第206章 底牌盡出，跨國談判桌上的反客為主！
上午九點，江北飯店三樓的牡丹廳。
陽光透過落地窗的百葉簾，在長條會議桌上切出明暗交錯的線條。
談判進入第三天，空氣里的火藥味比昨天更濃。
克洛諾斯集團副總裁皮埃爾換了一條深藍色的領帶，雙手交叉擱在桌面上，身姿後仰，擺出防禦且傲慢的姿態。
法方財務總監正用生硬的中文，逐條重申他們的底線：七成絕對控股，拒絕技術共享，江北方面必須在稅收和土地上給予最高級別的豁免。
方平坐在中方主位，手邊放著一個牛皮紙信封。
他沒有急於反駁，由著對方把苛刻的條件說完。
建委主任王克勤坐在方平左側，眉頭擰成了一個川字。
右側是市府辦秘書高強，他一邊轉著手裡的派克筆，一邊用手指輕輕敲擊桌面，透著一股不耐煩。
「方副秘書長。」高強停下轉筆的動作，把身體探向方平這邊，壓低嗓音，「馬市長早上的早會上特意過問了進度。這種跨國大項目，省里都在盯著。我們在一些非原則性的商務條款上，該讓步就得讓步。真把投資商逼走了，責任誰擔？」
這頂帽子扣得很大。
高強作為常務副市長的傳聲筒，在談判桌上公然長他人志氣，滅自己威風，擺明了是想儘早促成簽約，好把政績算到馬向東頭上。
方平側過頭，看著高強。
「高秘書，二十億的產業引導基金，加上江北高新區最核心的三百畝工業用地，這叫非原則性條款？」方平的聲音不高，字字句句卻砸在實處，「你要是覺得可以簽，這筆字你來簽。後續審計查出國有資產流失，你負責說明情況。」
高強被噎了回去，臉色漲紅，嘴唇動了動，沒敢接茬。
方平重新把目光投向對面的皮埃爾。
「皮埃爾先生，貴方的訴求我聽明白了。」方平把手壓在那個牛皮紙信封上，身體前傾，拉近了雙方的物理距離，「你們要的是江北的資金、土地、市場，卻只打算留下一座代工廠。這不叫合資，這叫單方面索取。」
皮埃爾攤開雙手，聳了聳肩：「方先生，商業的本質是利益交換。克洛諾斯掌握著不可替代的核心材料專利。沒有我們的材料，你們的大劇院項目就要無限期停工。這是我們談判的籌碼。」
「不可替代？」方平笑了。
他抽出信封里的幾頁A4紙，順著光滑的桌面，推到皮埃爾面前。
「我這裡有一份很有意思的行程單。」方平用手指點著紙面，「貴集團負責北美業務的讓·保羅副總裁，本周三秘密抵達了華南深市。深市招商局給出的條件，比江北還要優厚百分之十。如果我沒猜錯，讓·保羅先生正在和您爭搶同一個內部資源。」
皮埃爾的視線落在那些列印件上。
僅僅兩秒鐘。
他原本靠在椅背上的身體猛地坐直，雙手下意識地按住了那幾張紙。
旁邊的法方財務總監探頭想看，被皮埃爾一個凌厲的眼神制止了。
會議室里安靜得連空調出風口的聲音都聽得見。
方平十指交叉，托著下巴，語氣平緩：「皮埃爾先生，克洛諾斯下一任大中華區CEO的位置只有一個。如果深市的項目先落地，讓·保羅拿著耀眼的業績回到巴黎總部，您在亞太區的處境會非常艱難。您現在面臨的，不是在江北賺多賺少的問題。您需要一個迅速落地的政績，來穩固您的基本盤。」
皮埃爾的呼吸節奏亂了。
他伸手去拿桌上的礦泉水，擰開瓶蓋喝了一大口，試圖掩飾內心的慌亂。
商業談判最忌諱底牌被對手看穿。
方平不僅看穿了，還把這張牌直接拍在了他的臉上。
「方先生，您調查我？」皮埃爾放下水瓶，語氣裡帶著慍怒。
「這叫盡職調查。江北拿出二十億的真金白銀，總得知道合作夥伴的真實處境。」方平收起笑容，換上公事公辦的態度，「現在我們重新梳理一下條款。中方占股百分之四十，擁有一票否決權。克洛諾斯必須在江北設立聯合研發中心，三年內實現核心材料的國產化替代。這是最終方案。」
皮埃爾咬著牙，還在做最後的掙扎：「技術共享是總部的紅線。」
「紅線是用來變通的。」方平步步緊逼，「您可以把它包裝成『技術授權與聯合應用開發』。只要換個名詞，總部的董事會就能接受。皮埃爾先生，江北的效率全國聞名。只要您今天點頭，明天土地指標就能進入審批流程。您可以在讓·保羅還在深市考察的時候，就把簽約的捷報發回巴黎。」
時間是皮埃爾現在最缺的東西。
法方團隊內部開始了激烈的低聲討論。
法語詞彙在會議桌對面快速交鋒。
方平靠在椅子上，靜靜地等待。
他有足夠的耐心。
半個小時後，皮埃爾揮手打斷了財務總監的爭辯，看向方平。
「方先生，您是一個可怕的談判對手。」皮埃爾嘆了口氣，把面前的草案翻到最後一頁，「百分之四十的股權，聯合研發中心。我同意。」
王克勤在旁邊長出了一口氣，伸手悄悄在桌子底下給方平比了個大拇指。
高強卻坐不住了。
他拿出手機快速發了條信息，站起身清了清嗓子：「既然雙方在核心條款上達成了一致，那這是個大喜事。馬市長非常關心項目的進展，他十分鐘後到會場，親自見證備忘錄的簽署。」
摘桃子的來了。
前期最艱難的拉鋸戰馬向東不參與，現在骨頭啃下來了，他要來露臉占功勞。
方平慢條斯理地把文件整理好，裝進公文包里。
「高秘書，備忘錄今天簽不了。」方平站起身，扣上西裝的紐扣。
高強愣住了，拔高了音量：「方秘書長，你什麼意思？外商都同意了，你在這卡脖子？馬市長馬上就到！」
「按照江北市重大外資引進管理辦法，超過十億元的合資項目，草案必須經市長辦公會審議，由市長親自簽批後才能形成正式的法律文本。」方平看著高強，搬出制度的擋箭牌，「王浩市長交代過，程序正義不能省。皮埃爾先生，稍後市府辦會安排您和王市長的正式會晤。預祝我們合作愉快。」
說完，方平主動向皮埃爾伸出手。
兩人握手。
高強站在原地，臉色鐵青。
他眼睜睜看著方平把最大的功勞，嚴絲合縫地貼在了王浩市長的名下，連一絲縫隙都沒給馬向東留。
陽光透過落地窗的百葉簾，在長條會議桌上切出明暗交錯的線條。
談判進入第三天，空氣里的火藥味比昨天更濃。
克洛諾斯集團副總裁皮埃爾換了一條深藍色的領帶，雙手交叉擱在桌面上，身姿後仰，擺出防禦且傲慢的姿態。
法方財務總監正用生硬的中文，逐條重申他們的底線：七成絕對控股，拒絕技術共享，江北方面必須在稅收和土地上給予最高級別的豁免。
方平坐在中方主位，手邊放著一個牛皮紙信封。
他沒有急於反駁，由著對方把苛刻的條件說完。
建委主任王克勤坐在方平左側，眉頭擰成了一個川字。
右側是市府辦秘書高強，他一邊轉著手裡的派克筆，一邊用手指輕輕敲擊桌面，透著一股不耐煩。
「方副秘書長。」高強停下轉筆的動作，把身體探向方平這邊，壓低嗓音，「馬市長早上的早會上特意過問了進度。這種跨國大項目，省里都在盯著。我們在一些非原則性的商務條款上，該讓步就得讓步。真把投資商逼走了，責任誰擔？」
這頂帽子扣得很大。
高強作為常務副市長的傳聲筒，在談判桌上公然長他人志氣，滅自己威風，擺明了是想儘早促成簽約，好把政績算到馬向東頭上。
方平側過頭，看著高強。
「高秘書，二十億的產業引導基金，加上江北高新區最核心的三百畝工業用地，這叫非原則性條款？」方平的聲音不高，字字句句卻砸在實處，「你要是覺得可以簽，這筆字你來簽。後續審計查出國有資產流失，你負責說明情況。」
高強被噎了回去，臉色漲紅，嘴唇動了動，沒敢接茬。
方平重新把目光投向對面的皮埃爾。
「皮埃爾先生，貴方的訴求我聽明白了。」方平把手壓在那個牛皮紙信封上，身體前傾，拉近了雙方的物理距離，「你們要的是江北的資金、土地、市場，卻只打算留下一座代工廠。這不叫合資，這叫單方面索取。」
皮埃爾攤開雙手，聳了聳肩：「方先生，商業的本質是利益交換。克洛諾斯掌握著不可替代的核心材料專利。沒有我們的材料，你們的大劇院項目就要無限期停工。這是我們談判的籌碼。」
「不可替代？」方平笑了。
他抽出信封里的幾頁A4紙，順著光滑的桌面，推到皮埃爾面前。
「我這裡有一份很有意思的行程單。」方平用手指點著紙面，「貴集團負責北美業務的讓·保羅副總裁，本周三秘密抵達了華南深市。深市招商局給出的條件，比江北還要優厚百分之十。如果我沒猜錯，讓·保羅先生正在和您爭搶同一個內部資源。」
皮埃爾的視線落在那些列印件上。
僅僅兩秒鐘。
他原本靠在椅背上的身體猛地坐直，雙手下意識地按住了那幾張紙。
旁邊的法方財務總監探頭想看，被皮埃爾一個凌厲的眼神制止了。
會議室里安靜得連空調出風口的聲音都聽得見。
方平十指交叉，托著下巴，語氣平緩：「皮埃爾先生，克洛諾斯下一任大中華區CEO的位置只有一個。如果深市的項目先落地，讓·保羅拿著耀眼的業績回到巴黎總部，您在亞太區的處境會非常艱難。您現在面臨的，不是在江北賺多賺少的問題。您需要一個迅速落地的政績，來穩固您的基本盤。」
皮埃爾的呼吸節奏亂了。
他伸手去拿桌上的礦泉水，擰開瓶蓋喝了一大口，試圖掩飾內心的慌亂。
商業談判最忌諱底牌被對手看穿。
方平不僅看穿了，還把這張牌直接拍在了他的臉上。
「方先生，您調查我？」皮埃爾放下水瓶，語氣裡帶著慍怒。
「這叫盡職調查。江北拿出二十億的真金白銀，總得知道合作夥伴的真實處境。」方平收起笑容，換上公事公辦的態度，「現在我們重新梳理一下條款。中方占股百分之四十，擁有一票否決權。克洛諾斯必須在江北設立聯合研發中心，三年內實現核心材料的國產化替代。這是最終方案。」
皮埃爾咬著牙，還在做最後的掙扎：「技術共享是總部的紅線。」
「紅線是用來變通的。」方平步步緊逼，「您可以把它包裝成『技術授權與聯合應用開發』。只要換個名詞，總部的董事會就能接受。皮埃爾先生，江北的效率全國聞名。只要您今天點頭，明天土地指標就能進入審批流程。您可以在讓·保羅還在深市考察的時候，就把簽約的捷報發回巴黎。」
時間是皮埃爾現在最缺的東西。
法方團隊內部開始了激烈的低聲討論。
法語詞彙在會議桌對面快速交鋒。
方平靠在椅子上，靜靜地等待。
他有足夠的耐心。
半個小時後，皮埃爾揮手打斷了財務總監的爭辯，看向方平。
「方先生，您是一個可怕的談判對手。」皮埃爾嘆了口氣，把面前的草案翻到最後一頁，「百分之四十的股權，聯合研發中心。我同意。」
王克勤在旁邊長出了一口氣，伸手悄悄在桌子底下給方平比了個大拇指。
高強卻坐不住了。
他拿出手機快速發了條信息，站起身清了清嗓子：「既然雙方在核心條款上達成了一致，那這是個大喜事。馬市長非常關心項目的進展，他十分鐘後到會場，親自見證備忘錄的簽署。」
摘桃子的來了。
前期最艱難的拉鋸戰馬向東不參與，現在骨頭啃下來了，他要來露臉占功勞。
方平慢條斯理地把文件整理好，裝進公文包里。
「高秘書，備忘錄今天簽不了。」方平站起身，扣上西裝的紐扣。
高強愣住了，拔高了音量：「方秘書長，你什麼意思？外商都同意了，你在這卡脖子？馬市長馬上就到！」
「按照江北市重大外資引進管理辦法，超過十億元的合資項目，草案必須經市長辦公會審議，由市長親自簽批後才能形成正式的法律文本。」方平看著高強，搬出制度的擋箭牌，「王浩市長交代過，程序正義不能省。皮埃爾先生，稍後市府辦會安排您和王市長的正式會晤。預祝我們合作愉快。」
說完，方平主動向皮埃爾伸出手。
兩人握手。
高強站在原地，臉色鐵青。
他眼睜睜看著方平把最大的功勞，嚴絲合縫地貼在了王浩市長的名下，連一絲縫隙都沒給馬向東留。