤定。
自己說瓊島，老丈人扯出滬市，這已經不是暗示了！
……
「方經理，早上好！」
「方經理，早！」
昨天第一天開工，基本上以打掃衛生為主，嚴格意義來算，今天才算是正式上班。方海軍一一回應同事的問好，剛走到辦公室門口就聽到屋裡傳出聲音，推門而入便瞧見手下採購員再接聽電話，而且還是自己辦公桌上的電話。
「這麼早，誰打來的？」
如果是採購員主動打電話，肯定不會用自己辦公桌的電話，不用猜就知道肯定是有人給自己打電話。
「嘉陵集團銷售科打過來的。」
採購員捂著話筒回了一句，然後把話筒交給方海軍。
方海軍會心一笑接過話筒，「胡科長，我是方海軍……嗯，我們今天才正式上班……好，我跟蘇總請示確認一下，中午之前給你回話。」
放下電話，方海軍直接來到齊國生的辦公室。
「蘇總電話打不通，給經銷商的優惠方案確定不下來，嘉陵集團剛才打電話催促咱們打款出貨。」
齊國生聞言直接撥打電話，過了一會兒無奈放下。猶豫片刻後跟方海軍說道：「按時間算，今天差不多該回來了。要不你跟嘉陵廠溝通一下，讓他們再等兩天。」
摩托車利潤大，相對應的進購成本也大，給經銷商的優惠幅度如果太小，就會顯得沒有吸引力，很難實現銷量翻番增長。
如果沒有蘇崢的點頭，齊國生也不敢擅自做主通過方海軍制定的優惠方案。
方海軍面露難色，「年前開會的時候我就跟嘉陵廠說過，讓他們優先給咱們備貨。胡漢卿剛才在電話里說的很清楚，為了給咱們備貨，其他經銷商著急要貨都沒敢敞開供應。」
「他們這次給咱們準備了一千台，要是再往後拖延，其他經銷商少不了鬧意見，他們很被動。」
「不好做不代表不能溝通！」齊國生堅持自己的態度。
方海軍犯難，想了想又是說道：「要不先讓他們裝船發貨，反正運輸也需要時間，貨到之前蘇總肯定能回來。這樣的話兩不耽誤，只要蘇總同意執行現在的優惠方案，到貨第一時間就能分發出去。」
「你還明白我的意思！」
齊國生嘆氣搖頭，「一千台摩托車，貨款就得六七百萬，開年就搞這麼大筆的支出，你覺得不經過老闆同意能行嗎？當然，以咱們對蘇總的了解，大概率是會同意的，但態度是不是要端正？」
方海軍不說話了，好一會兒後起身回到自己辦公室。
發了一會兒呆，方海軍再次拿起話筒，很快電話接通。
「董經理，我方海軍啊。我這邊有件急事需要徵求老闆意見，你知道老闆什麼時候回來嗎？」
聯繫不上老闆，方海軍只能找跟老闆關係最近的人，「真的？我剛才還打了一遍，怎麼就打不通呢……好，好，謝謝董經理。」
放下電話，方海軍趕緊去找齊國生，「齊經理，我剛才跟董經理打電話，董經理說蘇總坐上午的飛機，中午之前就能到。」
聽他這麼說，齊國生立刻換上笑容：「那就安心等著吧。」
……
「二哥，早上方海軍給我打電話……」
接到蘇崢的第一時間，董學文把方海軍打電話的事情說了出來。
蘇崢一聽就知道方海軍找自己為了什麼事情，「那就先去商場。」
車子啟動，蘇崢突然想起一件事。
董學文年前結的婚，那時候丈母娘和老丈人都在滬市，再加上年底需要處理的事情比較多，就沒回去參加董學文的婚禮！
得補償一下！
來到商場，趁著董學文停車的功夫，蘇崢跟秦慕煙交代了兩句。秦慕煙點頭記下，抱著蘇秦朝著玩具區走。
「蘇總，你可算回來了！」
方海軍看到蘇崢，趕緊把準備好的優惠方案拿出來。蘇崢翻閱時，又把情況詳細說了一遍。
「每台優惠一百塊錢？」
蘇崢放下優惠方案，皺眉看著方海軍。
方海軍被看得心裡發毛，他不知道蘇崢皺眉是嫌優惠的多，還是優惠幅度不夠。硬著頭皮回道：「按照三萬台的銷量計算，嘉陵廠總共能給咱們優惠375萬，折合到每台摩托車是125塊錢。」
蘇崢聽後搖頭，又是問道：「你覺得這種優惠方案有吸引力嗎？」
方海軍乾笑一聲沒敢接話。
「蘇總，一台一百塊錢也不算少了，如果一年能賣五百台，就能多賺五萬……」齊國生本想替方海軍緩解尷尬，看到蘇崢投來的眼神，立刻閉嘴。
「問題不是優惠額度，而是優惠方式！」
伸手在優惠方案上點了點，蘇崢看向方海軍：「只要進貨就給便宜一百塊錢，賣一百台跟賣五百台享受的優惠一樣，經銷商能有動力賣更多嗎？你想想嘉陵是怎麼給咱們優惠的，再看看你自己做的優惠方案，知道問題在哪嗎？」
方海軍快速在心裡作比較，很快就發現兩種不同優惠方式的差距，暗罵自己太老實了！
一心想著給經銷商簡單明了的優惠，卻忽略了人性。
「階梯增加優惠額度，第一階段的任務可以低一些，讓所有經銷商都能輕鬆完成，目的是讓經銷商看到咱們的誠意。」
蘇崢主動給方海軍提供思路，「第二階段的任務量不能低，但也不要太高，要保證所有經銷商稍微努力就能拿到優惠，這是給咱們保證銷量的根本所在。」
方海軍趕緊拿出紙和筆，記下重點。
齊國生緊緊盯著蘇崢，多長時間沒聽蘇崢具體討論生意技巧了。
「第三階段才是最關鍵的，優惠額度要有足夠的吸引力，任務量方面也得拔高，但具體任務量得適度。要讓經銷商感覺到一定的難度，還得讓他們有種努努力，就有可能完成任務的感覺。」
說到這裡，蘇崢嘴角上揚，「這個時候，你就得充分發揮主觀能動性，給經銷商足夠多的鼓勵。不但要讓他們有幹勁，還得給他們提供完成任務的思路，只有這樣他們才敢朝著第三階段的任務量衝擊。」
「打個比方說，經銷商現在一年只能賣出去六百台摩托車，你給他定一年銷售一千台的任務會不會嚇到他們，甚至有可能直接放棄第三階段的優惠。」
方海軍點頭，等待下文。
「單憑他們自己努力，完成一千台的難度不是一般的大，可若是加上庫存呢？」
「庫存四百台得占用多少資金啊！」齊國生冷不丁插話。
蘇崢輕笑一聲，「若是有人幫他們分擔庫存壓力呢？咱們現在的經銷商是以市級為單位，哪個市沒有幾個縣城？縣城難道不需要摩托車？」
「他們，包括咱們之前都是等著顧客上門，根本不考慮縣城和農村顧客去市區買摩托車有多不方便。如果他們在縣城開發代理銷售點，銷量會不會增加？每個代理銷售點難道不需要儲備幾輛，甚至十幾輛摩托車？」
「以此類推，銷售點越多，分散出去的庫存數量就越大，對市級經銷商來講，這不就是無形之中增加的銷量嗎？」
方海軍和齊國生對視一眼，不約而同露出笑容。
「表面來看，開發代理銷售點會降低自己的利潤，可若是銷量提升上來，把自己做不到的生意拿下來，利潤不就增長了嘛！」
不知道想到了什麼，蘇崢笑出了聲，「老話說，曉之以情動之以理。到咱們這裡可以稍微變通一下，換成曉之以情動之以利！」
「跟經銷商溝通的時候，要學會用利潤誘導他們。我不僅給你提供利潤，並且提供銷售思路，你要是再不努力是不是有點說不過去？如果真遇到這種扶不起來的經銷商，那就抓緊時間考慮換人吧！」
聽到這裡，屋內三人同時發笑。
「叮鈴鈴……」
隔壁傳來電話鈴聲，很快就有採購員跑過來，「方經理，嘉陵又打電話了。」
方海軍看向蘇崢，蘇崢隨意擺手：「去吧，讓他們抓緊時間發貨。」
正常情況來講，初五之後機關單位就得開始工作了。為了不浪費更多時間，楚東升決定坐飛機返回。
「既然這樣，都坐飛機，不用來回折騰了。」
閒置好久的大哥大終於派上用場，打電話問詢機場，被告知下午只有去羊城的航班，楚東升兩口子率先離開，剩餘幾人要在省城住一晚，等待明天上午的飛機。
晚上吃飯的時候，楚青山詢問蘇崢如何想到養豬這件事的，蘇崢如實把那天的情況說了一遍。
「東升越來越有幹部的樣子了！」秦慕煙笑著誇讚。
秦淑芬雖然沒有出聲，但她臉上帶著自豪神色，兒子成熟進步對她來講就是好事。
「心繫百姓是好事，我就怕他是一時頭腦發熱。」
知子莫若父，楚青山輕嘆一聲。
「不管是頭腦發熱，還是有感而發，最起碼東升有了這個念頭。」蘇崢對楚東升抱有積極態度，「只要有了思想種子，早晚會萌芽成長的。」
這句話讓楚青山露出笑容，點頭道：「你說的對，怕就怕沒有想法。」
話鋒一轉，楚青山又是問道：「你今年有什麼計劃目標嗎？」
忽然轉到自己身上，蘇崢有些吃不准老丈人的態度，是想幫自己把關，還是對自己這幾天的表現給予回饋？
「基本上都是按部就班的發展規劃……」
說話的時候蘇崢一直觀察著老丈人的表情變化，見他沒什麼反應，又是說道：「要說新的嘗試，今年準備在瓊島拿出一塊地搞開發。」
提起瓊島，楚青山眼神有了變化。
再有兩個月，瓊島劃為經濟特區就到三年了。
這期間，瓊島確實有不小的變化，全國最大的經濟特區，不缺開發經驗，不缺開發政策，卻反響平平。
這裡面存在很大的問題！
為此，出現了不同聲音。
有人說瓊島發展方向有問題，也有人說瓊島管理者能力有問題，更有人質疑瓊島劃為特區是否存在評估偏差的……
當然，這些情況不能告訴蘇崢。
「領導對浦東開發有很高的期望，這次視察也給出正面的肯定和鼓勵，從今年開始滬市必然會提速發展。」楚青山語速不快，語氣卻很篤定。
自己說瓊島，老丈人扯出滬市，這已經不是暗示了！
……
「方經理，早上好！」
「方經理，早！」
昨天第一天開工，基本上以打掃衛生為主，嚴格意義來算，今天才算是正式上班。方海軍一一回應同事的問好，剛走到辦公室門口就聽到屋裡傳出聲音，推門而入便瞧見手下採購員再接聽電話，而且還是自己辦公桌上的電話。
「這麼早，誰打來的？」
如果是採購員主動打電話，肯定不會用自己辦公桌的電話，不用猜就知道肯定是有人給自己打電話。
「嘉陵集團銷售科打過來的。」
採購員捂著話筒回了一句，然後把話筒交給方海軍。
方海軍會心一笑接過話筒，「胡科長，我是方海軍……嗯，我們今天才正式上班……好，我跟蘇總請示確認一下，中午之前給你回話。」
放下電話，方海軍直接來到齊國生的辦公室。
「蘇總電話打不通，給經銷商的優惠方案確定不下來，嘉陵集團剛才打電話催促咱們打款出貨。」
齊國生聞言直接撥打電話，過了一會兒無奈放下。猶豫片刻後跟方海軍說道：「按時間算，今天差不多該回來了。要不你跟嘉陵廠溝通一下，讓他們再等兩天。」
摩托車利潤大，相對應的進購成本也大，給經銷商的優惠幅度如果太小，就會顯得沒有吸引力，很難實現銷量翻番增長。
如果沒有蘇崢的點頭，齊國生也不敢擅自做主通過方海軍制定的優惠方案。
方海軍面露難色，「年前開會的時候我就跟嘉陵廠說過，讓他們優先給咱們備貨。胡漢卿剛才在電話里說的很清楚，為了給咱們備貨，其他經銷商著急要貨都沒敢敞開供應。」
「他們這次給咱們準備了一千台，要是再往後拖延，其他經銷商少不了鬧意見，他們很被動。」
「不好做不代表不能溝通！」齊國生堅持自己的態度。
方海軍犯難，想了想又是說道：「要不先讓他們裝船發貨，反正運輸也需要時間，貨到之前蘇總肯定能回來。這樣的話兩不耽誤，只要蘇總同意執行現在的優惠方案，到貨第一時間就能分發出去。」
「你還明白我的意思！」
齊國生嘆氣搖頭，「一千台摩托車，貨款就得六七百萬，開年就搞這麼大筆的支出，你覺得不經過老闆同意能行嗎？當然，以咱們對蘇總的了解，大概率是會同意的，但態度是不是要端正？」
方海軍不說話了，好一會兒後起身回到自己辦公室。
發了一會兒呆，方海軍再次拿起話筒，很快電話接通。
「董經理，我方海軍啊。我這邊有件急事需要徵求老闆意見，你知道老闆什麼時候回來嗎？」
聯繫不上老闆，方海軍只能找跟老闆關係最近的人，「真的？我剛才還打了一遍，怎麼就打不通呢……好，好，謝謝董經理。」
放下電話，方海軍趕緊去找齊國生，「齊經理，我剛才跟董經理打電話，董經理說蘇總坐上午的飛機，中午之前就能到。」
聽他這麼說，齊國生立刻換上笑容：「那就安心等著吧。」
……
「二哥，早上方海軍給我打電話……」
接到蘇崢的第一時間，董學文把方海軍打電話的事情說了出來。
蘇崢一聽就知道方海軍找自己為了什麼事情，「那就先去商場。」
車子啟動，蘇崢突然想起一件事。
董學文年前結的婚，那時候丈母娘和老丈人都在滬市，再加上年底需要處理的事情比較多，就沒回去參加董學文的婚禮！
得補償一下！
來到商場，趁著董學文停車的功夫，蘇崢跟秦慕煙交代了兩句。秦慕煙點頭記下，抱著蘇秦朝著玩具區走。
「蘇總，你可算回來了！」
方海軍看到蘇崢，趕緊把準備好的優惠方案拿出來。蘇崢翻閱時，又把情況詳細說了一遍。
「每台優惠一百塊錢？」
蘇崢放下優惠方案，皺眉看著方海軍。
方海軍被看得心裡發毛，他不知道蘇崢皺眉是嫌優惠的多，還是優惠幅度不夠。硬著頭皮回道：「按照三萬台的銷量計算，嘉陵廠總共能給咱們優惠375萬，折合到每台摩托車是125塊錢。」
蘇崢聽後搖頭，又是問道：「你覺得這種優惠方案有吸引力嗎？」
方海軍乾笑一聲沒敢接話。
「蘇總，一台一百塊錢也不算少了，如果一年能賣五百台，就能多賺五萬……」齊國生本想替方海軍緩解尷尬，看到蘇崢投來的眼神，立刻閉嘴。
「問題不是優惠額度，而是優惠方式！」
伸手在優惠方案上點了點，蘇崢看向方海軍：「只要進貨就給便宜一百塊錢，賣一百台跟賣五百台享受的優惠一樣，經銷商能有動力賣更多嗎？你想想嘉陵是怎麼給咱們優惠的，再看看你自己做的優惠方案，知道問題在哪嗎？」
方海軍快速在心裡作比較，很快就發現兩種不同優惠方式的差距，暗罵自己太老實了！
一心想著給經銷商簡單明了的優惠，卻忽略了人性。
「階梯增加優惠額度，第一階段的任務可以低一些，讓所有經銷商都能輕鬆完成，目的是讓經銷商看到咱們的誠意。」
蘇崢主動給方海軍提供思路，「第二階段的任務量不能低，但也不要太高，要保證所有經銷商稍微努力就能拿到優惠，這是給咱們保證銷量的根本所在。」
方海軍趕緊拿出紙和筆，記下重點。
齊國生緊緊盯著蘇崢，多長時間沒聽蘇崢具體討論生意技巧了。
「第三階段才是最關鍵的，優惠額度要有足夠的吸引力，任務量方面也得拔高，但具體任務量得適度。要讓經銷商感覺到一定的難度，還得讓他們有種努努力，就有可能完成任務的感覺。」
說到這裡，蘇崢嘴角上揚，「這個時候，你就得充分發揮主觀能動性，給經銷商足夠多的鼓勵。不但要讓他們有幹勁，還得給他們提供完成任務的思路，只有這樣他們才敢朝著第三階段的任務量衝擊。」
「打個比方說，經銷商現在一年只能賣出去六百台摩托車，你給他定一年銷售一千台的任務會不會嚇到他們，甚至有可能直接放棄第三階段的優惠。」
方海軍點頭，等待下文。
「單憑他們自己努力，完成一千台的難度不是一般的大，可若是加上庫存呢？」
「庫存四百台得占用多少資金啊！」齊國生冷不丁插話。
蘇崢輕笑一聲，「若是有人幫他們分擔庫存壓力呢？咱們現在的經銷商是以市級為單位，哪個市沒有幾個縣城？縣城難道不需要摩托車？」
「他們，包括咱們之前都是等著顧客上門，根本不考慮縣城和農村顧客去市區買摩托車有多不方便。如果他們在縣城開發代理銷售點，銷量會不會增加？每個代理銷售點難道不需要儲備幾輛，甚至十幾輛摩托車？」
「以此類推，銷售點越多，分散出去的庫存數量就越大，對市級經銷商來講，這不就是無形之中增加的銷量嗎？」
方海軍和齊國生對視一眼，不約而同露出笑容。
「表面來看，開發代理銷售點會降低自己的利潤，可若是銷量提升上來，把自己做不到的生意拿下來，利潤不就增長了嘛！」
不知道想到了什麼，蘇崢笑出了聲，「老話說，曉之以情動之以理。到咱們這裡可以稍微變通一下，換成曉之以情動之以利！」
「跟經銷商溝通的時候，要學會用利潤誘導他們。我不僅給你提供利潤，並且提供銷售思路，你要是再不努力是不是有點說不過去？如果真遇到這種扶不起來的經銷商，那就抓緊時間考慮換人吧！」
聽到這裡，屋內三人同時發笑。
「叮鈴鈴……」
隔壁傳來電話鈴聲，很快就有採購員跑過來，「方經理，嘉陵又打電話了。」
方海軍看向蘇崢，蘇崢隨意擺手：「去吧，讓他們抓緊時間發貨。」