第五十三章 寶典第三篇：FABE法則
狗哥接著又跟段小明聊了幾句，然後拿起杯子將杯里的菊花茶全部喝下去。
放下杯子後，他思索了一下，然後開口說：「算了，認購資料還是放你這裡，明天或者後天，我確定下全款還是按揭。」
段小明回答：「如果按揭的話，那麼要小娟姐回來一趟，狗哥你這樣的咖位，不對啊——送前女友房子還讓對方還月供，這不符合狗哥你咖位啊！」
狗哥笑了笑：「少貧了，為了買這房子，跟你表姐昨天鬧了點誤會，我這多年沒喝酒的人，今天早上鬱悶得在辦公室喝了一支小酒，成年人的世界，你們年輕人不懂。」
狗哥的笑容裡帶著一絲苦澀，說完他站了起來。
「好了，我走了。」
段小明心中雖然有疑惑狗哥跟表姐吵了什麼，但是他還是點頭哈腰的把狗哥送出了售樓部。
不是他態度謙卑，實在是因為他個子比狗哥高了一個頭，不點頭哈腰沒法跟矮個子狗哥很好對話。
狗哥走出售樓部到時候，陸菲菲打了電話進來。
昨天考核通過之後，主管要求的第一件事就是把所有新老同事的號碼全部存入手機。
他點了接聽鍵：「喂！」
「快到二樓會議室來，總部大神視頻培訓，快來！」
說完陸菲菲就把電話掛了，沒有給他提問的機會。
總部大神搞培訓？
帶著疑惑他走回到剛才的洽談區域，剛剛零零散散坐著的置業顧問現在一個人影都不見。
吳小沫不知何時也離開了。
這許久時間，售樓部都未來新客戶，耳機里自然也就沒有再響起客戶到訪的播報。
他擔心自己走開，會錯過A位，可又很想上二樓去看看，於是他跑到前台問導台的客服：「我上去一下二樓，如果來客戶能叫一下我麼？」
客服妹妹微笑點頭：「那我呼叫的時候你必須一分鐘之內到前台區域哦。」
「沒問題，對了，二樓能聽見你呼叫嗎？」
「能！」
段小明道了謝，然後快步去了二樓。
會議室大門敞開著，裡面坐了十來位置業顧問。
吳小沫、劉璐和吳玉敏都在，就連武波和秦艷嬌兩位主管都在。
段小明閒坐了一分鐘左右，覺得無聊，習慣性的又拿出手機準備看賣房寶典。
他靜悄悄的摸進門口，在靠近門口最邊緣的椅子上坐下。
會議室牆壁投影畫面上，一個俊朗的男人正在侃侃而談。
視頻里看不出這個男人個子多高，但是看得出來他的五官有多俊朗。
段小明心裡也覺得這個男人很帥，他又無意識的掃視了一眼會議室，發現幾個女置業顧問都傻眼的盯著投影畫面，連吳小沫都聚精會神，眼裡發光。
我擦，這吳小沫不會喜歡這款的吧？
也太老成了一點！
會議室壁掛的音箱裡傳來俊朗男人的聲音：「剛早上的東西大家都消化了吧？」
音箱裡傳來一幫人的回答聲：「消化了。」
看來對方現場還有很多人。
音箱裡又傳來其他人的回答：「還不太懂。」
俊朗男人說：「沒有關係，冰凍三尺嘛，接下來我跟大家分享一個銷售技巧，也是一種給力的營銷工具。」
「我先給大家舉個例子。」
「比如，如果有客戶對我們小強地產品牌並不認可，你如何在300個字內將品牌能帶給他的好處闡述得足夠清楚？」
段小明怎麼感覺這個題目很熟悉呢？
但是他一時想不起來。
於是他輕聲的問隔著自己兩張椅子的一位自己忘記了名字的同事：「前輩，視頻里這位——大神是誰？」
同事沒有說話，而是用筆在筆記本上寫下兩個字，然後豎起筆記本給他看。
「秦朗。」
哦，原來這個男人叫秦朗。
壁掛音箱裡繼續傳來秦朗的聲音：「我們大多都是從事過房地產銷售的，相信大家的答案也大多雷同，大體也會說因為小強地產是百強企業，全華南區域房企第一，所以買在小強放心，或者品質過硬，物業服務有保障等等。」
「但是你們有沒有想過，這種回答千篇一律，客戶每次都聽，他會衝動買房嗎？」
「不會，但是如果我們按照某些營銷工具里的公式來回答，那就不一樣了，今天，我給大家分享一下我用了多年的營銷工具，這也是我多年銷售工作中遇到的最喜歡的法則之一，它叫做FABE銷售法則。」
我去，怎麼每個大神都喜歡用這個。
段小明記得自己的賣房寶典上面，也有這個。
他忙打開手機，翻到寶典第三篇，其中好幾頁紙詳細的寫著一個大標題：「營銷法則篇：FAB法則和它的升級版本FABE法則。」
音箱裡秦朗的聲音在繼續說著：「FABE法則是FAB法則的升級版，具體定義，我們一起看看投影，看完，我們再討論一下剛才說的問題，如何三百字內將品牌帶給客戶的好處闡述的足夠清楚。」
這個時候投影畫面變幻成幻燈片內容。
幻燈片封面標題是紅色醒目的兩行大字，主標題「打通任督二脈是成為銷冠關鍵一步」，副標題：「任脈：銷售工具之FABE法則」，兩行大字下面是一行小字：「主講人：秦朗。」
秦朗先是花了十餘分鐘時間把ppt簡要講解完畢，包括FABE法則的起源、定義以及一些示例。
「FABE法則是有公式可循的，剛才說了這麼多的示例，不知道你們注意到沒有，它有一個公式因為……所以……可以讓你得到……證據是……」，你們注意到沒有？」
「回到最開始那個問題，如何三百字內闡述足夠清楚品牌給客戶帶來的好處，套用公式，「因為」小強是百強品牌，品牌實力雄厚，在全國近百座城市擁有數百個品質樓盤，在海外也有項目，「所以」買在小強，品質更有保障，更放心，更有知名度，更有安全感，買在小強，「可以讓你」結交更多喜歡大品牌的人群，買在這邊的都是看中我們品牌實力，公務員里高收入人群，政企單位領導，成功商人，在外務工的金領高管回鄉置業，你的鄰居檔位高，你的交友圈子不一樣，你孩子今後的發展更不一樣……」
「然後你們再把我們在全球各個項目的一些業主活動，聚會照片給客戶看看，這一點就是E，證據。」
「只要肯深入展開，FABE法則將會對你們今後的銷售工作起到莫大的幫助，而且這個銷售工具學好了，融會貫通了，以後戀愛，結婚，都可以用的上，比如兩個人相親，男孩子可以說，因為你選擇了體貼的我，記住要在我之前加定語，也就是自己的優勢，定語不局限於一個，可以多個，體貼帥氣幽默的我，符合實際就好，所以，以後我可以更好的照顧你，生活充滿樂趣，可以讓你生活得更有質量，更幸福，然後再拿出來自己老爸老媽的合影，說，你看，我媽笑得多幸福……」
「哈哈哈……」
有人哄然大笑。
秦朗接著說：「你們說，FABE法則是不是戀愛神技？婚姻之中這個也可以用，比如藏私房錢被老婆發現了，別第一時間就跑去超市買榴槤，雖然你肉給老婆吃，自己跪殼，但是買榴槤的錢怎麼來的？你又給自己挖坑了，這個時候我們請出FABE神技救場，老婆，因為！強調因為，因為我藏了私房錢，所以，我有一丟丟自由財務支配的能力，情人節我想給你買花就買花，想給你買衣就買衣，這樣不但可以讓你開心，我們感情甜蜜，也可以讓我有面子，我藏私房錢是為了什麼，是為了幸福，這個時候你拿出手機，最近不是有個軟體很火嘛，裡面那麼多段子說藏私房錢的，拿出來給老婆看，你看人家藏私房錢雖然也挨打，但是人家買東西給老婆，幸福呀！這不就是FABE法則的日常應用嘛。」
秦朗的講解生動又有趣，段小明感覺這樣比自己一個人看寶典要有趣多了。
他不敢聽得太投入以免前台呼叫自己錯過，於是注意力不集中的他到處掃視。
他看見吳小沫看秦朗的眼神無比的深情。
這個時候周彬悄悄的坐到了他的身邊。
他盯著周彬看了一眼。
周彬也不覺得難為情，對於他來說，被段小明踢一腳也不算什麼特別丑的事情。
反正別人不知道嘛。
周彬把身子朝段小明這邊斜了斜，然後用只有段小明才聽得到的聲音說：「你知道嗎？據說這個秦朗是吳小沫的前男友，他以前是大唐地產的經理，前幾天才加入我們隔壁市項目當經理——哎呀，講的真不錯！」
段小明愣了一秒，沒有搭理他。
周彬又契而不舍的再說一遍：「秦朗是吳小沫的前男友，嘖嘖，般配吧？」
段小明哪裡知道周彬這是受了武波指使過意來噁心他的，他覺得周彬很刮躁，於是厭惡的回敬周彬：「他是吳小沫前男友跟我有關係嗎？」
說完才發現因為自己戴著耳機，分貝太大，整個會議室的人都齊刷刷的看向了自己。
然後大家又齊刷刷的看向吳小沫。
然後！他們連同吳小沫，再齊齊一起又看向他段小明。
段小明似乎聽到了眼神在空氣中摩擦出來的那種「唰」的聲音。
放下杯子後，他思索了一下，然後開口說：「算了，認購資料還是放你這裡，明天或者後天，我確定下全款還是按揭。」
段小明回答：「如果按揭的話，那麼要小娟姐回來一趟，狗哥你這樣的咖位，不對啊——送前女友房子還讓對方還月供，這不符合狗哥你咖位啊！」
狗哥笑了笑：「少貧了，為了買這房子，跟你表姐昨天鬧了點誤會，我這多年沒喝酒的人，今天早上鬱悶得在辦公室喝了一支小酒，成年人的世界，你們年輕人不懂。」
狗哥的笑容裡帶著一絲苦澀，說完他站了起來。
「好了，我走了。」
段小明心中雖然有疑惑狗哥跟表姐吵了什麼，但是他還是點頭哈腰的把狗哥送出了售樓部。
不是他態度謙卑，實在是因為他個子比狗哥高了一個頭，不點頭哈腰沒法跟矮個子狗哥很好對話。
狗哥走出售樓部到時候，陸菲菲打了電話進來。
昨天考核通過之後，主管要求的第一件事就是把所有新老同事的號碼全部存入手機。
他點了接聽鍵：「喂！」
「快到二樓會議室來，總部大神視頻培訓，快來！」
說完陸菲菲就把電話掛了，沒有給他提問的機會。
總部大神搞培訓？
帶著疑惑他走回到剛才的洽談區域，剛剛零零散散坐著的置業顧問現在一個人影都不見。
吳小沫不知何時也離開了。
這許久時間，售樓部都未來新客戶，耳機里自然也就沒有再響起客戶到訪的播報。
他擔心自己走開，會錯過A位，可又很想上二樓去看看，於是他跑到前台問導台的客服：「我上去一下二樓，如果來客戶能叫一下我麼？」
客服妹妹微笑點頭：「那我呼叫的時候你必須一分鐘之內到前台區域哦。」
「沒問題，對了，二樓能聽見你呼叫嗎？」
「能！」
段小明道了謝，然後快步去了二樓。
會議室大門敞開著，裡面坐了十來位置業顧問。
吳小沫、劉璐和吳玉敏都在，就連武波和秦艷嬌兩位主管都在。
段小明閒坐了一分鐘左右，覺得無聊，習慣性的又拿出手機準備看賣房寶典。
他靜悄悄的摸進門口，在靠近門口最邊緣的椅子上坐下。
會議室牆壁投影畫面上，一個俊朗的男人正在侃侃而談。
視頻里看不出這個男人個子多高，但是看得出來他的五官有多俊朗。
段小明心裡也覺得這個男人很帥，他又無意識的掃視了一眼會議室，發現幾個女置業顧問都傻眼的盯著投影畫面，連吳小沫都聚精會神，眼裡發光。
我擦，這吳小沫不會喜歡這款的吧？
也太老成了一點！
會議室壁掛的音箱裡傳來俊朗男人的聲音：「剛早上的東西大家都消化了吧？」
音箱裡傳來一幫人的回答聲：「消化了。」
看來對方現場還有很多人。
音箱裡又傳來其他人的回答：「還不太懂。」
俊朗男人說：「沒有關係，冰凍三尺嘛，接下來我跟大家分享一個銷售技巧，也是一種給力的營銷工具。」
「我先給大家舉個例子。」
「比如，如果有客戶對我們小強地產品牌並不認可，你如何在300個字內將品牌能帶給他的好處闡述得足夠清楚？」
段小明怎麼感覺這個題目很熟悉呢？
但是他一時想不起來。
於是他輕聲的問隔著自己兩張椅子的一位自己忘記了名字的同事：「前輩，視頻里這位——大神是誰？」
同事沒有說話，而是用筆在筆記本上寫下兩個字，然後豎起筆記本給他看。
「秦朗。」
哦，原來這個男人叫秦朗。
壁掛音箱裡繼續傳來秦朗的聲音：「我們大多都是從事過房地產銷售的，相信大家的答案也大多雷同，大體也會說因為小強地產是百強企業，全華南區域房企第一，所以買在小強放心，或者品質過硬，物業服務有保障等等。」
「但是你們有沒有想過，這種回答千篇一律，客戶每次都聽，他會衝動買房嗎？」
「不會，但是如果我們按照某些營銷工具里的公式來回答，那就不一樣了，今天，我給大家分享一下我用了多年的營銷工具，這也是我多年銷售工作中遇到的最喜歡的法則之一，它叫做FABE銷售法則。」
我去，怎麼每個大神都喜歡用這個。
段小明記得自己的賣房寶典上面，也有這個。
他忙打開手機，翻到寶典第三篇，其中好幾頁紙詳細的寫著一個大標題：「營銷法則篇：FAB法則和它的升級版本FABE法則。」
音箱裡秦朗的聲音在繼續說著：「FABE法則是FAB法則的升級版，具體定義，我們一起看看投影，看完，我們再討論一下剛才說的問題，如何三百字內將品牌帶給客戶的好處闡述的足夠清楚。」
這個時候投影畫面變幻成幻燈片內容。
幻燈片封面標題是紅色醒目的兩行大字，主標題「打通任督二脈是成為銷冠關鍵一步」，副標題：「任脈：銷售工具之FABE法則」，兩行大字下面是一行小字：「主講人：秦朗。」
秦朗先是花了十餘分鐘時間把ppt簡要講解完畢，包括FABE法則的起源、定義以及一些示例。
「FABE法則是有公式可循的，剛才說了這麼多的示例，不知道你們注意到沒有，它有一個公式因為……所以……可以讓你得到……證據是……」，你們注意到沒有？」
「回到最開始那個問題，如何三百字內闡述足夠清楚品牌給客戶帶來的好處，套用公式，「因為」小強是百強品牌，品牌實力雄厚，在全國近百座城市擁有數百個品質樓盤，在海外也有項目，「所以」買在小強，品質更有保障，更放心，更有知名度，更有安全感，買在小強，「可以讓你」結交更多喜歡大品牌的人群，買在這邊的都是看中我們品牌實力，公務員里高收入人群，政企單位領導，成功商人，在外務工的金領高管回鄉置業，你的鄰居檔位高，你的交友圈子不一樣，你孩子今後的發展更不一樣……」
「然後你們再把我們在全球各個項目的一些業主活動，聚會照片給客戶看看，這一點就是E，證據。」
「只要肯深入展開，FABE法則將會對你們今後的銷售工作起到莫大的幫助，而且這個銷售工具學好了，融會貫通了，以後戀愛，結婚，都可以用的上，比如兩個人相親，男孩子可以說，因為你選擇了體貼的我，記住要在我之前加定語，也就是自己的優勢，定語不局限於一個，可以多個，體貼帥氣幽默的我，符合實際就好，所以，以後我可以更好的照顧你，生活充滿樂趣，可以讓你生活得更有質量，更幸福，然後再拿出來自己老爸老媽的合影，說，你看，我媽笑得多幸福……」
「哈哈哈……」
有人哄然大笑。
秦朗接著說：「你們說，FABE法則是不是戀愛神技？婚姻之中這個也可以用，比如藏私房錢被老婆發現了，別第一時間就跑去超市買榴槤，雖然你肉給老婆吃，自己跪殼，但是買榴槤的錢怎麼來的？你又給自己挖坑了，這個時候我們請出FABE神技救場，老婆，因為！強調因為，因為我藏了私房錢，所以，我有一丟丟自由財務支配的能力，情人節我想給你買花就買花，想給你買衣就買衣，這樣不但可以讓你開心，我們感情甜蜜，也可以讓我有面子，我藏私房錢是為了什麼，是為了幸福，這個時候你拿出手機，最近不是有個軟體很火嘛，裡面那麼多段子說藏私房錢的，拿出來給老婆看，你看人家藏私房錢雖然也挨打，但是人家買東西給老婆，幸福呀！這不就是FABE法則的日常應用嘛。」
秦朗的講解生動又有趣，段小明感覺這樣比自己一個人看寶典要有趣多了。
他不敢聽得太投入以免前台呼叫自己錯過，於是注意力不集中的他到處掃視。
他看見吳小沫看秦朗的眼神無比的深情。
這個時候周彬悄悄的坐到了他的身邊。
他盯著周彬看了一眼。
周彬也不覺得難為情，對於他來說，被段小明踢一腳也不算什麼特別丑的事情。
反正別人不知道嘛。
周彬把身子朝段小明這邊斜了斜，然後用只有段小明才聽得到的聲音說：「你知道嗎？據說這個秦朗是吳小沫的前男友，他以前是大唐地產的經理，前幾天才加入我們隔壁市項目當經理——哎呀，講的真不錯！」
段小明愣了一秒，沒有搭理他。
周彬又契而不舍的再說一遍：「秦朗是吳小沫的前男友，嘖嘖，般配吧？」
段小明哪裡知道周彬這是受了武波指使過意來噁心他的，他覺得周彬很刮躁，於是厭惡的回敬周彬：「他是吳小沫前男友跟我有關係嗎？」
說完才發現因為自己戴著耳機，分貝太大，整個會議室的人都齊刷刷的看向了自己。
然後大家又齊刷刷的看向吳小沫。
然後！他們連同吳小沫，再齊齊一起又看向他段小明。
段小明似乎聽到了眼神在空氣中摩擦出來的那種「唰」的聲音。