第九十八章 案例2：提問式逼定法的應用
段小明從來沒有聽過還有這種說法。
在他思考的時候，狗哥繼續說：「你記得報備一下渠道，就報備你小娟姐的老帶新。」
段小明於是在公司渠道APP上面登記了老帶新，這樣成交的話，小娟姐就有至少一萬塊錢的獎勵。
然後他在門口靜候著。
很快一對小年輕就從對面街道走過來，經過廣場來到售樓部門口。
男的目測身高一米七二左右，皮膚偏黑，勝在五官端正，嘴角帶著一絲若有如無的笑，給人的感覺陽光英俊。
女的目測一米六零左右，體型偏胖，五官倒清秀，面相柔和，特別是一雙大眼睛很好看。
段小明忙上前打招呼。
「你們好，請問是唐先生和張美女嗎？」
唐先生回答：「是的，你是段小明對吧？」
「對，這邊請。」
段小明身高比較高，他刻意讓自己跟唐先生保持一定的距離，以免給客戶造成壓迫感。
他伸出手引導唐先生和張美女走進售樓部。
導台客服忙上前詢問情況，唐先生報上電話號碼，導台客服錄入系統顯示老業主報備。
導台客服禮貌的告訴唐先生兩人，由段小明為他們服務，然後轉身走開。
就在段小明介紹的時候，導台客服低頭快速的按著手機。
「段小明這組客戶報備跟到訪相隔五分多鐘，沒有達到要求的半小時，同時段小明沒有在群里報備，也沒有口頭說明情況，直接繞過導台，違背規定直接在門口迎客，請領導核查。」
這條信息由導台客服發送到了「案場導台問題反饋群」里。
這個群，只有導台客服、銷售經理和銷售主管在。
並非導台客服妹妹針對段小明，實在是公司規定導台必須及時匯報各種異常情況。
不然導台客服妹妹的工資都不夠交罰款的。
陳陶安很快回覆信息：「好的，辛苦了。」
回復完信息，陳陶安馬上給秦艷嬌打了一個電話。
「你這邊沒有給段小明培訓接待客戶的流程嗎？」
秦艷嬌聽著陳陶安的語氣，感覺莫名其妙，怎麼這個男人又生氣了？
「培訓過了，經理。」
「培訓了？那怎麼他還犯錯，這次念他是初犯，不處罰你，你回頭寫個檢討。」
「是——收到。」
秦艷嬌掛完電話，一臉黑線，惹誰了這是？
段小明犯錯要我寫檢討！
秦艷嬌這邊背鍋時，段小明正口若懸河的跟唐先生和張美女介紹項目。
基本說辭講解完之後，他將自己從賣房寶典里學到的東西靈活應用了起來。
首先是提問式逼定法。
「唐先生張美女你們好，冒昧問一句，你們買房是投資還是自住？」
張美女回答：「我們呀，自己住。」
唐先生馬上補充：「買來結婚用。」
段小明繼續問：「那可以啊，那你們考慮買多大的呢？」
唐先生皺著眉頭回答：「買多大的其實不關鍵，但一定是那種同一層不要那麼多住戶的，我們現在租的房子，一層樓五戶，你知道都住了些什麼鄰居嗎？」
段小明配合著問：「什麼鄰居？」
唐先生回答：「前天，隔壁一鄰居來敲門，敲開門就說她懷孕了，我倒沒什麼，嚇了她一跳，差點造成我們兩個誤會。」
唐先生說著，很溫柔的看張美女，張美女回以微笑。
段小明偏著頭傾聽。
唐先生繼續：「好在那孕婦馬上開口說話了，可你知道她說什麼嗎？她說，你能不能把你家wifi關了，我懷孕了，有輻射。」
段小明被唐先生逗笑了。
沒想到這唐先生還蠻幽默的。
唐先生又繼續吐槽：「還有樓下莫名其妙跑上來叫我們晚上不要讓小孩跑來跑去的，我們還沒有結婚呢，哪裡有孩子，鬧了許多次才發現是隔壁另外一套房裡的小孩，每天半夜上完培訓班回來在家跑。」
「還有一次，隔壁屋一幫干銷售的合租在一起，周末的時候他們一般不在家，但只要在家就在陽台上瘋狂的打電話，吵死人。」
「還有那種樓上晾了衣服飄進我們家的，關鍵還是性感內衣褲那種，隔三差五的掉，掉了也不來要，要不是有一次她親眼看見，我們可能就要分手了。」
唐先生說到這裡的時候又笑著看張美女。
兩個人你儂我儂的樣子，讓段小明覺得自己不太像一個銷售人員更像是電燈泡。
「總之，我們要買一套同一層鄰居少的房子。」
張美女幾乎不說話，全程都在聽唐先生講。
通過剛才的提問可以看出唐先生需要一套能改善生活品質，換換鄰居群體，最好一梯兩戶的住房。
但僅這些還不夠，還需要繼續挖掘客戶需求。
想到賣房寶典上面說的提問式逼定法的一些例子，他又開始提問。
「我們小區都是一梯兩戶的板樓，這一點很符合你們的需求，來，這邊請，我給你們介紹下我們7棟的115平方的戶型，這個交房要早一些，對了，問下兩位，你們準備了多少首付，我看看這115的戶型符合你們要求不？」
這個問題就是探客戶的支付能力或首付準備情況。
唐先生卻沒有正面回答，而是開口說：「首付問題不大，你先給我們介紹一下戶型。」
看來不是什麼問題，客戶都會跟著自己節奏來回答的。
段小明將115平的戶型特點仔細講解了一遍。
講完他又開口問：「目前我們市房價還不算太高，115平的戶型首付三成後，月供大概不到三千塊，不要介意啊，唐先生目前月收入多少？」
段小明的這個問題只是想進一步探清客戶的收入水平。
唐先生摸著下巴回答：「月收入不高，2000多到5000萬之間。」
段小明驚訝了，什麼工作收入這麼高？
一直不怎麼說話的張美女笑著拍了一巴掌唐先生的肩膀，說：「你不要逗人家啦，快說實話，具體是多少。」
唐先生笑著摸了摸鼻頭，說：「具體一點的話就是2300。」
段小明試探著問：「2300萬？」
唐先生帶著笑意回答：「2300塊。」
段小明有點發呆，莫不是這就是他們兩人沒有買在天澳的原因，因為月供能力不足？
在他思考的時候，狗哥繼續說：「你記得報備一下渠道，就報備你小娟姐的老帶新。」
段小明於是在公司渠道APP上面登記了老帶新，這樣成交的話，小娟姐就有至少一萬塊錢的獎勵。
然後他在門口靜候著。
很快一對小年輕就從對面街道走過來，經過廣場來到售樓部門口。
男的目測身高一米七二左右，皮膚偏黑，勝在五官端正，嘴角帶著一絲若有如無的笑，給人的感覺陽光英俊。
女的目測一米六零左右，體型偏胖，五官倒清秀，面相柔和，特別是一雙大眼睛很好看。
段小明忙上前打招呼。
「你們好，請問是唐先生和張美女嗎？」
唐先生回答：「是的，你是段小明對吧？」
「對，這邊請。」
段小明身高比較高，他刻意讓自己跟唐先生保持一定的距離，以免給客戶造成壓迫感。
他伸出手引導唐先生和張美女走進售樓部。
導台客服忙上前詢問情況，唐先生報上電話號碼，導台客服錄入系統顯示老業主報備。
導台客服禮貌的告訴唐先生兩人，由段小明為他們服務，然後轉身走開。
就在段小明介紹的時候，導台客服低頭快速的按著手機。
「段小明這組客戶報備跟到訪相隔五分多鐘，沒有達到要求的半小時，同時段小明沒有在群里報備，也沒有口頭說明情況，直接繞過導台，違背規定直接在門口迎客，請領導核查。」
這條信息由導台客服發送到了「案場導台問題反饋群」里。
這個群，只有導台客服、銷售經理和銷售主管在。
並非導台客服妹妹針對段小明，實在是公司規定導台必須及時匯報各種異常情況。
不然導台客服妹妹的工資都不夠交罰款的。
陳陶安很快回覆信息：「好的，辛苦了。」
回復完信息，陳陶安馬上給秦艷嬌打了一個電話。
「你這邊沒有給段小明培訓接待客戶的流程嗎？」
秦艷嬌聽著陳陶安的語氣，感覺莫名其妙，怎麼這個男人又生氣了？
「培訓過了，經理。」
「培訓了？那怎麼他還犯錯，這次念他是初犯，不處罰你，你回頭寫個檢討。」
「是——收到。」
秦艷嬌掛完電話，一臉黑線，惹誰了這是？
段小明犯錯要我寫檢討！
秦艷嬌這邊背鍋時，段小明正口若懸河的跟唐先生和張美女介紹項目。
基本說辭講解完之後，他將自己從賣房寶典里學到的東西靈活應用了起來。
首先是提問式逼定法。
「唐先生張美女你們好，冒昧問一句，你們買房是投資還是自住？」
張美女回答：「我們呀，自己住。」
唐先生馬上補充：「買來結婚用。」
段小明繼續問：「那可以啊，那你們考慮買多大的呢？」
唐先生皺著眉頭回答：「買多大的其實不關鍵，但一定是那種同一層不要那麼多住戶的，我們現在租的房子，一層樓五戶，你知道都住了些什麼鄰居嗎？」
段小明配合著問：「什麼鄰居？」
唐先生回答：「前天，隔壁一鄰居來敲門，敲開門就說她懷孕了，我倒沒什麼，嚇了她一跳，差點造成我們兩個誤會。」
唐先生說著，很溫柔的看張美女，張美女回以微笑。
段小明偏著頭傾聽。
唐先生繼續：「好在那孕婦馬上開口說話了，可你知道她說什麼嗎？她說，你能不能把你家wifi關了，我懷孕了，有輻射。」
段小明被唐先生逗笑了。
沒想到這唐先生還蠻幽默的。
唐先生又繼續吐槽：「還有樓下莫名其妙跑上來叫我們晚上不要讓小孩跑來跑去的，我們還沒有結婚呢，哪裡有孩子，鬧了許多次才發現是隔壁另外一套房裡的小孩，每天半夜上完培訓班回來在家跑。」
「還有一次，隔壁屋一幫干銷售的合租在一起，周末的時候他們一般不在家，但只要在家就在陽台上瘋狂的打電話，吵死人。」
「還有那種樓上晾了衣服飄進我們家的，關鍵還是性感內衣褲那種，隔三差五的掉，掉了也不來要，要不是有一次她親眼看見，我們可能就要分手了。」
唐先生說到這裡的時候又笑著看張美女。
兩個人你儂我儂的樣子，讓段小明覺得自己不太像一個銷售人員更像是電燈泡。
「總之，我們要買一套同一層鄰居少的房子。」
張美女幾乎不說話，全程都在聽唐先生講。
通過剛才的提問可以看出唐先生需要一套能改善生活品質，換換鄰居群體，最好一梯兩戶的住房。
但僅這些還不夠，還需要繼續挖掘客戶需求。
想到賣房寶典上面說的提問式逼定法的一些例子，他又開始提問。
「我們小區都是一梯兩戶的板樓，這一點很符合你們的需求，來，這邊請，我給你們介紹下我們7棟的115平方的戶型，這個交房要早一些，對了，問下兩位，你們準備了多少首付，我看看這115的戶型符合你們要求不？」
這個問題就是探客戶的支付能力或首付準備情況。
唐先生卻沒有正面回答，而是開口說：「首付問題不大，你先給我們介紹一下戶型。」
看來不是什麼問題，客戶都會跟著自己節奏來回答的。
段小明將115平的戶型特點仔細講解了一遍。
講完他又開口問：「目前我們市房價還不算太高，115平的戶型首付三成後，月供大概不到三千塊，不要介意啊，唐先生目前月收入多少？」
段小明的這個問題只是想進一步探清客戶的收入水平。
唐先生摸著下巴回答：「月收入不高，2000多到5000萬之間。」
段小明驚訝了，什麼工作收入這麼高？
一直不怎麼說話的張美女笑著拍了一巴掌唐先生的肩膀，說：「你不要逗人家啦，快說實話，具體是多少。」
唐先生笑著摸了摸鼻頭，說：「具體一點的話就是2300。」
段小明試探著問：「2300萬？」
唐先生帶著笑意回答：「2300塊。」
段小明有點發呆，莫不是這就是他們兩人沒有買在天澳的原因，因為月供能力不足？