第九十九章 案例2：有些事不看也知道結果
這節奏不太對啊！
小強在本市之所以能成為NO.1，其中一項原因是它的售價猶如天花板一樣，是整個行業最高的，緊跟天花板下面的便是天澳地產。
這個唐先生首先看的是天澳，天澳居然還沒有瞧上，然後才來看小強。
先不說他不正面回答首付這個問題，就一個月2300在本市選一個售價便宜的小樓盤，不吃不喝月供一套緊湊三房都很勉強了。
何況還是售價最高的天澳和小強，隨便一套毛坯緊湊三房，月供都逼近三千，如果是毛坯大三房和精裝房，那月供幾乎是他月收入兩倍及以上。
可看他的自信程度，怎麼都不像那些在家閒得蛋疼沒事跑來調戲消遣銷售人員的渣滓們。
有的人閒的沒事做，專挑房地產去逛。
逛房產公司好處可多了，冬暖夏涼，到訪還有禮，大米食用油甚至有時參加活動抽獎還中個電器手機什麼的。
尤其對於部分光棍來說，還可以加漂亮銷售的聯繫方式，不停調戲滿足自己YY。
段小明摸不透唐先生的底。
也許自己剛才先入為主了，總以為客戶都是按揭。
於是他繼續試探：「那唐先生這邊是一次性付款還是公積金貸款或者按揭貸款？」
「按揭」一詞是英文「Mortgage」的粵語音譯，讀音為àn jiē，指一種購房或購物的貸款方式，以所購房屋或物品為抵押向銀行貸款，然後分期償還。
唐先生是一個陽光的男子，他笑笑著回答：「你太看得起我了，我肯定是貸款買房啊，到時候月供跟她一起還！」
說完，唐先生甜蜜蜜的看著女友張美女。
段小明：「唐先生不愧是姓糖，你這時刻都要秀個恩愛給我，信不信我等下酸溜溜的不把優惠給你申請到最低啊？」
賣房寶典有云：「三分說辭，七分非說辭，是為天枰傾斜話術的應用。」
他現在故意不講說辭，通過玩笑的形式活躍氣氛，試探唐先生的購買慾望多強烈。
果不其然，唐先生開口了：「那不行，價格必須最低！」
段小明忙回答：「行行行，誰叫你是狗總朋友啊！」
一句話，就把雙方的關係拉得更近了一些。
接下來，段小明繼續介紹著項目的各種優勢，充分的把自己從寶典上學習到的東西施展了出來。
比如一三五七促成法，比如天枰傾斜話術，同時又通過FABE來分析項目的賣點。
但這說起來容易，其實做起來難，時間不知不覺就過去了一個半小時。
一個半小時後，他帶著剛看完樣板房的唐先生和張美女回到洽談區。
按照一般流程，銷售人員會在這時候開始核算價格，進行逼定。
但段小明記得賣房寶典上面說過，整個銷售過程中的每一個環節其實都屬於逼定環節。
他還記得狗哥潦草的筆跡寫著：「難道結婚前的戀愛就不屬於結婚逼定環節嗎？難道羞羞之前的所有過程都不屬於促成嗎？如果只在最後環節用力，那就是流氓，是霸王硬上弓！」
狗哥這個流氓——我好喜歡！
不過目前，他還遇到一個問題，關於唐先生的首付情況，他還沒有了解透徹。
賣房寶典里有云：「在逼定環節，必須要反覆的問清楚客戶的支付情況，TMD逼定法則里的『MONEY』——『錢』這一點要摸清摸准，誰付錢？首付準備多少？月供多少？能否準時首付？等等都得詳細反覆的問，只有問清楚了成交才會更快，成交後問題才會最少。」
所以段小明開口說：「馬上就要進入我們最緊張刺激的討價還價環節了，在辭職前，關於首付問題我問一下，你們準備付多少首付呢？首付越多，還貸壓力就越少，但是不能只考慮還貸壓力，就把手頭的錢全部用來交首付，所以你們目前可動用的存款有多少？」
唐先生思考了一下，才回答：「說到首付要多說幾句了，不要緊吧？」
唐先生不是問段小明，而是問女友張美女。
他歪著脖子，抿起嘴唇，把眼睛故意瞪大然後看著張美女。
他這個姿勢和表情很古靈精怪，張美女被他逗得呵呵笑：「你呀說就是了。」
唐先生恢復正常表情：「我嘛之前追求她——我特別喜歡你們湖南女孩子的性格，溫柔的時候又很乾練，很能吃苦又特別體貼人，總之很多優點。」
「但是她是獨生女，叔叔阿姨要求我一定來湖南，而且必須有套房子，所以我帶著全部存款去年底從福建來到了湖南，哪知來了就遇到疫情，我當初打算來湖南創業的想法也擱淺了，現在其實是無業游民，每月就靠我福建那套公寓的2300塊租金維持生活了。」
段小明在心裡感嘆，這是典型的凡爾賽啊！
一套能收2300塊錢月租金的公寓，價值幾何？
肯定不菲！
不過這唐先生普通話講得很標準，於是他開口問：「你是福建的啊？普通話講這麼好？」
唐先生回答：「總有例外嘛，不然每個人都像我表哥那樣，連個普通話都講不好，還說跟你表哥來賣房子。」
段小明心想，我表哥？
唐先生看出來他有點疑惑，於是補充到：「就天澳狗總啊，不是你表哥？」
「哦哦哦，我表姐夫。」
「嗯，我表哥認識你表姐夫，讓我找他看房，早上你表姐夫幫我分析了一下，他們那邊剩下的都是兩房和四房，新的幾棟三房還沒有開始賣，說是交房比較晚——」
寶典有記載：「銷售員要善於觀察和果敢，必須在適當的時候引導客戶思維，不能讓客戶的思維像野孩子一樣亂竄。」
於是段小明打斷唐先生的話：「幸福的唐先生我不得不打斷你的話，還是談談你們的首付，你首付能付多少錢？」
「哦，不好意思，扯遠了，首付嘛我來湖南時候五十多萬存款現在還剩四十多，還不知道禮金要多少錢呢，所以你一定要給我一個最低價！給了最低價，價格合適我們立馬定。」
「給了最低價你不還價了？」
「不還！」
段小明內心笑笑，他怎麼可能相信唐先生說的話呢。
這種事情結果顯而易見。
就如段小明成年後不看中國桌球和中國男足比賽一樣，因為不看也知道結果。
段小明賣了一年的房子，雖然是個銷渣，但是他遇到過和聽到過太多客戶開口要最低價格，結果真的報了底價之後，對方還繼續要優惠。
「那好，我直接按免提打電話給領導要最低價格！」
小強在本市之所以能成為NO.1，其中一項原因是它的售價猶如天花板一樣，是整個行業最高的，緊跟天花板下面的便是天澳地產。
這個唐先生首先看的是天澳，天澳居然還沒有瞧上，然後才來看小強。
先不說他不正面回答首付這個問題，就一個月2300在本市選一個售價便宜的小樓盤，不吃不喝月供一套緊湊三房都很勉強了。
何況還是售價最高的天澳和小強，隨便一套毛坯緊湊三房，月供都逼近三千，如果是毛坯大三房和精裝房，那月供幾乎是他月收入兩倍及以上。
可看他的自信程度，怎麼都不像那些在家閒得蛋疼沒事跑來調戲消遣銷售人員的渣滓們。
有的人閒的沒事做，專挑房地產去逛。
逛房產公司好處可多了，冬暖夏涼，到訪還有禮，大米食用油甚至有時參加活動抽獎還中個電器手機什麼的。
尤其對於部分光棍來說，還可以加漂亮銷售的聯繫方式，不停調戲滿足自己YY。
段小明摸不透唐先生的底。
也許自己剛才先入為主了，總以為客戶都是按揭。
於是他繼續試探：「那唐先生這邊是一次性付款還是公積金貸款或者按揭貸款？」
「按揭」一詞是英文「Mortgage」的粵語音譯，讀音為àn jiē，指一種購房或購物的貸款方式，以所購房屋或物品為抵押向銀行貸款，然後分期償還。
唐先生是一個陽光的男子，他笑笑著回答：「你太看得起我了，我肯定是貸款買房啊，到時候月供跟她一起還！」
說完，唐先生甜蜜蜜的看著女友張美女。
段小明：「唐先生不愧是姓糖，你這時刻都要秀個恩愛給我，信不信我等下酸溜溜的不把優惠給你申請到最低啊？」
賣房寶典有云：「三分說辭，七分非說辭，是為天枰傾斜話術的應用。」
他現在故意不講說辭，通過玩笑的形式活躍氣氛，試探唐先生的購買慾望多強烈。
果不其然，唐先生開口了：「那不行，價格必須最低！」
段小明忙回答：「行行行，誰叫你是狗總朋友啊！」
一句話，就把雙方的關係拉得更近了一些。
接下來，段小明繼續介紹著項目的各種優勢，充分的把自己從寶典上學習到的東西施展了出來。
比如一三五七促成法，比如天枰傾斜話術，同時又通過FABE來分析項目的賣點。
但這說起來容易，其實做起來難，時間不知不覺就過去了一個半小時。
一個半小時後，他帶著剛看完樣板房的唐先生和張美女回到洽談區。
按照一般流程，銷售人員會在這時候開始核算價格，進行逼定。
但段小明記得賣房寶典上面說過，整個銷售過程中的每一個環節其實都屬於逼定環節。
他還記得狗哥潦草的筆跡寫著：「難道結婚前的戀愛就不屬於結婚逼定環節嗎？難道羞羞之前的所有過程都不屬於促成嗎？如果只在最後環節用力，那就是流氓，是霸王硬上弓！」
狗哥這個流氓——我好喜歡！
不過目前，他還遇到一個問題，關於唐先生的首付情況，他還沒有了解透徹。
賣房寶典里有云：「在逼定環節，必須要反覆的問清楚客戶的支付情況，TMD逼定法則里的『MONEY』——『錢』這一點要摸清摸准，誰付錢？首付準備多少？月供多少？能否準時首付？等等都得詳細反覆的問，只有問清楚了成交才會更快，成交後問題才會最少。」
所以段小明開口說：「馬上就要進入我們最緊張刺激的討價還價環節了，在辭職前，關於首付問題我問一下，你們準備付多少首付呢？首付越多，還貸壓力就越少，但是不能只考慮還貸壓力，就把手頭的錢全部用來交首付，所以你們目前可動用的存款有多少？」
唐先生思考了一下，才回答：「說到首付要多說幾句了，不要緊吧？」
唐先生不是問段小明，而是問女友張美女。
他歪著脖子，抿起嘴唇，把眼睛故意瞪大然後看著張美女。
他這個姿勢和表情很古靈精怪，張美女被他逗得呵呵笑：「你呀說就是了。」
唐先生恢復正常表情：「我嘛之前追求她——我特別喜歡你們湖南女孩子的性格，溫柔的時候又很乾練，很能吃苦又特別體貼人，總之很多優點。」
「但是她是獨生女，叔叔阿姨要求我一定來湖南，而且必須有套房子，所以我帶著全部存款去年底從福建來到了湖南，哪知來了就遇到疫情，我當初打算來湖南創業的想法也擱淺了，現在其實是無業游民，每月就靠我福建那套公寓的2300塊租金維持生活了。」
段小明在心裡感嘆，這是典型的凡爾賽啊！
一套能收2300塊錢月租金的公寓，價值幾何？
肯定不菲！
不過這唐先生普通話講得很標準，於是他開口問：「你是福建的啊？普通話講這麼好？」
唐先生回答：「總有例外嘛，不然每個人都像我表哥那樣，連個普通話都講不好，還說跟你表哥來賣房子。」
段小明心想，我表哥？
唐先生看出來他有點疑惑，於是補充到：「就天澳狗總啊，不是你表哥？」
「哦哦哦，我表姐夫。」
「嗯，我表哥認識你表姐夫，讓我找他看房，早上你表姐夫幫我分析了一下，他們那邊剩下的都是兩房和四房，新的幾棟三房還沒有開始賣，說是交房比較晚——」
寶典有記載：「銷售員要善於觀察和果敢，必須在適當的時候引導客戶思維，不能讓客戶的思維像野孩子一樣亂竄。」
於是段小明打斷唐先生的話：「幸福的唐先生我不得不打斷你的話，還是談談你們的首付，你首付能付多少錢？」
「哦，不好意思，扯遠了，首付嘛我來湖南時候五十多萬存款現在還剩四十多，還不知道禮金要多少錢呢，所以你一定要給我一個最低價！給了最低價，價格合適我們立馬定。」
「給了最低價你不還價了？」
「不還！」
段小明內心笑笑，他怎麼可能相信唐先生說的話呢。
這種事情結果顯而易見。
就如段小明成年後不看中國桌球和中國男足比賽一樣，因為不看也知道結果。
段小明賣了一年的房子，雖然是個銷渣，但是他遇到過和聽到過太多客戶開口要最低價格，結果真的報了底價之後，對方還繼續要優惠。
「那好，我直接按免提打電話給領導要最低價格！」