第八十八章 寶典第三篇：天枰傾斜話術
段小明掛掉電話之後，說：「走！去吃飯！」
從中午打架到現在還沒有吃午飯，早已飢腸轆轆，兩人就在別墅旁找了個快餐店，隨便點了些吃的。
剛吃了幾口，狗哥的電話就打進來了。
狗哥：「幫我問了沒，你小娟姐什麼時候回去？」
段小明幸災樂禍的回答：「表姐說小娟姐出了銀行就直接去了高鐵站，現在離我們市估計都幾百公里了！」
狗哥追問：「還有呢？」
段小明回答：「表姐問我怎麼不失望，你說我失望個什麼？」
段小明故意把語氣說的很欠揍，狗哥怎麼會不知道這小子的心思。
狗哥思考了一下，問：「那你怎麼回答的？」
「我什麼都沒說，我自己一堆煩惱，我沒有心情說太多，所以我就把電話掛了。」
段小明哪裡敢說出來自己調侃著說了「失望的另有其人」呢。
狗哥歪了歪嘴：「我知道了。」
段小明不明白狗哥知道了什麼。
就從自己這個回答里，他能知道什麼？
狗哥又開口了：「做人言而有信，你既然幫我探聽到消息了，那麼該我回報了，再難我也得幫你搞定，你放心，我找人去活動活動，小強會請你回去的。」
狗哥這是遵照姨夫交代的忽悠段小明呢。
不能讓段小明知道一切都是他爸比幫他打點的，因為他爸比擔心他一旦知道後內心膨脹了，以後飛揚跋扈！
狗哥心裡想，我多麼希望有個這樣的爸比，然後我就飛揚跋扈，揮金如土，紙醉金迷，酒池肉林！
到時誰還上班！
一天天到晚的，做得好就是應該，做的不好就是活該。
多希望有那麼一天，我可以把工牌朝董事長臉上一扔，一定要朝他臉上扔，說：「我苟書寒不幹了，垃圾工作！垃圾收入！一年的工資還抵不上我爸比給我的一天零花錢，啊——TUI，辭職了，工資不要了！」
狗哥在幻想的時候，段小明在懷疑。
對於狗哥說的小強會請自己回去，他不信，他對著電話說：「得了吧，別受了點刺激說話都不經過大腦了，就算他們真的請我回去了，我這次也不回去了，我感覺這班上的沒意思。」
狗哥：「你這班上的就快成古惑仔電影了，還沒意思？你就等著消息吧。」
「你別費神了，我不打算回去上班了，我打算跟我爸攤牌！」
「攤什麼牌？你懂攤牌的意思嗎，你得手上有牌，你有牌嗎？不但沒牌，你的經濟狀況猶如一條自來水管道，源頭在你親愛的爸比那裡，他放閘你才有水，你雙手空空你攤牌？」
狗哥的打擊很溫柔，段小明岔開話題：「行了，行了，不跟你說了，我覺得狗哥你賣房子都浪費人才了，你不去教育局報導是國家教育系統的損失！」
狗哥不想跟這小子繼續鬥嘴，開口說：「過些天姨夫會回來，我建議你跟你爸比吃飯的時候好好聊聊。」
段小明假裝驚訝：「啊！這麼無聊？要跟我爸比吃飯，比什麼，比飯量大，還是比吃飯快？」
狗哥：「你不去演戲，是演藝界的損失！不說了，等我消息！」
狗哥掛了電話，正一隻手吃飯，一隻手拿著手機看班級聊天信息的危濤說：「班裡很多人在問我們打架的結果呢，你看看？」
說完危濤把他的手機遞給段小明。
段小明沒好氣的回答：「不看。」
「那我怎麼回他們？」
「你想怎麼回就怎麼回，我現在要思考一下接下來的人生，我覺得就這樣下去不是辦法，我總覺得有一種使不上力的感覺，畢業後到現在，這都第四份被開除的工作了，你說一次兩次就算了，最多三次吧，可我這都第四次了。」
危濤坐在段小明身旁，原來自己的老同學好似輕鬆無所謂，實則內心全是憂愁呀。
「小明，我跟你說個實話，你別怪我好吧？」
段小明看著一本正經的危濤說：「不怪你，真有事我直接打死你，神神秘秘的，趕緊說！」
「就是此前同學群里有相當一部分人叫我們不要動手打架，一部分給了打架的建議，讓我們兩個人躲在廁所埋伏，但是我把方案改了。」
段小明吃著菜問：「你改了？改成怎樣了？」
「原本同學們的意見就是我們兩個埋伏在廁所，套上袋子然後痛揍一頓，但是我覺得風險大了，所以改成我說給你的，特別是躺在地上這個主意，是我改的，其實大家並沒有這樣建議，沒想到害你被開了，對不住哈。」
危濤的聲音越說越小。
段小明罵了一聲：「沙雕，只有沙雕才道歉，我他媽覺得這個方案就只有躺地上這個點子是出其不意的，連我們現在都擔心別人會不會真以為我們被打了，你想想別人呢？怪就怪那個經理，不按常理出牌，不怪你，沙雕。」
沙雕危濤表情從愧疚到開心，回了一句：「你才沙雕！」
段小明：「不過，躺在地上這個建議，怎麼說呢——成功還好，不成功真的是沙雕了，好在有你跟我一起沙雕。」
危濤還能說什麼，只得回答：「可惜時光不能倒流，不然重新計劃一次。」
聽到危濤這麼說，段小明夾著菜感慨道：「你說要是現在突然來個燈神給我許個願望，但是只能二選一，A，馬上擁有三百億，誰還上班啊，也不用看我爸臉色，B，回到8歲，但是帶著現在的記憶，要是你，你選哪個？」
危濤直接回答：「這還用考慮嗎，直接選A啊！」
段小明卻說：「我想選B。」
危濤以為段小明又感傷了，想他媽媽了，然後岔開話題，給他念大學班級群里的信息。
兩個人吃完飯回到別墅。
危濤上樓去放箱子，段小明躺在沙發上看手機。
從售樓部出來之後，他基本上就沒有怎麼看手機了。
大學群里的信息很多。
跟大學群信息一樣多的是「小強西廠軍機處」。
看到這個群名字，他才想起來這個群。
還沒有點進去，他又看見吳小沫發來的信息：「潮平岸闊，長風破浪，加油！」
想不到吳小沫還有點底蘊，一句話里，含了兩首詩。
「潮平兩岸闊，風正一帆懸」和「長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海」都是唐詩里寓意未來會更好的句子。
段小明熟背唐詩，自然知道這兩句詩的意思。
不過，他還記得，第一次見到陳陶安的時候那傢伙說他自己名字跟什麼明朝寫詩的誰誰誰相同。
唐詩我熟，明詩——抱歉，我不知！
他沒有點進大學群，反倒先點進去了「小強西廠軍機處」。
他以為群里會討論自己打架的事，結果群里居然沒有一個字提及自己，反倒在討論剛剛陳月接待的一組客戶。
陳月說她完完整整、認認真真的介紹了項目，可為什麼意向那麼好的客戶最後走了呢。
陸菲菲和吳小沫在群里解答，段小明看了半天，明白她們兩個分析和講的對策單從內容看都沒有錯，卻沒有講到陳月這個事情的點子上。
陸菲菲的意思是肯定說辭有不對的地方，是不是沒有講透徹。
吳小沫卻說是不是沒有摸透客戶的需求。
群里的討論還在繼續。
段小明記得自己寶典上有許多內容是針對這種情況的，他打開自己手機相冊，翻閱了一下。
找到了其中一頁，上面寫著一個標題：「天枰話術。」
嗯，就是這一頁了，我現學現賣，群里獻個寶去。
他坐起來，開始快速打字。
「如果記說辭就能成為銷冠的話，那麼記憶力最好的就是銷冠了，事實並非如此。」
「如果背一遍說辭就能成交的話，那麼每天接待客戶背誦說辭就行，事實也並非如此。「
他發出去兩句話，然後等待群里的回饋。
陳月回：「然後呢？」
陸菲菲回：「哎呀，段公子出現了。」
吳小沫問：「那要怎麼辦呢？」
段小明快速打出去三句話。
「有一天，我覺得無聊，想著閒著也是閒著，於是總結出來了一個『天枰傾斜話術』。」
「就是我們在接待客戶的過程中，產品銷售話術和非產品銷售話術的占比要根據客戶的情況來定，市面上有所謂的『二八定律』、『三七法則』，我這個跟他們的不一樣。」
「什麼叫傾斜呢，簡單來說，說辭永遠只占一小部分，比如我們這個戶型有什麼賣點、好處，優勢，這些所占的比例不要太多，由這些賣點延伸出去的，特別是跟客戶居住相關的，就如同閒聊，這些內容要占大頭。」
段小明打到這裡，覺得自己似乎沒有搞透這個話術，於是又切換到手機相冊里。
寶典里娟秀的筆跡寫著許多內容。
「什麼樣的話術容易成大單？答案是小部分產品銷售話術，大部分「非銷話術」，這就是天枰傾斜話術。「
「幾乎所有的定單，都不是通過單純的推薦產品本身而產生的，往往是通過聊天式的銷售成交的。」
「很多銷售人員會想，我已經試圖向顧客多推薦一些產品，可是為什麼他不願意接受？那是因為你不會聊天，所以一定要通過聊天，挖掘出顧客需求，結合產品話術促成交易。」
然後下面是很多案例展示。
這本寶典最難能可貴的地方在於，實戰案例分享的很多。
可惜啊，可惜，狗哥他們幾個怎麼就不寫一本打架寶典啊，或者是職場鬥爭寶典。
他返回到「小強西廠軍機處」群里，還沒來得及輸入文字，陳陶安電話打了進來。
從中午打架到現在還沒有吃午飯，早已飢腸轆轆，兩人就在別墅旁找了個快餐店，隨便點了些吃的。
剛吃了幾口，狗哥的電話就打進來了。
狗哥：「幫我問了沒，你小娟姐什麼時候回去？」
段小明幸災樂禍的回答：「表姐說小娟姐出了銀行就直接去了高鐵站，現在離我們市估計都幾百公里了！」
狗哥追問：「還有呢？」
段小明回答：「表姐問我怎麼不失望，你說我失望個什麼？」
段小明故意把語氣說的很欠揍，狗哥怎麼會不知道這小子的心思。
狗哥思考了一下，問：「那你怎麼回答的？」
「我什麼都沒說，我自己一堆煩惱，我沒有心情說太多，所以我就把電話掛了。」
段小明哪裡敢說出來自己調侃著說了「失望的另有其人」呢。
狗哥歪了歪嘴：「我知道了。」
段小明不明白狗哥知道了什麼。
就從自己這個回答里，他能知道什麼？
狗哥又開口了：「做人言而有信，你既然幫我探聽到消息了，那麼該我回報了，再難我也得幫你搞定，你放心，我找人去活動活動，小強會請你回去的。」
狗哥這是遵照姨夫交代的忽悠段小明呢。
不能讓段小明知道一切都是他爸比幫他打點的，因為他爸比擔心他一旦知道後內心膨脹了，以後飛揚跋扈！
狗哥心裡想，我多麼希望有個這樣的爸比，然後我就飛揚跋扈，揮金如土，紙醉金迷，酒池肉林！
到時誰還上班！
一天天到晚的，做得好就是應該，做的不好就是活該。
多希望有那麼一天，我可以把工牌朝董事長臉上一扔，一定要朝他臉上扔，說：「我苟書寒不幹了，垃圾工作！垃圾收入！一年的工資還抵不上我爸比給我的一天零花錢，啊——TUI，辭職了，工資不要了！」
狗哥在幻想的時候，段小明在懷疑。
對於狗哥說的小強會請自己回去，他不信，他對著電話說：「得了吧，別受了點刺激說話都不經過大腦了，就算他們真的請我回去了，我這次也不回去了，我感覺這班上的沒意思。」
狗哥：「你這班上的就快成古惑仔電影了，還沒意思？你就等著消息吧。」
「你別費神了，我不打算回去上班了，我打算跟我爸攤牌！」
「攤什麼牌？你懂攤牌的意思嗎，你得手上有牌，你有牌嗎？不但沒牌，你的經濟狀況猶如一條自來水管道，源頭在你親愛的爸比那裡，他放閘你才有水，你雙手空空你攤牌？」
狗哥的打擊很溫柔，段小明岔開話題：「行了，行了，不跟你說了，我覺得狗哥你賣房子都浪費人才了，你不去教育局報導是國家教育系統的損失！」
狗哥不想跟這小子繼續鬥嘴，開口說：「過些天姨夫會回來，我建議你跟你爸比吃飯的時候好好聊聊。」
段小明假裝驚訝：「啊！這麼無聊？要跟我爸比吃飯，比什麼，比飯量大，還是比吃飯快？」
狗哥：「你不去演戲，是演藝界的損失！不說了，等我消息！」
狗哥掛了電話，正一隻手吃飯，一隻手拿著手機看班級聊天信息的危濤說：「班裡很多人在問我們打架的結果呢，你看看？」
說完危濤把他的手機遞給段小明。
段小明沒好氣的回答：「不看。」
「那我怎麼回他們？」
「你想怎麼回就怎麼回，我現在要思考一下接下來的人生，我覺得就這樣下去不是辦法，我總覺得有一種使不上力的感覺，畢業後到現在，這都第四份被開除的工作了，你說一次兩次就算了，最多三次吧，可我這都第四次了。」
危濤坐在段小明身旁，原來自己的老同學好似輕鬆無所謂，實則內心全是憂愁呀。
「小明，我跟你說個實話，你別怪我好吧？」
段小明看著一本正經的危濤說：「不怪你，真有事我直接打死你，神神秘秘的，趕緊說！」
「就是此前同學群里有相當一部分人叫我們不要動手打架，一部分給了打架的建議，讓我們兩個人躲在廁所埋伏，但是我把方案改了。」
段小明吃著菜問：「你改了？改成怎樣了？」
「原本同學們的意見就是我們兩個埋伏在廁所，套上袋子然後痛揍一頓，但是我覺得風險大了，所以改成我說給你的，特別是躺在地上這個主意，是我改的，其實大家並沒有這樣建議，沒想到害你被開了，對不住哈。」
危濤的聲音越說越小。
段小明罵了一聲：「沙雕，只有沙雕才道歉，我他媽覺得這個方案就只有躺地上這個點子是出其不意的，連我們現在都擔心別人會不會真以為我們被打了，你想想別人呢？怪就怪那個經理，不按常理出牌，不怪你，沙雕。」
沙雕危濤表情從愧疚到開心，回了一句：「你才沙雕！」
段小明：「不過，躺在地上這個建議，怎麼說呢——成功還好，不成功真的是沙雕了，好在有你跟我一起沙雕。」
危濤還能說什麼，只得回答：「可惜時光不能倒流，不然重新計劃一次。」
聽到危濤這麼說，段小明夾著菜感慨道：「你說要是現在突然來個燈神給我許個願望，但是只能二選一，A，馬上擁有三百億，誰還上班啊，也不用看我爸臉色，B，回到8歲，但是帶著現在的記憶，要是你，你選哪個？」
危濤直接回答：「這還用考慮嗎，直接選A啊！」
段小明卻說：「我想選B。」
危濤以為段小明又感傷了，想他媽媽了，然後岔開話題，給他念大學班級群里的信息。
兩個人吃完飯回到別墅。
危濤上樓去放箱子，段小明躺在沙發上看手機。
從售樓部出來之後，他基本上就沒有怎麼看手機了。
大學群里的信息很多。
跟大學群信息一樣多的是「小強西廠軍機處」。
看到這個群名字，他才想起來這個群。
還沒有點進去，他又看見吳小沫發來的信息：「潮平岸闊，長風破浪，加油！」
想不到吳小沫還有點底蘊，一句話里，含了兩首詩。
「潮平兩岸闊，風正一帆懸」和「長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海」都是唐詩里寓意未來會更好的句子。
段小明熟背唐詩，自然知道這兩句詩的意思。
不過，他還記得，第一次見到陳陶安的時候那傢伙說他自己名字跟什麼明朝寫詩的誰誰誰相同。
唐詩我熟，明詩——抱歉，我不知！
他沒有點進大學群，反倒先點進去了「小強西廠軍機處」。
他以為群里會討論自己打架的事，結果群里居然沒有一個字提及自己，反倒在討論剛剛陳月接待的一組客戶。
陳月說她完完整整、認認真真的介紹了項目，可為什麼意向那麼好的客戶最後走了呢。
陸菲菲和吳小沫在群里解答，段小明看了半天，明白她們兩個分析和講的對策單從內容看都沒有錯，卻沒有講到陳月這個事情的點子上。
陸菲菲的意思是肯定說辭有不對的地方，是不是沒有講透徹。
吳小沫卻說是不是沒有摸透客戶的需求。
群里的討論還在繼續。
段小明記得自己寶典上有許多內容是針對這種情況的，他打開自己手機相冊，翻閱了一下。
找到了其中一頁，上面寫著一個標題：「天枰話術。」
嗯，就是這一頁了，我現學現賣，群里獻個寶去。
他坐起來，開始快速打字。
「如果記說辭就能成為銷冠的話，那麼記憶力最好的就是銷冠了，事實並非如此。」
「如果背一遍說辭就能成交的話，那麼每天接待客戶背誦說辭就行，事實也並非如此。「
他發出去兩句話，然後等待群里的回饋。
陳月回：「然後呢？」
陸菲菲回：「哎呀，段公子出現了。」
吳小沫問：「那要怎麼辦呢？」
段小明快速打出去三句話。
「有一天，我覺得無聊，想著閒著也是閒著，於是總結出來了一個『天枰傾斜話術』。」
「就是我們在接待客戶的過程中，產品銷售話術和非產品銷售話術的占比要根據客戶的情況來定，市面上有所謂的『二八定律』、『三七法則』，我這個跟他們的不一樣。」
「什麼叫傾斜呢，簡單來說，說辭永遠只占一小部分，比如我們這個戶型有什麼賣點、好處，優勢，這些所占的比例不要太多，由這些賣點延伸出去的，特別是跟客戶居住相關的，就如同閒聊，這些內容要占大頭。」
段小明打到這裡，覺得自己似乎沒有搞透這個話術，於是又切換到手機相冊里。
寶典里娟秀的筆跡寫著許多內容。
「什麼樣的話術容易成大單？答案是小部分產品銷售話術，大部分「非銷話術」，這就是天枰傾斜話術。「
「幾乎所有的定單，都不是通過單純的推薦產品本身而產生的，往往是通過聊天式的銷售成交的。」
「很多銷售人員會想，我已經試圖向顧客多推薦一些產品，可是為什麼他不願意接受？那是因為你不會聊天，所以一定要通過聊天，挖掘出顧客需求，結合產品話術促成交易。」
然後下面是很多案例展示。
這本寶典最難能可貴的地方在於，實戰案例分享的很多。
可惜啊，可惜，狗哥他們幾個怎麼就不寫一本打架寶典啊，或者是職場鬥爭寶典。
他返回到「小強西廠軍機處」群里，還沒來得及輸入文字，陳陶安電話打了進來。