第九章 寶典開篇：勿以貌取人
樓下，武波在心裡導演著自己幹掉段小明的職場大戲，嘴角上揚，一副已經設置好圓滿大結局的得意模樣。
樓上，八個人，四男四女。
段小明感慨著，陰陽平衡是個好事情，然後悠閒的從口袋裡掏出有線耳機插手機上，一邊聽音樂，一邊看他的賣房寶典。
實在是另外七人碎碎念太吵鬧了。
這些個銷冠，怎麼背誦個東西跟以前的我一樣——渣呢。
我還是看我的寶典好了，多學習點技巧。
段小明盯著賣房寶典，變得很安靜。
」寶典開篇：勿以貌取人。「
不看不看，這個沒什麼意思，翻過。
翻了幾頁，停了下來。
「關係維護篇：2、初見面之拉關係。」
「任何人進入一個陌生的環境，都會有戒備心理，首次進入售樓部的客戶也會如此。」
段小明摸著下巴，嗯，其實不光是進入售樓部，我進入其他某些場所，我也很緊張的。
「我們要做的第一步工作就是消除顧客的顧慮和緊張感，如何消除？」
「心理學對此有深刻研究，許多心理大師也有不同的理解與闡述，總的來分，三方面，一是輕鬆氛圍，二是真誠感覺，三是專業服務。」
對照一下影視文學作品裡的很多場景，說的實在是太對了！
寶典啊寶典，怎麼我段小明覺得你像是一本司機小白開車指南呢。
專門給我這種戀愛都沒談過幾次，立志做個老司機的新人準備的吧？
「輕鬆氛圍，案場的布置和暖場活動是輔導的東西，關鍵是開場白，一般的置業顧問會這樣開始：『歡迎來到狗哥售樓處，我是您的置業顧問小狗。今天有緣相見，買賣不成仁義在，我先為您介紹一下』。」
這麼潦草的字跡，一看就是狗哥的字。
還買賣不在仁義在！
我——TUI，這麼直白，客戶不會被嚇跑嗎？
段小明已從最開始囫圇吞棗的初學階段上升到了如今可以邊看邊思考的地步。
只是他的思維有點跳躍。
在很**和很傻**之間，花樣間歇式發作。
「但是！」
「企圖通過一句話打消戒備明顯不夠，我們還需要一系列的話術來樹立真誠的形象，這就涉及到信任，而與一個人建立牢固的信任關係，需要花費很長時間，但是初步的信任，我們可以通過兩個小技巧來達到。」
「除眾所周知的讚美之外，建立信任的常用辦法就是拉關係，專業說法叫『找關聯』、『找同類項』。」
「比如：拉親戚關係，又比如：同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西，有時為了尋找關聯，『講故事』也是常用的話術。」
賣房寶典上「關係維護篇」整整二十多頁，其中拉關係這一部分高達8頁紙，密密麻麻16面。
看著寶典上寫的眾多案例，不知不覺肚子開始鬧情緒。
他看了看時間，十一點不到，怎麼肚子就這麼快餓了？
難道是因為對知識的渴望？
飢餓感是一種讓人很難受的東西，思索幾秒，他才想起自己早上因為晚起，還沒來得及吃早飯。
合上寶典，他一個人出了售樓部去找吃食。
他的外出給大家造成了壓力，這小子，不會是關係戶，其實早已經背熟了說辭吧？
等他出了會議室，其他人也陸陸續續下樓去品牌牆和區位圖處開始進行演練。
雖然時間不是很長，但是對於銷冠級別的房產銷售來說，足夠記住大概了。
如果段小明在，肯定會很驚愕。
這些銷冠這麼快就記住了？
段小明還是太年輕太嫩。能當上銷冠的哪個沒有真本事，哪個沒有自己記憶說辭的一套方法。
等到段小明回到售樓部的時候，已經是中午十二點。
看見七位新同事圍在品牌牆跟區位圖之前，他也加入了團隊。
他刻意靠近吳小沫，聽著吳小沫很順溜的演練著。
不錯不錯，香味好極了。
出於好奇，他又靠近其他幾位同事，看看他們講的怎樣。
我尼瑪！
發生什麼了？
我出去吃個東西，他們個個已經講得這麼牛叉了？
他又走回到站在品牌牆前面的吳小沫身邊，發覺才走開幾分鐘，吳小沫講得比剛才又好了很多。
頓時壓力感撲面而來，直接沖淡了吳小沫身上的香味。
「各位，你們不打算吃午飯嗎？」
過了一會，看見老同事都去就餐了，新同事們還在像機器人一般演練著，段小明忍不住開口問。
學生頭新同事劉璐開口回答：「兩點就要考核，吃什麼飯！」
劉璐個子不高，加上高跟鞋才勉強達到小強對女銷售員的身高要求。
她之所以能應聘上，憑的是連續三年在別的樓盤都是年度總銷冠。
當這銷冠可不是光憑口才和服務就行的，還得靠犧牲很多吃飯時間和休息時間才能達成。
這又哪裡是銷渣段小明能體會得到的。
段小明好心的問吳小沫：「你也不吃啊？」
吳小沫一樣的回答。
這下段小明著急了，總不能第一次考核，自己仍舊還是墊底的吧。
也不能讓吳小沫瞧自己不起。
於是他也站在品牌牆前，開始學著大家嘴裡念念有詞，開始演練起來。
所謂品牌牆，指的是房地產企業用來展示品牌發展歷程和成績、榮譽以及品牌各方面實力的地方。
段小明有一種理解，就好比原始社會你去別人山洞玩，主人正搖擺著樹葉包裹的臀，把他曾經拓荒的山頭用小泥巴捏成小坨坨按在洞壁之上。
接著把自己的女人們喊出來，把孩子們按照個子大小也畫在牆上。
還用笨拙的手法把野豬、老虎、樹木、果實等等畫在牆壁上。
你問他：「你弄啥呢？」
他告訴你：「這是我的成績。」
」您好，您現在看見的是我們小強的品牌展示區域，我們小強出生於1990年——「
」咦？」
站在他身邊的吳小沫很疑惑，這小子怎麼背的說辭不一樣。
什麼叫出生於1990年，那叫成立好吧？
吳小沫扭頭看著段小明，看他還能背出什麼不一樣的東西來。
」……小強集團總部設在深圳，迄今為止擁有30歷史，在全國四大區域五十七座城市擁有368個孩子，2008年進入我省，12年間生了57個品質樓盤，2018年進入我市，短短兩年時間不到，便在我市形成超強口碑……「
」……下面，麻煩移步一下，這是我們的區位圖，您現在可以看見，五角星位置就是我們項目所在地，我們項目的優勢特別多，而且特別明顯，總結起來，就是一句話，您出去買東西學習遊玩花了8塊錢身體很健康……「
「段小明，你這個說辭不對呀！」
吳小沫忍不住開口了。
「是不對，這是我自己創造的一種記憶法，叫做段氏記憶法。」
總不能告訴你，這都是從寶典上學來的吧。
「你這樣考核肯定通不過的，你趕緊改正吧。」
吳小沫好心提醒段小明。
段小明說實話，對於吳小沫的提醒還是感激的。
「我這個記憶方法，很特別，必須先用這個方法多練習，等到正式考核的時候，我肯定會跟你們講的一樣的。」
吳小沫劍眉下的雙眼裡帶著濃濃的疑惑，臉上也是不相信。
想不到這位妹子這麼關心我。
實在是太感動了。
這樣吧，我就把我這個記憶方法說給你聽聽吧。
」這樣，關於我這個記憶方法，先不討論，我問你，我們品牌講什麼？「
「講品牌的發展史，品牌的實力等。」
「那區位呢？「
」講區位地理位置及周邊配套！「
」那不就得了，我這個是一種記憶法，鍊金術記憶法和一句話記憶法，還糅合了一點擬人化記憶法。「
「你看我剛才說的品牌啊，就是把說辭里的東西，用一句話把它們串聯起來，比如品牌，就假裝是一個人，哪年出生，多少歲了，到過哪些城市生了多少孩子，哪年到我們這裡來的，又生了多少孩子，然後讀書的時候拿過什麼獎呀，畢業了拿過什麼獎呀，除了會建房子還能幹什麼呀，等等。「
「再就是區位，『您出去買東西學習遊玩花了8塊錢身體很健康』，您代表的是客戶，出去代表的是交通，買東西代表的是購物，學習代表的是周邊的教育資源，遊玩代表的是周邊的文娛配套，花了8塊錢指的是我們旁邊有八家銀行機構，身體很健康指的是我們項目三公里處就有一家三甲醫院。「
」你講的似乎——我怎麼感覺這樣聽起來，自己記憶清晰多了呢？「
段小明跟吳小沫探討著。
吳小沫認真聽著。
嗨，別說，這方法還真上腦。
「其實，我之前是銷渣，不是因為我不行，我說的是能力，不是因為能力不行，其實是因為之前的我——心情不行！」
男人怎麼可以不行呢？
吳小沫抬起眉毛用眼神問他：「怎麼就不行了？」
「不想賣唄，我想賣還不是分分鐘的事，面試的時候，其實你也見識到了，我一直在努力認真的學習總結，就比如，比如，我其實很能跟客戶搞關係的，特別能獲得客戶信任——你看，那邊有位大叔，就其貌不揚苦瓜著臉的那位大叔，信不信我過去可以把他哄得眉開眼笑？」
吳小沫順著他的眼光看過去，一位穿著樸素、頭髮略微花白的大叔正盯著沙盤模型在認真的看著。
她掃視了一圈售樓部，正是午餐時間，不知為何中午在導台處值班的老同事人不見了，前台也空無一人。
「好像前台沒人，我去招呼招呼。」
段小明說完就揣著不離手的賣房寶典向大叔走了過去。
接下來，吳小沫和其他幾位認真練習著說辭。
段小明則吐沫橫飛的跟大叔聊著。
大叔沒有眉開眼笑，他倒是笑得燦爛。
沒幾分鐘，值班的老同事回到崗位。
值班的是一位微胖的銷售，單眼皮，神情看上去偏嚴肅。
段小明跟大叔打了個招呼，走向她。
「嗨，前輩，那位大叔說他要買房，你看要不喲介紹一下？」
「你在介紹了麼？」
「沒沒沒，我是看沒人在，所以我上去打個招呼。」
「你哪隻眼睛看見我不在了哈，我剛才是低頭彎腰繫鞋帶，這個客戶是你搶著要接的，知道嗎？」
「這……」
「這什麼這，你看他那樣子，也不會買，你隨便聊幾句把他打發得了！」
段小明內心搖頭，怎么小強地產的隊伍里還會有服務態度這麼不好的員工。
他走回到大叔身旁。
「小伙子，你吃飯了沒？」
大叔問。
「吃過了，吃過了，大哥你吃了沒，大哥，
接下來，半個多小時，段小明完全不理會其他七位新人的眼光，帶著大叔從沙盤講到品牌，又講到區位，然後講到工法展示區域，然後離開一樓大廳，出了售樓部，又帶著大叔朝樣板間走去。
練習說辭的新人們看見段小明說辭不練，卻跟一位大叔聊得火熱朝天，不禁心裡都感嘆。
有關係就是不一樣啊。
我們這些憑本事吃飯的銷冠，還是老老實實背說辭吧！
結果十多分鐘後，段小明繃著一張想笑卻明顯忍住的臉，回到售樓部。
前台導台處值班人員已經換了一個人。
前台也坐著三位，主管秦艷嬌正在前台跟三位組員說著什麼。
」那個，秦主管。「
段小明知道對方是主管後，說話自然收斂了許多。
」什麼事？「
」就是——我剛才接待的那位大叔，他確定要買房了，120平方的K戶型，這個，怎麼處理啊？「
樓上，八個人，四男四女。
段小明感慨著，陰陽平衡是個好事情，然後悠閒的從口袋裡掏出有線耳機插手機上，一邊聽音樂，一邊看他的賣房寶典。
實在是另外七人碎碎念太吵鬧了。
這些個銷冠，怎麼背誦個東西跟以前的我一樣——渣呢。
我還是看我的寶典好了，多學習點技巧。
段小明盯著賣房寶典，變得很安靜。
」寶典開篇：勿以貌取人。「
不看不看，這個沒什麼意思，翻過。
翻了幾頁，停了下來。
「關係維護篇：2、初見面之拉關係。」
「任何人進入一個陌生的環境，都會有戒備心理，首次進入售樓部的客戶也會如此。」
段小明摸著下巴，嗯，其實不光是進入售樓部，我進入其他某些場所，我也很緊張的。
「我們要做的第一步工作就是消除顧客的顧慮和緊張感，如何消除？」
「心理學對此有深刻研究，許多心理大師也有不同的理解與闡述，總的來分，三方面，一是輕鬆氛圍，二是真誠感覺，三是專業服務。」
對照一下影視文學作品裡的很多場景，說的實在是太對了！
寶典啊寶典，怎麼我段小明覺得你像是一本司機小白開車指南呢。
專門給我這種戀愛都沒談過幾次，立志做個老司機的新人準備的吧？
「輕鬆氛圍，案場的布置和暖場活動是輔導的東西，關鍵是開場白，一般的置業顧問會這樣開始：『歡迎來到狗哥售樓處，我是您的置業顧問小狗。今天有緣相見，買賣不成仁義在，我先為您介紹一下』。」
這麼潦草的字跡，一看就是狗哥的字。
還買賣不在仁義在！
我——TUI，這麼直白，客戶不會被嚇跑嗎？
段小明已從最開始囫圇吞棗的初學階段上升到了如今可以邊看邊思考的地步。
只是他的思維有點跳躍。
在很**和很傻**之間，花樣間歇式發作。
「但是！」
「企圖通過一句話打消戒備明顯不夠，我們還需要一系列的話術來樹立真誠的形象，這就涉及到信任，而與一個人建立牢固的信任關係，需要花費很長時間，但是初步的信任，我們可以通過兩個小技巧來達到。」
「除眾所周知的讚美之外，建立信任的常用辦法就是拉關係，專業說法叫『找關聯』、『找同類項』。」
「比如：拉親戚關係，又比如：同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西，有時為了尋找關聯，『講故事』也是常用的話術。」
賣房寶典上「關係維護篇」整整二十多頁，其中拉關係這一部分高達8頁紙，密密麻麻16面。
看著寶典上寫的眾多案例，不知不覺肚子開始鬧情緒。
他看了看時間，十一點不到，怎麼肚子就這麼快餓了？
難道是因為對知識的渴望？
飢餓感是一種讓人很難受的東西，思索幾秒，他才想起自己早上因為晚起，還沒來得及吃早飯。
合上寶典，他一個人出了售樓部去找吃食。
他的外出給大家造成了壓力，這小子，不會是關係戶，其實早已經背熟了說辭吧？
等他出了會議室，其他人也陸陸續續下樓去品牌牆和區位圖處開始進行演練。
雖然時間不是很長，但是對於銷冠級別的房產銷售來說，足夠記住大概了。
如果段小明在，肯定會很驚愕。
這些銷冠這麼快就記住了？
段小明還是太年輕太嫩。能當上銷冠的哪個沒有真本事，哪個沒有自己記憶說辭的一套方法。
等到段小明回到售樓部的時候，已經是中午十二點。
看見七位新同事圍在品牌牆跟區位圖之前，他也加入了團隊。
他刻意靠近吳小沫，聽著吳小沫很順溜的演練著。
不錯不錯，香味好極了。
出於好奇，他又靠近其他幾位同事，看看他們講的怎樣。
我尼瑪！
發生什麼了？
我出去吃個東西，他們個個已經講得這麼牛叉了？
他又走回到站在品牌牆前面的吳小沫身邊，發覺才走開幾分鐘，吳小沫講得比剛才又好了很多。
頓時壓力感撲面而來，直接沖淡了吳小沫身上的香味。
「各位，你們不打算吃午飯嗎？」
過了一會，看見老同事都去就餐了，新同事們還在像機器人一般演練著，段小明忍不住開口問。
學生頭新同事劉璐開口回答：「兩點就要考核，吃什麼飯！」
劉璐個子不高，加上高跟鞋才勉強達到小強對女銷售員的身高要求。
她之所以能應聘上，憑的是連續三年在別的樓盤都是年度總銷冠。
當這銷冠可不是光憑口才和服務就行的，還得靠犧牲很多吃飯時間和休息時間才能達成。
這又哪裡是銷渣段小明能體會得到的。
段小明好心的問吳小沫：「你也不吃啊？」
吳小沫一樣的回答。
這下段小明著急了，總不能第一次考核，自己仍舊還是墊底的吧。
也不能讓吳小沫瞧自己不起。
於是他也站在品牌牆前，開始學著大家嘴裡念念有詞，開始演練起來。
所謂品牌牆，指的是房地產企業用來展示品牌發展歷程和成績、榮譽以及品牌各方面實力的地方。
段小明有一種理解，就好比原始社會你去別人山洞玩，主人正搖擺著樹葉包裹的臀，把他曾經拓荒的山頭用小泥巴捏成小坨坨按在洞壁之上。
接著把自己的女人們喊出來，把孩子們按照個子大小也畫在牆上。
還用笨拙的手法把野豬、老虎、樹木、果實等等畫在牆壁上。
你問他：「你弄啥呢？」
他告訴你：「這是我的成績。」
」您好，您現在看見的是我們小強的品牌展示區域，我們小強出生於1990年——「
」咦？」
站在他身邊的吳小沫很疑惑，這小子怎麼背的說辭不一樣。
什麼叫出生於1990年，那叫成立好吧？
吳小沫扭頭看著段小明，看他還能背出什麼不一樣的東西來。
」……小強集團總部設在深圳，迄今為止擁有30歷史，在全國四大區域五十七座城市擁有368個孩子，2008年進入我省，12年間生了57個品質樓盤，2018年進入我市，短短兩年時間不到，便在我市形成超強口碑……「
」……下面，麻煩移步一下，這是我們的區位圖，您現在可以看見，五角星位置就是我們項目所在地，我們項目的優勢特別多，而且特別明顯，總結起來，就是一句話，您出去買東西學習遊玩花了8塊錢身體很健康……「
「段小明，你這個說辭不對呀！」
吳小沫忍不住開口了。
「是不對，這是我自己創造的一種記憶法，叫做段氏記憶法。」
總不能告訴你，這都是從寶典上學來的吧。
「你這樣考核肯定通不過的，你趕緊改正吧。」
吳小沫好心提醒段小明。
段小明說實話，對於吳小沫的提醒還是感激的。
「我這個記憶方法，很特別，必須先用這個方法多練習，等到正式考核的時候，我肯定會跟你們講的一樣的。」
吳小沫劍眉下的雙眼裡帶著濃濃的疑惑，臉上也是不相信。
想不到這位妹子這麼關心我。
實在是太感動了。
這樣吧，我就把我這個記憶方法說給你聽聽吧。
」這樣，關於我這個記憶方法，先不討論，我問你，我們品牌講什麼？「
「講品牌的發展史，品牌的實力等。」
「那區位呢？「
」講區位地理位置及周邊配套！「
」那不就得了，我這個是一種記憶法，鍊金術記憶法和一句話記憶法，還糅合了一點擬人化記憶法。「
「你看我剛才說的品牌啊，就是把說辭里的東西，用一句話把它們串聯起來，比如品牌，就假裝是一個人，哪年出生，多少歲了，到過哪些城市生了多少孩子，哪年到我們這裡來的，又生了多少孩子，然後讀書的時候拿過什麼獎呀，畢業了拿過什麼獎呀，除了會建房子還能幹什麼呀，等等。「
「再就是區位，『您出去買東西學習遊玩花了8塊錢身體很健康』，您代表的是客戶，出去代表的是交通，買東西代表的是購物，學習代表的是周邊的教育資源，遊玩代表的是周邊的文娛配套，花了8塊錢指的是我們旁邊有八家銀行機構，身體很健康指的是我們項目三公里處就有一家三甲醫院。「
」你講的似乎——我怎麼感覺這樣聽起來，自己記憶清晰多了呢？「
段小明跟吳小沫探討著。
吳小沫認真聽著。
嗨，別說，這方法還真上腦。
「其實，我之前是銷渣，不是因為我不行，我說的是能力，不是因為能力不行，其實是因為之前的我——心情不行！」
男人怎麼可以不行呢？
吳小沫抬起眉毛用眼神問他：「怎麼就不行了？」
「不想賣唄，我想賣還不是分分鐘的事，面試的時候，其實你也見識到了，我一直在努力認真的學習總結，就比如，比如，我其實很能跟客戶搞關係的，特別能獲得客戶信任——你看，那邊有位大叔，就其貌不揚苦瓜著臉的那位大叔，信不信我過去可以把他哄得眉開眼笑？」
吳小沫順著他的眼光看過去，一位穿著樸素、頭髮略微花白的大叔正盯著沙盤模型在認真的看著。
她掃視了一圈售樓部，正是午餐時間，不知為何中午在導台處值班的老同事人不見了，前台也空無一人。
「好像前台沒人，我去招呼招呼。」
段小明說完就揣著不離手的賣房寶典向大叔走了過去。
接下來，吳小沫和其他幾位認真練習著說辭。
段小明則吐沫橫飛的跟大叔聊著。
大叔沒有眉開眼笑，他倒是笑得燦爛。
沒幾分鐘，值班的老同事回到崗位。
值班的是一位微胖的銷售，單眼皮，神情看上去偏嚴肅。
段小明跟大叔打了個招呼，走向她。
「嗨，前輩，那位大叔說他要買房，你看要不喲介紹一下？」
「你在介紹了麼？」
「沒沒沒，我是看沒人在，所以我上去打個招呼。」
「你哪隻眼睛看見我不在了哈，我剛才是低頭彎腰繫鞋帶，這個客戶是你搶著要接的，知道嗎？」
「這……」
「這什麼這，你看他那樣子，也不會買，你隨便聊幾句把他打發得了！」
段小明內心搖頭，怎么小強地產的隊伍里還會有服務態度這麼不好的員工。
他走回到大叔身旁。
「小伙子，你吃飯了沒？」
大叔問。
「吃過了，吃過了，大哥你吃了沒，大哥，
接下來，半個多小時，段小明完全不理會其他七位新人的眼光，帶著大叔從沙盤講到品牌，又講到區位，然後講到工法展示區域，然後離開一樓大廳，出了售樓部，又帶著大叔朝樣板間走去。
練習說辭的新人們看見段小明說辭不練，卻跟一位大叔聊得火熱朝天，不禁心裡都感嘆。
有關係就是不一樣啊。
我們這些憑本事吃飯的銷冠，還是老老實實背說辭吧！
結果十多分鐘後，段小明繃著一張想笑卻明顯忍住的臉，回到售樓部。
前台導台處值班人員已經換了一個人。
前台也坐著三位，主管秦艷嬌正在前台跟三位組員說著什麼。
」那個，秦主管。「
段小明知道對方是主管後，說話自然收斂了許多。
」什麼事？「
」就是——我剛才接待的那位大叔，他確定要買房了，120平方的K戶型，這個，怎麼處理啊？「