第一百二十九章 心理戰術篇1：且聽我開始分析
張羽認真的思考了一下，好似自己有為難之處一般，不回答。
段小明大大咧咧的說道：「哎喲我去，張大哥，五分鐘啊，你趕時間走嗎？不趕時間的話，就抽根煙的事，我額外給你提供五分鐘的房地產乾貨分析服務，這對你買房做決定絕對有很大的幫助啊，你還不要？」
「不一定要在我們小強地產買，去哪裡買，你都能用上。」
段小明這可是把剛學到的心理戰術篇給用上了。
沒有哪個客戶不想占便宜的，除非對方不是真正的客戶。
「便宜」指的不一定是金錢，有可能是一些客戶欠缺的東西。
比如戶型分析，比如風水知識，比如思維方式。
段小明沒有打算給張羽講什麼太多的乾貨，他只是用乾貨分析這個互惠思維成功吸引張羽的注意力而已。
他真正的目的是想留住張羽大哥，聽自己一席話，然後能把房子定了。
「好吧，也不是很趕時間，我就再呆一會等你忽悠吧！」
張羽回答道。
段小明眉開眼笑。
這就對了嘛。
我辛苦給你介紹，又問領導要價格，你明明就看中了，非要回去跟老婆商量，這不是打擊我們這些人的積極性嘛。
「好，張大哥，你做好聽我給你忽悠！」
張羽眉毛一抬：「你還真打算忽悠我啊！」
段小明嘿嘿笑：「張大哥，我這是順著你話說的，其實忽悠這個詞啊，他原本的意思是晃悠的意思，比如在鞦韆上忽悠，形容一個人很舒服，自從趙本山在小品里買了個拐給范偉，忽悠這個詞的意思就變了。」
張羽笑笑：「你還知道賣拐？賣拐那個小品出來的時候，你才多大啊，會自己拉尿不？」
段小明心裡笑，難不成我告訴你這個詞的意思我是從狗哥給我的賣房寶典上面學來的啊！
難不成，我要告訴你，狗哥在賣房寶典上面說了，講一些客戶熟悉但並不完全了解的東西，是撬開心理防備的第一關啊，我現在在撬開你的防線呢，張大哥！
他臉上笑嘻嘻的，回答：「這不，我爸是趙本山的忠實粉絲嘛，不說這個，我跟你說乾貨。」
張羽點頭：「嗯。」
「正如這個忽悠一詞，很多人以為他是不好的，是貶義的，但是誰知道他成為貶義詞也才一二十年呢，中國人從古至今都很在乎家國觀念，房子是我們的小家，一套好房子代表著一個好家，張大哥，剛才說要跟嫂子回去商量一下對吧，我就跟你分析分析，買房子到底要跟誰商量。」
小強地產不允許置業顧問在售樓部範圍內抽菸，段小明也不愛抽菸，不過他說話的同時，摸到了自己褲兜里的香菸，於是邊說他邊掏出香菸，給張羽遞上一支。
張羽忙擺手：「戒了，好不容易戒掉的。」
段小明把煙收起來，說：「我也不喜歡抽菸，大家都知道抽菸對身體不好，可是我們很多時候架不住香菸的吸引力，忍不住想抽它，就像生活中，看不慣某些人你也想抽它一樣。」
張羽哈哈一笑：「小段還蠻幽默，你還是跟我分析你剛才說的買房子到底要跟誰商量吧，實話不瞞你說，我上一套房子沒有買房，聽了朋友的勸，結果老婆罵了我十幾年，所以這次老婆要我先看好了，一定得回去跟她商量商量，不然，我也怕到時候落個不好。」
段小明聽在耳里，樂在心裡。
有戲了！
不怕你跑，就怕你看好了跑了。
狗哥在賣房寶典上有寫：「如果一個意向客戶看中了房源卻不肯下定金，只能說明一件事情，就是銷售人員無能。」
寶典上娟秀筆記還寫著：「客戶已經看中了，為什麼我們還要想辦法說服自己，『嗯，客戶看好了，但是要回去考慮一下/商量一下/糾結一下，等他做決定吧，不要逼他』，如果你不逼客戶，客戶出了售樓部改變主意呢？」
段小明年輕，記憶力好，他腦子裡把看到的一些印象深刻的東西記了個八九不離十，現在聽到張羽這麼說，心裡自然樂。
他開口說道：「張大哥，你回去跟嫂子商量的主要原因是怕到時候自己沒買好對吧？」
張羽回答：「可不是麼？萬一又沒買好，再被數落十幾年，我可都要進黃土了。」
「那張大哥，我們這裡房子你看了覺得怎樣？我從前面的喜歡程度看出來了，你很喜歡我們這裡，你去別的地方看了，有沒有哪個樓盤更讓你喜歡，我意思，比起小強，你更願意買哪裡？」
張羽思考了一下，回答：「現在疫情期間，房地產行情又這麼不好，我還是希望選擇大品牌，其實有幾個小區也還可以，但是據說物業和綠化不太好，所以真要比較，我還是優先考慮小強的。」
段小明點頭：「嗯，我從跟張大哥接觸這麼久來看，張大哥是一個很謹慎而且顧家的人，也很愛老婆，謹慎說明什麼，說明張大哥剛才說的話應該說的是實話，是真的把小強地產作為第一考慮對象，而不是考慮我的感受，但是更深層次的說明什麼，說明張大哥你謹慎的心理，在反覆比較之後，你認為小強是最合適的，最好的，你說是不是！」
他說完看著張羽，眼神裡帶著期待，他不確定自己跟張羽大哥說的話能不能引起對方共鳴，他就像一個算命先生盯著顧客眼睛問「你是求姻緣」對不對一樣，全靠蒙。
張羽點點頭：「你說的倒還有點道理。」
段小明笑了，笑得很內斂：「那我繼續，謹慎說明你各方面都考慮得很周到，所以你跟嫂子要商量其實最主要的是擔心萬一嫂子沒看中，到時候她不開心，其實，其實！這並不是你擔心的最深層的東西，你其實內心最最擔心的是，玩意她不開心搞得張大哥你自己不開心，怎麼辦對吧？」
張羽沒有點頭，他心裡想，這小子說的還真有那麼點道理。
「你說，繼續說就行。」
四十多歲的男人特有的倔強讓他裝作雲淡風輕。
段小明大大咧咧的說道：「哎喲我去，張大哥，五分鐘啊，你趕時間走嗎？不趕時間的話，就抽根煙的事，我額外給你提供五分鐘的房地產乾貨分析服務，這對你買房做決定絕對有很大的幫助啊，你還不要？」
「不一定要在我們小強地產買，去哪裡買，你都能用上。」
段小明這可是把剛學到的心理戰術篇給用上了。
沒有哪個客戶不想占便宜的，除非對方不是真正的客戶。
「便宜」指的不一定是金錢，有可能是一些客戶欠缺的東西。
比如戶型分析，比如風水知識，比如思維方式。
段小明沒有打算給張羽講什麼太多的乾貨，他只是用乾貨分析這個互惠思維成功吸引張羽的注意力而已。
他真正的目的是想留住張羽大哥，聽自己一席話，然後能把房子定了。
「好吧，也不是很趕時間，我就再呆一會等你忽悠吧！」
張羽回答道。
段小明眉開眼笑。
這就對了嘛。
我辛苦給你介紹，又問領導要價格，你明明就看中了，非要回去跟老婆商量，這不是打擊我們這些人的積極性嘛。
「好，張大哥，你做好聽我給你忽悠！」
張羽眉毛一抬：「你還真打算忽悠我啊！」
段小明嘿嘿笑：「張大哥，我這是順著你話說的，其實忽悠這個詞啊，他原本的意思是晃悠的意思，比如在鞦韆上忽悠，形容一個人很舒服，自從趙本山在小品里買了個拐給范偉，忽悠這個詞的意思就變了。」
張羽笑笑：「你還知道賣拐？賣拐那個小品出來的時候，你才多大啊，會自己拉尿不？」
段小明心裡笑，難不成我告訴你這個詞的意思我是從狗哥給我的賣房寶典上面學來的啊！
難不成，我要告訴你，狗哥在賣房寶典上面說了，講一些客戶熟悉但並不完全了解的東西，是撬開心理防備的第一關啊，我現在在撬開你的防線呢，張大哥！
他臉上笑嘻嘻的，回答：「這不，我爸是趙本山的忠實粉絲嘛，不說這個，我跟你說乾貨。」
張羽點頭：「嗯。」
「正如這個忽悠一詞，很多人以為他是不好的，是貶義的，但是誰知道他成為貶義詞也才一二十年呢，中國人從古至今都很在乎家國觀念，房子是我們的小家，一套好房子代表著一個好家，張大哥，剛才說要跟嫂子回去商量一下對吧，我就跟你分析分析，買房子到底要跟誰商量。」
小強地產不允許置業顧問在售樓部範圍內抽菸，段小明也不愛抽菸，不過他說話的同時，摸到了自己褲兜里的香菸，於是邊說他邊掏出香菸，給張羽遞上一支。
張羽忙擺手：「戒了，好不容易戒掉的。」
段小明把煙收起來，說：「我也不喜歡抽菸，大家都知道抽菸對身體不好，可是我們很多時候架不住香菸的吸引力，忍不住想抽它，就像生活中，看不慣某些人你也想抽它一樣。」
張羽哈哈一笑：「小段還蠻幽默，你還是跟我分析你剛才說的買房子到底要跟誰商量吧，實話不瞞你說，我上一套房子沒有買房，聽了朋友的勸，結果老婆罵了我十幾年，所以這次老婆要我先看好了，一定得回去跟她商量商量，不然，我也怕到時候落個不好。」
段小明聽在耳里，樂在心裡。
有戲了！
不怕你跑，就怕你看好了跑了。
狗哥在賣房寶典上有寫：「如果一個意向客戶看中了房源卻不肯下定金，只能說明一件事情，就是銷售人員無能。」
寶典上娟秀筆記還寫著：「客戶已經看中了，為什麼我們還要想辦法說服自己，『嗯，客戶看好了，但是要回去考慮一下/商量一下/糾結一下，等他做決定吧，不要逼他』，如果你不逼客戶，客戶出了售樓部改變主意呢？」
段小明年輕，記憶力好，他腦子裡把看到的一些印象深刻的東西記了個八九不離十，現在聽到張羽這麼說，心裡自然樂。
他開口說道：「張大哥，你回去跟嫂子商量的主要原因是怕到時候自己沒買好對吧？」
張羽回答：「可不是麼？萬一又沒買好，再被數落十幾年，我可都要進黃土了。」
「那張大哥，我們這裡房子你看了覺得怎樣？我從前面的喜歡程度看出來了，你很喜歡我們這裡，你去別的地方看了，有沒有哪個樓盤更讓你喜歡，我意思，比起小強，你更願意買哪裡？」
張羽思考了一下，回答：「現在疫情期間，房地產行情又這麼不好，我還是希望選擇大品牌，其實有幾個小區也還可以，但是據說物業和綠化不太好，所以真要比較，我還是優先考慮小強的。」
段小明點頭：「嗯，我從跟張大哥接觸這麼久來看，張大哥是一個很謹慎而且顧家的人，也很愛老婆，謹慎說明什麼，說明張大哥剛才說的話應該說的是實話，是真的把小強地產作為第一考慮對象，而不是考慮我的感受，但是更深層次的說明什麼，說明張大哥你謹慎的心理，在反覆比較之後，你認為小強是最合適的，最好的，你說是不是！」
他說完看著張羽，眼神裡帶著期待，他不確定自己跟張羽大哥說的話能不能引起對方共鳴，他就像一個算命先生盯著顧客眼睛問「你是求姻緣」對不對一樣，全靠蒙。
張羽點點頭：「你說的倒還有點道理。」
段小明笑了，笑得很內斂：「那我繼續，謹慎說明你各方面都考慮得很周到，所以你跟嫂子要商量其實最主要的是擔心萬一嫂子沒看中，到時候她不開心，其實，其實！這並不是你擔心的最深層的東西，你其實內心最最擔心的是，玩意她不開心搞得張大哥你自己不開心，怎麼辦對吧？」
張羽沒有點頭，他心裡想，這小子說的還真有那麼點道理。
「你說，繼續說就行。」
四十多歲的男人特有的倔強讓他裝作雲淡風輕。