第486章 股權置換
餓了麼的總部在普陀區一棟不算太新的寫字樓里，十二層，沒有京東那棟樓氣派，但勝在交通方便。
樓下就是地鐵口，出站走兩百米就能到，前台的小姑娘聽說陸然來了之後打了一個電話，然後親自把他領到了會議室。
劉成棟已經在等著了。
他看起來五十歲不到，寸頭，穿著一件深灰色的抓絨外套，裡面是件黑色T恤，整個人看起來不像一個創業公司的聯合創始人，更像一個常年在一線跑業務的區域經理。
他站起來跟陸然握了一下手，掌心粗糙，帶著一層薄薄的繭。
」陸總，周總跟我提過你們在做的事。他說你們有一套東西能幫外賣平台降低成本。我挺好奇的，你說說看。」
陸然沒有繞彎子。
他打開電腦，把針對外賣行業的AI應用方案投到大屏幕上，開始講。
先是配送調度系統的優化邏輯——用AI實時分析訂單分布和騎手位置，動態規劃最優配送路線，把騎手的空駛時間和等待時間壓到最低。
然後是訂單預測的部分——通過歷史數據和實時流量預判未來半小時到一小時內的訂單量，提前調配運力，避免高峰期出現訂單積壓。
第三塊是成本優化——配送效率提升之後同樣的訂單量可以少用百分之十到十五的騎手，配送成本相應地降下來。
降下來的這部分成本可以變成平台讓利給用戶，也可以直接提高平台的利潤空間。
他沒有給具體的數字，但框架和邏輯都講得很清楚。
劉成棟聽完之後沒有立刻說話。
他低頭看著面前那份列印出來的方案摘要，翻來覆去看了兩遍，然後抬起頭問了一個很直接的問題：」你說的這套東西，如果接入餓了麼的系統，多久能看到效果？」
」第一階段配送調度優化，快的話一周之內能跑通。第二階段訂單預測，兩到三周。第三階段成本優化，一個月左右能看到明顯的數字變化。」
劉成棟的手指在桌上輕輕敲了兩下：」那我再問一個更具體的問題。這套東西不是白給我們的吧？你打算怎麼收費？」
陸然靠在椅背上，把電腦合上：」劉總，我今天來不是來賣技術的。技術我可以給你們用，但不收費。」
劉成棟的動作停了一下，手裡的筆沒有再轉。
他沒有急著接話，等陸然把後半句說完。
」我想跟餓了麼做股權置換。TUTU科技出讓一部分股份給餓了麼，換取餓了麼同等比例的小額股份。比例不用大，拿出百分之三到五就足夠了。綁在一起之後，餓了麼可以用TUTU的AI技術做配送優化和成本壓縮，TUTU可以在餓了麼的APP里拿到一個穩定的入口，讓用戶通過餓了麼頁面直接跳轉來玩我們的遊戲。」
他停了一下，讓劉成棟消化這段話，然後繼續往下說：」劉總，我知道讓股份這件事任何創始人都會猶豫。但我把話說直白一些——美團現在的市場份額已經超過六成了，而且他們有騰訊的社交流量入口做支撐。你如果沒有一個能打破現有格局的新變量，這個差距只會越來越大。TUTU的AI技術是那個變量。你們用技術壓縮成本、提升配送效率，用省下來的利潤跟美團打價格戰。沒有這個變量，你只能眼睜睜看著美團一步步把剩下的市場也吃掉。」
劉成棟聽完這段話，沒有再說話，因為他知道，陸然說的話雖然扎心，但很對。
他把手裡的筆放下，雙手交叉擱在桌面上，盯著桌上那份方案摘要看了好一會兒，才重新抬起頭：」你讓我想想。」
」當然。這個決定不是一兩天能做出來的，您考慮多久都行。」
劉成棟沒有接話。
他站起來走到窗邊，背對著陸然站著。
窗外能看到普陀區高低錯落的樓群，遠處的武寧路橋上車輛川流不息，午後的陽光透過玻璃灑進來，把他面前的辦公桌照出一片亮斑。
陸然沒有催。
他坐在原位上安靜地等著，端起桌上的水杯喝了一口，水是溫的，不燙嘴。
大概過了三分鐘，劉成棟轉過身來。
他沒有走回座位，就站在窗邊說了一句話：」如果是百分之三，你能接受？」
」能。不高於百分之五都行。」
劉成棟走回座位重新坐下，把那份方案摘要拿起來又翻了一遍，然後放下了：」我有一個條件。AI技術接入之後，如果半年之內配送效率的提升沒有達到你說的預期，股權置換作廢，技術使用費我按市場價補給你。反過來，如果達到了預期，比例可以按你說的來，我不再附加任何條件。」
陸然想了一下：」可以。但我也有一個條件——入口的位置和展示形式由TUTU來定。不能只給一個角落裡的推薦位，要讓用戶在不刻意搜索的情況下也能看到。具體怎麼設計我們到時候讓產品團隊對接。」
」沒問題。」
兩個人又就一些細節聊了大概半個小時。
哪些業務數據需要開放給AI引擎、數據脫敏到什麼程度、技術團隊怎麼對接、初期測試在哪個城市先跑。
每一條都是具體可執行的，沒有多餘的修飾。
聊到最後劉成棟靠在椅背上，表情比剛見面的時候鬆弛了不少。
他端起已經涼透的茶杯喝了一口，語氣像是在跟一個認識了很久的人說話：」陸總，你最近是不是在跟一圈公司談類似的事？京東那邊我聽到風聲了，你們已經談成了。現在又來找我。你這是打算把騰訊系之外的有點規模的公司全綁到一起？」
陸然沒有否認：」如果我說是，你會覺得我野心太大嗎？」
」不會。」劉成棟說，」我反倒覺得這個思路挺對的。騰訊系的盤子太大，一家打不過。但如果把幾個不同賽道里的老二老三串在一起，每一家拿出自己最擅長的資源做交換，合起來的能量未必比騰訊系差。京東有電商，餓了麼有外賣，你們有技術和用戶社區。後面如果再拉一兩家做出行或者娛樂的公司進來，這個聯盟的覆蓋面就齊了。」
」這就是我打算做的事。」陸然說。
劉成棟點了點頭，站起來伸出手：」那看這次合作能不能開個好頭了。」
陸然也伸出手，和他重重的握了一下。
劉成棟的掌心還是粗糙的，帶著那層薄薄的繭子，握手的時候沒有用力擠壓，就是實實在在地握住。
從餓了麼總部出來的時候天色已經有些暗了。
初春的滬城傍晚來得比冬天晚了一些，六點多鐘天邊還有一線暗紅色的餘光。
他站在寫字樓門口的台階上等車，腦子裡把今天談的框架重新過了一遍。
百分之三的股權置換，AI配送系統接入，餓了麼APP里的固定入口。
這三條加在一起，TUTU科技手裡就又多了一張不受騰訊控制的用戶入口。
京東解決了購物場景，餓了麼解決了吃飯場景。
吃飯和購物是所有人每天都會做的事，比遊戲更日常，更不可替代。
如果用戶可以通過餓了麼和京東的頁面直接觸達TUTU的遊戲產品，那即使微信登錄接口被騰訊徹底切斷，TUTU也有兩條獨立的、不依賴騰訊的用戶獲取渠道。
打車軟體和短視頻平台他也在考慮。
出行和娛樂是另外兩個高頻場景，如果能各自綁上一家，這張網的覆蓋面就基本齊了。
至於具體怎麼談，用什麼條件去交換，他還沒想好。
但他的思路一直沒變——用AI技術當引子，用股權置換當繩子，把幾家各自賽道里的老二老三串在一起。
串起來之後不需要任何一家單獨去跟騰訊硬碰硬，但每一家都能從這張網裡拿到自己獨自拿不到的東西。
這種利益共同體，比單打獨鬥要穩固得多。
車子來了，他拉開車門坐進後排。
手機震了一下，他掏出來一看，是周明哲發來的消息：」跟餓了麼談得怎麼樣？」
」談成了。百分之三的股權，AI配送接入，APP入口。具體細節下周出文本。」
」好。」周明哲回了一個字。
過了一會兒又補了一條：」美團那邊如果知道餓了麼在跟我們合作，估計不會坐視不理。」
陸然看著那條消息想了一下，打字回覆：」讓他們知道也無所謂。他們在外賣賽道上敢打價格戰，是因為餓了嗎的配送效率和成本結構追不上他們。現在餓了麼有了AI優化之後，配送效率和成本結構會跟美團的差距縮小到一個完全能打的程度。他們繼續打價格戰，成本更低的餓了嗎反而更有底氣。」
他把消息發出去之後把手機放在座椅上，靠在靠墊上閉了一會兒眼。
滬城的夜風從車窗縫隙里鑽進來，涼絲絲的，帶著馬路對面一家燒烤攤飄過來的炭火味和孜然味。
他把車窗搖上去一半，重新閉上眼睛。
腦子裡轉的是接下來要談的那幾家公司。
出行和娛樂兩個場景他還沒有具體的接觸對象，但大方向是清楚的。
打車軟體的市場格局跟外賣差不多——騰訊系占大頭，剩下的幾家在各自掙扎。
短視頻平台那邊騰訊也在深度布局，但好在快抖在這個世界依舊獨立，且沒有被騰訊投資過。
就是不知道快抖這個龐然大物，願不願意和自己進行股權置換。
畢竟快抖的體量，可要比自己大太多了。
但話說回來，快抖這麼大的用戶量，他的推薦算法如果能再進一步的話，它的營收還能更上一層樓。
快抖的創始人是個技術狂人，做事從來不循規蹈矩，這對雙方來說，都是一個機會。
畢竟陸然也是個狂人。
...
樓下就是地鐵口，出站走兩百米就能到，前台的小姑娘聽說陸然來了之後打了一個電話，然後親自把他領到了會議室。
劉成棟已經在等著了。
他看起來五十歲不到，寸頭，穿著一件深灰色的抓絨外套，裡面是件黑色T恤，整個人看起來不像一個創業公司的聯合創始人，更像一個常年在一線跑業務的區域經理。
他站起來跟陸然握了一下手，掌心粗糙，帶著一層薄薄的繭。
」陸總，周總跟我提過你們在做的事。他說你們有一套東西能幫外賣平台降低成本。我挺好奇的，你說說看。」
陸然沒有繞彎子。
他打開電腦，把針對外賣行業的AI應用方案投到大屏幕上，開始講。
先是配送調度系統的優化邏輯——用AI實時分析訂單分布和騎手位置，動態規劃最優配送路線，把騎手的空駛時間和等待時間壓到最低。
然後是訂單預測的部分——通過歷史數據和實時流量預判未來半小時到一小時內的訂單量，提前調配運力，避免高峰期出現訂單積壓。
第三塊是成本優化——配送效率提升之後同樣的訂單量可以少用百分之十到十五的騎手，配送成本相應地降下來。
降下來的這部分成本可以變成平台讓利給用戶，也可以直接提高平台的利潤空間。
他沒有給具體的數字，但框架和邏輯都講得很清楚。
劉成棟聽完之後沒有立刻說話。
他低頭看著面前那份列印出來的方案摘要，翻來覆去看了兩遍，然後抬起頭問了一個很直接的問題：」你說的這套東西，如果接入餓了麼的系統，多久能看到效果？」
」第一階段配送調度優化，快的話一周之內能跑通。第二階段訂單預測，兩到三周。第三階段成本優化，一個月左右能看到明顯的數字變化。」
劉成棟的手指在桌上輕輕敲了兩下：」那我再問一個更具體的問題。這套東西不是白給我們的吧？你打算怎麼收費？」
陸然靠在椅背上，把電腦合上：」劉總，我今天來不是來賣技術的。技術我可以給你們用，但不收費。」
劉成棟的動作停了一下，手裡的筆沒有再轉。
他沒有急著接話，等陸然把後半句說完。
」我想跟餓了麼做股權置換。TUTU科技出讓一部分股份給餓了麼，換取餓了麼同等比例的小額股份。比例不用大，拿出百分之三到五就足夠了。綁在一起之後，餓了麼可以用TUTU的AI技術做配送優化和成本壓縮，TUTU可以在餓了麼的APP里拿到一個穩定的入口，讓用戶通過餓了麼頁面直接跳轉來玩我們的遊戲。」
他停了一下，讓劉成棟消化這段話，然後繼續往下說：」劉總，我知道讓股份這件事任何創始人都會猶豫。但我把話說直白一些——美團現在的市場份額已經超過六成了，而且他們有騰訊的社交流量入口做支撐。你如果沒有一個能打破現有格局的新變量，這個差距只會越來越大。TUTU的AI技術是那個變量。你們用技術壓縮成本、提升配送效率，用省下來的利潤跟美團打價格戰。沒有這個變量，你只能眼睜睜看著美團一步步把剩下的市場也吃掉。」
劉成棟聽完這段話，沒有再說話，因為他知道，陸然說的話雖然扎心，但很對。
他把手裡的筆放下，雙手交叉擱在桌面上，盯著桌上那份方案摘要看了好一會兒，才重新抬起頭：」你讓我想想。」
」當然。這個決定不是一兩天能做出來的，您考慮多久都行。」
劉成棟沒有接話。
他站起來走到窗邊，背對著陸然站著。
窗外能看到普陀區高低錯落的樓群，遠處的武寧路橋上車輛川流不息，午後的陽光透過玻璃灑進來，把他面前的辦公桌照出一片亮斑。
陸然沒有催。
他坐在原位上安靜地等著，端起桌上的水杯喝了一口，水是溫的，不燙嘴。
大概過了三分鐘，劉成棟轉過身來。
他沒有走回座位，就站在窗邊說了一句話：」如果是百分之三，你能接受？」
」能。不高於百分之五都行。」
劉成棟走回座位重新坐下，把那份方案摘要拿起來又翻了一遍，然後放下了：」我有一個條件。AI技術接入之後，如果半年之內配送效率的提升沒有達到你說的預期，股權置換作廢，技術使用費我按市場價補給你。反過來，如果達到了預期，比例可以按你說的來，我不再附加任何條件。」
陸然想了一下：」可以。但我也有一個條件——入口的位置和展示形式由TUTU來定。不能只給一個角落裡的推薦位，要讓用戶在不刻意搜索的情況下也能看到。具體怎麼設計我們到時候讓產品團隊對接。」
」沒問題。」
兩個人又就一些細節聊了大概半個小時。
哪些業務數據需要開放給AI引擎、數據脫敏到什麼程度、技術團隊怎麼對接、初期測試在哪個城市先跑。
每一條都是具體可執行的，沒有多餘的修飾。
聊到最後劉成棟靠在椅背上，表情比剛見面的時候鬆弛了不少。
他端起已經涼透的茶杯喝了一口，語氣像是在跟一個認識了很久的人說話：」陸總，你最近是不是在跟一圈公司談類似的事？京東那邊我聽到風聲了，你們已經談成了。現在又來找我。你這是打算把騰訊系之外的有點規模的公司全綁到一起？」
陸然沒有否認：」如果我說是，你會覺得我野心太大嗎？」
」不會。」劉成棟說，」我反倒覺得這個思路挺對的。騰訊系的盤子太大，一家打不過。但如果把幾個不同賽道里的老二老三串在一起，每一家拿出自己最擅長的資源做交換，合起來的能量未必比騰訊系差。京東有電商，餓了麼有外賣，你們有技術和用戶社區。後面如果再拉一兩家做出行或者娛樂的公司進來，這個聯盟的覆蓋面就齊了。」
」這就是我打算做的事。」陸然說。
劉成棟點了點頭，站起來伸出手：」那看這次合作能不能開個好頭了。」
陸然也伸出手，和他重重的握了一下。
劉成棟的掌心還是粗糙的，帶著那層薄薄的繭子，握手的時候沒有用力擠壓，就是實實在在地握住。
從餓了麼總部出來的時候天色已經有些暗了。
初春的滬城傍晚來得比冬天晚了一些，六點多鐘天邊還有一線暗紅色的餘光。
他站在寫字樓門口的台階上等車，腦子裡把今天談的框架重新過了一遍。
百分之三的股權置換，AI配送系統接入，餓了麼APP里的固定入口。
這三條加在一起，TUTU科技手裡就又多了一張不受騰訊控制的用戶入口。
京東解決了購物場景，餓了麼解決了吃飯場景。
吃飯和購物是所有人每天都會做的事，比遊戲更日常，更不可替代。
如果用戶可以通過餓了麼和京東的頁面直接觸達TUTU的遊戲產品，那即使微信登錄接口被騰訊徹底切斷，TUTU也有兩條獨立的、不依賴騰訊的用戶獲取渠道。
打車軟體和短視頻平台他也在考慮。
出行和娛樂是另外兩個高頻場景，如果能各自綁上一家，這張網的覆蓋面就基本齊了。
至於具體怎麼談，用什麼條件去交換，他還沒想好。
但他的思路一直沒變——用AI技術當引子，用股權置換當繩子，把幾家各自賽道里的老二老三串在一起。
串起來之後不需要任何一家單獨去跟騰訊硬碰硬，但每一家都能從這張網裡拿到自己獨自拿不到的東西。
這種利益共同體，比單打獨鬥要穩固得多。
車子來了，他拉開車門坐進後排。
手機震了一下，他掏出來一看，是周明哲發來的消息：」跟餓了麼談得怎麼樣？」
」談成了。百分之三的股權，AI配送接入，APP入口。具體細節下周出文本。」
」好。」周明哲回了一個字。
過了一會兒又補了一條：」美團那邊如果知道餓了麼在跟我們合作，估計不會坐視不理。」
陸然看著那條消息想了一下，打字回覆：」讓他們知道也無所謂。他們在外賣賽道上敢打價格戰，是因為餓了嗎的配送效率和成本結構追不上他們。現在餓了麼有了AI優化之後，配送效率和成本結構會跟美團的差距縮小到一個完全能打的程度。他們繼續打價格戰，成本更低的餓了嗎反而更有底氣。」
他把消息發出去之後把手機放在座椅上，靠在靠墊上閉了一會兒眼。
滬城的夜風從車窗縫隙里鑽進來，涼絲絲的，帶著馬路對面一家燒烤攤飄過來的炭火味和孜然味。
他把車窗搖上去一半，重新閉上眼睛。
腦子裡轉的是接下來要談的那幾家公司。
出行和娛樂兩個場景他還沒有具體的接觸對象，但大方向是清楚的。
打車軟體的市場格局跟外賣差不多——騰訊系占大頭，剩下的幾家在各自掙扎。
短視頻平台那邊騰訊也在深度布局，但好在快抖在這個世界依舊獨立，且沒有被騰訊投資過。
就是不知道快抖這個龐然大物，願不願意和自己進行股權置換。
畢竟快抖的體量，可要比自己大太多了。
但話說回來，快抖這麼大的用戶量，他的推薦算法如果能再進一步的話，它的營收還能更上一層樓。
快抖的創始人是個技術狂人，做事從來不循規蹈矩，這對雙方來說，都是一個機會。
畢竟陸然也是個狂人。
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