第一百三十一章 心理戰術篇1：把你身份證給我
其實段小明的文件夾里有認購協議，他之所以要站起身來說去拿一下認購協議，目的並不是真的要去拿，而是要試探張羽大哥會否反對自己提出的這個意見。
賣房寶典上有許多有關買套套路的言論。
「許多人不懂銷售，錯把心理戰理解成套路，當他們看見有同事跟客戶講，其實買這個戶型很好，買了這個戶型找對象都特別棒，他們會認為這是套路客戶，其實非也，這是FAB法則的日常應用而已。「
「更有人錯把欺騙當成了談判技巧，有的人為了逼定，胡亂吹牛，比如說客戶很在乎購買房子之後小孩讀書的問題，有的銷售人員就天花亂墜的說，買我們這裡一定讀某某學校（實際上是不能讀的），這就不是套路了，這是欺騙，而且這種欺騙可能會害了一個家庭，有些家庭為了讀書窮其三代之力買一套房，結果被這些人坑了！」
「我們在銷售的過程中，可以跟客戶玩一些無傷大雅的套路，其實這種套路如同心理戰術，諸如砍價過程中表明領導不允許這樣、恭喜你得到特價優惠、今天最後一個名額等，又如現在定的話的可以獎勵多一次砸金蛋的機會，也可以舉例說明某位親友買的就是這個戶型（實際上並沒有親友買這個戶型，甚至這個親友都不存在），這些都無傷大雅，不會給客戶造成損失，這是促成交易，產品本身並沒有虛假許諾和宣傳就不要緊。」
「一定不要在產品數據和實際情況上忽悠客戶，不能隱瞞有關產品任何情況，比如窗戶只有一米寬，不能告訴客戶是兩米寬，層高二米九，不能說是三米，房門高兩米，不能說是兩米二，總樓層30層，就不能說是29層或者31層，在產品數據上如果不能如實說明，那就真的是忽悠客戶了，這是要帶來銷售事故的！」
……
「在逼定的最後環節，千萬不要相信客戶口頭說的話，要從他的面部表情和行為動作去分析他的心理活動，去判斷他的購買決心到底多大，比如問『那我現在去拿下單子』，比如『我這邊把單子給您填好』，對方不反對表示就有戲。」
「人跟人之間喜歡愉悅的溝通環境，千萬不要覺得客戶已經有購買意願了，可以逼定了，拿出認購單或者合同直接就填，這樣只會適得其反，就算對方不反對的情況下，也得以徵求意見的形式來逼定，只要對方不反對，那麼我們就趁熱打鐵，得寸進尺，開始填單。」
段小明感覺自己手上拿的賣房寶典真的是很管用。
好在自己記性好，七七八八能記住很多。
剛剛前面應用了一下，就解決了張羽大哥回去跟老婆商量的這個抗性點，現在自己站起身來說去拿認購協議，對方並沒有反對，這單基本成了！
於是他一拍腦袋，說：「你看我這記性，這幾天開單多了，都忙糊塗了，我這文件夾里還有幾份認購協議。」
他拿出最佳演技，然後坐了下來。
「張大哥，你身份證給我一下。」
簡單一句話，心理戰術用得妥妥的。
給了，就八九不離十了。
不給，那就不要急，繼續分析。
只要他不走，自己就不要放棄。
沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的銷售員。
他很擔心張羽大哥會拒絕自己，不給身份證，於是他低下頭，故意裝作很認真在手機計算器上反覆的核算。
張羽看著段小明，其實他心裡確實還在猶豫，萬一老婆回頭還是怪我這房子沒買對呢？
這時段小明開口說道：「咦，不對啊，我開始還以為這個價格是底價，低於這個價格就得改價格了，現在看來，這個價格，張大哥你買到就是賺到啊，我們這個老總啊，有時候申請價格很難申請，有時候申請價格又輕易答應了，他今天居然給了這麼低的價格，幸好有文字留底保存了，這個價格你成交可以，但是後期我們要內部走個改價流程，因為破底價了啊——想不到我們經理也會搞錯，唉，這可怎麼是好？」
說到最後，他搖了搖頭。
對不起了，陳經理，臨時發揮，見諒！
張羽大哥並沒有馬上拿出身份證，而是笑著問：「真的嗎？你意思我這價格是你們經理隨便就給的一個？而且還給錯了？」
一般人在這個時候就會很後悔自己說的話，這不是給自己挖坑嗎？
房子好不容易客戶看中，結果自己非要說經理給錯了價格，客戶有多餘的想法怎麼辦？
但是段小明這段話是有出處的，這可是賣房寶典上，狗哥親自用潦草的筆跡，狗刨式的字跡寫出來的實戰案例之一。
「套路客戶！互惠原則不一定每個客戶都能理解，但是如果你讓他覺得占了很大便宜，這個觀念植入到心窩裡去了，不怕客戶不買！比如你告訴客戶，領導居然給出了一個無法理解的超低價，或者給錯了價格，破底價了！領導是傻逼嗎？領導瘋了嗎？不過——這樣的情況我喜歡，我們趕緊去交錢吧！麻煩留給領導，讓我們得我們自己應該得的優惠！」
聽見張羽大哥這麼問，段小明認真回答：「對啊，我們經理我跟你說，張大哥你是不知道，每天把我們逼得像瘋子一樣，他就是個工作狂，就知道賣房賣房賣房，他估計也是忙的不行，搞錯了，如果你確實要買這套房，我們現在就裝瘋賣傻——哦，不對，是將就就計，經理他以為他把我們給吃定了，結果讓我們撿到了優惠，我們這就寫好協議，去財務交訂金，大哥，身份證給一下。」
段小明說的一本正經。
張羽笑著回答：「你小子套路一套一套的，你意思我買個房子這還占了便宜了？我怕是被你們當魚給宰了咯！」
「宰不宰我們不討論，這便宜我們肯定是撿到了，大哥，你身份證呢，你不會打算讓我搶你才肯給吧。」
張羽這才笑著掏出身份證：「希望你沒騙我啊，房子確實看上了。」
段小明回答：「怎麼可能騙你呢，騙你是小狗！」
他心裡想著：唉，不知道這樣賣房子，會不會折陽壽，騙了人家還罵人家是小狗，罪過啊！
接下來的事情就很簡單，段小明在大家的注視之中帶著張羽辦理完畢認購流程，然後砸金蛋領禮品，歡歡樂樂的送出門，然後回到售樓部。
大家竊竊私語談論段小明又開了一單，偏偏沒有人主動來找他聊天。
連吳小沫、陸菲菲也不跟他聊天，段小明也懶得多想這些，埋頭繼續認真看自己的寶典。
這寶典啊，每次看得到的感悟都不一樣。
看著看著就痴迷了。
邊看他邊思考：下一個客戶又將會有什麼抗性？我又將如何應用寶典里的技巧，輕輕鬆鬆將客戶給拿下呢？
賣房寶典上有許多有關買套套路的言論。
「許多人不懂銷售，錯把心理戰理解成套路，當他們看見有同事跟客戶講，其實買這個戶型很好，買了這個戶型找對象都特別棒，他們會認為這是套路客戶，其實非也，這是FAB法則的日常應用而已。「
「更有人錯把欺騙當成了談判技巧，有的人為了逼定，胡亂吹牛，比如說客戶很在乎購買房子之後小孩讀書的問題，有的銷售人員就天花亂墜的說，買我們這裡一定讀某某學校（實際上是不能讀的），這就不是套路了，這是欺騙，而且這種欺騙可能會害了一個家庭，有些家庭為了讀書窮其三代之力買一套房，結果被這些人坑了！」
「我們在銷售的過程中，可以跟客戶玩一些無傷大雅的套路，其實這種套路如同心理戰術，諸如砍價過程中表明領導不允許這樣、恭喜你得到特價優惠、今天最後一個名額等，又如現在定的話的可以獎勵多一次砸金蛋的機會，也可以舉例說明某位親友買的就是這個戶型（實際上並沒有親友買這個戶型，甚至這個親友都不存在），這些都無傷大雅，不會給客戶造成損失，這是促成交易，產品本身並沒有虛假許諾和宣傳就不要緊。」
「一定不要在產品數據和實際情況上忽悠客戶，不能隱瞞有關產品任何情況，比如窗戶只有一米寬，不能告訴客戶是兩米寬，層高二米九，不能說是三米，房門高兩米，不能說是兩米二，總樓層30層，就不能說是29層或者31層，在產品數據上如果不能如實說明，那就真的是忽悠客戶了，這是要帶來銷售事故的！」
……
「在逼定的最後環節，千萬不要相信客戶口頭說的話，要從他的面部表情和行為動作去分析他的心理活動，去判斷他的購買決心到底多大，比如問『那我現在去拿下單子』，比如『我這邊把單子給您填好』，對方不反對表示就有戲。」
「人跟人之間喜歡愉悅的溝通環境，千萬不要覺得客戶已經有購買意願了，可以逼定了，拿出認購單或者合同直接就填，這樣只會適得其反，就算對方不反對的情況下，也得以徵求意見的形式來逼定，只要對方不反對，那麼我們就趁熱打鐵，得寸進尺，開始填單。」
段小明感覺自己手上拿的賣房寶典真的是很管用。
好在自己記性好，七七八八能記住很多。
剛剛前面應用了一下，就解決了張羽大哥回去跟老婆商量的這個抗性點，現在自己站起身來說去拿認購協議，對方並沒有反對，這單基本成了！
於是他一拍腦袋，說：「你看我這記性，這幾天開單多了，都忙糊塗了，我這文件夾里還有幾份認購協議。」
他拿出最佳演技，然後坐了下來。
「張大哥，你身份證給我一下。」
簡單一句話，心理戰術用得妥妥的。
給了，就八九不離十了。
不給，那就不要急，繼續分析。
只要他不走，自己就不要放棄。
沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的銷售員。
他很擔心張羽大哥會拒絕自己，不給身份證，於是他低下頭，故意裝作很認真在手機計算器上反覆的核算。
張羽看著段小明，其實他心裡確實還在猶豫，萬一老婆回頭還是怪我這房子沒買對呢？
這時段小明開口說道：「咦，不對啊，我開始還以為這個價格是底價，低於這個價格就得改價格了，現在看來，這個價格，張大哥你買到就是賺到啊，我們這個老總啊，有時候申請價格很難申請，有時候申請價格又輕易答應了，他今天居然給了這麼低的價格，幸好有文字留底保存了，這個價格你成交可以，但是後期我們要內部走個改價流程，因為破底價了啊——想不到我們經理也會搞錯，唉，這可怎麼是好？」
說到最後，他搖了搖頭。
對不起了，陳經理，臨時發揮，見諒！
張羽大哥並沒有馬上拿出身份證，而是笑著問：「真的嗎？你意思我這價格是你們經理隨便就給的一個？而且還給錯了？」
一般人在這個時候就會很後悔自己說的話，這不是給自己挖坑嗎？
房子好不容易客戶看中，結果自己非要說經理給錯了價格，客戶有多餘的想法怎麼辦？
但是段小明這段話是有出處的，這可是賣房寶典上，狗哥親自用潦草的筆跡，狗刨式的字跡寫出來的實戰案例之一。
「套路客戶！互惠原則不一定每個客戶都能理解，但是如果你讓他覺得占了很大便宜，這個觀念植入到心窩裡去了，不怕客戶不買！比如你告訴客戶，領導居然給出了一個無法理解的超低價，或者給錯了價格，破底價了！領導是傻逼嗎？領導瘋了嗎？不過——這樣的情況我喜歡，我們趕緊去交錢吧！麻煩留給領導，讓我們得我們自己應該得的優惠！」
聽見張羽大哥這麼問，段小明認真回答：「對啊，我們經理我跟你說，張大哥你是不知道，每天把我們逼得像瘋子一樣，他就是個工作狂，就知道賣房賣房賣房，他估計也是忙的不行，搞錯了，如果你確實要買這套房，我們現在就裝瘋賣傻——哦，不對，是將就就計，經理他以為他把我們給吃定了，結果讓我們撿到了優惠，我們這就寫好協議，去財務交訂金，大哥，身份證給一下。」
段小明說的一本正經。
張羽笑著回答：「你小子套路一套一套的，你意思我買個房子這還占了便宜了？我怕是被你們當魚給宰了咯！」
「宰不宰我們不討論，這便宜我們肯定是撿到了，大哥，你身份證呢，你不會打算讓我搶你才肯給吧。」
張羽這才笑著掏出身份證：「希望你沒騙我啊，房子確實看上了。」
段小明回答：「怎麼可能騙你呢，騙你是小狗！」
他心裡想著：唉，不知道這樣賣房子，會不會折陽壽，騙了人家還罵人家是小狗，罪過啊！
接下來的事情就很簡單，段小明在大家的注視之中帶著張羽辦理完畢認購流程，然後砸金蛋領禮品，歡歡樂樂的送出門，然後回到售樓部。
大家竊竊私語談論段小明又開了一單，偏偏沒有人主動來找他聊天。
連吳小沫、陸菲菲也不跟他聊天，段小明也懶得多想這些，埋頭繼續認真看自己的寶典。
這寶典啊，每次看得到的感悟都不一樣。
看著看著就痴迷了。
邊看他邊思考：下一個客戶又將會有什麼抗性？我又將如何應用寶典里的技巧，輕輕鬆鬆將客戶給拿下呢？