第57章 不變應萬變
任天行接著跟蕭傑說了很多關於直播行業的研究發現。
任天行說：
「直播帶貨的本質邏輯其實非常簡單，就是主播通過鏡頭，把一個產品展示給用戶，讓用戶產生購買的**，隨即發貨後用戶簽收，形成一個完整的商業閉環。」
「以前直播行業沒發展起來，是因為基礎設施配套得不夠好，網絡也不夠流暢，線上支付和物流也沒跟上，而現在不同了，淘寶直播日活躍用戶增長了50%，帶來了超過三倍的交易額。」
「我不要聽這些。」蕭傑打斷一句，「我時間有限，多說點你個人的看法，你自己獨立的判斷，你覺得直播這個商業模式究竟怎樣？跟化妝品行業結合來看究竟怎樣？我還剩10分鐘。」
「呃……」任天行咬了咬嘴唇。
蕭傑見任天行面露難色，專注力又回到了他的電腦屏幕上，淡淡一句，「沒事，說不出來就算了……」
「不是不是！說得出來！說得出來！」任天行冷汗都滋了一身。
「那個……我個人認為，呃……直播帶貨乍看上去是多方共贏的商業模式，其實不然，只是乍看上去罷了。主播搞優惠播產品獲得粉絲，粉絲在直播間買到便宜好貨，商家的貨得到宣傳和推廣，看似沒人吃虧，但這些全部是乍看上去的繁榮景象。」
蕭傑忙著手頭的事兒沒抬眼看任天行，任天行心裡打著鼓，自己究竟要不要繼續說呢？
「不要停。」蕭傑說，「我還有9分32秒。」
啥？！
真搞倒計時？！
任天行立即醒了醒腦子，雖然他深度懷疑蕭傑這樣一心二用到底能不能聽進自己的觀點，但人家是總裁，願意花時間跟一個連實習生都算不上的人談話已經很給面子了。
今日任天行待在蕭傑辦公室的總時長已經超過了15分鐘，他應該知足並充分珍惜，畢竟人家中央台記者也就這個待遇。
於是，任天行將腦中的觀點如打機關槍一樣地打向蕭傑。
「現在網上天天喊著直播帶貨量可以破億，但真正通過直播賺到錢的商家屈指可數。我之前跟關莎跑市場的時候，上去就跟別人主播談佣金根本沒人理我們，除非我們是國際大牌，要不然那些主播首先要的就是坑位費，紅一點的主播，坑位費從幾萬到幾十萬不等，賣不賣得出去還不兜底，而且很多主播人氣也是刷的，我了解到的價格是讓100個假人在直播間待上1小時，費用才20塊。」
「直播行業退貨率很高，雙胞胎姐妹那種刷子自然不用說，其他不刷銷量的主播退貨率也不低，很多進直播間買產品的用戶都是衝動消費，買了就後悔了！」
「直播間貨物質量層次不齊也是退貨率高的原因，蕭總您想想，這麼高的退貨率，加上佣金價格、坑位費……能承受的商家有幾個？所以能在直播間存活的商家，要不就是那些根本不圖收益，只想打GG的國際大牌，要不就是毛利率非常高的化妝品，甚至是品質沒保證的三無產品……」
「很多商家打著新品牌的名號，產品其實根本上不了台面……」
任天行的聲音持續從蕭傑的辦公室傳出，門外的沈儷聽得出了神。
「您找蕭總有事？」
一個女人的聲音從沈儷身後傳來，驚得她差點叫出聲，回頭一看，是總裁秘書。
「對。」沈儷笑得有些尷尬，聲音也壓得很低，「裡面有人，我就沒進去，沒事，我等下再來。」
沈儷說完心虛地剛轉身要走，就聽屋內蕭傑提聲一句，「進來吧！沈儷。」
沈儷身子瞬間僵住了……
糟糕！
剛才自己的偷聽行為一定是被蕭傑發現了！
待沈儷忐忑地走進屋後，蕭傑客氣地示意她先坐在沙發上等待。
任天行瞧見沈儷來了更加緊張，沈儷上周讓他滾，結果這周他自己又滾回來了，不知沈儷是不是內心恨得想直接吃了他。
「繼續，還有7分15秒。」蕭傑催促一句。
任天行雙手微微握拳，心一橫，硬著頭皮往下說，「所以在直播行業混得風生水起的商家，要麼是不差錢，不看銷量，只注重GG效果的品牌，要麼就是無處釋放能量的三無產商，除了這兩類，誰會幹這種賠本賺吆喝的事情呢？」
當任天行說到這裡，蕭傑沒說話，也沒看他，沈儷雖然看著他，臉卻拉得老長，完全不想跟任天行搭話，於是任天行只能十分尷尬地繼續道：
「我之前看了很多場直播，我發現很多主播會為了銷量會使用誇張的詞彙來煽動消費者，比如一款110元左右的面膜，被主播說成裡面加了一克拉的鑽石，這怎麼可能呢？而且現在直播行業售後服務能力一直是個問題，不少直播間是沒人管售後的，消費者收到的商品如果不滿意，也哭訴無門。」
接下來，任天行闡述的觀點，居然跟蕭傑當時在吃早茶時告訴關莎的結論非常類似。
任天行說：
「直播這個行業最大的紅利期已經過了。」
「有一個經濟學常識說的是，當一個行業的利潤高於社會平均利潤，就會迅速引入競爭，將這個行業的高利潤下拉到平均利潤上，直播帶貨就是個典型的例子，很多人一看到直播賺錢就想來插一腳，於是競爭加劇，行業紅利很快就會被拉平，誰也不能隨隨便便就把錢賺了。」
「想持續賺錢就得挖護城河，比如倪蝶和雲夏白，他們就是通過網絡效應挖著自己的護城河。」
「頭部KOL有大量的粉絲，會吸引更多商家，KOL對商家隨之就有了反向挑選和議價的權利，好貨低價就這樣被倪蝶和雲夏白這類的KOL篩選了出來，選出來後的產品粉絲就買得多，覺得貨好又實惠，就願意奔走相告，於是關注的人越來越多，一旦這個規模達到了網絡臨界點，那些原本一輩子都不看直播，不知道倪蝶和雲夏白的人都知道了他們，名人效應會讓他們的護城河越來越高，紅利就守住了，而其他那些達不到網絡效應臨界點的主播，只能繼續苦苦掙扎，或者乾脆轉行。」
「所以你不認為直播行業現在是個投資風口對麼？」蕭傑突然問。
「呃……」任天行抓了抓後腦，直播行業里的企業和團隊究竟值不值得投資，是不是風口，任天行突然意識到似乎這個問題才是蕭傑最關心的。
問題的答案任天行自然先前也沒準備，但他之前做了這麼多的市場調研，形成自己的基本觀點還是不難的。
任天行逼著自己儘量不要去看沈儷，甚至忘掉沈儷就在現場，他將目光看向蕭傑身上穿著的那件深藍色T恤，定了定氣，而後答道，「直播現在很熱門，熱門的仿佛就是風口，就跟之前的共享單車一樣，但是……」
任天行努力組織著語言，「但是我認為不是什麼風口都一定要抓住，比如像直播這樣一個願打一個願挨，商家虧本，消費者有時候會買到假貨，亂抓風口就會讓人變得浮躁……」
「那怎麼才能不浮躁？」蕭傑終於停止了手中的事情，饒有興趣地看著任天行。
任天行一臉懵逼的樣子讓蕭傑覺得有些好笑，於是他說，「你剛才說亂抓風口會讓人變得浮躁，那你覺得我們作為投資人，應該怎么正確看待風口？」
聽到這個問題，任天行眉心蹙了蹙，辦公室里的氣氛一下子安靜得出奇，只有蕭傑放在辦公桌上的手機時不時響起幾下震動聲，但蕭傑並未理會。
「或者你認為，面對這些一個又一個的風口，我們作為投資人應該以什麼態度應對？」蕭傑換了個問法。
「守正出奇。」任天行思索再三後給出了這個答案。
「守正出奇」源自《孫子兵法》中的「凡戰者，以正合，以奇勝」，意思是恪守正義，出奇制勝。
在蕭傑的認知里，「守正出奇」中的「正」是指正路、正道，而「奇」則是出人意料，四個字連起來就是「正道而行、守法經營、突破思維、出奇制勝」的意思。
用70%的時間去想「正」的事情，用百分之30%的時間研究變通，既不墨守成規，又有創新，唯有此方可在商戰中制勝。
「我認為守正出奇可以以不變應萬變。」任天行說，「每年各行各業變化太快，時不時就來一個所謂的風口，這些風口是不確定的，但是我們作為投資人，不斷提升自己的核心能力，這個是確定的，所以面對風口，我們的態度是在不斷培養自己投資水平的基礎上，等待適合自己的風口，這個風口最好還能契合自己的投資風格，這樣才能達到出奇制勝的效果。」
任天行的一生中沒在學校里遇上什麼好老師，但學校圖書館的書他可沒少看。
無論是投資學還是歷史學，都沒直接告訴任天行應該怎麼樣看待投資風口這個問題，但他卻可以將二者結合起來給蕭傑一個答案。
「蕭總，其實我認為我的一生中不需要太多的風口，太多的機會，只要給我們一兩個足夠好的機會，足以把我送上天了，就好比倪蝶遇上了淘寶直播，雲夏白加入了娜娜，而國產第一美妝品牌葉桃渡，搭上了國貨崛起這趟列車。」
任天行說：
「直播帶貨的本質邏輯其實非常簡單，就是主播通過鏡頭，把一個產品展示給用戶，讓用戶產生購買的**，隨即發貨後用戶簽收，形成一個完整的商業閉環。」
「以前直播行業沒發展起來，是因為基礎設施配套得不夠好，網絡也不夠流暢，線上支付和物流也沒跟上，而現在不同了，淘寶直播日活躍用戶增長了50%，帶來了超過三倍的交易額。」
「我不要聽這些。」蕭傑打斷一句，「我時間有限，多說點你個人的看法，你自己獨立的判斷，你覺得直播這個商業模式究竟怎樣？跟化妝品行業結合來看究竟怎樣？我還剩10分鐘。」
「呃……」任天行咬了咬嘴唇。
蕭傑見任天行面露難色，專注力又回到了他的電腦屏幕上，淡淡一句，「沒事，說不出來就算了……」
「不是不是！說得出來！說得出來！」任天行冷汗都滋了一身。
「那個……我個人認為，呃……直播帶貨乍看上去是多方共贏的商業模式，其實不然，只是乍看上去罷了。主播搞優惠播產品獲得粉絲，粉絲在直播間買到便宜好貨，商家的貨得到宣傳和推廣，看似沒人吃虧，但這些全部是乍看上去的繁榮景象。」
蕭傑忙著手頭的事兒沒抬眼看任天行，任天行心裡打著鼓，自己究竟要不要繼續說呢？
「不要停。」蕭傑說，「我還有9分32秒。」
啥？！
真搞倒計時？！
任天行立即醒了醒腦子，雖然他深度懷疑蕭傑這樣一心二用到底能不能聽進自己的觀點，但人家是總裁，願意花時間跟一個連實習生都算不上的人談話已經很給面子了。
今日任天行待在蕭傑辦公室的總時長已經超過了15分鐘，他應該知足並充分珍惜，畢竟人家中央台記者也就這個待遇。
於是，任天行將腦中的觀點如打機關槍一樣地打向蕭傑。
「現在網上天天喊著直播帶貨量可以破億，但真正通過直播賺到錢的商家屈指可數。我之前跟關莎跑市場的時候，上去就跟別人主播談佣金根本沒人理我們，除非我們是國際大牌，要不然那些主播首先要的就是坑位費，紅一點的主播，坑位費從幾萬到幾十萬不等，賣不賣得出去還不兜底，而且很多主播人氣也是刷的，我了解到的價格是讓100個假人在直播間待上1小時，費用才20塊。」
「直播行業退貨率很高，雙胞胎姐妹那種刷子自然不用說，其他不刷銷量的主播退貨率也不低，很多進直播間買產品的用戶都是衝動消費，買了就後悔了！」
「直播間貨物質量層次不齊也是退貨率高的原因，蕭總您想想，這麼高的退貨率，加上佣金價格、坑位費……能承受的商家有幾個？所以能在直播間存活的商家，要不就是那些根本不圖收益，只想打GG的國際大牌，要不就是毛利率非常高的化妝品，甚至是品質沒保證的三無產品……」
「很多商家打著新品牌的名號，產品其實根本上不了台面……」
任天行的聲音持續從蕭傑的辦公室傳出，門外的沈儷聽得出了神。
「您找蕭總有事？」
一個女人的聲音從沈儷身後傳來，驚得她差點叫出聲，回頭一看，是總裁秘書。
「對。」沈儷笑得有些尷尬，聲音也壓得很低，「裡面有人，我就沒進去，沒事，我等下再來。」
沈儷說完心虛地剛轉身要走，就聽屋內蕭傑提聲一句，「進來吧！沈儷。」
沈儷身子瞬間僵住了……
糟糕！
剛才自己的偷聽行為一定是被蕭傑發現了！
待沈儷忐忑地走進屋後，蕭傑客氣地示意她先坐在沙發上等待。
任天行瞧見沈儷來了更加緊張，沈儷上周讓他滾，結果這周他自己又滾回來了，不知沈儷是不是內心恨得想直接吃了他。
「繼續，還有7分15秒。」蕭傑催促一句。
任天行雙手微微握拳，心一橫，硬著頭皮往下說，「所以在直播行業混得風生水起的商家，要麼是不差錢，不看銷量，只注重GG效果的品牌，要麼就是無處釋放能量的三無產商，除了這兩類，誰會幹這種賠本賺吆喝的事情呢？」
當任天行說到這裡，蕭傑沒說話，也沒看他，沈儷雖然看著他，臉卻拉得老長，完全不想跟任天行搭話，於是任天行只能十分尷尬地繼續道：
「我之前看了很多場直播，我發現很多主播會為了銷量會使用誇張的詞彙來煽動消費者，比如一款110元左右的面膜，被主播說成裡面加了一克拉的鑽石，這怎麼可能呢？而且現在直播行業售後服務能力一直是個問題，不少直播間是沒人管售後的，消費者收到的商品如果不滿意，也哭訴無門。」
接下來，任天行闡述的觀點，居然跟蕭傑當時在吃早茶時告訴關莎的結論非常類似。
任天行說：
「直播這個行業最大的紅利期已經過了。」
「有一個經濟學常識說的是，當一個行業的利潤高於社會平均利潤，就會迅速引入競爭，將這個行業的高利潤下拉到平均利潤上，直播帶貨就是個典型的例子，很多人一看到直播賺錢就想來插一腳，於是競爭加劇，行業紅利很快就會被拉平，誰也不能隨隨便便就把錢賺了。」
「想持續賺錢就得挖護城河，比如倪蝶和雲夏白，他們就是通過網絡效應挖著自己的護城河。」
「頭部KOL有大量的粉絲，會吸引更多商家，KOL對商家隨之就有了反向挑選和議價的權利，好貨低價就這樣被倪蝶和雲夏白這類的KOL篩選了出來，選出來後的產品粉絲就買得多，覺得貨好又實惠，就願意奔走相告，於是關注的人越來越多，一旦這個規模達到了網絡臨界點，那些原本一輩子都不看直播，不知道倪蝶和雲夏白的人都知道了他們，名人效應會讓他們的護城河越來越高，紅利就守住了，而其他那些達不到網絡效應臨界點的主播，只能繼續苦苦掙扎，或者乾脆轉行。」
「所以你不認為直播行業現在是個投資風口對麼？」蕭傑突然問。
「呃……」任天行抓了抓後腦，直播行業里的企業和團隊究竟值不值得投資，是不是風口，任天行突然意識到似乎這個問題才是蕭傑最關心的。
問題的答案任天行自然先前也沒準備，但他之前做了這麼多的市場調研，形成自己的基本觀點還是不難的。
任天行逼著自己儘量不要去看沈儷，甚至忘掉沈儷就在現場，他將目光看向蕭傑身上穿著的那件深藍色T恤，定了定氣，而後答道，「直播現在很熱門，熱門的仿佛就是風口，就跟之前的共享單車一樣，但是……」
任天行努力組織著語言，「但是我認為不是什麼風口都一定要抓住，比如像直播這樣一個願打一個願挨，商家虧本，消費者有時候會買到假貨，亂抓風口就會讓人變得浮躁……」
「那怎麼才能不浮躁？」蕭傑終於停止了手中的事情，饒有興趣地看著任天行。
任天行一臉懵逼的樣子讓蕭傑覺得有些好笑，於是他說，「你剛才說亂抓風口會讓人變得浮躁，那你覺得我們作為投資人，應該怎么正確看待風口？」
聽到這個問題，任天行眉心蹙了蹙，辦公室里的氣氛一下子安靜得出奇，只有蕭傑放在辦公桌上的手機時不時響起幾下震動聲，但蕭傑並未理會。
「或者你認為，面對這些一個又一個的風口，我們作為投資人應該以什麼態度應對？」蕭傑換了個問法。
「守正出奇。」任天行思索再三後給出了這個答案。
「守正出奇」源自《孫子兵法》中的「凡戰者，以正合，以奇勝」，意思是恪守正義，出奇制勝。
在蕭傑的認知里，「守正出奇」中的「正」是指正路、正道，而「奇」則是出人意料，四個字連起來就是「正道而行、守法經營、突破思維、出奇制勝」的意思。
用70%的時間去想「正」的事情，用百分之30%的時間研究變通，既不墨守成規，又有創新，唯有此方可在商戰中制勝。
「我認為守正出奇可以以不變應萬變。」任天行說，「每年各行各業變化太快，時不時就來一個所謂的風口，這些風口是不確定的，但是我們作為投資人，不斷提升自己的核心能力，這個是確定的，所以面對風口，我們的態度是在不斷培養自己投資水平的基礎上，等待適合自己的風口，這個風口最好還能契合自己的投資風格，這樣才能達到出奇制勝的效果。」
任天行的一生中沒在學校里遇上什麼好老師，但學校圖書館的書他可沒少看。
無論是投資學還是歷史學，都沒直接告訴任天行應該怎麼樣看待投資風口這個問題，但他卻可以將二者結合起來給蕭傑一個答案。
「蕭總，其實我認為我的一生中不需要太多的風口，太多的機會，只要給我們一兩個足夠好的機會，足以把我送上天了，就好比倪蝶遇上了淘寶直播，雲夏白加入了娜娜，而國產第一美妝品牌葉桃渡，搭上了國貨崛起這趟列車。」