第六十一章 案例1：小段決定赴宴
段小明有點猶豫，去還是不去？
這傢伙要我去跟她女兒談，中午我都拿狗調侃他們了，她會對我有好感？
「張哥，我這邊手頭有個事情，我看下能不能提前結束，等幾分鐘給您回電。」
段小明哪裡有事情忙，他只是用了一招緩兵之計。
掛了電話，亮起的手機屏幕還停留在跟老爸的聊天窗口上。
老爸的回覆：「少貧了，這幾天怎樣？聽說你今天上崗了。」
他快速回覆：「你先別管我怎樣，你的頭髮長長了嗎？」
才兩三天，頭髮能長多長。
段中華此時還在醫院裡。
他坐在病床上，看兒子回覆信息關注自己頭髮長度，於是笑著把手機放下，雙手舉過頭頂繞到腦後抱著自己光溜溜的後腦勺，然後往後靠在病床上，臉上露出微笑。
還別說，理個光頭斬斷三千煩惱絲，心情都好了很多。
他閉上眼睛，心想：「知子莫如父，這小子沒有再嚷著問三萬塊錢了，而是關心我的頭髮，就是一個小進步啊！」
所有的大進步都是用小進步累積來的，所謂跬步積千里嘛。
只是這小子做事還不夠心細，如果換做自己，肯定就會在事後第一時間跟老爸視頻聊天求證。
他倒好，聽小狗說完之後玩不聯繫。
病房的門這個時候被推開了。
段中華的手下劉主任推門進來：「老段，成教授說了，你必須住院兩周才能出院，我現在被你搞糊塗了，你這腦袋到底是有事還是沒事啊？」
段中華睜開眼，一臉笑容：「人生在世難得糊塗，糊塗點好嘛！」
劉主任卻盯著他看，有點生氣的樣子。
「好啦，知道你關心我，如果說之前有事，現在是徹底沒事了，不給你們連環演戲，你們藏不住秘密啊！」
劉主任眼珠子都快掉下來了，此前還很佩服段中華，佩服他為了兒子敢在自己頭上動刀，現在看來，動刀是腦子裡真有狀況。
「老段，這可開不得玩笑，我就說成教授怎麼每天都來一趟呢，剛說出院他也不同意——你這腦子真有瘤？」
「現在沒有了！」
「老段你可太能演了！」
這邊段小明等了一小會，見老爸不回信息，於是拿起電話撥給了狗哥。
「狗哥，請教一個工作問題啊！」
狗哥正在辦公室里痛苦呢，因為買房子給前女友小娟的事，一兩句話沒有說好，惹得老婆小蘇不開心。
正在想，等下班了後，回去怎麼哄老婆開心，段小明電話進來了。
煩悶的他低沉著聲音問：「又是什麼問題？你公司沒有同事可以幫你嗎？」
面對狗哥的質問，段小明一本正經：「那個寶典是不是你送給我的？」
狗哥被他這個問題問的好奇，鼻子裡哼了一聲：「嗯？」
「我是想提醒你，寶典是你給的，遇到售後問題你得解答。」
狗哥哭笑不得：「這意思，我好心送你本寶典，還得一直解疑答惑對吧？」
段小明也不客氣：「對！你就得有客服精神。」
狗哥拿段小明沒法，開口：「那你問。」
「我有個客戶，今天跟我坐同一趟車回來的，就住我街對面的安置區，上午說要回去跟家人、朋友商量，剛給我打電話來，說家裡買房子是女兒作主。」
「對了，他女兒還在讀大學，找了個男朋友，穿得花里胡哨的，中午吃飯的時候，碰巧他們兩個坐我隔壁，那小伙子為難服務員，說什麼貴族血統，被我說話嗆了，我嘲笑他們在中國狗才講血統，你知道不，我嘲笑狗才講血統——」
狗哥習慣性的按著免提，段小明的聲音在辦公室里迴蕩。
聽到這裡，他開口說話：「什麼亂七八糟的，舌頭能捋直嗎？」
「我這說的還不夠清楚嗎？客戶要我出去跟他面談，但是，是跟她女兒談，我中午才得罪她女兒，這小妹子找男朋友腦迴路很清奇，我怕我去了搞不定，這不向大神你請教嗎？」
狗哥聽著段小明噼里啪啦說完：「你知道費斯丁格法則嗎？」
段小明思索了一下，什麼廢4廢5的，好像寶典上面沒有寫這麼一條，難道自己漏看了？
但口裡卻要強的說：「我的偶像，你就直接說重點，行吧？」
狗哥：「費斯丁格法則指的是，生活中的10%是由發生在你身上的事情組成的，而另外的90%則是由你對所發生的事情如何反應所決定的，能明白嗎？」
段小明問：「這不就是蝴蝶效應嗎？」
狗哥回答：「異曲同工吧，但有所區別，你如果想成交，首先得把握機會，我給不了你其他的建議，建議你先見面，所有的成交要從交談先開始，去吧。」
段小明沒有立馬回答。
他拿著手機，保持端坐的姿勢，想了一下，說：「狗哥，我剛才可能問題沒提好，我意思是，TMD法則里雖然提到了決策者很重要，但是針對這種難搞的decision-maker我該怎麼對付？」
狗哥並不反對段小明提問，相反只要是好學，他很樂意教授自己心得：「TMD法則只是讓我們明白如何抓住節點和找准方向，至於如何去做，那就要靈活應用各種思維、技巧和法則了，不光如此，知識儲備也是很重要的一點，你先去見面，就當是演練，回來再跟我說細節，我們一起分析。」
段小明忙嗯嗯點頭，然後掛了電話。
他腦子裡想著：「嗯，和藹可愛的狗哥說需要各種思維和法則，我得再惡補一下。」
他打開手機相冊，快速的翻閱著賣房寶典。
相冊圖片還停留在剛才公交車上TMD那一部分，他往寶典前面翻。
翻到思維篇，又翻到了開篇各種開場技巧，然後想起白天總部那個秦朗說的FABE法則。
於是他又翻閱到寶典上有關FABE法則這部分。
其中一頁的上半部分寫著：「FAB應用經典案例之一：調皮的貓咪。」
放大了圖片，他快速瀏覽。
「一隻貓非常餓了，想大吃一頓，這時銷售員推過來一摞錢，但是這隻貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。」
「貓看作小白客戶，錢看作房子，現在這隻貓不知道這摞錢這個屬性能幹什麼，不恰當的比方，就像小白客戶不知道房子除了住還有什麼好處一樣。」
「貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：『貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。』買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。」
「正如我們跟客戶講，買了房子，您就可以住進去——誰不知道房子可以住人呢？」
「很多時候，我們需要把住人的好處告訴給客戶，客戶才知道這個作用對他來說，能否有利於他。」
「我們繼續貓的故事，貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：『貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了（益處Benefit)。』話剛說完，這隻貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。」
「換言之，比如告訴年輕單身客戶，這套房子住進去您就可以靠這套房子去相親了，等等。」
「當然，客戶不是貓，而且每個客戶的需求都不一樣，而且單純的應用FAB法則還遠遠不夠，需要結合證據(Evidence)來使用，這便是FAB法則的升級版——FABE法則。」
「FABE法則是由台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結提出的，其中FAB意思是未有變化的，E則代表證據(Evidence)，也就是找出需要購買商品的屬性特徵。」
「分析這些屬性各有什麼作用，根據作用找出它們帶給顧客的利益，最後，再提出證據來證明這些利益確實存在。」
「所有作為證據的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。」
「對於我們房地產來說，除卻公司的資質與數據作為證據之外，還可以提供與客戶的聊天內容、現場商談圖片、成交圖片、合同圖片等等。」
「跟客戶撩騷記錄也可以作為證據哦！」
這句話的筆跡很娟秀，一看就不可能是狗哥的，會是誰的呢？
看到這裡，段小明瞄了一眼時間，離剛才已經差不多十分鐘了。
舔了一下嘴唇做出了赴宴的決定。
他撥通了張衛軍的電話。
「張哥啊，耽擱了一點時間，剛處理完事情，我現在過來方便吧？」
張衛軍對著電話說：「方便，怎麼不方便，等你呢！」
這傢伙要我去跟她女兒談，中午我都拿狗調侃他們了，她會對我有好感？
「張哥，我這邊手頭有個事情，我看下能不能提前結束，等幾分鐘給您回電。」
段小明哪裡有事情忙，他只是用了一招緩兵之計。
掛了電話，亮起的手機屏幕還停留在跟老爸的聊天窗口上。
老爸的回覆：「少貧了，這幾天怎樣？聽說你今天上崗了。」
他快速回覆：「你先別管我怎樣，你的頭髮長長了嗎？」
才兩三天，頭髮能長多長。
段中華此時還在醫院裡。
他坐在病床上，看兒子回覆信息關注自己頭髮長度，於是笑著把手機放下，雙手舉過頭頂繞到腦後抱著自己光溜溜的後腦勺，然後往後靠在病床上，臉上露出微笑。
還別說，理個光頭斬斷三千煩惱絲，心情都好了很多。
他閉上眼睛，心想：「知子莫如父，這小子沒有再嚷著問三萬塊錢了，而是關心我的頭髮，就是一個小進步啊！」
所有的大進步都是用小進步累積來的，所謂跬步積千里嘛。
只是這小子做事還不夠心細，如果換做自己，肯定就會在事後第一時間跟老爸視頻聊天求證。
他倒好，聽小狗說完之後玩不聯繫。
病房的門這個時候被推開了。
段中華的手下劉主任推門進來：「老段，成教授說了，你必須住院兩周才能出院，我現在被你搞糊塗了，你這腦袋到底是有事還是沒事啊？」
段中華睜開眼，一臉笑容：「人生在世難得糊塗，糊塗點好嘛！」
劉主任卻盯著他看，有點生氣的樣子。
「好啦，知道你關心我，如果說之前有事，現在是徹底沒事了，不給你們連環演戲，你們藏不住秘密啊！」
劉主任眼珠子都快掉下來了，此前還很佩服段中華，佩服他為了兒子敢在自己頭上動刀，現在看來，動刀是腦子裡真有狀況。
「老段，這可開不得玩笑，我就說成教授怎麼每天都來一趟呢，剛說出院他也不同意——你這腦子真有瘤？」
「現在沒有了！」
「老段你可太能演了！」
這邊段小明等了一小會，見老爸不回信息，於是拿起電話撥給了狗哥。
「狗哥，請教一個工作問題啊！」
狗哥正在辦公室里痛苦呢，因為買房子給前女友小娟的事，一兩句話沒有說好，惹得老婆小蘇不開心。
正在想，等下班了後，回去怎麼哄老婆開心，段小明電話進來了。
煩悶的他低沉著聲音問：「又是什麼問題？你公司沒有同事可以幫你嗎？」
面對狗哥的質問，段小明一本正經：「那個寶典是不是你送給我的？」
狗哥被他這個問題問的好奇，鼻子裡哼了一聲：「嗯？」
「我是想提醒你，寶典是你給的，遇到售後問題你得解答。」
狗哥哭笑不得：「這意思，我好心送你本寶典，還得一直解疑答惑對吧？」
段小明也不客氣：「對！你就得有客服精神。」
狗哥拿段小明沒法，開口：「那你問。」
「我有個客戶，今天跟我坐同一趟車回來的，就住我街對面的安置區，上午說要回去跟家人、朋友商量，剛給我打電話來，說家裡買房子是女兒作主。」
「對了，他女兒還在讀大學，找了個男朋友，穿得花里胡哨的，中午吃飯的時候，碰巧他們兩個坐我隔壁，那小伙子為難服務員，說什麼貴族血統，被我說話嗆了，我嘲笑他們在中國狗才講血統，你知道不，我嘲笑狗才講血統——」
狗哥習慣性的按著免提，段小明的聲音在辦公室里迴蕩。
聽到這裡，他開口說話：「什麼亂七八糟的，舌頭能捋直嗎？」
「我這說的還不夠清楚嗎？客戶要我出去跟他面談，但是，是跟她女兒談，我中午才得罪她女兒，這小妹子找男朋友腦迴路很清奇，我怕我去了搞不定，這不向大神你請教嗎？」
狗哥聽著段小明噼里啪啦說完：「你知道費斯丁格法則嗎？」
段小明思索了一下，什麼廢4廢5的，好像寶典上面沒有寫這麼一條，難道自己漏看了？
但口裡卻要強的說：「我的偶像，你就直接說重點，行吧？」
狗哥：「費斯丁格法則指的是，生活中的10%是由發生在你身上的事情組成的，而另外的90%則是由你對所發生的事情如何反應所決定的，能明白嗎？」
段小明問：「這不就是蝴蝶效應嗎？」
狗哥回答：「異曲同工吧，但有所區別，你如果想成交，首先得把握機會，我給不了你其他的建議，建議你先見面，所有的成交要從交談先開始，去吧。」
段小明沒有立馬回答。
他拿著手機，保持端坐的姿勢，想了一下，說：「狗哥，我剛才可能問題沒提好，我意思是，TMD法則里雖然提到了決策者很重要，但是針對這種難搞的decision-maker我該怎麼對付？」
狗哥並不反對段小明提問，相反只要是好學，他很樂意教授自己心得：「TMD法則只是讓我們明白如何抓住節點和找准方向，至於如何去做，那就要靈活應用各種思維、技巧和法則了，不光如此，知識儲備也是很重要的一點，你先去見面，就當是演練，回來再跟我說細節，我們一起分析。」
段小明忙嗯嗯點頭，然後掛了電話。
他腦子裡想著：「嗯，和藹可愛的狗哥說需要各種思維和法則，我得再惡補一下。」
他打開手機相冊，快速的翻閱著賣房寶典。
相冊圖片還停留在剛才公交車上TMD那一部分，他往寶典前面翻。
翻到思維篇，又翻到了開篇各種開場技巧，然後想起白天總部那個秦朗說的FABE法則。
於是他又翻閱到寶典上有關FABE法則這部分。
其中一頁的上半部分寫著：「FAB應用經典案例之一：調皮的貓咪。」
放大了圖片，他快速瀏覽。
「一隻貓非常餓了，想大吃一頓，這時銷售員推過來一摞錢，但是這隻貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。」
「貓看作小白客戶，錢看作房子，現在這隻貓不知道這摞錢這個屬性能幹什麼，不恰當的比方，就像小白客戶不知道房子除了住還有什麼好處一樣。」
「貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：『貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。』買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。」
「正如我們跟客戶講，買了房子，您就可以住進去——誰不知道房子可以住人呢？」
「很多時候，我們需要把住人的好處告訴給客戶，客戶才知道這個作用對他來說，能否有利於他。」
「我們繼續貓的故事，貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：『貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了（益處Benefit)。』話剛說完，這隻貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。」
「換言之，比如告訴年輕單身客戶，這套房子住進去您就可以靠這套房子去相親了，等等。」
「當然，客戶不是貓，而且每個客戶的需求都不一樣，而且單純的應用FAB法則還遠遠不夠，需要結合證據(Evidence)來使用，這便是FAB法則的升級版——FABE法則。」
「FABE法則是由台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結提出的，其中FAB意思是未有變化的，E則代表證據(Evidence)，也就是找出需要購買商品的屬性特徵。」
「分析這些屬性各有什麼作用，根據作用找出它們帶給顧客的利益，最後，再提出證據來證明這些利益確實存在。」
「所有作為證據的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。」
「對於我們房地產來說，除卻公司的資質與數據作為證據之外，還可以提供與客戶的聊天內容、現場商談圖片、成交圖片、合同圖片等等。」
「跟客戶撩騷記錄也可以作為證據哦！」
這句話的筆跡很娟秀，一看就不可能是狗哥的，會是誰的呢？
看到這裡，段小明瞄了一眼時間，離剛才已經差不多十分鐘了。
舔了一下嘴唇做出了赴宴的決定。
他撥通了張衛軍的電話。
「張哥啊，耽擱了一點時間，剛處理完事情，我現在過來方便吧？」
張衛軍對著電話說：「方便，怎麼不方便，等你呢！」