第488章 談判成功
午飯安排在園區主樓二樓的小餐廳里，不是外面那種正式的包廂，就是員工食堂隔壁隔出來的一間小房間，擺了一張能坐七八個人的圓桌，桌上鋪著素色的桌布。
張一凡沒帶其他人，就他自己，加上陸然、周明哲和陳默，四個人坐得松鬆快快的。
菜是杭城本地菜，西湖醋魚、龍井蝦仁、叫花雞、東坡肉，還有一碗蓴菜湯。
張一凡一邊給幾個人夾菜一邊說：」我們這兒的廚師原來是樓外樓的，我挖過來的。他做的西湖醋魚比外面那些店裡的都正宗，你們嘗嘗。」
陸然夾了一筷子魚，確實嫩，醋的酸和糖的甜調得剛剛好，魚肉在嘴裡散開的時候帶著一股淡淡的酒香。
陸然記得之前他在外邊嘗過西湖醋魚，那味道讓他覺得簡直糟蹋食材。
但這裡的西湖醋魚，倒是味道還真不錯。
他嚼完咽下去，誇了一句」確實好吃」，然後拿起水杯喝了一口，等著張一凡往下說。
張一凡倒是不急，他給周明哲和陳默各夾了一塊東坡肉，又給自己盛了一碗湯，喝完半碗湯之後把碗放下，才重新開口：」陸總，你剛才在茶室里報的那個數字，我聽著覺得有點保守。」
陸然放下筷子，看著張一凡，等他繼續說。
張一凡用紙巾擦了擦嘴角，動作不緊不慢：」TUTU現在的體量我大概了解。三款主力產品同時在跑，海外多個市場已經鋪開了，歐洲那邊的數據我看了，增長曲線很漂亮。再加上你們正在推的AI引擎——雖然公開信息不多，但根據你們跟京東和餓了麼的接觸來判斷，那套東西的成熟度已經很高了。這些加在一起，TUTU不是一個小公司了。你報的那個比例，放在一個月前可能合適，但放在現在，低了。」
陸然聽到這裡心裡轉了一下。張一凡說的」低了」有兩層意思——一是他覺得TUTU的體量值得更高的估值，二是他覺得快抖的體量不值TUTU拿這么小的比例來換。這兩層意思疊在一起，翻譯成談判語言就是」你出的價不夠誠意」。
但他沒有急著加碼，而是先問了一句：」那張總覺得，多少合適？」
張一凡靠在椅背上，端起茶杯喝了一口，說了一個數字。
陸然聽完之後沒有立刻回應，他低頭夾了一塊龍井蝦仁放進嘴裡慢慢嚼完，借著這個動作把那個數字在腦子裡過了一遍。
對方報的數字比他預想的要高不少，但還沒到離譜的程度。
對方是在試探他的上限，同時也表明快抖對這次合作確實有興趣。
周明哲在旁邊一直沒說話。
陳默倒是開口了，語氣不急不緩：」張總，快抖的體量我們當然認可。但做股權置換這件事，不是誰體量大誰就該拿更多。要考慮的是雙方能給對方帶來的增量。TUTU給快抖帶來的是AI技術的提效和遊戲內容生態的補充，這兩個方向對快抖來說都是新增量。快抖給TUTU帶來的是用戶入口和流量支持。兩邊貢獻的價值其實是對等的。」
張一凡聽完這段話沒有反駁，但他也沒有鬆口。他端著茶杯轉了半圈，然後說：」陳總說得有道理。但我要補充一點——快抖現在已經有完整的推薦算法和內容生態了，AI技術的接入是錦上添花，不是雪中送炭。而TUTU目前確實缺少一個穩定的、不受騰訊控制的用戶入口。從需求緊迫度來看，TUTU比快抖更需要這單合作。所以比例上多一些是合理的。」
這話一出，桌上的氣氛微妙地變了一下。
張一凡把談判桌底的牌翻了一張出來——他知道TUTU為什麼找快抖，也知道TUTU現在面臨的壓力。
他拿這個作為籌碼來壓比例，是陽謀。
陸然把筷子放下，身體往後靠了靠，看著張一凡：」張總，你說得對，TUTU確實需要一個不受騰訊控制的入口，這是事實我不否認。但你剛才也說了一句話——快抖的推薦算法已經做到了很高水平，每往上提一個百分點都需要巨大的成本。如果AI引擎能把那個成本壓縮一半，甚至更多，那這個增量對快抖來說就不是錦上添花那麼簡單了。它意味著你們能用同樣的研發預算做出更高的天花板。這個收益，比一個入口的稀缺性要大得多。」
他說完這段話之後，張一凡的表情雖然沒有太大變化，但陸然注意到他端茶杯的手停了一下。那個停頓很短，但足以證明這段話確實打到了某個點上。
張一凡把茶杯放回桌上，沉默了一會兒，然後說了一句：」那折中一下。我不按我報的那個數來，你也不按你的來。取個中間值，大家都能接受。」
陸然想了想，說了一個比自己的初始報價高了幾個點的數字。
張一凡聽完之後沒有立刻答應，他拿起手機看了一眼，又放下，然後說：」我內部再走一下流程。你那邊也跟團隊再評估一下。如果兩邊都覺得這個數能接受，下周三之前給正式答覆。」
陸然說可以。
接下來的時間話題從正式的談判轉移到了別的地方。
張一凡問了問歐洲市場的具體情況，陸然簡單講了講三家公司分區域代理的架構和目前的進展。
張一凡又問了一句《我的世界》在海外有沒有遇到內容合規的問題，陸然說歐洲那邊主要走PEGI分級，流程上比國內簡單，但後續如果進中東市場，文化適配的工作量會更大一些。
聊著聊著飯桌上的氣氛就鬆了下來。
周明哲終於也開始說話了，他問張一凡快抖內部做推薦算法的團隊是怎麼保持長期效率的。
張一凡說他們每半年換一次研究方向，不讓人在同一個問題上卡太久，卡住了就換人換角度。
周明哲聽完點了點頭說這個思路跟TUTU技術部的輪崗制度有點像。
陳默在旁邊補了一句：」我們那邊是三個月輪一次。太短了出不了活，太長了容易鑽牛角尖。三個月剛剛好。」
張一凡看了陳默一眼：」你們那邊三個月輪一次，那核心項目的代碼交接會不會有問題？」
」所以文檔寫得特別多。我們技術部有一個人專門負責文檔質量審核，代碼能不能合進去，先看注釋寫沒寫清楚。注釋不過關的，代碼寫得再好也打回去重寫。」
張一凡笑了一下，沒有繼續問。
但他看陳默的眼神明顯比之前更認真了一些。
午飯結束的時候已經快兩點了。
張一凡把三個人送到園區門口，握了握手說」下周三之前給答覆，不管結果如何都會主動聯繫」。
陸然點頭應道，兩人握手之後，陸然幾人便上了車往高鐵站趕。
車開出去一段之後，周明哲坐在後排先開了口：」快抖這邊不好談。張一凡看起來很隨和，但每一步都在拿捏分寸。他今天報的那個數字，明顯是有備而來的。」
陳默坐在副駕駛上接了一句：」確實不好談。但他提的那個」折中方案」，說明他內部其實已經算過帳了。如果完全沒有合作意願，他不會主動說取中間值。他現在是在等我們這邊的正式回應，同時也在看他內部其他高管的意見。」
陸然靠在座椅上聽著兩個人的分析，腦子裡在轉的是另一件事。
張一凡今天在茶室里說的那句話——」快抖的體量擺在那裡，報的比例低了就是不誠心」——這句話本身沒有錯，但它暗示了一個更關鍵的信息：快抖內部對TUTU的估值比TUTU自己預想的要高。
如果快抖內部的估值模型把TUTU的技術資產和海外的增長潛力都算進去了，那對方報的那個比例其實是有合理依據的。
陸然想到這裡，心裡那桿秤往」接受」的方向偏了一點。
他掏出手機，在備忘錄里把今天談的幾點關鍵信息記了下來。
對方提出的股權比例、對方的合作意願強度、對方對TUTU估值水平的判斷、對方提出的折中方案。
每一條都寫了幾個關鍵詞，然後保存了文檔。
回到滬城的時候天已經快黑了。
陸然在高鐵站跟周明哲和陳默分別，打車回家的路上給張一凡發了一條消息：」今天聊得很好。下周三之前等您消息。」
張一凡回了一條，只有兩個字：」收到。」
陸然盯著那兩個字看了一會兒，把手機收起來。他能感覺到張一凡的回應比出發的時候簡潔得多，越簡潔反而說明對方越認真在考慮。
接下來的幾天，陸然沒閒著。
他讓趙一鳴把AI引擎針對推薦系統的優化模塊跑了一輪新的測試，又讓陳默根據快抖的公開數據整理了一份流量生態聯合方案。
把所有能用的材料都整理好之後，他讓周明哲重新做了一份股份置換的風險評估，確認即使按張一凡報的那個數字來操作，公司也不會出現控制權方面的隱患。
周三上午，張一凡的回覆準時到了。
不是電話，是一封郵件，內容不長但措辭正式。
核心意思只有一句：快抖內部評估後認為雙方的合作基礎是成立的，建議按談判中雙方共同認可的中間值推進。
陸然看完郵件之後在辦公椅上靠了一會兒，然後拿起手機給周明哲和陳默各發了一條消息：」成了。按上次談的中間值走。」
周明哲秒回了一個」好」字。
陳默的消息慢了幾秒，回的是：」那接下來可以跟騰訊打個招呼了。跟快抖談成了之後，他們在渠道側的最後一道優勢也破了。」
...
張一凡沒帶其他人，就他自己，加上陸然、周明哲和陳默，四個人坐得松鬆快快的。
菜是杭城本地菜，西湖醋魚、龍井蝦仁、叫花雞、東坡肉，還有一碗蓴菜湯。
張一凡一邊給幾個人夾菜一邊說：」我們這兒的廚師原來是樓外樓的，我挖過來的。他做的西湖醋魚比外面那些店裡的都正宗，你們嘗嘗。」
陸然夾了一筷子魚，確實嫩，醋的酸和糖的甜調得剛剛好，魚肉在嘴裡散開的時候帶著一股淡淡的酒香。
陸然記得之前他在外邊嘗過西湖醋魚，那味道讓他覺得簡直糟蹋食材。
但這裡的西湖醋魚，倒是味道還真不錯。
他嚼完咽下去，誇了一句」確實好吃」，然後拿起水杯喝了一口，等著張一凡往下說。
張一凡倒是不急，他給周明哲和陳默各夾了一塊東坡肉，又給自己盛了一碗湯，喝完半碗湯之後把碗放下，才重新開口：」陸總，你剛才在茶室里報的那個數字，我聽著覺得有點保守。」
陸然放下筷子，看著張一凡，等他繼續說。
張一凡用紙巾擦了擦嘴角，動作不緊不慢：」TUTU現在的體量我大概了解。三款主力產品同時在跑，海外多個市場已經鋪開了，歐洲那邊的數據我看了，增長曲線很漂亮。再加上你們正在推的AI引擎——雖然公開信息不多，但根據你們跟京東和餓了麼的接觸來判斷，那套東西的成熟度已經很高了。這些加在一起，TUTU不是一個小公司了。你報的那個比例，放在一個月前可能合適，但放在現在，低了。」
陸然聽到這裡心裡轉了一下。張一凡說的」低了」有兩層意思——一是他覺得TUTU的體量值得更高的估值，二是他覺得快抖的體量不值TUTU拿這么小的比例來換。這兩層意思疊在一起，翻譯成談判語言就是」你出的價不夠誠意」。
但他沒有急著加碼，而是先問了一句：」那張總覺得，多少合適？」
張一凡靠在椅背上，端起茶杯喝了一口，說了一個數字。
陸然聽完之後沒有立刻回應，他低頭夾了一塊龍井蝦仁放進嘴裡慢慢嚼完，借著這個動作把那個數字在腦子裡過了一遍。
對方報的數字比他預想的要高不少，但還沒到離譜的程度。
對方是在試探他的上限，同時也表明快抖對這次合作確實有興趣。
周明哲在旁邊一直沒說話。
陳默倒是開口了，語氣不急不緩：」張總，快抖的體量我們當然認可。但做股權置換這件事，不是誰體量大誰就該拿更多。要考慮的是雙方能給對方帶來的增量。TUTU給快抖帶來的是AI技術的提效和遊戲內容生態的補充，這兩個方向對快抖來說都是新增量。快抖給TUTU帶來的是用戶入口和流量支持。兩邊貢獻的價值其實是對等的。」
張一凡聽完這段話沒有反駁，但他也沒有鬆口。他端著茶杯轉了半圈，然後說：」陳總說得有道理。但我要補充一點——快抖現在已經有完整的推薦算法和內容生態了，AI技術的接入是錦上添花，不是雪中送炭。而TUTU目前確實缺少一個穩定的、不受騰訊控制的用戶入口。從需求緊迫度來看，TUTU比快抖更需要這單合作。所以比例上多一些是合理的。」
這話一出，桌上的氣氛微妙地變了一下。
張一凡把談判桌底的牌翻了一張出來——他知道TUTU為什麼找快抖，也知道TUTU現在面臨的壓力。
他拿這個作為籌碼來壓比例，是陽謀。
陸然把筷子放下，身體往後靠了靠，看著張一凡：」張總，你說得對，TUTU確實需要一個不受騰訊控制的入口，這是事實我不否認。但你剛才也說了一句話——快抖的推薦算法已經做到了很高水平，每往上提一個百分點都需要巨大的成本。如果AI引擎能把那個成本壓縮一半，甚至更多，那這個增量對快抖來說就不是錦上添花那麼簡單了。它意味著你們能用同樣的研發預算做出更高的天花板。這個收益，比一個入口的稀缺性要大得多。」
他說完這段話之後，張一凡的表情雖然沒有太大變化，但陸然注意到他端茶杯的手停了一下。那個停頓很短，但足以證明這段話確實打到了某個點上。
張一凡把茶杯放回桌上，沉默了一會兒，然後說了一句：」那折中一下。我不按我報的那個數來，你也不按你的來。取個中間值，大家都能接受。」
陸然想了想，說了一個比自己的初始報價高了幾個點的數字。
張一凡聽完之後沒有立刻答應，他拿起手機看了一眼，又放下，然後說：」我內部再走一下流程。你那邊也跟團隊再評估一下。如果兩邊都覺得這個數能接受，下周三之前給正式答覆。」
陸然說可以。
接下來的時間話題從正式的談判轉移到了別的地方。
張一凡問了問歐洲市場的具體情況，陸然簡單講了講三家公司分區域代理的架構和目前的進展。
張一凡又問了一句《我的世界》在海外有沒有遇到內容合規的問題，陸然說歐洲那邊主要走PEGI分級，流程上比國內簡單，但後續如果進中東市場，文化適配的工作量會更大一些。
聊著聊著飯桌上的氣氛就鬆了下來。
周明哲終於也開始說話了，他問張一凡快抖內部做推薦算法的團隊是怎麼保持長期效率的。
張一凡說他們每半年換一次研究方向，不讓人在同一個問題上卡太久，卡住了就換人換角度。
周明哲聽完點了點頭說這個思路跟TUTU技術部的輪崗制度有點像。
陳默在旁邊補了一句：」我們那邊是三個月輪一次。太短了出不了活，太長了容易鑽牛角尖。三個月剛剛好。」
張一凡看了陳默一眼：」你們那邊三個月輪一次，那核心項目的代碼交接會不會有問題？」
」所以文檔寫得特別多。我們技術部有一個人專門負責文檔質量審核，代碼能不能合進去，先看注釋寫沒寫清楚。注釋不過關的，代碼寫得再好也打回去重寫。」
張一凡笑了一下，沒有繼續問。
但他看陳默的眼神明顯比之前更認真了一些。
午飯結束的時候已經快兩點了。
張一凡把三個人送到園區門口，握了握手說」下周三之前給答覆，不管結果如何都會主動聯繫」。
陸然點頭應道，兩人握手之後，陸然幾人便上了車往高鐵站趕。
車開出去一段之後，周明哲坐在後排先開了口：」快抖這邊不好談。張一凡看起來很隨和，但每一步都在拿捏分寸。他今天報的那個數字，明顯是有備而來的。」
陳默坐在副駕駛上接了一句：」確實不好談。但他提的那個」折中方案」，說明他內部其實已經算過帳了。如果完全沒有合作意願，他不會主動說取中間值。他現在是在等我們這邊的正式回應，同時也在看他內部其他高管的意見。」
陸然靠在座椅上聽著兩個人的分析，腦子裡在轉的是另一件事。
張一凡今天在茶室里說的那句話——」快抖的體量擺在那裡，報的比例低了就是不誠心」——這句話本身沒有錯，但它暗示了一個更關鍵的信息：快抖內部對TUTU的估值比TUTU自己預想的要高。
如果快抖內部的估值模型把TUTU的技術資產和海外的增長潛力都算進去了，那對方報的那個比例其實是有合理依據的。
陸然想到這裡，心裡那桿秤往」接受」的方向偏了一點。
他掏出手機，在備忘錄里把今天談的幾點關鍵信息記了下來。
對方提出的股權比例、對方的合作意願強度、對方對TUTU估值水平的判斷、對方提出的折中方案。
每一條都寫了幾個關鍵詞，然後保存了文檔。
回到滬城的時候天已經快黑了。
陸然在高鐵站跟周明哲和陳默分別，打車回家的路上給張一凡發了一條消息：」今天聊得很好。下周三之前等您消息。」
張一凡回了一條，只有兩個字：」收到。」
陸然盯著那兩個字看了一會兒，把手機收起來。他能感覺到張一凡的回應比出發的時候簡潔得多，越簡潔反而說明對方越認真在考慮。
接下來的幾天，陸然沒閒著。
他讓趙一鳴把AI引擎針對推薦系統的優化模塊跑了一輪新的測試，又讓陳默根據快抖的公開數據整理了一份流量生態聯合方案。
把所有能用的材料都整理好之後，他讓周明哲重新做了一份股份置換的風險評估，確認即使按張一凡報的那個數字來操作，公司也不會出現控制權方面的隱患。
周三上午，張一凡的回覆準時到了。
不是電話，是一封郵件，內容不長但措辭正式。
核心意思只有一句：快抖內部評估後認為雙方的合作基礎是成立的，建議按談判中雙方共同認可的中間值推進。
陸然看完郵件之後在辦公椅上靠了一會兒，然後拿起手機給周明哲和陳默各發了一條消息：」成了。按上次談的中間值走。」
周明哲秒回了一個」好」字。
陳默的消息慢了幾秒，回的是：」那接下來可以跟騰訊打個招呼了。跟快抖談成了之後，他們在渠道側的最後一道優勢也破了。」
...