第一百三十三章 心理戰術篇2：我們的未來錢作主
段小明正準備說，姐你別罵人啊，話都到嘴邊了，才發現對方是問問題。
段小明心裡點頭，嗯，好學的客戶，我喜歡！這個問題問的也好。
因為這個問題，自己手上這本賣房寶典里提及很多次。
正面的、側面的都提過。
「這個問題，我還真有點心得。」
段小明微笑著回答。
氣質溫婉的姑娘把頭稍微歪了歪，認真的看著段小明。
她在等待段小明給出答案。
但是段小明並沒有馬上、直接給出答案。
許多銷售人員聽見這樣一個問題一般都會侃侃而談。
比如：「那你媽媽不對，怎麼能不尊重你呢。」
或者是：「那買房子必須買自己喜歡的啊！」
又或者是：「媽媽講得有一定的道理，你自己怎麼想的？」
不是極端否定，就是想著當和事佬。
但是段小明這些天看寶典得到了一個思維方式。
客戶說出任何話，第一時間不要試圖去評價或者分對錯，萬一自己說錯話，就不好辦了。
但現在自己應用起來還不夠嫻熟，就比如剛才嘴快一不小心說漏了，說按照社情房子應該是男方買的，要是遇到難搞的客戶，指不定話不投機就聊不下去了。
想到這裡，段小明開始思考，這傢伙，她媽逼她買不喜歡的房子，那麼這個「房子」指的是我們小強的房子，還是指別的樓盤的房子？
所以，這才是第一個該思考的關鍵點，也就是不能一上來就開槍，得看看她媽媽是不是友軍。
萬一她媽逼她來我們小強買房，她不樂意，結果我一槍把她媽干倒了，留下她這個禍害，陰差陽錯我房子賣不出去豈不是冤大發了？
這個時候我得用上寶典里的「提問式逼定法」來問問。
他腦子裡冒出一個問題：「你媽逼你買的是哪裡的房子啊，是我們小強嗎？」
但是飛速思考的大腦馬上告訴他，不能問。
萬一她告訴自己一個不真實的答案，導致自己接下來用錯力了，那就可惜了。
要知道，太多客戶喜歡撒謊了。
所以，段小明的大腦告訴他自己：「這個問題，其實第一步自己不能直接回答她，應該是先消除她的顧慮，進一步建立信任感，這才是要做的。」
他的大腦快速的思考著對策。
嗯，先來個「讚美」，拉近關係，，然後再用「提問式逼定法」儘量挖掘出一些有用的情報，然後用上消費心理學，「把話說到客戶心裡去」，這樣就好辦了！
對，就這麼辦。
「在討論房子之前，我覺得我應該跟美女你討論點其他的，對了，你看起來跟我差不多大，我就不總是美女美女的喊你了，這樣顯得生分，我就喊你名字吧，喊你燕文好吧？」
段小明一本正經的說著。
他怎麼會不知道這客戶唐艷文比自己大好幾歲呢，純粹是想通過讚美對方的外表來拉近關係。
讚美的三個同心圓，讚美外表雖然不是最高級的讚美，但是比不讚美要強。
尤其是讚美這種不是很漂亮的大齡單身美女看上去年輕，特別能得到奇效。
果不其然，溫婉的唐艷文抿嘴一笑：「我呀，比你應該大好幾歲，你就喊我文姐或者喊我唐姐也行。」
段小明作出驚訝的表情，然後回答道：「真看不出來啊，好吧，雖然我不相信你說的話，但是我這個人講義氣，我選擇相信你，就喊你文姐吧，對了，文姐，你買這套房子最主要的考慮是什麼？」
他神態和語氣切換自如，儼然一副情場老渣男的模樣。
唐艷文回答：「其實我不太想買房，是我媽逼我買房。」
「先不管阿姨的意見，你既然自己來看了，說明你內心其實還是打算買的，不是嘛？所以，你自己買房主要考慮什麼，或者說，要讓你買房，你看中哪些地方？」
段小明開始引導她。
「這個啊，我就是主要考慮我媽不要老是煩我，她總覺得我快三十了還嫁不出去，好像是一種錯誤一樣，說我這麼大了嫁不出去，以後更難嫁，買套房子，一是讓別人覺得我有實力，二是萬一遇到個好小伙沒有買房子的，我出房子他出人，就把婚結了。」
唐艷文認真回答，神情也有點小苦惱。
「我雖然沒有談過什麼戀愛啊，但是我是男人，我懂男人的心態，其實這天底下大部分男人對房子都不感興趣，真的。」
段小明努力的想把自己裝成很老成的樣子。
他有一瞬間特別佩服狗哥，每次當遇到這種要討論人生哲理，愛情婚姻或者狗屁一大堆事情的時候，狗哥總是能馬上從很狗的狀態切換到很深沉有內涵的狀態。
什麼時候我段小明能學到這一招啊！
唐艷文涉世雖然不淺，但是對男人的了解真不多，她聽見段小明說到最後還特意強調了一個「真的」，於是興趣變得更大了。
要知道，其實人跟人之間溝通問題的時候，特意強調諸如「真的」、「我說實話」、「不騙你說」等等，那基本上就不是真的、實話和不騙你說。
然而唐艷文沒有這個社會經驗，她天真又好奇的問：「那他們對什麼感興趣？」
段小明成功的用天底下大部分男人勾起了唐艷文的興趣，不由內心一笑，嘴上回答：「男人分兩種，一種是長大了的男人，他們啊就只對女人感興趣！」
唐艷文點頭，這話倒是不假。
「那另一種男人呢？」
她問。
「另一種男人就是長不大的男人，他們啊，對吃喝玩樂遊戲感興趣，但是你可千萬不要認為，他們是對小孩子那些吃喝玩樂和遊戲感興趣，在網吧玩電腦遊戲那是不學無術的男孩，男人嘛，他們玩的是成人遊戲，比如比誰工作好，比誰創業牛，比誰女朋友有能力，等等這些，吃喝玩樂嘛，那就憑個人喜好了。」
唐艷文若有所思：「你講的似乎有一點點道理。」
段小明笑著開口：「但是這兩種男人，他們都有一個共同點。」
「哦？什麼共同點？」
「那就是如果一個女人在結婚前自己買了一套房子了，他們都會投以佩服的眼光，無論是他們自己買了或者沒有買房，所以，我其實非常贊同你媽媽的想法的，在很多時候，我們應該聽聽媽媽的。」
段小明繞了一圈，把話題又扯回到正軌。
一提到媽媽，唐艷文就皺眉了：「你意思是同意我媽要我買房的意見，還要聽從她意思，買她認為好的樓盤？」
段小明雖然不能肯定唐艷文媽媽要她買的所謂好樓盤好房子是哪裡，但是很大概率不是小強地產，不然剛才介紹的過程中，這姐姐可要一個勁的挑刺了。
或許，她性格溫婉文雅，不喜歡挑刺？
「說對了一半，我意思，聽你媽媽的買套房，婚前財產，但是買哪裡，我覺得可以不用聽媽媽的。」
他認真的回答，然後誠懇的看著唐艷文的眼睛。
眼神對視，僅僅兩秒，這是一個禮貌的時限，不至於讓人誤會彼此來電了。
唐艷文思考著：「那不聽媽媽的，聽我自己的？聽我自己的，我就不打算買了。」
段小明猛然輕拍洽談桌，桌子發出「啪」的一聲脆響。
「不不不，你現在對房子的想法是錯的，肯定不能聽從這個內心，也不能聽從我的意見，我肯定是希望你買房子，因為我想掙錢，對吧，不如我們換個角度思考問題，買房子要錢吧，買什麼樣的，買多貴的，都得看錢吧，所以啊，這人生，很多時候不是聽誰的，得聽錢的！」
看著陷入思考的唐艷文，段小明趁熱打鐵：「你說是不是？所以啊，你要不要買房，得看你現在多少存款，我們的未來錢做主嘛！」
段小明心裡點頭，嗯，好學的客戶，我喜歡！這個問題問的也好。
因為這個問題，自己手上這本賣房寶典里提及很多次。
正面的、側面的都提過。
「這個問題，我還真有點心得。」
段小明微笑著回答。
氣質溫婉的姑娘把頭稍微歪了歪，認真的看著段小明。
她在等待段小明給出答案。
但是段小明並沒有馬上、直接給出答案。
許多銷售人員聽見這樣一個問題一般都會侃侃而談。
比如：「那你媽媽不對，怎麼能不尊重你呢。」
或者是：「那買房子必須買自己喜歡的啊！」
又或者是：「媽媽講得有一定的道理，你自己怎麼想的？」
不是極端否定，就是想著當和事佬。
但是段小明這些天看寶典得到了一個思維方式。
客戶說出任何話，第一時間不要試圖去評價或者分對錯，萬一自己說錯話，就不好辦了。
但現在自己應用起來還不夠嫻熟，就比如剛才嘴快一不小心說漏了，說按照社情房子應該是男方買的，要是遇到難搞的客戶，指不定話不投機就聊不下去了。
想到這裡，段小明開始思考，這傢伙，她媽逼她買不喜歡的房子，那麼這個「房子」指的是我們小強的房子，還是指別的樓盤的房子？
所以，這才是第一個該思考的關鍵點，也就是不能一上來就開槍，得看看她媽媽是不是友軍。
萬一她媽逼她來我們小強買房，她不樂意，結果我一槍把她媽干倒了，留下她這個禍害，陰差陽錯我房子賣不出去豈不是冤大發了？
這個時候我得用上寶典里的「提問式逼定法」來問問。
他腦子裡冒出一個問題：「你媽逼你買的是哪裡的房子啊，是我們小強嗎？」
但是飛速思考的大腦馬上告訴他，不能問。
萬一她告訴自己一個不真實的答案，導致自己接下來用錯力了，那就可惜了。
要知道，太多客戶喜歡撒謊了。
所以，段小明的大腦告訴他自己：「這個問題，其實第一步自己不能直接回答她，應該是先消除她的顧慮，進一步建立信任感，這才是要做的。」
他的大腦快速的思考著對策。
嗯，先來個「讚美」，拉近關係，，然後再用「提問式逼定法」儘量挖掘出一些有用的情報，然後用上消費心理學，「把話說到客戶心裡去」，這樣就好辦了！
對，就這麼辦。
「在討論房子之前，我覺得我應該跟美女你討論點其他的，對了，你看起來跟我差不多大，我就不總是美女美女的喊你了，這樣顯得生分，我就喊你名字吧，喊你燕文好吧？」
段小明一本正經的說著。
他怎麼會不知道這客戶唐艷文比自己大好幾歲呢，純粹是想通過讚美對方的外表來拉近關係。
讚美的三個同心圓，讚美外表雖然不是最高級的讚美，但是比不讚美要強。
尤其是讚美這種不是很漂亮的大齡單身美女看上去年輕，特別能得到奇效。
果不其然，溫婉的唐艷文抿嘴一笑：「我呀，比你應該大好幾歲，你就喊我文姐或者喊我唐姐也行。」
段小明作出驚訝的表情，然後回答道：「真看不出來啊，好吧，雖然我不相信你說的話，但是我這個人講義氣，我選擇相信你，就喊你文姐吧，對了，文姐，你買這套房子最主要的考慮是什麼？」
他神態和語氣切換自如，儼然一副情場老渣男的模樣。
唐艷文回答：「其實我不太想買房，是我媽逼我買房。」
「先不管阿姨的意見，你既然自己來看了，說明你內心其實還是打算買的，不是嘛？所以，你自己買房主要考慮什麼，或者說，要讓你買房，你看中哪些地方？」
段小明開始引導她。
「這個啊，我就是主要考慮我媽不要老是煩我，她總覺得我快三十了還嫁不出去，好像是一種錯誤一樣，說我這麼大了嫁不出去，以後更難嫁，買套房子，一是讓別人覺得我有實力，二是萬一遇到個好小伙沒有買房子的，我出房子他出人，就把婚結了。」
唐艷文認真回答，神情也有點小苦惱。
「我雖然沒有談過什麼戀愛啊，但是我是男人，我懂男人的心態，其實這天底下大部分男人對房子都不感興趣，真的。」
段小明努力的想把自己裝成很老成的樣子。
他有一瞬間特別佩服狗哥，每次當遇到這種要討論人生哲理，愛情婚姻或者狗屁一大堆事情的時候，狗哥總是能馬上從很狗的狀態切換到很深沉有內涵的狀態。
什麼時候我段小明能學到這一招啊！
唐艷文涉世雖然不淺，但是對男人的了解真不多，她聽見段小明說到最後還特意強調了一個「真的」，於是興趣變得更大了。
要知道，其實人跟人之間溝通問題的時候，特意強調諸如「真的」、「我說實話」、「不騙你說」等等，那基本上就不是真的、實話和不騙你說。
然而唐艷文沒有這個社會經驗，她天真又好奇的問：「那他們對什麼感興趣？」
段小明成功的用天底下大部分男人勾起了唐艷文的興趣，不由內心一笑，嘴上回答：「男人分兩種，一種是長大了的男人，他們啊就只對女人感興趣！」
唐艷文點頭，這話倒是不假。
「那另一種男人呢？」
她問。
「另一種男人就是長不大的男人，他們啊，對吃喝玩樂遊戲感興趣，但是你可千萬不要認為，他們是對小孩子那些吃喝玩樂和遊戲感興趣，在網吧玩電腦遊戲那是不學無術的男孩，男人嘛，他們玩的是成人遊戲，比如比誰工作好，比誰創業牛，比誰女朋友有能力，等等這些，吃喝玩樂嘛，那就憑個人喜好了。」
唐艷文若有所思：「你講的似乎有一點點道理。」
段小明笑著開口：「但是這兩種男人，他們都有一個共同點。」
「哦？什麼共同點？」
「那就是如果一個女人在結婚前自己買了一套房子了，他們都會投以佩服的眼光，無論是他們自己買了或者沒有買房，所以，我其實非常贊同你媽媽的想法的，在很多時候，我們應該聽聽媽媽的。」
段小明繞了一圈，把話題又扯回到正軌。
一提到媽媽，唐艷文就皺眉了：「你意思是同意我媽要我買房的意見，還要聽從她意思，買她認為好的樓盤？」
段小明雖然不能肯定唐艷文媽媽要她買的所謂好樓盤好房子是哪裡，但是很大概率不是小強地產，不然剛才介紹的過程中，這姐姐可要一個勁的挑刺了。
或許，她性格溫婉文雅，不喜歡挑刺？
「說對了一半，我意思，聽你媽媽的買套房，婚前財產，但是買哪裡，我覺得可以不用聽媽媽的。」
他認真的回答，然後誠懇的看著唐艷文的眼睛。
眼神對視，僅僅兩秒，這是一個禮貌的時限，不至於讓人誤會彼此來電了。
唐艷文思考著：「那不聽媽媽的，聽我自己的？聽我自己的，我就不打算買了。」
段小明猛然輕拍洽談桌，桌子發出「啪」的一聲脆響。
「不不不，你現在對房子的想法是錯的，肯定不能聽從這個內心，也不能聽從我的意見，我肯定是希望你買房子，因為我想掙錢，對吧，不如我們換個角度思考問題，買房子要錢吧，買什麼樣的，買多貴的，都得看錢吧，所以啊，這人生，很多時候不是聽誰的，得聽錢的！」
看著陷入思考的唐艷文，段小明趁熱打鐵：「你說是不是？所以啊，你要不要買房，得看你現在多少存款，我們的未來錢做主嘛！」