第一百三十四章 心理戰術篇2：你活成了你自己想要的模樣嗎
唐艷文思考了一下：「我理財有二十多萬，定期有三十多萬，還有十幾萬活期存款，還借出去了快十萬塊錢，現金就這麼多吧。」
乖乖！
段小明在心裡感嘆。
這錢放在本市，可就是一個小富婆了。
「文姐，你這掙錢能力太牛了，你是做什麼工作的？你別回答！讓我猜猜，你是不是就是那種傳說中開印刷廠的？」
他又一次把讚美的三個同心圓用上，不過這次不是讚美外表了，而是讚美潛能。
「開印刷廠的？」
唐艷文疑惑的看著段小明。
「印刷廠印鈔票呀，不然你年紀輕輕就掙了這麼多錢，本市哪種工作能掙這麼多啊！」
「呵呵，你真會聊天，我自己開了個小的婚紗店，主營婚紗售賣和租賃。」
「我就說嘛，文姐性格這麼好，溫柔大方，還有自己事業，真的，我接待了這麼多客戶，很多客戶都是抱怨現在行情不好，疫情下經濟下滑，有些人還說房價也在下跌，總之大部人對社會對人生都不太滿意，我看文姐你，似乎就只對媽媽安排你買自己不喜歡的房子不太滿意，我很好奇，是什麼樣的房子，文姐你不滿意啊？」
要想銷售幹得好，控場節奏要帶好。
段小明這一招也是從寶典上學來的，他為人機靈，接受能力快，學得自然也就快。
唐艷文不疑有詐，輕聲回答：「怎麼說呢，那個戶型其實都很好，就是小區不行，不是你們這裡，是個老舊的小區，離我爸媽房子近。」
原來如此。
她媽逼她買的房子果然不是我們這裡。
段小明攤開一張紙，下意識的用筆在上面隨意畫著，嘴上說著：「媽媽的話我們還是要聽的，但是不能全聽，剛才我怎麼說的，我們的未來錢作主對吧，但是我們的錢誰作主，我們自己作主啊！所以，我的建議其實很簡單，就看你自己怎麼想了，這錢你舍不捨得花，願不願意花。」
寶典上有一個銷售法則，叫做TMD法則，不是他媽的法則，而是Time+Money+DecisionMaker法則。
Time，就是時間，換成提問式逼定法，就是今天能定嗎，現在能定嗎，或者什麼時候能定，強調的是讓客戶確定能做決定的時間。
Money，做了決定之後，就涉及到錢了，帶錢了嗎或者有錢嗎的意思，當然並不是直接要開口問客戶你有錢嗎，而是要通過交流，刺探情報，甚至客戶錢不夠的情況下還要想辦法幫他出主意如何解決這個難題，有錢好辦事，沒錢難辦事，所以有關錢的情報，務必要確定好。
DecisionMaker，就是決策者，這錢是你掏嗎，掏多少，什麼時候掏等等就跟前面的T和M結合在一起了。
所以，TMD法則應用得好的話，對於銷售人員來說，將會起到事半功倍的效果。
銷售法則和營銷工具很多時候都是死的，只要死記硬背都能把理論記住。
但是營銷技巧無法靠記憶來快速提升。
就像狗哥在寶典開篇里寫的那樣：「如果死記硬背都能成為銷冠的話，那麼記憶力最好的人肯定包攬所有榮譽，事實證明並非如此。」
段小明琢磨著，現在來看，Time這個時機先不說，Money唐艷文存款足夠，至於DecisionMaker，她自己掙錢，又存起來了，那她自然能做主了。
嘿嘿，我真聰明，活學活用一步一步引導客戶進入促成環節。
唐艷文聽他說完，輕輕點頭：「錢肯定我捨得花，我就是還沒有想好，為什麼要買房子，買了幹什麼呢？」
「買了，至少找男朋友起到一定幫助作用。」
「不買就找不到男朋友嗎？」
「那也不是，不過文姐恕我直言，你現在有男朋友麼？」
「沒，沒有。」
溫婉的唐艷文說沒有的時候，聲音變得更小了。
「這不就很明顯了，你買套房，說不定以後就有男朋友了。」
「可是我那麼多姐妹，她們沒買房，她們就有男朋友了，好多都結婚了，孩子都有了。」
段小明故作沉思：「嗯，她們的孩子能打醬油了嗎？」
唐艷文不傻，自然聽得懂段小明話里的意思。
「小帥哥，這樣聊下去，我肯定就不想買房了。」
「文姐，買不買房子其實並不要緊，但是今天你既然遇到我，又問了剛才那個問題，說你媽逼你買不喜歡的房子怎麼辦，作為一個專業的置業顧問，我只是給你理性和專業的建議，對吧，你不一定要買我們小強的房子，也不一定要在我段小明手上買房，但是！錢你能掙，房子你也買得起，為什麼你要抗拒這個事情呢？是不是我們可以這樣理解，因為自己優秀，姐妹們沒幹的事情，那麼我也不用干？」
唐艷文又偏了偏頭：「嗯，你——繼續說吧。」
寶典有云：「銷售就是把話說到客戶心裡去，其中一點就是要委婉的說出客戶無法表達的痛點，也就是通過這樣的溝通，挖掘出客戶的需求，講對方的需求剖析給對方看，讓對方明白他沒有想明白的地方，現在你可以給他分析明白。」
於是段小明又繼續開口：「我們不能因為自己優秀，就總是把自己跟身邊的朋友進行對標，你現在沒有男朋友，並不是因為你不好，反倒是因為你很好，你知道你為什麼現在沒有男朋友嗎？」
「為什麼？」
「因為我們省現在是一個人才勞工輸出大省，年輕人一畢業就去北上廣深、沿海城市，留在家裡的能有幾個精英？留下來的大部分都是害怕出去闖蕩的，因為擔憂自己能力不夠，不能適應大城市的激烈競爭，當然了，像文姐你這樣的就不屬於這一種。」
「那我屬於哪一種？」
「屬於精英，因為你是精英，導致你身邊沒有人能配得上你，你說是不是？」
「你真會說話，我覺得是因為我不好，怎麼說呢——一時半會講不清。」
「你不用講，我能理解，就像我，別看我年紀小，我在房地產可是業務能力很強的，能掙錢，所以我就想，我在本市能掙錢，我為什麼要出去闖蕩，跟你這個事情其實差不多道理，嘿嘿！」
說著說著，他自己嘿嘿笑起來。
段小明其實很想說，我要出去闖蕩搞個屁呀，我爸的錢足夠我這輩子花了，我出去那麼累幹什麼。
唐艷文在段小明思考的時候，自己也在思考。
「小帥哥，不講這個了，還是說買房這個事情，我是覺得現在沒有必要買房，但我媽要我買房，我不確定買了對還是不對，所以我才到處看看，看著看著就到你們這裡來了。」
段小明點頭，看來是自己把事情想複雜了。
人家的問題看似只有一個「我媽逼我買一套我不喜歡的房子」，實際上是兩個問題，「我媽逼我買房」和「我不知道要不要現在買房」。
剛才就不該想著先搞什麼讚美拉關係，然後提問式逼定法，然後心理戰術，就應該直接問她你是怎麼想的。
或者就直接用上FABE法則告訴她，你買房你能有什麼好處。
多簡單吶。
現在清楚對方的想法了，那就有的放矢了。
這就是聊天的好處。
跟客戶之間並不一定要很嚴肅的討論產品和服務，輕鬆的聊天過程中，一些能引起共鳴的觀點，會拉近距離。
這也是心理戰術的一部分。
段小明開口說道：「這還真是緣分啊，文姐你逛著逛著就認識了我，這樣，媽媽要你買房這事我們先不說，我們現在聊聊買房對你好處，可以吧？」
「嗯，買房有什麼好處，你說說。」
「說這個好處之前，我得先問你一個問題，你現在的人生，跟你小時候規劃的一樣嗎？換句話說，就是你活成了你自己想要的模樣嗎？」
乖乖！
段小明在心裡感嘆。
這錢放在本市，可就是一個小富婆了。
「文姐，你這掙錢能力太牛了，你是做什麼工作的？你別回答！讓我猜猜，你是不是就是那種傳說中開印刷廠的？」
他又一次把讚美的三個同心圓用上，不過這次不是讚美外表了，而是讚美潛能。
「開印刷廠的？」
唐艷文疑惑的看著段小明。
「印刷廠印鈔票呀，不然你年紀輕輕就掙了這麼多錢，本市哪種工作能掙這麼多啊！」
「呵呵，你真會聊天，我自己開了個小的婚紗店，主營婚紗售賣和租賃。」
「我就說嘛，文姐性格這麼好，溫柔大方，還有自己事業，真的，我接待了這麼多客戶，很多客戶都是抱怨現在行情不好，疫情下經濟下滑，有些人還說房價也在下跌，總之大部人對社會對人生都不太滿意，我看文姐你，似乎就只對媽媽安排你買自己不喜歡的房子不太滿意，我很好奇，是什麼樣的房子，文姐你不滿意啊？」
要想銷售幹得好，控場節奏要帶好。
段小明這一招也是從寶典上學來的，他為人機靈，接受能力快，學得自然也就快。
唐艷文不疑有詐，輕聲回答：「怎麼說呢，那個戶型其實都很好，就是小區不行，不是你們這裡，是個老舊的小區，離我爸媽房子近。」
原來如此。
她媽逼她買的房子果然不是我們這裡。
段小明攤開一張紙，下意識的用筆在上面隨意畫著，嘴上說著：「媽媽的話我們還是要聽的，但是不能全聽，剛才我怎麼說的，我們的未來錢作主對吧，但是我們的錢誰作主，我們自己作主啊！所以，我的建議其實很簡單，就看你自己怎麼想了，這錢你舍不捨得花，願不願意花。」
寶典上有一個銷售法則，叫做TMD法則，不是他媽的法則，而是Time+Money+DecisionMaker法則。
Time，就是時間，換成提問式逼定法，就是今天能定嗎，現在能定嗎，或者什麼時候能定，強調的是讓客戶確定能做決定的時間。
Money，做了決定之後，就涉及到錢了，帶錢了嗎或者有錢嗎的意思，當然並不是直接要開口問客戶你有錢嗎，而是要通過交流，刺探情報，甚至客戶錢不夠的情況下還要想辦法幫他出主意如何解決這個難題，有錢好辦事，沒錢難辦事，所以有關錢的情報，務必要確定好。
DecisionMaker，就是決策者，這錢是你掏嗎，掏多少，什麼時候掏等等就跟前面的T和M結合在一起了。
所以，TMD法則應用得好的話，對於銷售人員來說，將會起到事半功倍的效果。
銷售法則和營銷工具很多時候都是死的，只要死記硬背都能把理論記住。
但是營銷技巧無法靠記憶來快速提升。
就像狗哥在寶典開篇里寫的那樣：「如果死記硬背都能成為銷冠的話，那麼記憶力最好的人肯定包攬所有榮譽，事實證明並非如此。」
段小明琢磨著，現在來看，Time這個時機先不說，Money唐艷文存款足夠，至於DecisionMaker，她自己掙錢，又存起來了，那她自然能做主了。
嘿嘿，我真聰明，活學活用一步一步引導客戶進入促成環節。
唐艷文聽他說完，輕輕點頭：「錢肯定我捨得花，我就是還沒有想好，為什麼要買房子，買了幹什麼呢？」
「買了，至少找男朋友起到一定幫助作用。」
「不買就找不到男朋友嗎？」
「那也不是，不過文姐恕我直言，你現在有男朋友麼？」
「沒，沒有。」
溫婉的唐艷文說沒有的時候，聲音變得更小了。
「這不就很明顯了，你買套房，說不定以後就有男朋友了。」
「可是我那麼多姐妹，她們沒買房，她們就有男朋友了，好多都結婚了，孩子都有了。」
段小明故作沉思：「嗯，她們的孩子能打醬油了嗎？」
唐艷文不傻，自然聽得懂段小明話里的意思。
「小帥哥，這樣聊下去，我肯定就不想買房了。」
「文姐，買不買房子其實並不要緊，但是今天你既然遇到我，又問了剛才那個問題，說你媽逼你買不喜歡的房子怎麼辦，作為一個專業的置業顧問，我只是給你理性和專業的建議，對吧，你不一定要買我們小強的房子，也不一定要在我段小明手上買房，但是！錢你能掙，房子你也買得起，為什麼你要抗拒這個事情呢？是不是我們可以這樣理解，因為自己優秀，姐妹們沒幹的事情，那麼我也不用干？」
唐艷文又偏了偏頭：「嗯，你——繼續說吧。」
寶典有云：「銷售就是把話說到客戶心裡去，其中一點就是要委婉的說出客戶無法表達的痛點，也就是通過這樣的溝通，挖掘出客戶的需求，講對方的需求剖析給對方看，讓對方明白他沒有想明白的地方，現在你可以給他分析明白。」
於是段小明又繼續開口：「我們不能因為自己優秀，就總是把自己跟身邊的朋友進行對標，你現在沒有男朋友，並不是因為你不好，反倒是因為你很好，你知道你為什麼現在沒有男朋友嗎？」
「為什麼？」
「因為我們省現在是一個人才勞工輸出大省，年輕人一畢業就去北上廣深、沿海城市，留在家裡的能有幾個精英？留下來的大部分都是害怕出去闖蕩的，因為擔憂自己能力不夠，不能適應大城市的激烈競爭，當然了，像文姐你這樣的就不屬於這一種。」
「那我屬於哪一種？」
「屬於精英，因為你是精英，導致你身邊沒有人能配得上你，你說是不是？」
「你真會說話，我覺得是因為我不好，怎麼說呢——一時半會講不清。」
「你不用講，我能理解，就像我，別看我年紀小，我在房地產可是業務能力很強的，能掙錢，所以我就想，我在本市能掙錢，我為什麼要出去闖蕩，跟你這個事情其實差不多道理，嘿嘿！」
說著說著，他自己嘿嘿笑起來。
段小明其實很想說，我要出去闖蕩搞個屁呀，我爸的錢足夠我這輩子花了，我出去那麼累幹什麼。
唐艷文在段小明思考的時候，自己也在思考。
「小帥哥，不講這個了，還是說買房這個事情，我是覺得現在沒有必要買房，但我媽要我買房，我不確定買了對還是不對，所以我才到處看看，看著看著就到你們這裡來了。」
段小明點頭，看來是自己把事情想複雜了。
人家的問題看似只有一個「我媽逼我買一套我不喜歡的房子」，實際上是兩個問題，「我媽逼我買房」和「我不知道要不要現在買房」。
剛才就不該想著先搞什麼讚美拉關係，然後提問式逼定法，然後心理戰術，就應該直接問她你是怎麼想的。
或者就直接用上FABE法則告訴她，你買房你能有什麼好處。
多簡單吶。
現在清楚對方的想法了，那就有的放矢了。
這就是聊天的好處。
跟客戶之間並不一定要很嚴肅的討論產品和服務，輕鬆的聊天過程中，一些能引起共鳴的觀點，會拉近距離。
這也是心理戰術的一部分。
段小明開口說道：「這還真是緣分啊，文姐你逛著逛著就認識了我，這樣，媽媽要你買房這事我們先不說，我們現在聊聊買房對你好處，可以吧？」
「嗯，買房有什麼好處，你說說。」
「說這個好處之前，我得先問你一個問題，你現在的人生，跟你小時候規劃的一樣嗎？換句話說，就是你活成了你自己想要的模樣嗎？」