第185章 酒品如人品
講的挺不錯！
首先，確實抓住了客戶的關鍵需求點，也就是十幾二十年後最為流行的專業用詞：客戶痛點。
其次，突出了自家產品的性能優點或是優勢。
在這一點上，大多數銷售員都會犯錯，總是要不自覺地去貶低競爭對手，殊不知，在客戶面前把競爭對手貶了一塌糊塗，自己的產品卻也難給客戶留下好的印象。
人踩人低，人抬人高。
老祖宗早就給後人留下了類似的訓誡道理。
俞程東在這一塊上明顯是受過了嚴格的訓練，在比對競爭產品的時候，他把對手誇成了一朵花，羅列出了對方的七大優勢。
不過，對對手的誇讚卻只是他自誇的一個鋪墊，因為，除了這七大優勢他們家產品同樣具備之外，他們家產品還多了兩點更加貼心顧客的特點。
再有，俞程東還能站在客戶的立場上坦然承認了他們家產品的兩個不足點。
只不過，這兩點不足，相比較他那九大優勢，卻顯得微不足道，完全可以忽略不計。
能做到這三塊，已經是一個很不錯的銷售員了。
但俞程東還多了一塊，陳述中的那種坦誠態度，那種務實精神，非常具有親和力和說服力。
菜上了兩道，楊寧開了酒，親自給俞程東到了滿滿一杯。
一杯便是一兩的那種大酒杯。
「身上帶合同了麼？」
俞程東受寵若驚，一邊感謝著楊寧的親自倒酒，一邊點頭回應了楊寧。
優秀的銷售員必須時刻把合同帶在身邊。
「今中午，就這酒杯，你能喝幾杯，我就能買你幾套交換機。」
俞程東兩眼不由放出光來。
「真的麼？」
楊寧淡然一笑。
「我楊寧說話，歷來是吐口唾沫砸個坑，從不反悔。」
俞程東咬著牙，深吸了口氣，徵求道：
「那我能再多要一瓶酒嗎？」
楊寧再一笑。
「沒問題，你只管敞開了喝，酒絕對管夠。」
單喝一斤也不過十杯。
十杯酒，不過是十套設備。
華哥的房地產開發公司至少需要一套，海哥那邊，公司少不了一套，各場所同樣需要一套。
都是不差錢的主，而這電話交換機確實對他們有大用，沒道理不願意掏這份錢。
項雲龍那邊也能派出去一套，黃老大自然也跑不掉。
左右一算，買上個十套或許會剩下，但也剩不了多少。
俞程東得到了楊寧的承諾，二話不說，端起酒杯便是一昂仰脖子。
楊寧連忙阻攔道：
「別著急，慢慢來，咱沒有時間上的限制。不過呢，在你喝大了之前，你還得把你們公司和你們老闆的情況跟我絮叨絮叨。」
俞程東著急講，楊寧也著急聽，好一會，那菜都沒人動過筷子。
所點的四菜一湯都端上了桌，俞程東也說完了自己該說的話，端起了酒杯，又是一仰脖子。
可以！
楊寧暗自點讚。
酒品如人品，就這哥們喝酒的架勢，可交。
項方舟回到了宿舍看到了楊寧留下的字條，自然是一刻也不耽誤地趕了過來。
到了這家小飯店時，那俞程東早已是喝了個面紅耳赤。
楊寧介紹了幾句，並把喝一杯酒買一套設備的怡情賭約告訴了項方舟。
項方舟面現鄙夷之色，拍了拍俞程東的肩膀，勸說道：
「哥們，你丫可真是個棒槌，別他麼逞強了，我做主了，接下來喝茶就得了，我算你喝了十杯還不成麼？」
轉而再對楊寧道：
「你丫也真不是個好東西……表個態吧，哥能做主不？」
楊寧訕笑點頭。
但那俞程東卻斷然拒絕了項方舟的好意。
「不，我說過的話，就一定要兌現……」
再一杯，又是一仰脖子。
俞程東拿起筷子去夾菜，卻有些失准，比劃了好幾下，也就夾了個蔥葉。
「已經七杯了，我感覺我還能再喝五杯……」
話音未落，那俞程東忽地變了臉色，單手急急捂住了嘴巴，急急沖向了位於飯館旮旯一角的衛生間。
很明顯，是去吐酒了。
項方舟瞪了楊寧一眼，訓斥道：
「你丫今後能不能別他麼仗著自己有幾個臭錢，就這麼消遣人家？都不容易！你丫要是需要，就跟人家規規矩矩地談買賣，你他麼要是不需要，那就客客氣氣跟人家講清楚。」
楊寧也不解釋，只是賠笑。
解釋也解釋不清，項方舟哪裡能夠理解到這朵菊花的重要性。
對！
菊花。
找個時間，去趟特區，拜訪一下那位任總，開啟他的自主研發自主創新之路，並把這盛開秋菊的LOGO贈送給他。
也就是兩三分鐘，吐過了酒的俞程東回到了桌上。
「楊總，您沒規定不准出酒吧？所以，我這算不上犯規，對不？」
楊寧點頭笑道：
「當然不算，不過我很好奇，你問都沒問一句，怎麼知道衛生間的位置的呢？」
俞程東坦然應道：
「喝酒之前，我就做好了出酒的準備，所以，也就事先觀察了一下。」
楊寧點了點頭。
知己知彼，方能百戰百勝。
不知己且不知彼，必然是百戰百敗。
知彼而不知己，得勝只是偶然，終究難逃一敗。
但，不知彼而知己，卻可立於不敗之地。
這個俞程東，並非莽夫一個，在無法知彼的情況下，卻能做得到知己，實在是難能可貴。
俞程東接過來項方舟為他盛的一碗湯，喝了兩口，壓住了酒勁，再次端起了酒杯。
卻被項方舟給一把摁住了。
「哥們，我不是攔著不讓你喝，但我想在你第二次去出酒前，聽一聽你那交換機究竟是個怎麼樣的好玩玩意。」
楊寧純屬故意插話道：
「你讓他喝他的，交換機的事，我可以講給你聽。」
項方舟乾淨利落地回敬了楊寧一個字：
「滾！」
俞程東當然明白項方舟的好意，但他並不領情，還是一仰脖子幹掉了杯中酒。
「放心，我肯定能在第二次出酒前跟您講清楚我們代理的產品。」
俞程東果然沒有食言，在喝到第十杯的時候，總算是把交換機的相關知識以及他們家代理的產品特點跟項方舟又解釋了一遍。
首先，確實抓住了客戶的關鍵需求點，也就是十幾二十年後最為流行的專業用詞：客戶痛點。
其次，突出了自家產品的性能優點或是優勢。
在這一點上，大多數銷售員都會犯錯，總是要不自覺地去貶低競爭對手，殊不知，在客戶面前把競爭對手貶了一塌糊塗，自己的產品卻也難給客戶留下好的印象。
人踩人低，人抬人高。
老祖宗早就給後人留下了類似的訓誡道理。
俞程東在這一塊上明顯是受過了嚴格的訓練，在比對競爭產品的時候，他把對手誇成了一朵花，羅列出了對方的七大優勢。
不過，對對手的誇讚卻只是他自誇的一個鋪墊，因為，除了這七大優勢他們家產品同樣具備之外，他們家產品還多了兩點更加貼心顧客的特點。
再有，俞程東還能站在客戶的立場上坦然承認了他們家產品的兩個不足點。
只不過，這兩點不足，相比較他那九大優勢，卻顯得微不足道，完全可以忽略不計。
能做到這三塊，已經是一個很不錯的銷售員了。
但俞程東還多了一塊，陳述中的那種坦誠態度，那種務實精神，非常具有親和力和說服力。
菜上了兩道，楊寧開了酒，親自給俞程東到了滿滿一杯。
一杯便是一兩的那種大酒杯。
「身上帶合同了麼？」
俞程東受寵若驚，一邊感謝著楊寧的親自倒酒，一邊點頭回應了楊寧。
優秀的銷售員必須時刻把合同帶在身邊。
「今中午，就這酒杯，你能喝幾杯，我就能買你幾套交換機。」
俞程東兩眼不由放出光來。
「真的麼？」
楊寧淡然一笑。
「我楊寧說話，歷來是吐口唾沫砸個坑，從不反悔。」
俞程東咬著牙，深吸了口氣，徵求道：
「那我能再多要一瓶酒嗎？」
楊寧再一笑。
「沒問題，你只管敞開了喝，酒絕對管夠。」
單喝一斤也不過十杯。
十杯酒，不過是十套設備。
華哥的房地產開發公司至少需要一套，海哥那邊，公司少不了一套，各場所同樣需要一套。
都是不差錢的主，而這電話交換機確實對他們有大用，沒道理不願意掏這份錢。
項雲龍那邊也能派出去一套，黃老大自然也跑不掉。
左右一算，買上個十套或許會剩下，但也剩不了多少。
俞程東得到了楊寧的承諾，二話不說，端起酒杯便是一昂仰脖子。
楊寧連忙阻攔道：
「別著急，慢慢來，咱沒有時間上的限制。不過呢，在你喝大了之前，你還得把你們公司和你們老闆的情況跟我絮叨絮叨。」
俞程東著急講，楊寧也著急聽，好一會，那菜都沒人動過筷子。
所點的四菜一湯都端上了桌，俞程東也說完了自己該說的話，端起了酒杯，又是一仰脖子。
可以！
楊寧暗自點讚。
酒品如人品，就這哥們喝酒的架勢，可交。
項方舟回到了宿舍看到了楊寧留下的字條，自然是一刻也不耽誤地趕了過來。
到了這家小飯店時，那俞程東早已是喝了個面紅耳赤。
楊寧介紹了幾句，並把喝一杯酒買一套設備的怡情賭約告訴了項方舟。
項方舟面現鄙夷之色，拍了拍俞程東的肩膀，勸說道：
「哥們，你丫可真是個棒槌，別他麼逞強了，我做主了，接下來喝茶就得了，我算你喝了十杯還不成麼？」
轉而再對楊寧道：
「你丫也真不是個好東西……表個態吧，哥能做主不？」
楊寧訕笑點頭。
但那俞程東卻斷然拒絕了項方舟的好意。
「不，我說過的話，就一定要兌現……」
再一杯，又是一仰脖子。
俞程東拿起筷子去夾菜，卻有些失准，比劃了好幾下，也就夾了個蔥葉。
「已經七杯了，我感覺我還能再喝五杯……」
話音未落，那俞程東忽地變了臉色，單手急急捂住了嘴巴，急急沖向了位於飯館旮旯一角的衛生間。
很明顯，是去吐酒了。
項方舟瞪了楊寧一眼，訓斥道：
「你丫今後能不能別他麼仗著自己有幾個臭錢，就這麼消遣人家？都不容易！你丫要是需要，就跟人家規規矩矩地談買賣，你他麼要是不需要，那就客客氣氣跟人家講清楚。」
楊寧也不解釋，只是賠笑。
解釋也解釋不清，項方舟哪裡能夠理解到這朵菊花的重要性。
對！
菊花。
找個時間，去趟特區，拜訪一下那位任總，開啟他的自主研發自主創新之路，並把這盛開秋菊的LOGO贈送給他。
也就是兩三分鐘，吐過了酒的俞程東回到了桌上。
「楊總，您沒規定不准出酒吧？所以，我這算不上犯規，對不？」
楊寧點頭笑道：
「當然不算，不過我很好奇，你問都沒問一句，怎麼知道衛生間的位置的呢？」
俞程東坦然應道：
「喝酒之前，我就做好了出酒的準備，所以，也就事先觀察了一下。」
楊寧點了點頭。
知己知彼，方能百戰百勝。
不知己且不知彼，必然是百戰百敗。
知彼而不知己，得勝只是偶然，終究難逃一敗。
但，不知彼而知己，卻可立於不敗之地。
這個俞程東，並非莽夫一個，在無法知彼的情況下，卻能做得到知己，實在是難能可貴。
俞程東接過來項方舟為他盛的一碗湯，喝了兩口，壓住了酒勁，再次端起了酒杯。
卻被項方舟給一把摁住了。
「哥們，我不是攔著不讓你喝，但我想在你第二次去出酒前，聽一聽你那交換機究竟是個怎麼樣的好玩玩意。」
楊寧純屬故意插話道：
「你讓他喝他的，交換機的事，我可以講給你聽。」
項方舟乾淨利落地回敬了楊寧一個字：
「滾！」
俞程東當然明白項方舟的好意，但他並不領情，還是一仰脖子幹掉了杯中酒。
「放心，我肯定能在第二次出酒前跟您講清楚我們代理的產品。」
俞程東果然沒有食言，在喝到第十杯的時候，總算是把交換機的相關知識以及他們家代理的產品特點跟項方舟又解釋了一遍。