第一百三十五章 心理戰術篇2：你的錢你作主不是嗎
活成自己想要的模樣？
唐艷文不認為自己活成了自己想要的模樣，在她曾經的憧憬里，自己現在這個年紀，應該有一個體貼的老公，還有一對兒女繞膝。
「沒有！用現在的流行話語，我就是一隻單身汪。」
她回答的聲音稍大了些。
這個音調和分貝似乎在控訴對現狀的不滿，可這個控訴僅僅兩三秒，便又歸於平靜。
段小明觀察她的反應，開口說道：「我上次看了一個段子，說買家投訴賣家發的貨跟自己想像中的不一樣，賣家回覆說，你的人生不也跟你想像中不一樣嘛，殘忍而又完美的回擊了買家。」
唐艷文等待著段小明繼續說下去。
段小明開口：「你看，人生就是這樣，我們大部分人很難活成自己想要的樣子，不是嗎？所以得改變，你看啊你現在事業成功，在我們這個年紀如果能買一套房，那就更成功了，你也不希望以後你找的老公很差吧？」
唐艷文有點疑惑：「這個買房子跟我以後找老公關係是有一點，我也不否認，但這跟老公差不差又有什麼關係？」
段小明回答：「當然有關係，你如果不買房，以後遇到有房子的男人，你就會覺得，耶，不錯耶，他有房子，你有沒有發現，你一瞬間就降低了自己的擇偶標準？」
他用誇張的語氣模仿著女性的腔調，逗得唐艷文捂嘴笑。
「呵呵，我現在這情況，用我媽的話說，只要是個男的，活的，她都同意，還有什麼擇偶標準？」
她的話里透著一點無奈和心酸，又帶著一絲調侃。
段小明看著她，心裡想到，我本應該引導她買房，怎麼突然講到這些了？
只怪自己對寶典上面的很多內容吃得並不是很透徹，所以引導的功力不強，越聊越偏。
不行，不能再繼續亂聊下去了，要照著寶典上寫的：「對客戶說的每一句話都是為了引導對方買房」來，現在自己要引導她朝「錢是你自己掙，自己有能力買房，幹嘛要聽老媽的話買她喜歡的，你就買你喜歡的」，然後又引導到「小強的房子很適合你」這上面來。
用理性的分析來擊中她感性的心理，一步一步講透徹，讓她下決定訂房。
好在寶典里有寫：「當話題跑偏了，一定要及時的拉回正軌，學會控場，如果沒有很強的控場台詞功底，那麼就乾脆挑明回到主題，也不失為一種對的控場辦法。」
想到這裡，段小明開口說道：「是個男的活的，你就要？大街上那麼多活的男的，你咋沒有要？這不就跟你、跟你看房子一樣嘛，你媽媽要你買那個老舊小區，但是你自己不喜歡，說明什麼，說明你有自己的選房標準，一套房子尚且如此，到時候選老公的時候你不得仔細看了又看？所以啊，這買房子跟挑老公是想通的。」
唐艷文聽著他的話，陷入了思考。
「行啦，這麼個淺顯的道理，我這個賣房子的都知道，你做生意的，事業都有成了，不存在想不明白的，剛才我們看的120的平方的戶型，我覺得就很適合你，你自己也很喜歡，我們現在就看看哪個樓層合適你吧。」
說完段小明拿起手機，點開房源系統。
他用認真的眼神看著唐艷文，徵求她的意見。
「好。」
唐艷文沒有料到段小明這麼一個年輕小伙，分析起事情來還真的有點水平，她開始對段小明的說話有了初步的信任，於是她回答好，然後兩個人花了一點時間分析了樓層的優劣勢，唐艷文選擇了9樓，理由是自己喜歡高一點，媽媽喜歡矮一點，那麼9樓是個可以綜合兩人需求的樓層。
然後他又運用上FABE法則將買房的好處說了許多，講到最後，他拿出算價單將9樓120平方的戶型價格算了一遍，並沒算到最低價格，他在等待唐艷文開口還價。
哪知道唐艷文等他講解完價格，伸手接過他遞上的算價單第二聯紅聯，開口說道：「嗯，這個價格也不算貴，我回去跟我媽說一下。」
說完便欲起身。
段小明一看，心裡焦急，敢情說了這麼多，做了這麼久的工作都白做了，到頭來她還是要回去跟她媽媽商量。
「文姐，你這買房子，錢不都是你自己掙的嘛，怎麼還要回去跟媽媽商量呢？」
說完這句話，段小明意識到自己焦急了。
好在唐艷文止住起身的動作，並沒有反感，而是細聲回答道：「錢是我掙的沒錯呀，但是買房子這事我得跟我媽商量不是？」
「文姐，商量是沒錯的，不過，我很好奇呀，你說吧，媽媽要你買那個老小區，你不同意，然後現在你買一套你自己喜歡的房子，你要跟媽媽商量，萬一你媽媽不同意呢？」
「不同意就不買了咯。」
段小明忍住焦急，內心告訴自己不要慌，穩住！
「你看看你，這就是你的不對了，我們一開始就討論出一個共識，我們的未來錢作主，對吧？」
「對，你是這麼說過，但是我不認為我的未來錢作主。」
「對，我們的未來肯定不是由錢作主，但是也不應該是媽媽作主呀，我們的未來錢做主，但是錢是我們自己的，怎麼花錢，我們自己作主，你還別不相信，你自己回憶一下，你這麼些年，有了決定權之後，哪件花錢的事真的聽了媽媽的話了？當然不花錢的，可能你媽媽會給很多意見，比如找男朋友這事——」
唐艷文有點哭笑不得：「你還是說房子吧，別說男朋友這個事，我看你怎麼打動我。」
「謝謝給我表達的機會，現在擺在我們面前的有一道選擇題，如果你媽媽不同意你買我們小強，非要你買你之前提到的那個老小區，你是買還是不買？」
「肯定不買啊！」
「那既然你媽媽跟你商量，你不同意，那你跟你媽媽商量，你媽媽會同意嗎？如果你們兩個人一直達不成一致，你就一輩子不買房了？關於買房子有什麼好處，需要我再給你囉嗦一遍麼？」
「不用，好處我都知道了。」
「這樣，換個說法，你跟媽媽在生活中有什麼事情一直沒有達成一致到現在造成遺憾的，你想想？」
「嗯，這個——一直沒有男朋友算不算？」
段小明看著她，用詢問的眼神示意她繼續說下去。
「就是因為我此前有過幾個感覺不錯的男孩子，我媽一直不太同意，所以，後來就，總之現在就單著了，嗨，我跟你一個小屁孩說這個幹什麼！」
「我不是小屁孩了，我已經發育得很成熟了，文姐，你自己其實也意識到了，當你跟媽媽意見不統一的時候，事情就會擱置一直得不到進展，我倒不是說阿姨她做法有什麼不對之類的，恰恰相反，她是關心則亂，我認為，你應該給自己做一次重大的決定了，你不邁出第一步，怎麼有新的生活呢？」
唐艷文咬著嘴唇，用右手指頭捏著自己微胖的下巴不說話。
段小明趁熱打鐵：「你如果今天能定，我現在就去找領導給你申請一個內部員工價，我把我自己的購房名額讓給你如何？」
其實哪裡有什麼內部購房名額，這不過是段小明從寶典上學來的話術而已。
「可是——我如果不跟媽媽商量，回頭她要是生氣怎麼辦？」
「你再回憶一下，從你做決定以來，你真的做了什麼決定，阿姨她有沒有跟你鬧過什麼的？」
段小明有一種感覺，今天這單是談不下來了，可是他不願意放棄，什麼消費者心理學，什麼把話說到客戶心裡去，什麼銷售法則，什麼逼定話術，他全忘記了，他只記得寶典上面說的一點，那就是「無論如何都不能讓客戶走，也不能停下說辭」，於是他不停的說著。
唐艷文想了想：「你還別說，我做的決定我媽還真沒有事後找我算帳的呢，不過我擔心我媽要是不開心怎麼辦？」
「這說明你媽媽其實很在乎你，很愛你，你真的做了決定了，她肯定會支持你的，你信我的分析——對了，9樓這套房子你就說你看中了沒？」
「房子倒是不錯。」
「那這樣，價格我就把我的員工價格給你，還可以額外打一個97折，贈送兩年物業費，我給你填單怎樣？你信我啦，定金才兩萬塊錢，要是你媽媽來了實在不喜歡，這兩萬塊錢我賠給你，主要是10樓以下就這套9樓了。」
「行吧，我都被你的熱情感染了，就定了吧，從來沒有哪個銷售員跟我分析這些，我媽要是真不喜歡，我也不要你賠錢的，我就定了吧。」
「好勒！」
段小明開心的從文件夾里掏出一份認購申請單。
唐艷文不認為自己活成了自己想要的模樣，在她曾經的憧憬里，自己現在這個年紀，應該有一個體貼的老公，還有一對兒女繞膝。
「沒有！用現在的流行話語，我就是一隻單身汪。」
她回答的聲音稍大了些。
這個音調和分貝似乎在控訴對現狀的不滿，可這個控訴僅僅兩三秒，便又歸於平靜。
段小明觀察她的反應，開口說道：「我上次看了一個段子，說買家投訴賣家發的貨跟自己想像中的不一樣，賣家回覆說，你的人生不也跟你想像中不一樣嘛，殘忍而又完美的回擊了買家。」
唐艷文等待著段小明繼續說下去。
段小明開口：「你看，人生就是這樣，我們大部分人很難活成自己想要的樣子，不是嗎？所以得改變，你看啊你現在事業成功，在我們這個年紀如果能買一套房，那就更成功了，你也不希望以後你找的老公很差吧？」
唐艷文有點疑惑：「這個買房子跟我以後找老公關係是有一點，我也不否認，但這跟老公差不差又有什麼關係？」
段小明回答：「當然有關係，你如果不買房，以後遇到有房子的男人，你就會覺得，耶，不錯耶，他有房子，你有沒有發現，你一瞬間就降低了自己的擇偶標準？」
他用誇張的語氣模仿著女性的腔調，逗得唐艷文捂嘴笑。
「呵呵，我現在這情況，用我媽的話說，只要是個男的，活的，她都同意，還有什麼擇偶標準？」
她的話里透著一點無奈和心酸，又帶著一絲調侃。
段小明看著她，心裡想到，我本應該引導她買房，怎麼突然講到這些了？
只怪自己對寶典上面的很多內容吃得並不是很透徹，所以引導的功力不強，越聊越偏。
不行，不能再繼續亂聊下去了，要照著寶典上寫的：「對客戶說的每一句話都是為了引導對方買房」來，現在自己要引導她朝「錢是你自己掙，自己有能力買房，幹嘛要聽老媽的話買她喜歡的，你就買你喜歡的」，然後又引導到「小強的房子很適合你」這上面來。
用理性的分析來擊中她感性的心理，一步一步講透徹，讓她下決定訂房。
好在寶典里有寫：「當話題跑偏了，一定要及時的拉回正軌，學會控場，如果沒有很強的控場台詞功底，那麼就乾脆挑明回到主題，也不失為一種對的控場辦法。」
想到這裡，段小明開口說道：「是個男的活的，你就要？大街上那麼多活的男的，你咋沒有要？這不就跟你、跟你看房子一樣嘛，你媽媽要你買那個老舊小區，但是你自己不喜歡，說明什麼，說明你有自己的選房標準，一套房子尚且如此，到時候選老公的時候你不得仔細看了又看？所以啊，這買房子跟挑老公是想通的。」
唐艷文聽著他的話，陷入了思考。
「行啦，這麼個淺顯的道理，我這個賣房子的都知道，你做生意的，事業都有成了，不存在想不明白的，剛才我們看的120的平方的戶型，我覺得就很適合你，你自己也很喜歡，我們現在就看看哪個樓層合適你吧。」
說完段小明拿起手機，點開房源系統。
他用認真的眼神看著唐艷文，徵求她的意見。
「好。」
唐艷文沒有料到段小明這麼一個年輕小伙，分析起事情來還真的有點水平，她開始對段小明的說話有了初步的信任，於是她回答好，然後兩個人花了一點時間分析了樓層的優劣勢，唐艷文選擇了9樓，理由是自己喜歡高一點，媽媽喜歡矮一點，那麼9樓是個可以綜合兩人需求的樓層。
然後他又運用上FABE法則將買房的好處說了許多，講到最後，他拿出算價單將9樓120平方的戶型價格算了一遍，並沒算到最低價格，他在等待唐艷文開口還價。
哪知道唐艷文等他講解完價格，伸手接過他遞上的算價單第二聯紅聯，開口說道：「嗯，這個價格也不算貴，我回去跟我媽說一下。」
說完便欲起身。
段小明一看，心裡焦急，敢情說了這麼多，做了這麼久的工作都白做了，到頭來她還是要回去跟她媽媽商量。
「文姐，你這買房子，錢不都是你自己掙的嘛，怎麼還要回去跟媽媽商量呢？」
說完這句話，段小明意識到自己焦急了。
好在唐艷文止住起身的動作，並沒有反感，而是細聲回答道：「錢是我掙的沒錯呀，但是買房子這事我得跟我媽商量不是？」
「文姐，商量是沒錯的，不過，我很好奇呀，你說吧，媽媽要你買那個老小區，你不同意，然後現在你買一套你自己喜歡的房子，你要跟媽媽商量，萬一你媽媽不同意呢？」
「不同意就不買了咯。」
段小明忍住焦急，內心告訴自己不要慌，穩住！
「你看看你，這就是你的不對了，我們一開始就討論出一個共識，我們的未來錢作主，對吧？」
「對，你是這麼說過，但是我不認為我的未來錢作主。」
「對，我們的未來肯定不是由錢作主，但是也不應該是媽媽作主呀，我們的未來錢做主，但是錢是我們自己的，怎麼花錢，我們自己作主，你還別不相信，你自己回憶一下，你這麼些年，有了決定權之後，哪件花錢的事真的聽了媽媽的話了？當然不花錢的，可能你媽媽會給很多意見，比如找男朋友這事——」
唐艷文有點哭笑不得：「你還是說房子吧，別說男朋友這個事，我看你怎麼打動我。」
「謝謝給我表達的機會，現在擺在我們面前的有一道選擇題，如果你媽媽不同意你買我們小強，非要你買你之前提到的那個老小區，你是買還是不買？」
「肯定不買啊！」
「那既然你媽媽跟你商量，你不同意，那你跟你媽媽商量，你媽媽會同意嗎？如果你們兩個人一直達不成一致，你就一輩子不買房了？關於買房子有什麼好處，需要我再給你囉嗦一遍麼？」
「不用，好處我都知道了。」
「這樣，換個說法，你跟媽媽在生活中有什麼事情一直沒有達成一致到現在造成遺憾的，你想想？」
「嗯，這個——一直沒有男朋友算不算？」
段小明看著她，用詢問的眼神示意她繼續說下去。
「就是因為我此前有過幾個感覺不錯的男孩子，我媽一直不太同意，所以，後來就，總之現在就單著了，嗨，我跟你一個小屁孩說這個幹什麼！」
「我不是小屁孩了，我已經發育得很成熟了，文姐，你自己其實也意識到了，當你跟媽媽意見不統一的時候，事情就會擱置一直得不到進展，我倒不是說阿姨她做法有什麼不對之類的，恰恰相反，她是關心則亂，我認為，你應該給自己做一次重大的決定了，你不邁出第一步，怎麼有新的生活呢？」
唐艷文咬著嘴唇，用右手指頭捏著自己微胖的下巴不說話。
段小明趁熱打鐵：「你如果今天能定，我現在就去找領導給你申請一個內部員工價，我把我自己的購房名額讓給你如何？」
其實哪裡有什麼內部購房名額，這不過是段小明從寶典上學來的話術而已。
「可是——我如果不跟媽媽商量，回頭她要是生氣怎麼辦？」
「你再回憶一下，從你做決定以來，你真的做了什麼決定，阿姨她有沒有跟你鬧過什麼的？」
段小明有一種感覺，今天這單是談不下來了，可是他不願意放棄，什麼消費者心理學，什麼把話說到客戶心裡去，什麼銷售法則，什麼逼定話術，他全忘記了，他只記得寶典上面說的一點，那就是「無論如何都不能讓客戶走，也不能停下說辭」，於是他不停的說著。
唐艷文想了想：「你還別說，我做的決定我媽還真沒有事後找我算帳的呢，不過我擔心我媽要是不開心怎麼辦？」
「這說明你媽媽其實很在乎你，很愛你，你真的做了決定了，她肯定會支持你的，你信我的分析——對了，9樓這套房子你就說你看中了沒？」
「房子倒是不錯。」
「那這樣，價格我就把我的員工價格給你，還可以額外打一個97折，贈送兩年物業費，我給你填單怎樣？你信我啦，定金才兩萬塊錢，要是你媽媽來了實在不喜歡，這兩萬塊錢我賠給你，主要是10樓以下就這套9樓了。」
「行吧，我都被你的熱情感染了，就定了吧，從來沒有哪個銷售員跟我分析這些，我媽要是真不喜歡，我也不要你賠錢的，我就定了吧。」
「好勒！」
段小明開心的從文件夾里掏出一份認購申請單。