第七十三章 案例1：突然好心的雲洛
張娟對於剛才所看樓層的不滿反應，段小明早有預料。
但是他沒有料到她會直接開口說不買。
從張衛軍和張娟父女之前的交流來看，戶型他們是看中了。
可連價格都不問，就直接拒絕，難道是自己判斷失誤？
「價格不了解一下？」
段小明開口問。
「這幾套裡面最便宜的要多少錢？」
張衛軍忙開口問。
張娟責怪的瞪了一眼自己的老爸，然後開口：「這些樓層，再便宜也不要，要是二期我們看的沒有辦法少，爸，我們去別的地方看看吧。」
段小明微笑，還是不主動說出價格。
陸菲菲搞不懂他的套路，難道銷渣之所以是銷渣，就是因為擁有這種客戶要跑都面不改色的素質造成的？
可段小明把張娟的眼神看在了眼裡，他腦子裡有個聲音冒了出來。
這個聲音說了兩句話。
「在絕對的劣境下，如何有效的利用手上的情報促成交易，尤為重要，釋放信息一定要有層次、有順序開展，而且必須做到有懸念的進行溝通，切忌平鋪直敘。」
「跟客戶的每一場對話猶如談判，正如相親，不可能一見面黃花大閨女就脫個精光，那樣誰還會珍惜你，合適客戶需求的產品一定要找準時機推售！」
這兩段話其實是寶典上的內容，只是被段小明深刻的記憶在了腦子裡。
年輕就是好，持久是明顯標誌。
因為，人到了老年記憶力就不如年輕時持久。
段小明開口：「這是我們一期房源里性價比最高，戶型最好，而且交房最快的房源了，只有四五個月不到春節，房子就交了，早買早住，如果娟同學確實不喜歡，那抱歉了，我耽誤你們時間了。」
張娟看了看老爸，老爸看了看段小明。
張娟見此說：「是我們耽誤你時間了，我現在大學還沒有畢業，我爸爸媽媽買了房壓力大，早不早交房不是我們家考慮最主要的，所以——」
說到這裡張娟站了起來。
見自己女兒站了起來，張衛軍也忙站了起來。
雲洛也跟著站了起來。
三口人意欲要走。
段小明心裡「哎喲」一聲，這狗哥只教我選交房早的，咋不告訴我如何把交房早這個點跟張娟的想法契合在一起呀。
他們家現在需要一套早點交房的房子不錯，可是，張娟卻並不知道自己媽媽生病了，早點入住能減少遺憾云云。
大意了，大意了。
腦子裡一道聲音響起：「隨機應變是銷冠的最基本素質，客情隨時會變化，說辭和應對自然也要適時而改——現在把價格亮出來，穩住他們，然後馬上想辦法拋出樓層！」
看著作勢要走的三人，段小明也吃不准他們是真的會走還是刻意為之。
這就跟小兩口鬧情緒一樣，誰更在乎對方一些，往往會先服輸。
男朋友說：「分手吧，我們不合適！」
女朋友也說：「分手吧，我們確實不合適！」
大家都在賭對方只是說氣話，可其中一人真要走了，更在乎的那一個人馬上會跑上去挽住對方的手。
戀愛中這樣做，叫做為了愛情挽回對方。
銷售中，這種行為在客戶看來是套路。
看吧，果不其然，我一砍價，他就說虧本，我要走，他就說好吧好吧虧本賣給你！
客戶這麼認為，銷售人員自己卻不這麼看待，心理強大的只要成交什麼委屈和誤會都能裝得下，敏感和脆弱的，會認為自己這樣做如何不好。
換言之，就像感情中的舔狗。
段小明決定做一次舔狗。
從事賣房工作以來第一次有這個決定。
他的出發點既想幫張衛軍，又想能賣出去房子，不知為何，有一種強烈的求勝欲望被激發了。
儼如讀高中時追不到隔壁班那個胖胖的可愛妹子明知道並不是完全匹配但就是想征服一樣。
他站了起來。
「你們先不要急，我小段既然帶你們來，肯定是這房子有很大的優勢，剛才看的這幾套房子總價都差不多，但是比起剛才我們看的二期，一套便宜近15萬了，在我們市，這個差價就是一套房子的首付了！」
張衛軍眼睛亮了，心想這價格合適。
他看向女兒。
張娟說：「可是你們沒有其他樓層了。」
段小明認真思考，一臉為難的樣子，他開口問：「你們喜歡高一點的樓層還是低一點的？」
張娟搶在自己老爸開口前回答：「只要不是4、14、18樓，其他樓層都可以啊！」
段小明回答：「那要不這樣吧，我們回售樓部那邊去，我去找下領導，我記得還有幾套，但是領導不讓賣，我去問問好嗎？」
這個時候段小明的腦海里冒出一個聲音：「要想成為銷冠，必須真誠、認真，你這樣屬於欺騙客戶，一定形式上的欺騙，這不是一個真正的銷冠該做的，你應該去說服客戶，而不是套路客戶！」
段小明在腦子裡反駁這個聲音：「得了！我這是善意的謊言，無傷大雅，又不是欺騙她價格或者戶型結構等數據問題，不然你教我怎麼賣出去這套房！再說了，我現在還是銷渣，就用銷渣的方法！」
腦子裡的聲音沒有說話了。
張娟說：「好吧，爸爸，要不我們去看看？」
很明顯，剛才段小明說的價格打動了他們。
張衛軍說：「嗯，我們去看看，小段啊，你一定要幫忙幫我們找一套房子，完聽他們說，你們開發商啊手上其實很多房子，故意不賣的！」
段小明笑笑：「張哥，不可能的，你說的這種叫捂盤，內地城市又不像沿海那些一二線城市，在我們市捂盤等於把女兒留在家裡不讓嫁出去，結果可是變大齡剩女啊！」
大家哈哈大笑。
陸菲菲一直靜靜的觀察段小明，還別說，這小子談起單來，不像一個銷渣，倒像個老油條。
五人前後折返回售樓部。
接下來的過程，段小明依照寶典上教的，一環扣一環進行著。
先是費了九牛二虎之力，從領導手上「要」來了幾套三樓和二十四樓，然後又分析以後張娟的父母和公婆年紀都會大，住低樓層更合適。
四個人坐在洽談區，陸菲菲早忙自己的去了。
張衛軍嘿嘿笑：「不不不，這房子以後就給我女兒住，我們到時候住鄉下。」
段小明說：「先不說你們住不住鄉下，以後結婚都要生孩子的吧，低樓層其實更安全一些。」
然後他用FABE法則把低樓層的好處說了個透徹。
想起之前腦子裡的聲音，要真誠，他又把低樓層的不足也說了說。
「所謂天底下沒有完美的人和物，所以，這高樓層還是低樓層就看你們自己選擇了。」
張娟皺眉：「價格都還沒有完全了解呢。」
段小明把筆往桌子上一擺：「吶，這些房源都是特殊的房源，我只有把握幫你去申請一套特價，所以你們決定好！」
時間一分一秒過去。
最終「好心」的段小明又幫張氏父女「申請」到了他們選中的三樓那套房子的特價。
有那麼一瞬間，段小明很討厭自己，怎麼會變得這麼虛偽。
看著眼前合適的價格，張衛軍心裡決定已下。
他看著女兒問：「要不就這套三樓的？」
張娟想了幾秒，抿了抿嘴唇，然後回答：「我聽爸爸的。」
畢竟她還沒有滿二十歲，買房這種大事，她能參與就已經感覺很不錯了。
段小明開心的說：「那好，你們等我一下，我去拿下認購資料！」
段小明走開後，一直不怎麼說話的雲洛站起來說：「叔叔，我出去外面透個氣。」
張衛軍開始不太喜歡這個雲洛，但是一天多時間相處下來，覺得這小伙子似乎也還算不錯，於是點頭說：「去吧！」
雲洛邊走邊發信息給張娟：「你出來一下，別讓叔叔知道。」
張娟不知道他葫蘆里賣什麼藥，回了一個字：「好。」
但是她並沒有馬上起身，而是跟爸爸又聊了兩句，才說：「爸爸，你坐一下，我出去看下。」
也不說看什麼。
張衛軍微笑點頭。
張娟到了售樓部外，還沒有來得及問，雲洛就先開口了：「有個東西，你必須看！」
「什麼東西？」
「看了你就知道了，那個段小明根本就不是什麼好人！」
張娟搞不懂，為什麼這事跟段小明扯上關係了。
她用疑惑的眼神看著自己的男朋友。
雲洛翻開手機相冊，點開一張圖片。
圖片裡是一張皺巴巴的紙張。
嚴格來說是一張原本應該是皺巴巴又被捋直的紙。
雲洛把手機遞給她。
「你放大看一下。」
張娟放大圖片，上面寫著浸潤性什麼癌，右乳管導管等等。
「這是什麼？誰的癌症確認書？段小明的嗎？」
張娟問。
雲洛一臉冷漠的回答：「我倒希望是他的，你看看名字吧。」
他這個冷漠不是針對張娟，而是覺得段小明跟自己無關，如果能用段小明的命換張娟媽媽健康，雲洛願意！
回答完，他又一臉的憐惜：「你看看名字吧。」
張娟又滑動屏幕上的照片。
然後半晌不說話。
等開口了，卻是連著的三個問題。
「你從哪裡弄到的？」
「這是我媽診斷書嗎？」
「為什麼我不知道？」
雲洛沒有回答這三個問題的其中任何一個，而是說：「這個事情段小明也知道，他卻只想賣房子給你，你爸爸也想瞞著你，我們應該先給阿姨治病，這才是對的！房子買了，就沒有錢治病了！」
但是他沒有料到她會直接開口說不買。
從張衛軍和張娟父女之前的交流來看，戶型他們是看中了。
可連價格都不問，就直接拒絕，難道是自己判斷失誤？
「價格不了解一下？」
段小明開口問。
「這幾套裡面最便宜的要多少錢？」
張衛軍忙開口問。
張娟責怪的瞪了一眼自己的老爸，然後開口：「這些樓層，再便宜也不要，要是二期我們看的沒有辦法少，爸，我們去別的地方看看吧。」
段小明微笑，還是不主動說出價格。
陸菲菲搞不懂他的套路，難道銷渣之所以是銷渣，就是因為擁有這種客戶要跑都面不改色的素質造成的？
可段小明把張娟的眼神看在了眼裡，他腦子裡有個聲音冒了出來。
這個聲音說了兩句話。
「在絕對的劣境下，如何有效的利用手上的情報促成交易，尤為重要，釋放信息一定要有層次、有順序開展，而且必須做到有懸念的進行溝通，切忌平鋪直敘。」
「跟客戶的每一場對話猶如談判，正如相親，不可能一見面黃花大閨女就脫個精光，那樣誰還會珍惜你，合適客戶需求的產品一定要找準時機推售！」
這兩段話其實是寶典上的內容，只是被段小明深刻的記憶在了腦子裡。
年輕就是好，持久是明顯標誌。
因為，人到了老年記憶力就不如年輕時持久。
段小明開口：「這是我們一期房源里性價比最高，戶型最好，而且交房最快的房源了，只有四五個月不到春節，房子就交了，早買早住，如果娟同學確實不喜歡，那抱歉了，我耽誤你們時間了。」
張娟看了看老爸，老爸看了看段小明。
張娟見此說：「是我們耽誤你時間了，我現在大學還沒有畢業，我爸爸媽媽買了房壓力大，早不早交房不是我們家考慮最主要的，所以——」
說到這裡張娟站了起來。
見自己女兒站了起來，張衛軍也忙站了起來。
雲洛也跟著站了起來。
三口人意欲要走。
段小明心裡「哎喲」一聲，這狗哥只教我選交房早的，咋不告訴我如何把交房早這個點跟張娟的想法契合在一起呀。
他們家現在需要一套早點交房的房子不錯，可是，張娟卻並不知道自己媽媽生病了，早點入住能減少遺憾云云。
大意了，大意了。
腦子裡一道聲音響起：「隨機應變是銷冠的最基本素質，客情隨時會變化，說辭和應對自然也要適時而改——現在把價格亮出來，穩住他們，然後馬上想辦法拋出樓層！」
看著作勢要走的三人，段小明也吃不准他們是真的會走還是刻意為之。
這就跟小兩口鬧情緒一樣，誰更在乎對方一些，往往會先服輸。
男朋友說：「分手吧，我們不合適！」
女朋友也說：「分手吧，我們確實不合適！」
大家都在賭對方只是說氣話，可其中一人真要走了，更在乎的那一個人馬上會跑上去挽住對方的手。
戀愛中這樣做，叫做為了愛情挽回對方。
銷售中，這種行為在客戶看來是套路。
看吧，果不其然，我一砍價，他就說虧本，我要走，他就說好吧好吧虧本賣給你！
客戶這麼認為，銷售人員自己卻不這麼看待，心理強大的只要成交什麼委屈和誤會都能裝得下，敏感和脆弱的，會認為自己這樣做如何不好。
換言之，就像感情中的舔狗。
段小明決定做一次舔狗。
從事賣房工作以來第一次有這個決定。
他的出發點既想幫張衛軍，又想能賣出去房子，不知為何，有一種強烈的求勝欲望被激發了。
儼如讀高中時追不到隔壁班那個胖胖的可愛妹子明知道並不是完全匹配但就是想征服一樣。
他站了起來。
「你們先不要急，我小段既然帶你們來，肯定是這房子有很大的優勢，剛才看的這幾套房子總價都差不多，但是比起剛才我們看的二期，一套便宜近15萬了，在我們市，這個差價就是一套房子的首付了！」
張衛軍眼睛亮了，心想這價格合適。
他看向女兒。
張娟說：「可是你們沒有其他樓層了。」
段小明認真思考，一臉為難的樣子，他開口問：「你們喜歡高一點的樓層還是低一點的？」
張娟搶在自己老爸開口前回答：「只要不是4、14、18樓，其他樓層都可以啊！」
段小明回答：「那要不這樣吧，我們回售樓部那邊去，我去找下領導，我記得還有幾套，但是領導不讓賣，我去問問好嗎？」
這個時候段小明的腦海里冒出一個聲音：「要想成為銷冠，必須真誠、認真，你這樣屬於欺騙客戶，一定形式上的欺騙，這不是一個真正的銷冠該做的，你應該去說服客戶，而不是套路客戶！」
段小明在腦子裡反駁這個聲音：「得了！我這是善意的謊言，無傷大雅，又不是欺騙她價格或者戶型結構等數據問題，不然你教我怎麼賣出去這套房！再說了，我現在還是銷渣，就用銷渣的方法！」
腦子裡的聲音沒有說話了。
張娟說：「好吧，爸爸，要不我們去看看？」
很明顯，剛才段小明說的價格打動了他們。
張衛軍說：「嗯，我們去看看，小段啊，你一定要幫忙幫我們找一套房子，完聽他們說，你們開發商啊手上其實很多房子，故意不賣的！」
段小明笑笑：「張哥，不可能的，你說的這種叫捂盤，內地城市又不像沿海那些一二線城市，在我們市捂盤等於把女兒留在家裡不讓嫁出去，結果可是變大齡剩女啊！」
大家哈哈大笑。
陸菲菲一直靜靜的觀察段小明，還別說，這小子談起單來，不像一個銷渣，倒像個老油條。
五人前後折返回售樓部。
接下來的過程，段小明依照寶典上教的，一環扣一環進行著。
先是費了九牛二虎之力，從領導手上「要」來了幾套三樓和二十四樓，然後又分析以後張娟的父母和公婆年紀都會大，住低樓層更合適。
四個人坐在洽談區，陸菲菲早忙自己的去了。
張衛軍嘿嘿笑：「不不不，這房子以後就給我女兒住，我們到時候住鄉下。」
段小明說：「先不說你們住不住鄉下，以後結婚都要生孩子的吧，低樓層其實更安全一些。」
然後他用FABE法則把低樓層的好處說了個透徹。
想起之前腦子裡的聲音，要真誠，他又把低樓層的不足也說了說。
「所謂天底下沒有完美的人和物，所以，這高樓層還是低樓層就看你們自己選擇了。」
張娟皺眉：「價格都還沒有完全了解呢。」
段小明把筆往桌子上一擺：「吶，這些房源都是特殊的房源，我只有把握幫你去申請一套特價，所以你們決定好！」
時間一分一秒過去。
最終「好心」的段小明又幫張氏父女「申請」到了他們選中的三樓那套房子的特價。
有那麼一瞬間，段小明很討厭自己，怎麼會變得這麼虛偽。
看著眼前合適的價格，張衛軍心裡決定已下。
他看著女兒問：「要不就這套三樓的？」
張娟想了幾秒，抿了抿嘴唇，然後回答：「我聽爸爸的。」
畢竟她還沒有滿二十歲，買房這種大事，她能參與就已經感覺很不錯了。
段小明開心的說：「那好，你們等我一下，我去拿下認購資料！」
段小明走開後，一直不怎麼說話的雲洛站起來說：「叔叔，我出去外面透個氣。」
張衛軍開始不太喜歡這個雲洛，但是一天多時間相處下來，覺得這小伙子似乎也還算不錯，於是點頭說：「去吧！」
雲洛邊走邊發信息給張娟：「你出來一下，別讓叔叔知道。」
張娟不知道他葫蘆里賣什麼藥，回了一個字：「好。」
但是她並沒有馬上起身，而是跟爸爸又聊了兩句，才說：「爸爸，你坐一下，我出去看下。」
也不說看什麼。
張衛軍微笑點頭。
張娟到了售樓部外，還沒有來得及問，雲洛就先開口了：「有個東西，你必須看！」
「什麼東西？」
「看了你就知道了，那個段小明根本就不是什麼好人！」
張娟搞不懂，為什麼這事跟段小明扯上關係了。
她用疑惑的眼神看著自己的男朋友。
雲洛翻開手機相冊，點開一張圖片。
圖片裡是一張皺巴巴的紙張。
嚴格來說是一張原本應該是皺巴巴又被捋直的紙。
雲洛把手機遞給她。
「你放大看一下。」
張娟放大圖片，上面寫著浸潤性什麼癌，右乳管導管等等。
「這是什麼？誰的癌症確認書？段小明的嗎？」
張娟問。
雲洛一臉冷漠的回答：「我倒希望是他的，你看看名字吧。」
他這個冷漠不是針對張娟，而是覺得段小明跟自己無關，如果能用段小明的命換張娟媽媽健康，雲洛願意！
回答完，他又一臉的憐惜：「你看看名字吧。」
張娟又滑動屏幕上的照片。
然後半晌不說話。
等開口了，卻是連著的三個問題。
「你從哪裡弄到的？」
「這是我媽診斷書嗎？」
「為什麼我不知道？」
雲洛沒有回答這三個問題的其中任何一個，而是說：「這個事情段小明也知道，他卻只想賣房子給你，你爸爸也想瞞著你，我們應該先給阿姨治病，這才是對的！房子買了，就沒有錢治病了！」