第七十二章 案例1：張娟的抉擇
段小明掛了狗哥電話，先去了前台問詢了老同事。
一期還真有三十多套房子沒有賣出去的，但是都是一些不好的樓層，和一些邊邊角角，不過好在價格很划算，而且交房時間早，年底交房的都有十多套。
他把這部分房源的情況又快速的問了一個大概，將老同事遞過來的價格表拍了照片，問了底價換算方式，然後朝洽談區走去。
其實每個人都有潛能，只是很多時候在選擇上做了不同的決定。
以前的段小明選擇是遊戲玩樂，靠爹維生，最近感悟頗多，開始嘗試努力。
看著遠處洽談區張衛軍一家，段小明嘴上念叨著：「真是各人有各人的苦樂，各家有各家的帳啊。」
他說的倒也是實話。
張衛軍一家人是吃了沒錢的苦，有病沒錢治，如今還得拿著治病的錢買房子。
而段小明恰恰相反，他家太有錢了，可他有富二代之名，卻沒有富二代之實，到如今連個代步車也沒有，遇到稍微大一點的事情，但凡要花錢的，都得叫爹。
呵呵，我有個好爸爸！
他坐回洽談桌，已經改變了主意不再打算道德綁架劇透張衛軍老婆病重的事情。
張衛軍看他的眼神裡帶著「你不要說」的意思。
可段小明從他細長的眼神里看不出任何喜樂。
「不好意思，剛接了個電話。」
段小明先開口說道。
張衛軍忙接話：「沒事，不要緊的。」
張衛軍的話音剛落，他女兒張娟就開口了：「你這價格太貴了，首付比其他家的都貴，月供也貴，我對比了一下你算的這三套，15樓120平方的這一套你最低能給我們多少錢？」
段小明看了一眼張娟，又看了一眼坐在她旁邊的雲洛。
這小子第一次見面的時候囂張跋扈，昨天給自己打電話的時候還很拽呢，今天像個面具人一樣呆在女友身邊扮啞巴。
「給不了最低價了，這就是最低價，或者你說個你能接受的價格。」
聽見段小明如此回復，張娟開口：「你這人說話矛盾呢，給不了最低價，卻又要我開價！」
張衛軍也說：「是啊，小段，這都存心買的呢，你就說個價格，老哥以後多請你喝幾次酒！」
段小明當然知道自己說話矛盾了。
寶典有云：「並不是客戶的每一個問題都需要正面回答。」
寶典又云：「客戶不能接受的房源，無需深入談判，直接重新推薦合適房源，縮短促成周期。」
寶典還云：「清楚客戶需求，制定匹配的解決方案才能促成交易！」
他笑了笑：「張大哥，娟同學，是這樣的，我得先給你們道個歉，剛剛我推薦的房源——」
這個時候腦子裡的聲音出來了：「停！千萬不能說剛才推薦的房源不好，既然不好你為什麼推薦，更不能說等下推薦的房源便宜，便宜是瞧不起人是吧？記住思維很重要，銷售技巧也很重要，把腦子裡學的都用上！」
他停頓了一下，又接著說：「——剛才推薦的房源雖然很適合你們，但是交房時間不夠早，我剛剛查閱了一下我們系統房源，我們一期還有十幾套房源，是領導留下來準備給關係戶的，房源不錯，交房時間最早今年底的都有幾套。」
一直不怎麼說話的雲洛這個時候說話了：「那關係戶的怎麼會給我們，怕是你騙人的吧？」
好傢夥，一開口就拆台。
「你說的很有可能性，但是試想一下啊，我帶你們去看看，如果看中了能買下，你們得到一套合適的好房子，就算你們覺得我騙你們，你們看中了不買就是了，又不損失對吧？你們看，認識我小段，多好，這房源一般人拿不到。」
這是FABE法則的簡單應用。
看看到看中，看中到得到一套合適的房子。
因為認識小段，拿到別人拿不到的房源，潛台詞，所以可以讓你們買到合適的房子。
張娟反問：「要是看不上呢？」
段小明笑：「你眼光比你爸爸還要好，你爸爸上次來就看中我們小強了，你不可能看不上，而且你們做事情性格都很穩重，像你年紀輕輕具備大將之風，我小段只有在佩服之中提出邀請了——走，我帶你們直接去看實體房。」
這是用到了讚美的三個同心圓里的第二層讚美，讚美性格與成就，和第三層讚美，讚美潛能。
張娟詢問的眼神看向老爸，張衛軍點頭，她又看向雲洛，雲洛也輕輕點了一下頭。
三人跟著段小明到了一期工地，進門時做了登記戴上頭盔，保安便放他們進去了。
段小明也是第一次來一期，對裡面的路線完全不了解，進去後，他杵著不動，照著此前拍的房源價格表，看了半天也沒有看出個所以然。
這樓棟房號面積價格可都是有了，可戶型長咋樣自己不知道呀，剛才只顧問房源和價格了，偏偏忘記了這戶型圖，總不能挨個挨個看吧。
估計沒看完，這單就黃了。
張衛軍看著小區裡面已經建好的園林景觀，感嘆道：「嘖嘖，還是大品牌做得好，你們看，這綠化，這造型，還有，我們看了那麼多樓盤都不讓我們進工地，小強就讓我們進了。」
張娟沒有接話，她在四顧張望。
雲洛則走開一些，伸著頭不知道看著什麼。
段小明回答：「這就是大品牌跟小開發商的區別，我們用材實在，技術過關，工藝一流，不怕業主和顧客看，相反還希望大家多看看，這樣才能更了解我們嘛。」
段小明這話非常的有水分，大部分開發商不讓客戶進工地是因為施工期間進去非常危險。
像現在小強一期可以進，則是因為只剩一部分樓棟的外牆工作了，此時進去無妨。
段小明不懂，也就只有瞎吹了。
剛好與寶典上說的「創造賣點」不謀而合。
他這話說的也剛好起了效果，張衛軍有點小興奮的說：「那還等什麼啊，去看啊！」
段小明右手抬起無意識的抓了抓頭髮：「這樣的，張哥，你稍等，這十多套房子不可能每一套都去看，我們得先篩選一下，找一套最合適的，對吧，退一步，也得找個三五套好的，到時候我們糾結一下選這套好呢，還是選那套好呢，所以，等等。」
張娟說：「那你直接帶我們去看你說的那幾套好的。」
千萬不要跟心思縝密的女人玩心機，會輸得很慘的。
段小明忙回答：「好不好我說了不算，我問下前輩，這可是市場檢驗出來的。」
一向應變能力比較快的他想到了應急辦法，他當著張衛軍三人的面拿起電話在公司群里找到陸菲菲資料就給她打了過去。
「陸前輩，請教個問題。」
「我知道你是段小明，神神秘秘的幹什麼？」
「我現在帶朋友看一期的房子，打算買110-120平方的，你有什麼好房源推薦嗎？」
「一期哪裡還有好房源——」
段小明心想幸好我沒有開免提，不然得被你害死！
「——對，我朋友就在我旁邊呢，你一定要把最好的推薦給我。」
陸菲菲在電話那頭吐了吐舌頭：「這樣吧，我現在不忙，我來帶你們看看？」
「這樣太麻煩前輩了吧？我想給我朋友服務更周到一些！」
段小明記得寶典上面說過：「自己的客戶必須掌握在自己手中，除非瀕臨丟單，否則不要交出去。」
陸菲菲也不是時刻都傻：「我知道了，我就給你帶路，其他什麼都不說，可以吧？」
「好嘞，太謝謝您了，我們等您！」
聽著電話里段小明那假惺惺的語氣，陸菲菲掛斷電話嘀咕一句：「小屁孩！」
段小明跟張衛軍他們解釋了一下，說稍等三五分鐘，先在小區里逛逛，看看景觀。
張衛軍三人同意，跟著他轉悠了一圈。
只要是張衛軍三人贊同的東西，段小明充分發揮了讚美的三個同心圓，一律不讚美小強自己，而是讚美他們三人的眼光和品味。
只要是他們不認可的東西，他就會拿出小強的設計師來自全世界多少多少國家，一些東西確實搞的不符合本地人口味，等等。
足足逛了七八分鐘，陸菲菲才給他打電話，問他在哪。
他走開，壓低聲音對著電話說：「我以為你還在化妝呢，來這麼久！」
陸菲菲一笑：「補了個口紅，你們在哪？」
段小明抬頭看了看：「3棟西邊下面。」
「好，等我。」
陸菲菲到了之後，段小明間短做了相互介紹，就催著她帶路。
「前輩，您趕緊帶我們去看吧！」
陸菲菲極度配合，走在前面，踩著高跟，噠噠噠的響，帶著大家往前走。
段小明忙跑她身邊，輕聲說：「都是些差樓層，所以，等下先別看3樓，24樓，就看其他4、14、18層，不然我怕沒戲。」
陸菲菲點點頭：「明白！」
一連看了四套，看第五套的時候，電梯還沒有運轉，只得爬樓梯，段小明跟在陸菲菲屁股後面，看著她一扭一扭的往上走，還別說，這妹子其實放在外面去不差，特別是秀氣飽滿的臀，扭動時候調皮可愛，只是它的主人在小強美女如雲中不出彩罷了。
看完第五套，五人來到一樓，找了一處涼亭，吹了吹灰坐下。
段小明主動開口問：「怎樣，剛才那五套喜歡哪一套？」
張衛軍邊思考邊回答：「這幾套戶型都不錯，就是——」
張娟打斷了老爸的話：「就是樓層不是四樓就是十四樓，還有十八層地獄樓層，一共五套，四層就看了三套，其他樓層沒有了？」
段小明故意回答：「沒有了！」
說完看了一眼陸菲菲，陸菲菲不知道他為什麼要隱瞞其他樓層，也不說話。
張娟說：「那既然這樣，算了，我們不買了！」
語氣之間似乎有點生氣。
陸菲菲心想：「你個小屁孩玩戰術，這下搞砸了吧，看你怎麼收拾。」
一期還真有三十多套房子沒有賣出去的，但是都是一些不好的樓層，和一些邊邊角角，不過好在價格很划算，而且交房時間早，年底交房的都有十多套。
他把這部分房源的情況又快速的問了一個大概，將老同事遞過來的價格表拍了照片，問了底價換算方式，然後朝洽談區走去。
其實每個人都有潛能，只是很多時候在選擇上做了不同的決定。
以前的段小明選擇是遊戲玩樂，靠爹維生，最近感悟頗多，開始嘗試努力。
看著遠處洽談區張衛軍一家，段小明嘴上念叨著：「真是各人有各人的苦樂，各家有各家的帳啊。」
他說的倒也是實話。
張衛軍一家人是吃了沒錢的苦，有病沒錢治，如今還得拿著治病的錢買房子。
而段小明恰恰相反，他家太有錢了，可他有富二代之名，卻沒有富二代之實，到如今連個代步車也沒有，遇到稍微大一點的事情，但凡要花錢的，都得叫爹。
呵呵，我有個好爸爸！
他坐回洽談桌，已經改變了主意不再打算道德綁架劇透張衛軍老婆病重的事情。
張衛軍看他的眼神裡帶著「你不要說」的意思。
可段小明從他細長的眼神里看不出任何喜樂。
「不好意思，剛接了個電話。」
段小明先開口說道。
張衛軍忙接話：「沒事，不要緊的。」
張衛軍的話音剛落，他女兒張娟就開口了：「你這價格太貴了，首付比其他家的都貴，月供也貴，我對比了一下你算的這三套，15樓120平方的這一套你最低能給我們多少錢？」
段小明看了一眼張娟，又看了一眼坐在她旁邊的雲洛。
這小子第一次見面的時候囂張跋扈，昨天給自己打電話的時候還很拽呢，今天像個面具人一樣呆在女友身邊扮啞巴。
「給不了最低價了，這就是最低價，或者你說個你能接受的價格。」
聽見段小明如此回復，張娟開口：「你這人說話矛盾呢，給不了最低價，卻又要我開價！」
張衛軍也說：「是啊，小段，這都存心買的呢，你就說個價格，老哥以後多請你喝幾次酒！」
段小明當然知道自己說話矛盾了。
寶典有云：「並不是客戶的每一個問題都需要正面回答。」
寶典又云：「客戶不能接受的房源，無需深入談判，直接重新推薦合適房源，縮短促成周期。」
寶典還云：「清楚客戶需求，制定匹配的解決方案才能促成交易！」
他笑了笑：「張大哥，娟同學，是這樣的，我得先給你們道個歉，剛剛我推薦的房源——」
這個時候腦子裡的聲音出來了：「停！千萬不能說剛才推薦的房源不好，既然不好你為什麼推薦，更不能說等下推薦的房源便宜，便宜是瞧不起人是吧？記住思維很重要，銷售技巧也很重要，把腦子裡學的都用上！」
他停頓了一下，又接著說：「——剛才推薦的房源雖然很適合你們，但是交房時間不夠早，我剛剛查閱了一下我們系統房源，我們一期還有十幾套房源，是領導留下來準備給關係戶的，房源不錯，交房時間最早今年底的都有幾套。」
一直不怎麼說話的雲洛這個時候說話了：「那關係戶的怎麼會給我們，怕是你騙人的吧？」
好傢夥，一開口就拆台。
「你說的很有可能性，但是試想一下啊，我帶你們去看看，如果看中了能買下，你們得到一套合適的好房子，就算你們覺得我騙你們，你們看中了不買就是了，又不損失對吧？你們看，認識我小段，多好，這房源一般人拿不到。」
這是FABE法則的簡單應用。
看看到看中，看中到得到一套合適的房子。
因為認識小段，拿到別人拿不到的房源，潛台詞，所以可以讓你們買到合適的房子。
張娟反問：「要是看不上呢？」
段小明笑：「你眼光比你爸爸還要好，你爸爸上次來就看中我們小強了，你不可能看不上，而且你們做事情性格都很穩重，像你年紀輕輕具備大將之風，我小段只有在佩服之中提出邀請了——走，我帶你們直接去看實體房。」
這是用到了讚美的三個同心圓里的第二層讚美，讚美性格與成就，和第三層讚美，讚美潛能。
張娟詢問的眼神看向老爸，張衛軍點頭，她又看向雲洛，雲洛也輕輕點了一下頭。
三人跟著段小明到了一期工地，進門時做了登記戴上頭盔，保安便放他們進去了。
段小明也是第一次來一期，對裡面的路線完全不了解，進去後，他杵著不動，照著此前拍的房源價格表，看了半天也沒有看出個所以然。
這樓棟房號面積價格可都是有了，可戶型長咋樣自己不知道呀，剛才只顧問房源和價格了，偏偏忘記了這戶型圖，總不能挨個挨個看吧。
估計沒看完，這單就黃了。
張衛軍看著小區裡面已經建好的園林景觀，感嘆道：「嘖嘖，還是大品牌做得好，你們看，這綠化，這造型，還有，我們看了那麼多樓盤都不讓我們進工地，小強就讓我們進了。」
張娟沒有接話，她在四顧張望。
雲洛則走開一些，伸著頭不知道看著什麼。
段小明回答：「這就是大品牌跟小開發商的區別，我們用材實在，技術過關，工藝一流，不怕業主和顧客看，相反還希望大家多看看，這樣才能更了解我們嘛。」
段小明這話非常的有水分，大部分開發商不讓客戶進工地是因為施工期間進去非常危險。
像現在小強一期可以進，則是因為只剩一部分樓棟的外牆工作了，此時進去無妨。
段小明不懂，也就只有瞎吹了。
剛好與寶典上說的「創造賣點」不謀而合。
他這話說的也剛好起了效果，張衛軍有點小興奮的說：「那還等什麼啊，去看啊！」
段小明右手抬起無意識的抓了抓頭髮：「這樣的，張哥，你稍等，這十多套房子不可能每一套都去看，我們得先篩選一下，找一套最合適的，對吧，退一步，也得找個三五套好的，到時候我們糾結一下選這套好呢，還是選那套好呢，所以，等等。」
張娟說：「那你直接帶我們去看你說的那幾套好的。」
千萬不要跟心思縝密的女人玩心機，會輸得很慘的。
段小明忙回答：「好不好我說了不算，我問下前輩，這可是市場檢驗出來的。」
一向應變能力比較快的他想到了應急辦法，他當著張衛軍三人的面拿起電話在公司群里找到陸菲菲資料就給她打了過去。
「陸前輩，請教個問題。」
「我知道你是段小明，神神秘秘的幹什麼？」
「我現在帶朋友看一期的房子，打算買110-120平方的，你有什麼好房源推薦嗎？」
「一期哪裡還有好房源——」
段小明心想幸好我沒有開免提，不然得被你害死！
「——對，我朋友就在我旁邊呢，你一定要把最好的推薦給我。」
陸菲菲在電話那頭吐了吐舌頭：「這樣吧，我現在不忙，我來帶你們看看？」
「這樣太麻煩前輩了吧？我想給我朋友服務更周到一些！」
段小明記得寶典上面說過：「自己的客戶必須掌握在自己手中，除非瀕臨丟單，否則不要交出去。」
陸菲菲也不是時刻都傻：「我知道了，我就給你帶路，其他什麼都不說，可以吧？」
「好嘞，太謝謝您了，我們等您！」
聽著電話里段小明那假惺惺的語氣，陸菲菲掛斷電話嘀咕一句：「小屁孩！」
段小明跟張衛軍他們解釋了一下，說稍等三五分鐘，先在小區里逛逛，看看景觀。
張衛軍三人同意，跟著他轉悠了一圈。
只要是張衛軍三人贊同的東西，段小明充分發揮了讚美的三個同心圓，一律不讚美小強自己，而是讚美他們三人的眼光和品味。
只要是他們不認可的東西，他就會拿出小強的設計師來自全世界多少多少國家，一些東西確實搞的不符合本地人口味，等等。
足足逛了七八分鐘，陸菲菲才給他打電話，問他在哪。
他走開，壓低聲音對著電話說：「我以為你還在化妝呢，來這麼久！」
陸菲菲一笑：「補了個口紅，你們在哪？」
段小明抬頭看了看：「3棟西邊下面。」
「好，等我。」
陸菲菲到了之後，段小明間短做了相互介紹，就催著她帶路。
「前輩，您趕緊帶我們去看吧！」
陸菲菲極度配合，走在前面，踩著高跟，噠噠噠的響，帶著大家往前走。
段小明忙跑她身邊，輕聲說：「都是些差樓層，所以，等下先別看3樓，24樓，就看其他4、14、18層，不然我怕沒戲。」
陸菲菲點點頭：「明白！」
一連看了四套，看第五套的時候，電梯還沒有運轉，只得爬樓梯，段小明跟在陸菲菲屁股後面，看著她一扭一扭的往上走，還別說，這妹子其實放在外面去不差，特別是秀氣飽滿的臀，扭動時候調皮可愛，只是它的主人在小強美女如雲中不出彩罷了。
看完第五套，五人來到一樓，找了一處涼亭，吹了吹灰坐下。
段小明主動開口問：「怎樣，剛才那五套喜歡哪一套？」
張衛軍邊思考邊回答：「這幾套戶型都不錯，就是——」
張娟打斷了老爸的話：「就是樓層不是四樓就是十四樓，還有十八層地獄樓層，一共五套，四層就看了三套，其他樓層沒有了？」
段小明故意回答：「沒有了！」
說完看了一眼陸菲菲，陸菲菲不知道他為什麼要隱瞞其他樓層，也不說話。
張娟說：「那既然這樣，算了，我們不買了！」
語氣之間似乎有點生氣。
陸菲菲心想：「你個小屁孩玩戰術，這下搞砸了吧，看你怎麼收拾。」