第七十七章 段小明的案例分享與總結
武波一聽段小明那意思，敢情是要開單了。
他故意裝傻：「你把單開出來我鐵定喊你大哥。」
段小明笑著回答：「行，我這就去把單開出來。」
說完，他跨步出列，朝財務區走去。
財務室此時已經沒有人，財務人員早就下班了。
他以前一直不能明白，為什麼銷售加班加到天昏地暗海枯石爛，財務線卻永遠準時下班。
不光準時下班，當銷售有需求的時候，財務還能在銷售焦頭爛額的時候見縫插針一般的大發雷霆。
這到底是道德的淪喪，還是人性的扭曲。
不過後來有高人指點，他算是明白了，一切原來都是因為「不平衡」。
銷售線加班有錢掙，財務線加班當義工，有幾個人真心愿意慷自己慨成他人之美呢。
段小明把委託書模板發給了張衛軍，讓他照著手抄了一份拍照給自己，然後走到財務室外，等候張衛軍的委託書到了之後，自己把錢刷入了公司帳戶。
一切辦理妥當之後，他編寫了一條開單喜報連同認購繳費票據，一起發給了武波。
然後又回到大家開會的地方。
武波還在訓話。
「武主管，喜報我發給你了。」
段小明直接開口提醒武波，潛台詞，該你喊大哥了，弟弟。
武波拿起手機，把喜報轉發到銷售群里，口頭上卻沒有真要喊大哥的意思。
大家在銷售群里熱烈的回覆，禮炮鮮花鼓掌熱鬧非凡。
「好了，今天我們一共開了六單，六這個數字不錯，六六大順嘛，按照傳統，新員工開單，經理要發紅包，我們安哥不在，但是這個傳統不能破，我來發個紅包啊！」
聽說有紅包，大家都興奮起來。
武波在手機上鼓搗了一下，說：「好了，準備搶！」
大家趕緊點擊紅包，結果紅包搶的多的才一毛多，少的才幾分錢。
「紅包不大，聊勝於無！」
這人就這麼奇怪，有人發免費紅包，搶的不多的人還嫌少。
不過大家嫌少歸嫌少，嘴上確實一致的說著謝謝，群表情也是一片祥和，跪在地上磕頭道謝的，鞠躬碰地道謝的，合十作揖的，不盡一致。
「好了，按照慣例，新員工要分享自己成交經驗，今天啊，有三個新員工成交了，吳小沫、劉璐和段小明，這樣吧，女士優先，吳小沫先分享吧。」
吳小沫清了清嗓子，開口說：「我這兩單，很大原因是因為運氣。」
「客戶是昨天A位接待的，本來是前期了解一下，碰巧我把我們的明星戶型推薦給對方，然後給對方算了一個很划算的樓層，講解比較到位吧，客戶昨天就心動了。」
「今天又帶朋友過來，看了一圈之後，覺得附近幾個盤都沒有雷同戶型，所以就決定買了，碰巧她朋友也覺得不錯，於是就買了樓上樓下，就是這樣。」
武波補充：「這兩單成交，有沒有什麼東西跟大家分享一下的，就是自己做的比較好的地方？」
吳小沫：「有，當時這個客戶表示出只要合適近期都會買，所以我在推薦戶型的時候用了點技巧，推我們項目獨有的小三房，別的樓盤沒有這個戶型，所以沒有可比性。」
「客戶本身又很心動，年輕人，買婚前財產，我設身處地將心比心的跟他們分析了一通，這個也是只要原因吧，所以，產品的獨特性和過程的換位思考是這次成交的最大兩個原因。」
武波：「很好，你同行轉介那一組呢？今天不成交了？」
吳小沫回答：「可能明天成交吧。」
武波在筆記本上記下：「好，吳小沫明天預計成交一組，劉璐你說說你的吧。」
劉璐個子不高，剪著齊耳學生頭，她說話的聲音也偏萌：「我今天這一單，我都沒有想到會成交，當時只覺得既然是我A位了，那我就認真介紹吧，客戶全程問的任何問題我都很細緻、耐心的回答，最後客戶說就這套了，我還有點懷疑自己的耳朵是否聽錯了。」
「說到這裡要謝謝武主管，不是武主管教我怎麼開單，我還不一定能把這套賣出去，所以謝謝武主管。」
見過拍馬屁的，但是這麼義正言辭當著大家面拍馬屁的，還是比較少的。
不過，做銷售的人，什麼樣的陣仗沒有見過？
大家知道劉璐在拍馬屁，也知道她說的感謝不一定是真心話。
倒是武波樂呵呵的，聽了很受用。
真所謂千穿萬穿，馬屁不穿嘛。
武波開口說：「好了，段小明，到你分享了。」
段小明很想開口問他：「弟弟，你還沒有喊大哥呢！」
不過，開口了之後卻改成：「我這一單，說起來，也是比較曲折複雜，客戶老婆得了絕症，堅持要把治病的錢用來買房，說只有這樣買了自己走的才安心——」
段小明的話還沒有講完，大家就開始議論起來。
「我去，還有這種客戶！」
「段小明，不會是你忽悠客戶讓人家先買房的吧？」
「會不會客戶其實沒有絕症，故意這麼說的，想套價格？」
「就今天在售樓部吵鬧的那一組客戶？那客戶不是說段小明你是騙子嘛？」
「我估計你肯定是沒說實話，不然怎麼會罵你。」
……
武波示意大家安靜：「大家聽段小明繼續分享。」
段小明繼續開口：「客戶有個女兒，想必一部分同事今天也聽見了，客戶女兒在售樓部罵我騙子，情緒激動，就是因為客戶女兒今天在決定要交錢的時候才發現自己媽媽得了絕症，其實，說起來，我這一單沒有什麼難度，唯一的難度就是如何克服心理障礙把這套房子賣給對方。」
「因為，房子是客戶一直想要的，雖然過程之中客戶去別的的樓盤對比過了——」
武波打斷段小明的話：「客情這麼複雜，你肯定在過程中做了什麼，給大家分享分享，看看你是怎麼說服客戶的。」
段小明想了一下，說：「嗯——我給客戶推薦了一期的房源，因為他們這種情況，早點入住可能會更好，最起碼人生不要留有太大遺憾吧，我覺得我們賣房子很多時候其實也是在解決一個又一個家庭的矛盾，所以，我就推薦了一期交房早的房源。」
大家竊竊私語。
吳小沫沒有想到段小明這一套成交還有這樣的故事，聽他說到是解決一個又一個家庭的矛盾的時候，她的眼神亮了許多。
誰說不是呢？
看上去我們像是只賣房子而已，誰說我們不就是客戶個人或者家庭矛盾的解決者或者參謀者呢。
就比如自己今天的客戶，自己打動對方，就是因為婚前財產這一點。
聽著大家的議論，武波又問：「段小明，還有要分享的麼？」
段小明又思考了一下，說：「其實，這一單我感悟蠻深的，要分享的倒是不多，不過，有一點，我可以分享一下，就是我們做銷售的在銷售的過程中，千萬不能放棄，不能有困難就覺得算了，一定要堅持，很多時候，我們堅持了，其實就是幫助客戶。」
段小明像到了狗哥對自己的教導。
他說的也是自己的感悟，如果自己放棄了，張衛軍一家人不一定能買得到這麼好的房源，自己也不一定能幫到對方，因為，誰也不敢保證，他們遇到的其他置業顧問會否有最基本的職業操守，會否買一套不好的房源給他們。
「好了，段小明的分享很精彩，大家把掌聲送給他，送給吳小沫，送給劉璐！」
掌聲熱烈。
等掌聲退去後，武波又開口：「吶，按照慣例，兩人小組有人成交了，小組可以準時下班，孫斌鄭小馮可以下班，陳月陸菲菲可以下班，吳小沫段小明可以下班，劉璐姜奇可以下班，其他人員加班。」
吳小沫表情倒是很冷靜，默默走開了。
段小明也散開了，收拾東西下班。
陸菲菲很開心，她牽著陳月的手走開了，兩個人嘀嘀咕咕一會，她又跑過去找段小明。
段小明正跟危濤說話。
「段小明，晚上我請你吃飯啊？」
陸菲菲開口說道。
「為什麼？」
段小明好奇的問，這無功不受祿，怎麼對方突然又要請自己吃飯了？
「因為中午你請我吃飯了啊！」
段小明很想拒絕他，危濤在旁邊答應了：「好啊，好啊，算上我一份。」
段小明對著他說：「你還真不客氣啊！」
陸菲菲笑：「那就這樣說好啊，我喊上陳月。」
這陸菲菲前腳剛走，吳小沫就走了過來。
不知道為什麼，每當吳小沫出現的時候，段小明總能聞到一股幽幽淡淡的香氣。
看著吳小沫筆直的雙腿，圓潤的翹臀，和豐滿的胸脯，危濤眼睛都快掉出來了。
「段小明。」
吳小沫開口喊道。
危濤正坐著，見此，他忙站了起來。
段小明手上還拿著文件袋，他站在危濤旁邊，正在桌面上整理著。
「怎麼了？你可別告訴我，你也要請我吃飯啊？」
段小明開著玩笑。
吳小沫回答：「你怎麼猜到的，是要請你吃飯呢。」
危濤忙插話，說：「嘿嘿，那個陸菲菲提前先說了，她也要請段小明吃飯！」
他故意裝傻：「你把單開出來我鐵定喊你大哥。」
段小明笑著回答：「行，我這就去把單開出來。」
說完，他跨步出列，朝財務區走去。
財務室此時已經沒有人，財務人員早就下班了。
他以前一直不能明白，為什麼銷售加班加到天昏地暗海枯石爛，財務線卻永遠準時下班。
不光準時下班，當銷售有需求的時候，財務還能在銷售焦頭爛額的時候見縫插針一般的大發雷霆。
這到底是道德的淪喪，還是人性的扭曲。
不過後來有高人指點，他算是明白了，一切原來都是因為「不平衡」。
銷售線加班有錢掙，財務線加班當義工，有幾個人真心愿意慷自己慨成他人之美呢。
段小明把委託書模板發給了張衛軍，讓他照著手抄了一份拍照給自己，然後走到財務室外，等候張衛軍的委託書到了之後，自己把錢刷入了公司帳戶。
一切辦理妥當之後，他編寫了一條開單喜報連同認購繳費票據，一起發給了武波。
然後又回到大家開會的地方。
武波還在訓話。
「武主管，喜報我發給你了。」
段小明直接開口提醒武波，潛台詞，該你喊大哥了，弟弟。
武波拿起手機，把喜報轉發到銷售群里，口頭上卻沒有真要喊大哥的意思。
大家在銷售群里熱烈的回覆，禮炮鮮花鼓掌熱鬧非凡。
「好了，今天我們一共開了六單，六這個數字不錯，六六大順嘛，按照傳統，新員工開單，經理要發紅包，我們安哥不在，但是這個傳統不能破，我來發個紅包啊！」
聽說有紅包，大家都興奮起來。
武波在手機上鼓搗了一下，說：「好了，準備搶！」
大家趕緊點擊紅包，結果紅包搶的多的才一毛多，少的才幾分錢。
「紅包不大，聊勝於無！」
這人就這麼奇怪，有人發免費紅包，搶的不多的人還嫌少。
不過大家嫌少歸嫌少，嘴上確實一致的說著謝謝，群表情也是一片祥和，跪在地上磕頭道謝的，鞠躬碰地道謝的，合十作揖的，不盡一致。
「好了，按照慣例，新員工要分享自己成交經驗，今天啊，有三個新員工成交了，吳小沫、劉璐和段小明，這樣吧，女士優先，吳小沫先分享吧。」
吳小沫清了清嗓子，開口說：「我這兩單，很大原因是因為運氣。」
「客戶是昨天A位接待的，本來是前期了解一下，碰巧我把我們的明星戶型推薦給對方，然後給對方算了一個很划算的樓層，講解比較到位吧，客戶昨天就心動了。」
「今天又帶朋友過來，看了一圈之後，覺得附近幾個盤都沒有雷同戶型，所以就決定買了，碰巧她朋友也覺得不錯，於是就買了樓上樓下，就是這樣。」
武波補充：「這兩單成交，有沒有什麼東西跟大家分享一下的，就是自己做的比較好的地方？」
吳小沫：「有，當時這個客戶表示出只要合適近期都會買，所以我在推薦戶型的時候用了點技巧，推我們項目獨有的小三房，別的樓盤沒有這個戶型，所以沒有可比性。」
「客戶本身又很心動，年輕人，買婚前財產，我設身處地將心比心的跟他們分析了一通，這個也是只要原因吧，所以，產品的獨特性和過程的換位思考是這次成交的最大兩個原因。」
武波：「很好，你同行轉介那一組呢？今天不成交了？」
吳小沫回答：「可能明天成交吧。」
武波在筆記本上記下：「好，吳小沫明天預計成交一組，劉璐你說說你的吧。」
劉璐個子不高，剪著齊耳學生頭，她說話的聲音也偏萌：「我今天這一單，我都沒有想到會成交，當時只覺得既然是我A位了，那我就認真介紹吧，客戶全程問的任何問題我都很細緻、耐心的回答，最後客戶說就這套了，我還有點懷疑自己的耳朵是否聽錯了。」
「說到這裡要謝謝武主管，不是武主管教我怎麼開單，我還不一定能把這套賣出去，所以謝謝武主管。」
見過拍馬屁的，但是這麼義正言辭當著大家面拍馬屁的，還是比較少的。
不過，做銷售的人，什麼樣的陣仗沒有見過？
大家知道劉璐在拍馬屁，也知道她說的感謝不一定是真心話。
倒是武波樂呵呵的，聽了很受用。
真所謂千穿萬穿，馬屁不穿嘛。
武波開口說：「好了，段小明，到你分享了。」
段小明很想開口問他：「弟弟，你還沒有喊大哥呢！」
不過，開口了之後卻改成：「我這一單，說起來，也是比較曲折複雜，客戶老婆得了絕症，堅持要把治病的錢用來買房，說只有這樣買了自己走的才安心——」
段小明的話還沒有講完，大家就開始議論起來。
「我去，還有這種客戶！」
「段小明，不會是你忽悠客戶讓人家先買房的吧？」
「會不會客戶其實沒有絕症，故意這麼說的，想套價格？」
「就今天在售樓部吵鬧的那一組客戶？那客戶不是說段小明你是騙子嘛？」
「我估計你肯定是沒說實話，不然怎麼會罵你。」
……
武波示意大家安靜：「大家聽段小明繼續分享。」
段小明繼續開口：「客戶有個女兒，想必一部分同事今天也聽見了，客戶女兒在售樓部罵我騙子，情緒激動，就是因為客戶女兒今天在決定要交錢的時候才發現自己媽媽得了絕症，其實，說起來，我這一單沒有什麼難度，唯一的難度就是如何克服心理障礙把這套房子賣給對方。」
「因為，房子是客戶一直想要的，雖然過程之中客戶去別的的樓盤對比過了——」
武波打斷段小明的話：「客情這麼複雜，你肯定在過程中做了什麼，給大家分享分享，看看你是怎麼說服客戶的。」
段小明想了一下，說：「嗯——我給客戶推薦了一期的房源，因為他們這種情況，早點入住可能會更好，最起碼人生不要留有太大遺憾吧，我覺得我們賣房子很多時候其實也是在解決一個又一個家庭的矛盾，所以，我就推薦了一期交房早的房源。」
大家竊竊私語。
吳小沫沒有想到段小明這一套成交還有這樣的故事，聽他說到是解決一個又一個家庭的矛盾的時候，她的眼神亮了許多。
誰說不是呢？
看上去我們像是只賣房子而已，誰說我們不就是客戶個人或者家庭矛盾的解決者或者參謀者呢。
就比如自己今天的客戶，自己打動對方，就是因為婚前財產這一點。
聽著大家的議論，武波又問：「段小明，還有要分享的麼？」
段小明又思考了一下，說：「其實，這一單我感悟蠻深的，要分享的倒是不多，不過，有一點，我可以分享一下，就是我們做銷售的在銷售的過程中，千萬不能放棄，不能有困難就覺得算了，一定要堅持，很多時候，我們堅持了，其實就是幫助客戶。」
段小明像到了狗哥對自己的教導。
他說的也是自己的感悟，如果自己放棄了，張衛軍一家人不一定能買得到這麼好的房源，自己也不一定能幫到對方，因為，誰也不敢保證，他們遇到的其他置業顧問會否有最基本的職業操守，會否買一套不好的房源給他們。
「好了，段小明的分享很精彩，大家把掌聲送給他，送給吳小沫，送給劉璐！」
掌聲熱烈。
等掌聲退去後，武波又開口：「吶，按照慣例，兩人小組有人成交了，小組可以準時下班，孫斌鄭小馮可以下班，陳月陸菲菲可以下班，吳小沫段小明可以下班，劉璐姜奇可以下班，其他人員加班。」
吳小沫表情倒是很冷靜，默默走開了。
段小明也散開了，收拾東西下班。
陸菲菲很開心，她牽著陳月的手走開了，兩個人嘀嘀咕咕一會，她又跑過去找段小明。
段小明正跟危濤說話。
「段小明，晚上我請你吃飯啊？」
陸菲菲開口說道。
「為什麼？」
段小明好奇的問，這無功不受祿，怎麼對方突然又要請自己吃飯了？
「因為中午你請我吃飯了啊！」
段小明很想拒絕他，危濤在旁邊答應了：「好啊，好啊，算上我一份。」
段小明對著他說：「你還真不客氣啊！」
陸菲菲笑：「那就這樣說好啊，我喊上陳月。」
這陸菲菲前腳剛走，吳小沫就走了過來。
不知道為什麼，每當吳小沫出現的時候，段小明總能聞到一股幽幽淡淡的香氣。
看著吳小沫筆直的雙腿，圓潤的翹臀，和豐滿的胸脯，危濤眼睛都快掉出來了。
「段小明。」
吳小沫開口喊道。
危濤正坐著，見此，他忙站了起來。
段小明手上還拿著文件袋，他站在危濤旁邊，正在桌面上整理著。
「怎麼了？你可別告訴我，你也要請我吃飯啊？」
段小明開著玩笑。
吳小沫回答：「你怎麼猜到的，是要請你吃飯呢。」
危濤忙插話，說：「嘿嘿，那個陸菲菲提前先說了，她也要請段小明吃飯！」