第三十九章 寶典思維篇：互惠原理的單方面應用
幾天沒有好好休息的段小明在高鐵上沉沉睡了一覺。
到了目的地，已是下午一點多，狗哥又是拍肩又是拍臉才把他喚醒。
下了高鐵，飢腸轆轆的兩個人先是找了個地方隨意吃了一點，然後狗哥開著他的寶馬把深沉的段小明送回家。
從深圳回到別墅的路上，兩個人全程東一句西一句聊著別的，隻字未提段小明老爸的事情。
狗哥深刻的知道，好話、歹話，對他人無用的都是廢話。
這是賣房寶典里寫的話，他非常認可。
段小明卻是沒有心情再提老爸的事情。
到家之後，洗了熱水澡，換了衣服，他把自己扔在客廳沙發上，大腦控制不住的想著這次深圳之行發生的問題，想著想著就又睡著了。
年輕人餓得快，到了晚上七點左右，飢餓把他叫醒。
睜開雙眼的他，躺在床上不想起來，於是習慣性的扯著脖子喊了一聲：「老爸——」
喊完愣住不動。
他才回想起這幾天發生的事。
或許剛才醒過來的那一瞬間忘記了老爸已經失憶了，就跟老爸手術完忘記了自己已經長大了一樣吧？
人，可能隨時都在失憶。
只不過，有的人失去的記憶少，有的人失去的記憶多。
很多時候，回憶起來，老媽陪伴自己成長的點點滴滴，很多都已經想不起來了。
他很難過，但是他又不想難過。
於是他克制著自己的情緒，然後坐了起來。
拿起手機，他準備網上點一份外賣。
可點開外賣軟體之後，他愣了許久，最終還是決定自己去廚房，隨便做點什麼吃的都行。
到了廚房，發覺除了油鹽醬醋，其他基本都沒有。
這就是廚房長期不開火的窘境。
不得已，還是點了一份外賣。
等待外賣的過程之中，他靜不下心來。
於是跑到二樓自己房間，拿著賣房寶典，又回到一樓客廳。
心不在焉的翻閱著寶典，腦子裡仍是想著其他的東西。
這都幾天沒上班了，連著請了幾天假，不知道明天去上班了，局面如何。
想到工作，他又思緒翻飛。
如果自己沒去小強地產上班，是不是老爸就不會有事？
就像狗哥那次推薦自己看的那部老電影《蝴蝶效應》一樣。
一隻蝴蝶在南美洲抖動翅膀，就會引起大洋彼岸一場風暴。
那會不會是因為自己去了小強地產上班，所以造成了這一連鎖反應？
所以，老爸失憶了。
萬事之間皆有因果聯繫？
會相互——影響？
腦子裡想到這裡的時候，手上的動作停下。
封皮有點破損的寶典，剛好被他翻到了寶典第二篇里的一個頁面。
「寶典第二篇：《影響力》互惠原理的應用。」
影響力三個字被加粗描黑了。
標題下面是娟秀的字跡。
「羅伯特·西奧迪尼《影響力》6大秘笈。」
「1、好感原理：人們喜歡那些欣賞自己的人。」
「2、互惠原理：人們會以同樣的方式給予回報。」
「3、社會影響力原理：人們會仿效與其相似的人的做法。」
「4、言行一致原理：人們會兌現自己明確的承諾。」
「5、權威原理：人們願意聽從專家的意見。」
「6、稀缺性原理：東西越少，想要的人就越多。」
然後就是一些案例。
案例里寫著如何去幫助別人讓別人記住自己的好，然後再利用這種虧欠感促成交易的詳細講解。
整整兩張紙，四個頁面密密麻麻都是筆跡。
他翻到有關互惠原理內容的第五面。
總算是看到狗哥熟悉的字跡了。
這一次狗哥的字跡，工整了許多。
「互惠原理：將欲取之，必先予之。」
「但是，客戶思考問題的角度跟我們永遠不一樣，他們會認為，一個人無緣無故對自己好，很有可能是『無事獻殷勤非奸即盜』，而我們在幫助別人的時候，也會遵循一個原則：『事出有因』，只有『找到』合理的理由，我們才能幫助客戶時讓客戶覺得符合邏輯。」
「現實的情況卻是，我們很難給陌生客戶一個讓他信服的『因』，他仍舊會質疑我們的動機。」
接下來是三段話，字跡仍舊工整，但是被人用筆在三段上面各畫了一個大大的叉。
然後每一行字，還用筆齊齊的劃了一道線。
「那麼，我們應該跳脫出固化思維，既然互惠很難做到，那麼我們單方面的先給對方『惠』，先別講因，而是直接給『果』，而且必須不動聲色，讓人覺得這個『果』給的很正常。」
「比如對方第一次來看房，被動的等對方要求算價，和一見面自己就遞上算好的價格給對方參考，並告訴他，來我們這裡看房的客戶都可以先看下這些房價作為參考，方便等下做出選擇，這跟客戶看完房之後，再要求算價，你還不情不願或者算得磨磨唧唧，效果是不一樣的——這就是單方面互惠應用，工作做好了，最終，就是真正互惠。」
「提前給你價格清單不是因為你要買房，也不是因為我想著你買房，而是我們有這麼一個服務環節——這種方便客戶，替客戶考慮的『惠』，難道客戶還會質疑我們的動機嗎？」
段小明有點疑惑，這三段話為什麼要畫叉、畫橫線？
說的不對麼？
他還準備看下去，電話響了，一個陌生號碼打進來的。
看來是外賣到了。
他按了接聽鍵。
「喂，到了是吧？」
「什麼到了？我吳小沫，你明天上班嗎？」
段小明想，這麼看來自己應該存一下同事們的電話了。
免得下次哪位同事打進來，自己又不知道對方是誰？
「哦哦哦，我以為是外賣，上，怎麼了？」
「你上班就好辦了，明天見。」
段小明心想，她這突然打一個電話過來，又不說事情，只問自己上班不上班，怕不是那麼簡單。
「喂，等等！你特意打電話給我，是有什麼事嗎？」
吳小沫呼出一口氣，然後說：「就是你上次接待的那一組客戶，戴口罩的那個男士帶著他老婆下午又來看房了，吳玉敏搶著接待了，說是她上次A位客戶，據說明天還要來，弄不好就定房了，所以，秦主管讓我問問你。」
段小明知道吳小沫說的那個戴口罩的男士是誰。
狗哥跟表姐又跑去看房了？
他們就這麼迫不及待要買房？
「好的，謝謝，我知道了。」
「不客氣，明天見。」
「明天見。」
這狗哥背著自己又去看房了，什麼情況？
到了目的地，已是下午一點多，狗哥又是拍肩又是拍臉才把他喚醒。
下了高鐵，飢腸轆轆的兩個人先是找了個地方隨意吃了一點，然後狗哥開著他的寶馬把深沉的段小明送回家。
從深圳回到別墅的路上，兩個人全程東一句西一句聊著別的，隻字未提段小明老爸的事情。
狗哥深刻的知道，好話、歹話，對他人無用的都是廢話。
這是賣房寶典里寫的話，他非常認可。
段小明卻是沒有心情再提老爸的事情。
到家之後，洗了熱水澡，換了衣服，他把自己扔在客廳沙發上，大腦控制不住的想著這次深圳之行發生的問題，想著想著就又睡著了。
年輕人餓得快，到了晚上七點左右，飢餓把他叫醒。
睜開雙眼的他，躺在床上不想起來，於是習慣性的扯著脖子喊了一聲：「老爸——」
喊完愣住不動。
他才回想起這幾天發生的事。
或許剛才醒過來的那一瞬間忘記了老爸已經失憶了，就跟老爸手術完忘記了自己已經長大了一樣吧？
人，可能隨時都在失憶。
只不過，有的人失去的記憶少，有的人失去的記憶多。
很多時候，回憶起來，老媽陪伴自己成長的點點滴滴，很多都已經想不起來了。
他很難過，但是他又不想難過。
於是他克制著自己的情緒，然後坐了起來。
拿起手機，他準備網上點一份外賣。
可點開外賣軟體之後，他愣了許久，最終還是決定自己去廚房，隨便做點什麼吃的都行。
到了廚房，發覺除了油鹽醬醋，其他基本都沒有。
這就是廚房長期不開火的窘境。
不得已，還是點了一份外賣。
等待外賣的過程之中，他靜不下心來。
於是跑到二樓自己房間，拿著賣房寶典，又回到一樓客廳。
心不在焉的翻閱著寶典，腦子裡仍是想著其他的東西。
這都幾天沒上班了，連著請了幾天假，不知道明天去上班了，局面如何。
想到工作，他又思緒翻飛。
如果自己沒去小強地產上班，是不是老爸就不會有事？
就像狗哥那次推薦自己看的那部老電影《蝴蝶效應》一樣。
一隻蝴蝶在南美洲抖動翅膀，就會引起大洋彼岸一場風暴。
那會不會是因為自己去了小強地產上班，所以造成了這一連鎖反應？
所以，老爸失憶了。
萬事之間皆有因果聯繫？
會相互——影響？
腦子裡想到這裡的時候，手上的動作停下。
封皮有點破損的寶典，剛好被他翻到了寶典第二篇里的一個頁面。
「寶典第二篇：《影響力》互惠原理的應用。」
影響力三個字被加粗描黑了。
標題下面是娟秀的字跡。
「羅伯特·西奧迪尼《影響力》6大秘笈。」
「1、好感原理：人們喜歡那些欣賞自己的人。」
「2、互惠原理：人們會以同樣的方式給予回報。」
「3、社會影響力原理：人們會仿效與其相似的人的做法。」
「4、言行一致原理：人們會兌現自己明確的承諾。」
「5、權威原理：人們願意聽從專家的意見。」
「6、稀缺性原理：東西越少，想要的人就越多。」
然後就是一些案例。
案例里寫著如何去幫助別人讓別人記住自己的好，然後再利用這種虧欠感促成交易的詳細講解。
整整兩張紙，四個頁面密密麻麻都是筆跡。
他翻到有關互惠原理內容的第五面。
總算是看到狗哥熟悉的字跡了。
這一次狗哥的字跡，工整了許多。
「互惠原理：將欲取之，必先予之。」
「但是，客戶思考問題的角度跟我們永遠不一樣，他們會認為，一個人無緣無故對自己好，很有可能是『無事獻殷勤非奸即盜』，而我們在幫助別人的時候，也會遵循一個原則：『事出有因』，只有『找到』合理的理由，我們才能幫助客戶時讓客戶覺得符合邏輯。」
「現實的情況卻是，我們很難給陌生客戶一個讓他信服的『因』，他仍舊會質疑我們的動機。」
接下來是三段話，字跡仍舊工整，但是被人用筆在三段上面各畫了一個大大的叉。
然後每一行字，還用筆齊齊的劃了一道線。
「那麼，我們應該跳脫出固化思維，既然互惠很難做到，那麼我們單方面的先給對方『惠』，先別講因，而是直接給『果』，而且必須不動聲色，讓人覺得這個『果』給的很正常。」
「比如對方第一次來看房，被動的等對方要求算價，和一見面自己就遞上算好的價格給對方參考，並告訴他，來我們這裡看房的客戶都可以先看下這些房價作為參考，方便等下做出選擇，這跟客戶看完房之後，再要求算價，你還不情不願或者算得磨磨唧唧，效果是不一樣的——這就是單方面互惠應用，工作做好了，最終，就是真正互惠。」
「提前給你價格清單不是因為你要買房，也不是因為我想著你買房，而是我們有這麼一個服務環節——這種方便客戶，替客戶考慮的『惠』，難道客戶還會質疑我們的動機嗎？」
段小明有點疑惑，這三段話為什麼要畫叉、畫橫線？
說的不對麼？
他還準備看下去，電話響了，一個陌生號碼打進來的。
看來是外賣到了。
他按了接聽鍵。
「喂，到了是吧？」
「什麼到了？我吳小沫，你明天上班嗎？」
段小明想，這麼看來自己應該存一下同事們的電話了。
免得下次哪位同事打進來，自己又不知道對方是誰？
「哦哦哦，我以為是外賣，上，怎麼了？」
「你上班就好辦了，明天見。」
段小明心想，她這突然打一個電話過來，又不說事情，只問自己上班不上班，怕不是那麼簡單。
「喂，等等！你特意打電話給我，是有什麼事嗎？」
吳小沫呼出一口氣，然後說：「就是你上次接待的那一組客戶，戴口罩的那個男士帶著他老婆下午又來看房了，吳玉敏搶著接待了，說是她上次A位客戶，據說明天還要來，弄不好就定房了，所以，秦主管讓我問問你。」
段小明知道吳小沫說的那個戴口罩的男士是誰。
狗哥跟表姐又跑去看房了？
他們就這麼迫不及待要買房？
「好的，謝謝，我知道了。」
「不客氣，明天見。」
「明天見。」
這狗哥背著自己又去看房了，什麼情況？