第七十一章 案例1：狗哥的分析與建議
段小明一下沒反應過來，他以為A位客戶來的同時張衛軍等人也來了。
這種情況他不知道小強地產會如何處理，在此前三家公司，是允許一個置業顧問同時接待多批客戶的。
結果等他從廣場外快步走到大廳，導台客服走到段小明身旁給他指引後，他才知道就只有張衛軍三人這一組客戶而已。
張衛軍和女兒站在沙盤處「指點江山」，雲洛則抬起頭四處張望。
其他還有幾組客戶在看房，同事們在接待。
有些事情會讓人很期待，可是真的來臨時，它又會讓人覺得難以選擇。
作為房地產銷售人員，把房子賣給客戶是自己的生存之道，也是本職工作。
可段小明心裡很矛盾，他希望自己能賣出去房子，可又希望張衛軍能如實把情況告訴給他女兒張娟，然後一家人商量好之後去醫院給張娟媽媽治病。
房子對於張衛軍一家，目前並不是最需要的。
他們最需要的是治病。
或許是這樣吧，段小明也不敢肯定。
不過相比有業績和掙錢，他更希望世界美好。
反正一套房子又不能決定輸贏，他心裡這麼想著。
簡單打過招呼之後，他開始為三人進行介紹。
整個銷售環節從沙盤講起直到看完樣板房，段小明講解得很細緻，花去了快一個半小時。
中途他抽空給狗哥發了一條信息。
「狗哥，客戶又來看房了，就昨天那組，帶著女兒和女兒的男朋友，這客戶我不忍心逼單，怎麼辦？」
一直到講解完畢，狗哥都沒有回覆信息。
時間已過了中午十二點，三人表示還不餓，於是段小明安排張衛軍三人在洽談區域坐下，然後說：「你們等我一下，我去拿下算價表，給你們算算價格。」
別看這麼一句簡單的話，其實蘊含了銷售過程中最深層次的「大道」——成交逼定法的精髓。
銷售的過程其實可以用很多其他的事情來比方和分析。
比如，可以看作是戀愛的過程。
如果銷售動線說辭講解完了，問客戶一句「要不要給你們算個價呢」，這就落入被動了，正如約女孩子去開房，有幾個人開口說「要不要去開個房呢」能成功的？
人家直接回復不要，再厲害的功夫都沒有施展機會。
所以，在一些必要的逼定環節上面，要看情況交替使用疑問句和肯定句溝通法。
「等我一下我去拿下算價表」和「等我一下我去把房開了」異曲同工，真正心動的女孩會害羞等待的。
但是如果直接問「我們開房好嗎」可能會換來一個白眼或者一聲臭罵：「流氓！」
「你看選擇這套戶型怎樣」和「我們選那邊那家酒店好吧」同樣是疑問句，看似在徵求對方意見，其實是讓對方朝自己挖好的坑裡面跳。
但是在使用疑問句之前得把握准對方的心理需求，如果還沒有發展到要開房的地方，你問選哪家酒店跟耍流氓沒有區別。
這些在專業說法上，叫做銷售思維，所體現的技巧就是銷售技巧。
但是段小明以前不知道，他以為賣得好全靠套路和忽悠。
如今有了寶典加持，腦子裡的思維得到了極大的改變，他潛意識裡按照了逼定方法來，於是脫口而出這句話。
等他拿了單子回來坐下算完價格之後，那個棘手的問題來了。
張娟看著購房置業計劃表上面的總房價、首付金額和月供比例，默然不語。
仔細看了後，她從身旁紙袋子裡拿出了別的項目算給她的置業計劃表，對比著。
過了許久張娟開口：「價格還是太貴了，我們先看看，你先去忙吧。」
段小明回覆：「好的，你慢慢看。」
然後趁機在桌下，用腿碰了碰張衛軍的腿，示意他走開聊。
張衛軍跟著段小明來到戶型模型區域。
段小明開門見山的問：「張哥，你們想好了，錢就用來買房子啦？你別介意我管閒事。」
張衛軍感受得到段小明的關心，他說：「不會不會，你也是關心我們，不過我們還能怎樣，我老婆是個犟脾氣，如果不買，我擔心她會抑鬱，會惡化得更快。」
段小明盯著模型，開口：「張哥，你有沒有想過以後女兒知道了，她會怪你這個爸爸沒有給她盡孝道的機會，沒有給她彌補的機會，以後她的餘生可能就活在愧疚里了，想過沒？」
「想過，但是——。」
四個字之後又是沉默。
張衛軍又輕嘆一口氣。
兩個人盯著戶型模型看著，都不說話。
過了幾秒，段小明開口：「你看我找你女兒單獨談談，幫你試探一下口風，行不行？」
張衛軍還是不說話。
段小明：「其實你們房子買哪裡我都支持你們，我只是覺得這種事情，一定不要留有遺憾，不然以後她住在新房子裡——」
段小明沒有繼續說下去，他把本來想說的「她說不定會覺得這是媽媽用命換來的」吞了回去。
話說到一半，他停下來看著張衛軍，張衛軍看著戶型模型。
有那麼幾秒時間，張衛軍才開口：「你怎麼試探？你一說，她肯定就知道了，知道了她就不會買房子，她不買，我老婆到時候死不瞑目啊！」
這話說的段小明心裡發怵，他年紀也不大，才23歲，也只是遵從內心給出自己的建議。
按理來說，張衛軍比自己大了快兩輪了，應該比自己更懂更明白這個事情該如何處理。
或許是自己管太多了吧。
褲子裡的手機震動，狗哥打過來的。
「張哥，不好意思，我接個電話。」
張衛軍回答：「你接，我自己看一會。」
電話里傳來狗哥的聲音：「一個上午都在開視頻會議，你客戶走了沒？」
他剛跟總部的人開完視頻會議，最近天澳銷售業績不錯，總部讓他分享成功經驗。
分享完，退出會議，他站起身來，活動筋骨，撥打段小明電話。
對段小明的業務這麼上心的，這世界上也只有狗哥一人了，連段中華都只抓結果，從不管過程。
段小明對張衛軍點點頭，然後走開輕聲說：「客戶還在，他女兒覺得價格還是貴了，我剛跟客戶大哥聊，正嘗試說服他把實際情況告訴給他女兒，再做決定，不然這房子真賣了我怕我以後內心不安啊！」
狗哥：「然後呢？」
段小明已經走開了十多米，他看著戶型模型區域的張衛軍，認真的回答：「張大哥不同意告訴他女兒，其實這房子他女兒買不買還不一定，嫌貴呢，我只是覺得吧，他們這種情況不適合買房，但是真買了，他女兒過不了幾個月就知道了到時候肯定遺憾終身。」
狗哥：「我懂你的心情，我過一會又要開會了，我給你分析一下，再給你點建議。」
段小明：「嗯。」
「首先，結合你早上說的，加上他們現在看了別的地方又來了，說明他們內心傾向於買小強。」
段小明：「何以見得？」
狗哥：「這是一種直覺判斷，也可能不准，不管這個，我們先分析客情，很多時候客戶的情況是在變化的，抗性點也是在轉移的，從客戶最開始說要回去商量轉移到決策者非看房者本人而是他女兒，現在又轉移到了價格貴這一點，所以客情一直都會變化。」
段小明認真聽著。
狗哥繼續說：「拋開個人感情不說，單純從逼定上來說，我們要考慮表面問題它背後折射出來的深層次問題，猶如牙痛的病因很多種，猶如頭痛醫腳，現在這組客戶的深層次問題就是家庭情況特殊，房價貴並不是他們現在買房的最大抗性。」
段小明有點不明白，於是問：「那是什麼問題？」
狗哥在辦公室里踱步：「是客戶現在真正需要什麼的問題，他們現在需要的這套房是一種心愿，懂吧？如果讓我來接待，那麼我的解決方案就是，推薦一套總價低但是可以很快交房的房源，小強一期應該還有一些房源，你找找。」
張衛軍圍著戶型模型轉了一圈，看段小明一直在電話，於是他朝洽談區女兒那裡走去。
「找一期房源幹什麼？那都是一些邊邊角角的房子了，不是1234樓就是14樓，要不就是18樓或者頂樓。」
「但是交房快，總價低，而且我記得你們一期大部分房源是年底交付，一部分下個月就要交付了吧？這樣的話，她媽媽在有生之年可以住進去。」
段小明：「毛坯房呢，怎麼住？」
狗哥：「交房了，他們哪怕只是擺幾張凳子在家裡，那也算入住了，這樣房子有了，媽媽遺憾也小些了，以後女兒內疚也小一些吧。」
「可就算這樣，病還是沒有治上啊，這個解決方案不完美，狗哥。」
「你幻想著說服客戶先治病再買房，這也不是完美的解決方案，不治病孩子以後愧疚，可治了病母親帶著遺憾離世，難兩全其美，他們的問題就是沒錢，買了房就不能治病，治了病就不能買房——你真想幫他們？」
段小明回答：「嗯，想幫，實在不行我求求我爸幫幫忙。」
狗哥：「求你爸？世上那麼多窮苦人民，你爸又不是菩薩，你聽我的，先做好置業顧問銷售工作的本分，你在你們一期剩餘的房源里找一套合適的，推薦給客戶，逼定客戶，之後我們發起眾籌捐款幫他們治病，這才是真的幫，到時候喊你爸捐款。」
段小明眼睛一亮，開心回答：「對啊，我咋一下子沒有想到這個呢？」
狗哥：「還記得給你的寶典開篇里寫的話嗎？『好話、歹話，對他人無用的都是廢話』，你想幫他們，光憑嘴巴說，是沒人真正感謝你的！」
段小明點頭說：「嗯。」
狗哥繼續在自己辦公室里踱步，說：「我們對待客戶也是如此，也要真正的幫到他們，就算之後不眾籌，就憑你能在一期剩餘房源里選一套合適的就是莫大的幫助了，好了，接下來就看你能不能找到合適房源給他們了，去忙吧。」
這種情況他不知道小強地產會如何處理，在此前三家公司，是允許一個置業顧問同時接待多批客戶的。
結果等他從廣場外快步走到大廳，導台客服走到段小明身旁給他指引後，他才知道就只有張衛軍三人這一組客戶而已。
張衛軍和女兒站在沙盤處「指點江山」，雲洛則抬起頭四處張望。
其他還有幾組客戶在看房，同事們在接待。
有些事情會讓人很期待，可是真的來臨時，它又會讓人覺得難以選擇。
作為房地產銷售人員，把房子賣給客戶是自己的生存之道，也是本職工作。
可段小明心裡很矛盾，他希望自己能賣出去房子，可又希望張衛軍能如實把情況告訴給他女兒張娟，然後一家人商量好之後去醫院給張娟媽媽治病。
房子對於張衛軍一家，目前並不是最需要的。
他們最需要的是治病。
或許是這樣吧，段小明也不敢肯定。
不過相比有業績和掙錢，他更希望世界美好。
反正一套房子又不能決定輸贏，他心裡這麼想著。
簡單打過招呼之後，他開始為三人進行介紹。
整個銷售環節從沙盤講起直到看完樣板房，段小明講解得很細緻，花去了快一個半小時。
中途他抽空給狗哥發了一條信息。
「狗哥，客戶又來看房了，就昨天那組，帶著女兒和女兒的男朋友，這客戶我不忍心逼單，怎麼辦？」
一直到講解完畢，狗哥都沒有回覆信息。
時間已過了中午十二點，三人表示還不餓，於是段小明安排張衛軍三人在洽談區域坐下，然後說：「你們等我一下，我去拿下算價表，給你們算算價格。」
別看這麼一句簡單的話，其實蘊含了銷售過程中最深層次的「大道」——成交逼定法的精髓。
銷售的過程其實可以用很多其他的事情來比方和分析。
比如，可以看作是戀愛的過程。
如果銷售動線說辭講解完了，問客戶一句「要不要給你們算個價呢」，這就落入被動了，正如約女孩子去開房，有幾個人開口說「要不要去開個房呢」能成功的？
人家直接回復不要，再厲害的功夫都沒有施展機會。
所以，在一些必要的逼定環節上面，要看情況交替使用疑問句和肯定句溝通法。
「等我一下我去拿下算價表」和「等我一下我去把房開了」異曲同工，真正心動的女孩會害羞等待的。
但是如果直接問「我們開房好嗎」可能會換來一個白眼或者一聲臭罵：「流氓！」
「你看選擇這套戶型怎樣」和「我們選那邊那家酒店好吧」同樣是疑問句，看似在徵求對方意見，其實是讓對方朝自己挖好的坑裡面跳。
但是在使用疑問句之前得把握准對方的心理需求，如果還沒有發展到要開房的地方，你問選哪家酒店跟耍流氓沒有區別。
這些在專業說法上，叫做銷售思維，所體現的技巧就是銷售技巧。
但是段小明以前不知道，他以為賣得好全靠套路和忽悠。
如今有了寶典加持，腦子裡的思維得到了極大的改變，他潛意識裡按照了逼定方法來，於是脫口而出這句話。
等他拿了單子回來坐下算完價格之後，那個棘手的問題來了。
張娟看著購房置業計劃表上面的總房價、首付金額和月供比例，默然不語。
仔細看了後，她從身旁紙袋子裡拿出了別的項目算給她的置業計劃表，對比著。
過了許久張娟開口：「價格還是太貴了，我們先看看，你先去忙吧。」
段小明回覆：「好的，你慢慢看。」
然後趁機在桌下，用腿碰了碰張衛軍的腿，示意他走開聊。
張衛軍跟著段小明來到戶型模型區域。
段小明開門見山的問：「張哥，你們想好了，錢就用來買房子啦？你別介意我管閒事。」
張衛軍感受得到段小明的關心，他說：「不會不會，你也是關心我們，不過我們還能怎樣，我老婆是個犟脾氣，如果不買，我擔心她會抑鬱，會惡化得更快。」
段小明盯著模型，開口：「張哥，你有沒有想過以後女兒知道了，她會怪你這個爸爸沒有給她盡孝道的機會，沒有給她彌補的機會，以後她的餘生可能就活在愧疚里了，想過沒？」
「想過，但是——。」
四個字之後又是沉默。
張衛軍又輕嘆一口氣。
兩個人盯著戶型模型看著，都不說話。
過了幾秒，段小明開口：「你看我找你女兒單獨談談，幫你試探一下口風，行不行？」
張衛軍還是不說話。
段小明：「其實你們房子買哪裡我都支持你們，我只是覺得這種事情，一定不要留有遺憾，不然以後她住在新房子裡——」
段小明沒有繼續說下去，他把本來想說的「她說不定會覺得這是媽媽用命換來的」吞了回去。
話說到一半，他停下來看著張衛軍，張衛軍看著戶型模型。
有那麼幾秒時間，張衛軍才開口：「你怎麼試探？你一說，她肯定就知道了，知道了她就不會買房子，她不買，我老婆到時候死不瞑目啊！」
這話說的段小明心裡發怵，他年紀也不大，才23歲，也只是遵從內心給出自己的建議。
按理來說，張衛軍比自己大了快兩輪了，應該比自己更懂更明白這個事情該如何處理。
或許是自己管太多了吧。
褲子裡的手機震動，狗哥打過來的。
「張哥，不好意思，我接個電話。」
張衛軍回答：「你接，我自己看一會。」
電話里傳來狗哥的聲音：「一個上午都在開視頻會議，你客戶走了沒？」
他剛跟總部的人開完視頻會議，最近天澳銷售業績不錯，總部讓他分享成功經驗。
分享完，退出會議，他站起身來，活動筋骨，撥打段小明電話。
對段小明的業務這麼上心的，這世界上也只有狗哥一人了，連段中華都只抓結果，從不管過程。
段小明對張衛軍點點頭，然後走開輕聲說：「客戶還在，他女兒覺得價格還是貴了，我剛跟客戶大哥聊，正嘗試說服他把實際情況告訴給他女兒，再做決定，不然這房子真賣了我怕我以後內心不安啊！」
狗哥：「然後呢？」
段小明已經走開了十多米，他看著戶型模型區域的張衛軍，認真的回答：「張大哥不同意告訴他女兒，其實這房子他女兒買不買還不一定，嫌貴呢，我只是覺得吧，他們這種情況不適合買房，但是真買了，他女兒過不了幾個月就知道了到時候肯定遺憾終身。」
狗哥：「我懂你的心情，我過一會又要開會了，我給你分析一下，再給你點建議。」
段小明：「嗯。」
「首先，結合你早上說的，加上他們現在看了別的地方又來了，說明他們內心傾向於買小強。」
段小明：「何以見得？」
狗哥：「這是一種直覺判斷，也可能不准，不管這個，我們先分析客情，很多時候客戶的情況是在變化的，抗性點也是在轉移的，從客戶最開始說要回去商量轉移到決策者非看房者本人而是他女兒，現在又轉移到了價格貴這一點，所以客情一直都會變化。」
段小明認真聽著。
狗哥繼續說：「拋開個人感情不說，單純從逼定上來說，我們要考慮表面問題它背後折射出來的深層次問題，猶如牙痛的病因很多種，猶如頭痛醫腳，現在這組客戶的深層次問題就是家庭情況特殊，房價貴並不是他們現在買房的最大抗性。」
段小明有點不明白，於是問：「那是什麼問題？」
狗哥在辦公室里踱步：「是客戶現在真正需要什麼的問題，他們現在需要的這套房是一種心愿，懂吧？如果讓我來接待，那麼我的解決方案就是，推薦一套總價低但是可以很快交房的房源，小強一期應該還有一些房源，你找找。」
張衛軍圍著戶型模型轉了一圈，看段小明一直在電話，於是他朝洽談區女兒那裡走去。
「找一期房源幹什麼？那都是一些邊邊角角的房子了，不是1234樓就是14樓，要不就是18樓或者頂樓。」
「但是交房快，總價低，而且我記得你們一期大部分房源是年底交付，一部分下個月就要交付了吧？這樣的話，她媽媽在有生之年可以住進去。」
段小明：「毛坯房呢，怎麼住？」
狗哥：「交房了，他們哪怕只是擺幾張凳子在家裡，那也算入住了，這樣房子有了，媽媽遺憾也小些了，以後女兒內疚也小一些吧。」
「可就算這樣，病還是沒有治上啊，這個解決方案不完美，狗哥。」
「你幻想著說服客戶先治病再買房，這也不是完美的解決方案，不治病孩子以後愧疚，可治了病母親帶著遺憾離世，難兩全其美，他們的問題就是沒錢，買了房就不能治病，治了病就不能買房——你真想幫他們？」
段小明回答：「嗯，想幫，實在不行我求求我爸幫幫忙。」
狗哥：「求你爸？世上那麼多窮苦人民，你爸又不是菩薩，你聽我的，先做好置業顧問銷售工作的本分，你在你們一期剩餘的房源里找一套合適的，推薦給客戶，逼定客戶，之後我們發起眾籌捐款幫他們治病，這才是真的幫，到時候喊你爸捐款。」
段小明眼睛一亮，開心回答：「對啊，我咋一下子沒有想到這個呢？」
狗哥：「還記得給你的寶典開篇里寫的話嗎？『好話、歹話，對他人無用的都是廢話』，你想幫他們，光憑嘴巴說，是沒人真正感謝你的！」
段小明點頭說：「嗯。」
狗哥繼續在自己辦公室里踱步，說：「我們對待客戶也是如此，也要真正的幫到他們，就算之後不眾籌，就憑你能在一期剩餘房源里選一套合適的就是莫大的幫助了，好了，接下來就看你能不能找到合適房源給他們了，去忙吧。」