第六十三章 案例1：抗性第一回合
張娟的問題突如其來，瞬間難住了賣房子的小段。
這，房價貴確實是個難回答的問題啊！
答得不好，丟單！
小段在心裡快速思考著。
畢竟他是個銷渣，雖然有一本賣房寶典，但是實戰經驗太少了。
「那個不好意思，廁所在哪裡，我出門時急了點。」
這時也顧不得形象了，先尿遁走掉，想好答案再回來。
總不能第一回合就被KO了吧？
張衛軍抬手一指：「後面直走。」
段小明顧不上張娟得意里又帶點鄙視的表情了，起身說了句：「不好意思，我馬上回來。」
等他走開，張娟一臉的不屑：「切，回答不了就藉口走開，要真說不出個所以然，爸，我們還真不要考慮小強了。」
張衛軍樂得女兒成長有主見，至於買哪裡，他都無所謂。
之所以要著急買這套房，他有苦衷。
這是一個超級大秘密，不能讓女兒知道。
段小明離開後，有想過給狗哥電話。
不知道為何，自從拿到這本寶典之後，自己遇到任何問題，他都想請教狗哥。
不過，他很快就把自己的這個想法壓制下去了。
價格貴這麼一個小問題就問狗哥，顯得自己太無能了。
再說，針對價格貴的說辭，他記得寶典上面有記載。
在寶典哪一篇里來著？
他一下子記不起來，只有現在趁機翻閱、惡補了。
臨時抱佛腳，也是解決問題的一種辦法嘛。
他邊走邊看手機，到了廁所，站在尿池邊看。
可翻了一圈，他就否認了自己剛認為的「臨時抱佛腳也是一種辦法」這個思路。
他現在意識到，學習真不能囫圇吞棗，任何事情也不可能一蹴而就。
現在咋辦呢？
他在電子版賣房寶典里翻閱著。
「找到了！」
有關房價貴這個問題的說辭，在寶典第七篇的逼定環節里。
可怎麼就只有三句話。
「關於價格，一定要跟客戶講價值，因為價值才是本質，價格貴正因為是價值高。」
「針對價格貴，能正面回答，則用價值回答，不能正面則根據前六篇里的思維、法則、技巧和案例分析來說明。」
「不是任何問題都要正面回合戰，價格問題是購房者最敏感的點，我們更多時候，需要藉助不同的思維方式來說服客戶。」
段小明站在尿池邊，滿腦子呆滯。
「什麼？就這麼三句話？可是我記得此前寶典里很多地方都有提及價格這個問題的啊！」
他又快速的翻閱，可越是心急，越容易找不到節奏。
他之前確實在賣房寶典里多次看到過「價格」這個詞出現，可現在他翻閱的是電子版本。
手機屏幕那么小，文字更小，在他現在這種心態下，很難快速找到之前「鑲嵌」在其他主題里的「價格」。
就在他打算放棄，回去隨便回答的時候，進來了一個絡腮鬍男子。
年紀不大，脾氣卻不小，拿著手機說話，那聲音都能媲美獅子吼了：「我說你有完沒完，我現在就在瀟湘緣，愛吃就吃，不吃就拉倒！」
絡腮鬍掛斷電話，嘀咕著：「媽的，女人真難伺候，晚上吃什麼東西都能鬧到要分手！」
段小明聽到這裡，突然腦袋開竅了！
腦子裡有個聲音告訴他：「有了！那個張哥女兒，也是個母的啊，看她對我那態度，擺明就是要針對我，不能完全按照寶典說辭來，得把哄女孩子那一套拿出來！」
這個聲音又說：「我太媽實在是太聰明了！」
段小明一臉笑容的從衛生間走了出來。
回到桌位上，他主動出招：「張哥，你這人才培養的好哇，一個問題問的我都急得要上廁所，對了，你是個爽快直接的姑娘，問題問得也很好，怎麼稱呼？」
前半句是說給張衛軍聽的，讚美的三個同心圓最裡面那一環讚美潛能瞬間就用上了。
後半句是問張娟，讚美的三個同心圓第二環讚美性格立馬用上。
張衛軍替女兒回答了：「張娟，千里共嬋娟的娟，現在長沙讀大二！」
「看得出來，不是大學生沒有這個思維！」
段小明把讚美的三個同心圓玩得飛起，又一次讚美對方。
這天下有幾個人會拒絕別人不動聲色的讚美自己呢。
張娟見此態度稍微緩和了一些：「價格貴的這個問題，你怎麼說？」
態度緩和，可刀子並沒有收回。
段小明腦海里響起一個聲音：「如果跟女生出去吃東西，不要問女生想吃什麼，而是要直接說：『猜猜我要帶你去哪裡吃』，不管她回答什麼，你都說：『猜對了』，以後還怕女生這個靈魂拷問嗎？」
段小明在腦子裡點頭：「你講的真對！」
這個聲音又繼續說：「現在她問價格，你反問她想要多少價格的，如果你回答價格不貴如何如何，你就中招了！」
段小明在腦子裡提出一個疑問：「等等，你剛才說的那個例子，那要是妹子不回答吃什麼，而是說只要你不帶我吃——比如肯德基，或者瀟湘緣就行，怎麼破啊？」
腦子裡的聲音回答他：「你先問，看她怎麼說，我再幫你想辦法。」
精分的段小明微笑著點頭對著張娟說：「關於價格這個問題嘛，張娟同學，你覺得多少不算貴？」
做銷售，如何稱呼客戶是一門很大的學問，好在段小明情商不算太低，他採用了同學這個稱謂，而不是妹妹，或者美女之類的。
叫妹妹，她那個穿得像開染坊的男朋友就在身邊，難保自己不再樹立一個敵人。
叫美女，張衛軍會否覺得自己對她女兒有所那個——畢竟當父親的人對孩子天生有一種莫名其妙的保護欲望嘛。
張娟畢竟是個還未走上社會的丫頭片子，她做好了心理準備只要段小明說價格不貴，她就把他往死里懟，但是她沒料到段小明會反問自己。
不過既然她能提出這個尖銳的問題，那也不是好打發的主。
「你先別管我覺得多少錢不算貴，小強地產所處的整個片區，就小強最貴，同樣的位置，差不多的戶型，別人的價格幾乎是你們的七折八折，用剛才我爸跟我分析的，我們買你們對面的天澳，同樣的面積，我們省下的錢，可以搞個簡裝，或者買台車，你說是不是？」
段小明差點回答是，但是腦子裡有一個聲音罵他：「是什麼是呀，趕緊接話！」
他開動腦筋，腦海里瞬間閃過了這些天看的寶典內容，一大堆的思維方式像電影字幕一樣飄了出來，各種說辭像網大上面的彈幕一句一句飄過。
「張娟同學，你這個屬於偷換概念，如果照你這麼講，我去買車，放棄寶馬買寶駿，或者放棄買奧迪而去買奧拓，省下的錢可以首付一套房子呢，這道理不是很簡單麼，中國人有個詞，叫做什麼？『好貴』，好東西才貴，不然，怎麼不叫差貴？」
張娟笑了：「我雖然學的專業是外語，但也是語言系的，好貴的好，說的不是質量好壞的好，而是貴的程度，你這個才算偷換概念。」
雲洛這個道具人在旁邊也點頭，認可自己女朋友的話。
段小明腦子裡現在的思維很活躍，他準備開口繼續反駁，腦子裡那個聲音又出來了。
「你個沙雕，你怎麼能說客戶是偷換概念，這是把客戶往對立面推，要認可客戶，要恭維客戶，要在拍馬屁的舒爽過程中提出自己的觀點讓對方認可，快認錯！」
張娟得意的看著賣房子的小段呆住的樣子，心想，這下看你怎麼說。
段小明開口：「對，張娟同學說的很對，我剛才偷換概念了，不過我剛才說的寶馬和寶駿，奧迪和奧拓，這個是我想表達的意思，我們小強的房子，毋庸置疑要比對方天澳的好，我這有一些具體的數據和例子，來，我們看看。」
他準備使用FABE法則了，但是他的做法很隨性，打算先從E開始。
說完，段小明把自己的手機放到桌面上來，把他和張娟之間的菜碗，挪了挪。
張娟做好了準備繼續剛下去，哪料這小段居然直接承認他偷換概念了，還拿出證據給自己看。
她幫助一起把菜碗挪了挪。
段小明見此內心深處亮起了笑容。
這不就沒有對抗，開始進入我的節奏了嘛！
這，房價貴確實是個難回答的問題啊！
答得不好，丟單！
小段在心裡快速思考著。
畢竟他是個銷渣，雖然有一本賣房寶典，但是實戰經驗太少了。
「那個不好意思，廁所在哪裡，我出門時急了點。」
這時也顧不得形象了，先尿遁走掉，想好答案再回來。
總不能第一回合就被KO了吧？
張衛軍抬手一指：「後面直走。」
段小明顧不上張娟得意里又帶點鄙視的表情了，起身說了句：「不好意思，我馬上回來。」
等他走開，張娟一臉的不屑：「切，回答不了就藉口走開，要真說不出個所以然，爸，我們還真不要考慮小強了。」
張衛軍樂得女兒成長有主見，至於買哪裡，他都無所謂。
之所以要著急買這套房，他有苦衷。
這是一個超級大秘密，不能讓女兒知道。
段小明離開後，有想過給狗哥電話。
不知道為何，自從拿到這本寶典之後，自己遇到任何問題，他都想請教狗哥。
不過，他很快就把自己的這個想法壓制下去了。
價格貴這麼一個小問題就問狗哥，顯得自己太無能了。
再說，針對價格貴的說辭，他記得寶典上面有記載。
在寶典哪一篇里來著？
他一下子記不起來，只有現在趁機翻閱、惡補了。
臨時抱佛腳，也是解決問題的一種辦法嘛。
他邊走邊看手機，到了廁所，站在尿池邊看。
可翻了一圈，他就否認了自己剛認為的「臨時抱佛腳也是一種辦法」這個思路。
他現在意識到，學習真不能囫圇吞棗，任何事情也不可能一蹴而就。
現在咋辦呢？
他在電子版賣房寶典里翻閱著。
「找到了！」
有關房價貴這個問題的說辭，在寶典第七篇的逼定環節里。
可怎麼就只有三句話。
「關於價格，一定要跟客戶講價值，因為價值才是本質，價格貴正因為是價值高。」
「針對價格貴，能正面回答，則用價值回答，不能正面則根據前六篇里的思維、法則、技巧和案例分析來說明。」
「不是任何問題都要正面回合戰，價格問題是購房者最敏感的點，我們更多時候，需要藉助不同的思維方式來說服客戶。」
段小明站在尿池邊，滿腦子呆滯。
「什麼？就這麼三句話？可是我記得此前寶典里很多地方都有提及價格這個問題的啊！」
他又快速的翻閱，可越是心急，越容易找不到節奏。
他之前確實在賣房寶典里多次看到過「價格」這個詞出現，可現在他翻閱的是電子版本。
手機屏幕那么小，文字更小，在他現在這種心態下，很難快速找到之前「鑲嵌」在其他主題里的「價格」。
就在他打算放棄，回去隨便回答的時候，進來了一個絡腮鬍男子。
年紀不大，脾氣卻不小，拿著手機說話，那聲音都能媲美獅子吼了：「我說你有完沒完，我現在就在瀟湘緣，愛吃就吃，不吃就拉倒！」
絡腮鬍掛斷電話，嘀咕著：「媽的，女人真難伺候，晚上吃什麼東西都能鬧到要分手！」
段小明聽到這裡，突然腦袋開竅了！
腦子裡有個聲音告訴他：「有了！那個張哥女兒，也是個母的啊，看她對我那態度，擺明就是要針對我，不能完全按照寶典說辭來，得把哄女孩子那一套拿出來！」
這個聲音又說：「我太媽實在是太聰明了！」
段小明一臉笑容的從衛生間走了出來。
回到桌位上，他主動出招：「張哥，你這人才培養的好哇，一個問題問的我都急得要上廁所，對了，你是個爽快直接的姑娘，問題問得也很好，怎麼稱呼？」
前半句是說給張衛軍聽的，讚美的三個同心圓最裡面那一環讚美潛能瞬間就用上了。
後半句是問張娟，讚美的三個同心圓第二環讚美性格立馬用上。
張衛軍替女兒回答了：「張娟，千里共嬋娟的娟，現在長沙讀大二！」
「看得出來，不是大學生沒有這個思維！」
段小明把讚美的三個同心圓玩得飛起，又一次讚美對方。
這天下有幾個人會拒絕別人不動聲色的讚美自己呢。
張娟見此態度稍微緩和了一些：「價格貴的這個問題，你怎麼說？」
態度緩和，可刀子並沒有收回。
段小明腦海里響起一個聲音：「如果跟女生出去吃東西，不要問女生想吃什麼，而是要直接說：『猜猜我要帶你去哪裡吃』，不管她回答什麼，你都說：『猜對了』，以後還怕女生這個靈魂拷問嗎？」
段小明在腦子裡點頭：「你講的真對！」
這個聲音又繼續說：「現在她問價格，你反問她想要多少價格的，如果你回答價格不貴如何如何，你就中招了！」
段小明在腦子裡提出一個疑問：「等等，你剛才說的那個例子，那要是妹子不回答吃什麼，而是說只要你不帶我吃——比如肯德基，或者瀟湘緣就行，怎麼破啊？」
腦子裡的聲音回答他：「你先問，看她怎麼說，我再幫你想辦法。」
精分的段小明微笑著點頭對著張娟說：「關於價格這個問題嘛，張娟同學，你覺得多少不算貴？」
做銷售，如何稱呼客戶是一門很大的學問，好在段小明情商不算太低，他採用了同學這個稱謂，而不是妹妹，或者美女之類的。
叫妹妹，她那個穿得像開染坊的男朋友就在身邊，難保自己不再樹立一個敵人。
叫美女，張衛軍會否覺得自己對她女兒有所那個——畢竟當父親的人對孩子天生有一種莫名其妙的保護欲望嘛。
張娟畢竟是個還未走上社會的丫頭片子，她做好了心理準備只要段小明說價格不貴，她就把他往死里懟，但是她沒料到段小明會反問自己。
不過既然她能提出這個尖銳的問題，那也不是好打發的主。
「你先別管我覺得多少錢不算貴，小強地產所處的整個片區，就小強最貴，同樣的位置，差不多的戶型，別人的價格幾乎是你們的七折八折，用剛才我爸跟我分析的，我們買你們對面的天澳，同樣的面積，我們省下的錢，可以搞個簡裝，或者買台車，你說是不是？」
段小明差點回答是，但是腦子裡有一個聲音罵他：「是什麼是呀，趕緊接話！」
他開動腦筋，腦海里瞬間閃過了這些天看的寶典內容，一大堆的思維方式像電影字幕一樣飄了出來，各種說辭像網大上面的彈幕一句一句飄過。
「張娟同學，你這個屬於偷換概念，如果照你這麼講，我去買車，放棄寶馬買寶駿，或者放棄買奧迪而去買奧拓，省下的錢可以首付一套房子呢，這道理不是很簡單麼，中國人有個詞，叫做什麼？『好貴』，好東西才貴，不然，怎麼不叫差貴？」
張娟笑了：「我雖然學的專業是外語，但也是語言系的，好貴的好，說的不是質量好壞的好，而是貴的程度，你這個才算偷換概念。」
雲洛這個道具人在旁邊也點頭，認可自己女朋友的話。
段小明腦子裡現在的思維很活躍，他準備開口繼續反駁，腦子裡那個聲音又出來了。
「你個沙雕，你怎麼能說客戶是偷換概念，這是把客戶往對立面推，要認可客戶，要恭維客戶，要在拍馬屁的舒爽過程中提出自己的觀點讓對方認可，快認錯！」
張娟得意的看著賣房子的小段呆住的樣子，心想，這下看你怎麼說。
段小明開口：「對，張娟同學說的很對，我剛才偷換概念了，不過我剛才說的寶馬和寶駿，奧迪和奧拓，這個是我想表達的意思，我們小強的房子，毋庸置疑要比對方天澳的好，我這有一些具體的數據和例子，來，我們看看。」
他準備使用FABE法則了，但是他的做法很隨性，打算先從E開始。
說完，段小明把自己的手機放到桌面上來，把他和張娟之間的菜碗，挪了挪。
張娟做好了準備繼續剛下去，哪料這小段居然直接承認他偷換概念了，還拿出證據給自己看。
她幫助一起把菜碗挪了挪。
段小明見此內心深處亮起了笑容。
這不就沒有對抗，開始進入我的節奏了嘛！