第七十章 案例1：不是說不來的嘛
段小明心裡想，武波那狗子明顯公報私仇給我拉仇恨，你們看不懂嗎？
但是大家只是冷眼看了他一下，就作鳥獸散開了。
大家心思各異。
聰明的人都知道段小明這是被武波惦記上了。
情商方面稍微愚笨的一點則怨恨段小明。
一個新來的銷渣不會說話就別說，恩怨你們自己解決，別老是像個傻逼一樣的連累大家，好嗎？
段小明無所謂了，反正都被針對了，懂我者自然懂，不懂我者何必費口舌。
只是他搞不太明白，有哪個售樓部的置業顧問犯了錯或者沒有業績的，去罰掃廁所的？
頂多就是站台站崗或者當值班經理協助主管管理案場秩序。
這武波真是個小人啊，對於我跟他之間的事還耿耿於懷。
陳天新那一單我本來還無所謂的，這麼看來，不光業績我得搞回來，錢一分也不能讓他得到！
想欺負我段小明，不可能！
吳小沫走到段小明身邊，用悅耳的聲音說道：「段小明，我們再練一下說辭，你剛才有幾處沒講好。」
段小明心想，你怕是個缺心眼的吧，我拖累你可能要被處罰，你還帶我練說辭？
不過他還是跟著吳小沫走到區位圖位置，吳小沫這才低聲說：「武波這是針對你了，以後你跟他打交道能不說話就別說話，保護好自己。」
一個男人要一個女人來提醒說保護好自己，這男人的臉面哪裡擱？
段小明不是那種低調願意忍氣吞聲或者逆來順受的人，他回答：「有什麼招，他儘管使出來，我怕他不成，我看是他怕我了。」
吳小沫也不跟段小明過多討論，而是開始講起了說辭。
邊講邊指出段小明之前講的不對的地方。
還別說，銷冠就是銷冠，用詞精準，記憶無誤，段小明聽得是連連點頭。
他們兩個在這裡練習著，其他同事看在眼裡，卻又有一些人圍在一起嚼舌根。
「你有沒有覺得他們兩個好像學校里的好生帶差生啊？」
「你還別說，真有！」
「有點搞不懂啊，這個段小明看起來蠻聰明的，怎麼很多時候又有點腦子不好使呢，武波對他意見很大，他不知道？」
「子非魚安知魚之樂？你們這幾個傢伙啊，人家是關係戶，他連武波都敢打，你們居然還在這裡討論他腦子好不好使，打了之後還能安然無恙，你們誰做得到？」
「你們去打，打完就得滾蛋，那才叫腦袋不好使！」
「也是，是我們膚淺了！」
「人跟人不能比啊！也不知道他攀上了什麼關係，聽說他住在西郊，那裡全是安置區，家裡指不定是有什麼厲害的親戚。」
「可本市最貴的別野群也在西郊啊——」
「你得了吧，你看他上班每天都得擠公交車，你別告訴我他家住別野啊！」
吳小沫帶著段小明花了不到四分鐘就把區位和品牌快速講了一遍。
吳小沫說：「好了，你就注意剛才我講的這幾點，別到時領導批評我們兩個業務能力不行。」
段小明開玩笑：「啊？五分鐘不到就完了，這麼短？」
吳小沫給了他一個白眼，劍眉下翻白眼，別有一番風味。
她走開後，段小明又走出售樓部來到廣場上坐下。
只要不離開售樓部太遠，集合的時候能一分鐘內出現，就不算擅離職守。
昨天下班時，他已經接過A位了，現在按照順序排，離他接客戶還很早。
也沒有其他的事情可做，只是坐在外面感覺空氣要更自然一些，視線更開闊一些。
大約過了十分鐘左右，有陌生電話進來。
段小明看了看號碼，依稀記得這應該是張衛軍的號碼，昨天晚上他給自己打過。
「張哥早。」
「小段啊，本來說早上去你那裡看的，但是我女兒還是覺得你們那裡價格貴了，所以，她打算去其他幾個樓盤看看，可能不來你那裡了，對不住啊。」
段小明心中疑惑，雲洛昨天都給自己打電話了，難道他們一家人昨晚沒發生點什麼，比如爭吵之類，然後改變個主意什麼的？
可現在看來，似乎很和諧。
房子真的比命重要啊？
「沒事的，張哥，買哪裡都一樣，關鍵是你們自己覺得合適，符合你們需求就行，不過我有句話不知當講不當講？」
張衛軍在電話那頭回答：「小段你直接說就行。」
段小明深吸一口氣，然後問：「你確定要先買房子？對了，你女兒在你身邊沒？」
張衛軍知道段小明的意思：「我們在去別的樓盤的路上，在一起，謝謝小段的關心，房子肯定要買的。」
他說話的時候雲洛皺著眉頭不說話。
段小明跟張衛軍又聊了幾句，然後禮貌掛了電話。
一個人靜靜想了好幾分鐘後，他拿起手機給狗哥電話。
電話接通之後他開口喊著：「嗨，帥氣的狗哥！」
「說！」
狗哥昨晚一夜沒有睡好。
他戴著藍牙耳機，靠在辦公椅上，眼睛上各貼著一片眼貼。
接聽鍵後聽見是段小明，於是他說出最精簡的那個字。
「不是你昨天讓我跟客戶吃完飯給你說細節，你給我分析分析的嗎？」
段小明可以想像狗哥坐在辦公室里說出一個「說」字後那了不起的傲嬌表情。
狗哥：「可現在是第二天了！」
段小明也不繞彎子：「我就不跟你打嘴仗了，我把昨天客戶的情況跟你說一下……」
噼里啪啦說了好幾分鐘，段小明總算把事情描述清楚了。
「狗哥，你說這客戶老婆命都快沒了，卻這麼固執要買房，買就買吧，他女兒還非覺得我們這邊很貴，我是很想幫他們，可惜幫不到。」
「房子我就不奢望他們買我們這邊了，最好就是別買，算了，你就幫我分析分析以後我再遇到客戶認為我們價格貴，我如何更好說服對方吧，昨天差點被客戶女兒懟得顏面盡失了。」
狗哥開口：「我聽你剛才的描述，如果你沒有撒謊的話——」
段小明不樂意了：「什麼叫我沒有撒謊，我剛講的句句屬實，就跟你跟表姐說話時真實性一樣！」
狗哥：「你什麼時候把貧嘴這個習慣改了，指不定你就是銷冠了。」
段小明：「狗哥你不光貧嘴，還毒舌，你咋成為銷冠的，分享分享？」
「還要不要我分析？」
「嘿嘿，要！」
狗哥停頓了一下，才開口說話：「有關價格貴的這個抗性點，一千組客戶有數千上萬個認為貴的理由，首先你要分析客戶覺得貴是否推脫的理由，項目的價值跟客戶講透徹沒有？還有就是你報價的時機選對了沒？」
「這組客戶再來的話，我建議你重新走一遍銷售流程，然後報價。」
「切記要給他推薦比之前價格便宜的其他樓層和戶型產品，一定要營造一種本項目也有價格不貴的產品，只是你們之前選的貴一些而已，把價格貴的矛盾引導成選擇哪個產品哪個樓層的問題上面去。」
「不要一味的想著去說服客戶，適當的時候，我們得替客戶考慮考慮，他到底是怎麼想的，這個才重要。」
「這就跟談戀愛要結婚一樣，感情基礎肯定有，無外乎就是討論禮金、婚禮細節問題，禮金和細節問題達不成一致，還能結婚嗎？」
「所以，客戶覺得貴的，肯定就是跟他內心不一致的，你得換產品。」
「其實做銷售沒有太大訣竅，很多人剛愎自用，只推自己認為好的，卻不推真正適合客戶對他好的。」
段小明點頭，點完頭才意識到狗哥也看不見自己點頭，於是開口：「嗯，學到了，可惜這組客戶不來看了，就算來看了，我也不忍心逼他們買房，唉。」
狗哥回覆：「我覺得你要調整心態，或許你今天逼定他們，才是真正的幫助他們。」
所謂逼定，是房地產的一種術語，意思通過話術引導搖擺不定的客戶購買房子，簡單粗暴來理解的話，就是逼客戶下定單，簡稱逼定。
狗哥的話讓段小明有了小觸動，但也僅限觸動，他骨子裡不想賣房子給張衛軍。
他繼續纏著狗哥不停的請教。
最後狗哥在電話里說：「你就像十萬個為什麼，要不你來我辦公室聊吧。」
他才掛了電話。
起身又逛了逛，又拿出手機學習寶典上的內容。
時間很快就過了十一點。
無線耳機里傳來導台客服妹妹溫軟的呼叫聲：「段小明！段小明！請到前台來接待客戶。」
段小明按著無線耳機上的對講鍵，說：「收到！」
這麼快就到我再接A位了？
他正疑惑，手機震動，張衛軍打過來的。
「小段啊，我們到你售樓部了！」
乖乖，不是說不來的嘛？
但是大家只是冷眼看了他一下，就作鳥獸散開了。
大家心思各異。
聰明的人都知道段小明這是被武波惦記上了。
情商方面稍微愚笨的一點則怨恨段小明。
一個新來的銷渣不會說話就別說，恩怨你們自己解決，別老是像個傻逼一樣的連累大家，好嗎？
段小明無所謂了，反正都被針對了，懂我者自然懂，不懂我者何必費口舌。
只是他搞不太明白，有哪個售樓部的置業顧問犯了錯或者沒有業績的，去罰掃廁所的？
頂多就是站台站崗或者當值班經理協助主管管理案場秩序。
這武波真是個小人啊，對於我跟他之間的事還耿耿於懷。
陳天新那一單我本來還無所謂的，這麼看來，不光業績我得搞回來，錢一分也不能讓他得到！
想欺負我段小明，不可能！
吳小沫走到段小明身邊，用悅耳的聲音說道：「段小明，我們再練一下說辭，你剛才有幾處沒講好。」
段小明心想，你怕是個缺心眼的吧，我拖累你可能要被處罰，你還帶我練說辭？
不過他還是跟著吳小沫走到區位圖位置，吳小沫這才低聲說：「武波這是針對你了，以後你跟他打交道能不說話就別說話，保護好自己。」
一個男人要一個女人來提醒說保護好自己，這男人的臉面哪裡擱？
段小明不是那種低調願意忍氣吞聲或者逆來順受的人，他回答：「有什麼招，他儘管使出來，我怕他不成，我看是他怕我了。」
吳小沫也不跟段小明過多討論，而是開始講起了說辭。
邊講邊指出段小明之前講的不對的地方。
還別說，銷冠就是銷冠，用詞精準，記憶無誤，段小明聽得是連連點頭。
他們兩個在這裡練習著，其他同事看在眼裡，卻又有一些人圍在一起嚼舌根。
「你有沒有覺得他們兩個好像學校里的好生帶差生啊？」
「你還別說，真有！」
「有點搞不懂啊，這個段小明看起來蠻聰明的，怎麼很多時候又有點腦子不好使呢，武波對他意見很大，他不知道？」
「子非魚安知魚之樂？你們這幾個傢伙啊，人家是關係戶，他連武波都敢打，你們居然還在這裡討論他腦子好不好使，打了之後還能安然無恙，你們誰做得到？」
「你們去打，打完就得滾蛋，那才叫腦袋不好使！」
「也是，是我們膚淺了！」
「人跟人不能比啊！也不知道他攀上了什麼關係，聽說他住在西郊，那裡全是安置區，家裡指不定是有什麼厲害的親戚。」
「可本市最貴的別野群也在西郊啊——」
「你得了吧，你看他上班每天都得擠公交車，你別告訴我他家住別野啊！」
吳小沫帶著段小明花了不到四分鐘就把區位和品牌快速講了一遍。
吳小沫說：「好了，你就注意剛才我講的這幾點，別到時領導批評我們兩個業務能力不行。」
段小明開玩笑：「啊？五分鐘不到就完了，這麼短？」
吳小沫給了他一個白眼，劍眉下翻白眼，別有一番風味。
她走開後，段小明又走出售樓部來到廣場上坐下。
只要不離開售樓部太遠，集合的時候能一分鐘內出現，就不算擅離職守。
昨天下班時，他已經接過A位了，現在按照順序排，離他接客戶還很早。
也沒有其他的事情可做，只是坐在外面感覺空氣要更自然一些，視線更開闊一些。
大約過了十分鐘左右，有陌生電話進來。
段小明看了看號碼，依稀記得這應該是張衛軍的號碼，昨天晚上他給自己打過。
「張哥早。」
「小段啊，本來說早上去你那裡看的，但是我女兒還是覺得你們那裡價格貴了，所以，她打算去其他幾個樓盤看看，可能不來你那裡了，對不住啊。」
段小明心中疑惑，雲洛昨天都給自己打電話了，難道他們一家人昨晚沒發生點什麼，比如爭吵之類，然後改變個主意什麼的？
可現在看來，似乎很和諧。
房子真的比命重要啊？
「沒事的，張哥，買哪裡都一樣，關鍵是你們自己覺得合適，符合你們需求就行，不過我有句話不知當講不當講？」
張衛軍在電話那頭回答：「小段你直接說就行。」
段小明深吸一口氣，然後問：「你確定要先買房子？對了，你女兒在你身邊沒？」
張衛軍知道段小明的意思：「我們在去別的樓盤的路上，在一起，謝謝小段的關心，房子肯定要買的。」
他說話的時候雲洛皺著眉頭不說話。
段小明跟張衛軍又聊了幾句，然後禮貌掛了電話。
一個人靜靜想了好幾分鐘後，他拿起手機給狗哥電話。
電話接通之後他開口喊著：「嗨，帥氣的狗哥！」
「說！」
狗哥昨晚一夜沒有睡好。
他戴著藍牙耳機，靠在辦公椅上，眼睛上各貼著一片眼貼。
接聽鍵後聽見是段小明，於是他說出最精簡的那個字。
「不是你昨天讓我跟客戶吃完飯給你說細節，你給我分析分析的嗎？」
段小明可以想像狗哥坐在辦公室里說出一個「說」字後那了不起的傲嬌表情。
狗哥：「可現在是第二天了！」
段小明也不繞彎子：「我就不跟你打嘴仗了，我把昨天客戶的情況跟你說一下……」
噼里啪啦說了好幾分鐘，段小明總算把事情描述清楚了。
「狗哥，你說這客戶老婆命都快沒了，卻這麼固執要買房，買就買吧，他女兒還非覺得我們這邊很貴，我是很想幫他們，可惜幫不到。」
「房子我就不奢望他們買我們這邊了，最好就是別買，算了，你就幫我分析分析以後我再遇到客戶認為我們價格貴，我如何更好說服對方吧，昨天差點被客戶女兒懟得顏面盡失了。」
狗哥開口：「我聽你剛才的描述，如果你沒有撒謊的話——」
段小明不樂意了：「什麼叫我沒有撒謊，我剛講的句句屬實，就跟你跟表姐說話時真實性一樣！」
狗哥：「你什麼時候把貧嘴這個習慣改了，指不定你就是銷冠了。」
段小明：「狗哥你不光貧嘴，還毒舌，你咋成為銷冠的，分享分享？」
「還要不要我分析？」
「嘿嘿，要！」
狗哥停頓了一下，才開口說話：「有關價格貴的這個抗性點，一千組客戶有數千上萬個認為貴的理由，首先你要分析客戶覺得貴是否推脫的理由，項目的價值跟客戶講透徹沒有？還有就是你報價的時機選對了沒？」
「這組客戶再來的話，我建議你重新走一遍銷售流程，然後報價。」
「切記要給他推薦比之前價格便宜的其他樓層和戶型產品，一定要營造一種本項目也有價格不貴的產品，只是你們之前選的貴一些而已，把價格貴的矛盾引導成選擇哪個產品哪個樓層的問題上面去。」
「不要一味的想著去說服客戶，適當的時候，我們得替客戶考慮考慮，他到底是怎麼想的，這個才重要。」
「這就跟談戀愛要結婚一樣，感情基礎肯定有，無外乎就是討論禮金、婚禮細節問題，禮金和細節問題達不成一致，還能結婚嗎？」
「所以，客戶覺得貴的，肯定就是跟他內心不一致的，你得換產品。」
「其實做銷售沒有太大訣竅，很多人剛愎自用，只推自己認為好的，卻不推真正適合客戶對他好的。」
段小明點頭，點完頭才意識到狗哥也看不見自己點頭，於是開口：「嗯，學到了，可惜這組客戶不來看了，就算來看了，我也不忍心逼他們買房，唉。」
狗哥回覆：「我覺得你要調整心態，或許你今天逼定他們，才是真正的幫助他們。」
所謂逼定，是房地產的一種術語，意思通過話術引導搖擺不定的客戶購買房子，簡單粗暴來理解的話，就是逼客戶下定單，簡稱逼定。
狗哥的話讓段小明有了小觸動，但也僅限觸動，他骨子裡不想賣房子給張衛軍。
他繼續纏著狗哥不停的請教。
最後狗哥在電話里說：「你就像十萬個為什麼，要不你來我辦公室聊吧。」
他才掛了電話。
起身又逛了逛，又拿出手機學習寶典上的內容。
時間很快就過了十一點。
無線耳機里傳來導台客服妹妹溫軟的呼叫聲：「段小明！段小明！請到前台來接待客戶。」
段小明按著無線耳機上的對講鍵，說：「收到！」
這麼快就到我再接A位了？
他正疑惑，手機震動，張衛軍打過來的。
「小段啊，我們到你售樓部了！」
乖乖，不是說不來的嘛？